인질 협상 심리학을 사용하여보다 나은 삶을 누릴 수 있습니다.
Raj Persaud와 Justin Borowsky 저
인질 협상가들은 무장 한 범죄자 나 테러리스트들이 무례한 방관자를 인질로 잡아 포위 공격이 일어날 때 불가능한 처지를 어떻게 처리 할 것인가?
어떤 심리적 접근법이 사용됩니까?
시간과 시간을 다시 보인 것처럼이 기술들이 강력하고 성공적이라면, 자신의 협상 중에 동일한 전략을 전개 할 수 있습니까? 어쨌든 직장에서의 협상은 점점 더 우세 해 보이는 동료 나 경영진에 대항하는 것처럼 느껴집니다.
인질 협상에 배치 된 심리학을 사용하여 일상 생활에서 상대방과 자신 사이의 권력 불균형을 교정 할 수 있습니까?
많은 신문사는 경찰과 인질범 사이에 거리가있을 때이 지역에 다양한 무기를 들고 무겁게 무장 한 장교들의 극적인 그림을 인쇄합니다. 그러나 언론 매체는이 디스플레이가 사실상이 심리학의 미묘한 부분 일 수 있음을 인정하지 않을 수도 있습니다. 협상 과정, 단순한 힘의 보여주기보다는.
하버 슐 로스 버그 (Harvey Schlossberg)는 1973 년 뉴욕시에서 인질을 잡는 것이 훨씬 더 흔한 뉴욕시에서 인질 복구 프로그램을 처음으로 만들었습니다. 그 이후로 심리적 기술의 극적인 승리로 인해 자원이 허용되고 전문 협상가들은 이제 전 세계의 대부분의 경찰에 대해 이러한 위기를 처리 할 때 선호되는 옵션입니다.
1970 년대 이전에는 인질 문제를 해결하기 위해 동원 된 것이 심리가 아닌 위협과 힘의 사용이었습니다. 이 접근법은 심리학자들에 의해 '경쟁 모델'로 분류됩니다.
미국 중앙 오레곤 커뮤니티 칼리지 (Central Oregon Community College)의 저스틴 보로 스키 (Journal of Police Crisis Negotiations) 저널 교수는 2011 년 '위협에 대처하기 : 인질 협상에서의 권력과 영향에 관한 사례 연구' ', 왜 경쟁 모델이 유행에서 그렇게 극적으로 떨어 졌는지를 설명합니다.
그것은 인질범이 바리케이드되는 건물에 전원 공급 장치를 절단하는 것과 같이 육체적 인 환경을 조작하는 것과 결합 된 뛰어난 화력을 보여주고, 무장 한 SWAT 팀을 인질 모형 담당자가 분명히 볼 수있게하는 협박 운동을 특징으로합니다.
아이디어는 메시지를 집으로 보내는 것이 었습니다. 인질범에겐 절망적이었다. 압도적 인 화력의 시위는 자신을내어주는 것이 유일한 선택임을 확신합니다. 그것은 논리적 인 의미로 보인다.
이것이 삶의 실질적인 손실없이 작동했다면, 우리는 여전히 그것을 오늘 사용하고 있을지 모릅니다. 경합 모델은 치명적 이었기 때문에 1970 년대 초반에 와플과 플레어와 함께 패션에서 벗어났습니다.
그러나 권력의 그러한 표시가 그 이후로 더 많은 일상 관리에 머물러있는 것처럼 보인 것은 주목할 만하다.
'경쟁 모델 (Contending Model)'을 배제한 이유 중 하나는 각 포위 공격이 심리적으로 상당히 다를 수 있다는 심층적 인 이해가 개발되었다는 것입니다.
이것은 더 많은 일상적인 협상을 시작할 때 매우 강력한 통찰력입니다. 특히 대부분의 사람들이하는 것보다 더 많은 시간을 할애해야 적의 정확한 목표가 무엇인지 알 수 있습니다. 흔히 처음 등장했을 때의 가정이 아닙니다. 인질 협상가들은 그들이 할 수있는 정보를 수집하고 동기에 대해 지나치게 성급한 가정을하지 않으려 고 노력합니다.
고전적으로 협상가들은 바리케이드 상황과 인질 납치의 두 가지 유형의 사건에 직면 해 있습니다. 누군가 자살을 위협하는 건물에서 인질로 잡혀있을 때 – 이것은 바리케이드입니다. 인질을 교섭의 도구로 삼을 때 인질 탈취가 발생합니다.
그들은 둘 다 바깥에서 줄 지어있는 거리와 매우 흡사하게 보일지도 모르지만 심리적으로 별개의 세계입니다. 그래서 협상가들은 즉시 인질범의 목표가 무엇인지에 대한 관점에서 위기를 평가하기 시작합니다.
Borowsky는 두 가지 주요 유형의 동기가 있다고 설명합니다. 기 계적 목표는 돈, 차량을 얻거나 탈출을 조율하는 것과 같은 물질적 인 목표입니다. 또는 표현의 목표는 감정적 인 의미를 전달하는 것에 관한 것입니다. 표현적인 인질 유치자는 교섭 게임에서 사용되는 칩보다는 개인적인 이유로 인질을 잡습니다. 이 개인적 / 정서적 요인은 거의 모든 협상에서 중요한 요소가 아닙니다.
경합 모델은 표현 목표가있는 인질 유치자와 함께 사용할 때 종종 재난으로 끝났습니다. 표현형 인질이 경쟁 모델의 정확한 목표 인 것처럼 압도적이고 절망적 인 느낌을 갖게되면 비합리적이거나 예측할 수없는 행동이 피할 수없는 결과로 이어져 인질에게 위험이 높아집니다.
심지어 덜 감정적 인 주인공들에 대해서조차도, 힘의 위협은 대립을 이기려는 시도에서 대항 위협 또는 폭력을 자연스럽게 유발합니다. 협상이 가장 힘있는 사람을 너무 빨리 설립하는 경우, 재앙으로 끝날 가능성이 더 커집니다. 이는 직장이나 가정에서 실패한 협상의 특징입니다.
저스틴 보로 스키 (Justin Borowsky)는 자신의 논문에서 협상가가 오늘 협상을 지배하려고 시도하지 않고 대신에 "함께있는 우리 (we-in-in-together-together)"상황을 개발한다고 설명한다. 이것은 당사자 간의 협력을 강조합니다. "함께있는 우리"관점을 개발함으로써 협상가는 인질범과의 관계를 형성하여 "그들"(협상하는 경찰관의 상사)과 협력하여 일하게된다.
협상 대표는 의도적으로 외부의 경찰을 언급 할 때 '그들'과 같은 단어를 사용하고 인질범과 협상가를 설명 할 때 '우리'를 사용합니다. 이렇게 조심스럽게 언어를 사용하면 협상자와 인질범을 다른 사람이나 '적'과 공동으로 일하는 두 사람으로 묶습니다. 이러한 조정을함으로써 협상가는 나중에 인질범을 항복 시키도록보다 나은 입장에 서게된다.
Borowsky는 협상가의 진정한 힘은 평화적 해결을 촉진하는 데 필요한 인질과 친밀감을 갖거나 인질과의 관계를 수립 할 수있는 능력에 있다고 주장했다.
이것은 일상적인 협상에 필수적입니다. Parleys는 공성에서 볼 때 여러 단계로 유용합니다. 특정한 종류의 관계를 수립하는 것은 누가 무엇을 원하는지에 대한 견해와 단서에 들어가기 전에 중요합니다. 일상 생활에서 우리는 종종 관계 구축없이 협상을 시도합니다.
심리학자들은 위기 협상을 뚜렷한 단계로 나누며, 협조 관계 구축은 초기 단계이며 '영향력'은 나중에 발생합니다. 이러한 단계를 지나치게 빨리 진행하는 것은 포위 공격의 특성이 될 수 있습니다. 이것은 캘리포니아 산호세의 액티브 컴 랩 (ActiveComm Labs)의 드미트리 어스 마드리갈 (Demetrius Madrigal)이 이끄는 연구팀의 논쟁 중 하나이다.이 논문은 '경찰 위기 협상 (Journal of Police Crisis Negotiations)'에서 "인질 협상의 4 단계 모델 소개"라는 제목의 논문을 발표했다.
이 원칙은 협상 할 때도 적용됩니다.
Borowsky가 강조하는 또 하나의 중요한 포인트는 협상가가 자신이 가야만하는 사실을 사용하고 인질범을 대신하여 상사 나 상사와 협상한다는 것입니다. Borowsky는 자신의 논문에서이 점을 설명하기 위해 미국에서 경찰과 인질범 간 협상에 기록 된 실제 대화를 배포합니다.
인질 유피 : 너 나 차를 주어야 해.
NEGOTIATOR : 당신은 바위와 단단한 곳 사이에 있습니다. 왜냐하면 제가 그런 것들을 결정하지 않는다고 말했기 때문에, 제가 설명해야 할 보스가 있습니다.
Borowsky는 "보스"와 "바위와 같은 어려운 곳"과 같은 언어를 사용하여 주장하며, 협상자는 자신이 곤경에 빠졌으며 인질범이 직면 한 것과는 다르지 않다는 인식을 창출했다. 자신을 인질범과 조화시키고 그가 자신을 위해 일하고 있다고 주장함으로써 그는 어떤 요구도 부인하지 않는다. 협상가는 인질범과 외부의 무장 경찰 사이의 연락 책이 될 수있다. 실제로 경찰관은 심지어 지금은 경찰을 대신 한 것이 아니라 인질범과 일하는 것으로 보입니다. 이것은 관계를 강화 시켜서 더 많은 기회를 만들어 내고 나중에 영향을 미친다.
보로 스키 (Boroughky)는 전통적인 경쟁 모델과 직접적으로 모순되어 협상의 특정 부분에서 자신을 제시하는 협상가 (그는 항상 되돌아 가서 상급 임원에게 확인해야 함)를 지적하며, 임원은 자신과 인질범 사이에 '균형 잡힌 힘'의 감각. 조심스럽게 힘을 균형 잡는 것은 근육을 보이기보다는 인질 공격자가 압도당하는 것을 방지하고 주기적으로 위협과 폭력을 피하는 것입니다. 이상하게도, 결정적인 순간에 당신보다 더 힘이 덜 드는 것처럼 보이지만, 상대방으로부터 힘을 보여줄 필요가 없으므로 협상 혜택을 얻는 것처럼 보입니다.
따라서 협상을 통해 지속적으로 참조해야하는 제 3자를 호출하는 것이 유용하며, 원하는 것을 얻을 수 있도록 도와 줄 수 있습니다. 예를 들어 사장님이 당신에게 제안한 평범한 급여 인상에 분노한 배우자라는 사실에 호소 할 수 있습니다. 그것이 충분하지 않거나 모욕적이기 때문에 더 나은 잠재 고객을 위해 도시로 이주하도록 압력을 가하고 있습니다. 이 돈에 대한 소란을 일으키는 것은 당신의 아이디어가 아닙니다.
때로는 협상가가 인질 유괴 자의 요청에 응답하여 가해자를 협박하는 것으로 보이는 것처럼 SWAT 팀을 시야 밖으로 옮길 수 있습니다. 협상가가 인질범에게 무언가를 '주는'것처럼 보입니다. 이 준수는 왕복이 자연스럽고 강력한 인간 반응이라는 상황을 만듭니다. 인질 채취자는 보답 할 무언가를 주면서 보답 할 의무가 있습니다. 당신이 원하는 것을 요구하기 전에 협상에서 양보 할 것이 있습니다.
협상가들이 배치하는 많은 다른 심리적 기법들이 있으며 그러한 간략한 개요는 그들의 정교함이나 범위를 포착하지는 않을 것입니다. 그러나 그것들은 가장 높은 이해 관계가 도박을당한 영역의 좋은 예입니다. 그러나 아무도 더 이상 주장하지 않습니다 심리학 또는 정신 의학은 성공의 열쇠의 중요한 측면이 아닙니다.
이들은 극단적 인 상황이며, 사실상 확신을 가지고 전개 될 때의 심리적 기법은 때로는 이러한 위기 협상을 목적에 따라 종종 더 강렬하게 만듭니다. 보스턴 매사추세츠 대학 (University of Massachusetts)의 로리 찰스 (Laurie Charles)는 2007 년 논문에서 "말로 사람들을 무장시키는 것 : 위기 (인질) 협상가가 전신 임상가와 공유하는 전략" 포위 공격이 끝난 후 오랫동안 계속 될 수있는 협상가들에게 감정적 인 영향이 있을지도 모른다고 지적했다.
거의 스톡홀름 증후군 (스톡홀름 증후군)이 일부 훈련 된 협상가에서 발생할 수있는 인질 유치자와의 호감과 연결에 대한 강한 인상을 갖게 될 수도 있습니다.
로리 찰스 (Laurie Charles)는 미국에서 한 무장 학교 포위 공격이 발생한 후 인질범과의 상호 작용으로 한 협상가가 중대한 영향을 받았다고 전했다. 협상가는 심지어 직업을 바꿔 교사가되기 위해 노력했습니다. 이 특별한 포위 공격은 학생 인질범이 자기 가정교사에게 심하게 대우를 받았다고 느낀 후에 시작되었습니다. 교섭자는 교도소에서 인질범에게 연락을 취하려고 시도했으며, 학교에서 자신의 경험에 관한 책을 쓸 계획이었습니다.
로리 찰스 (Laurie Charles)는이 협상가의 경험이 포위 공격의 숨겨진 차원을 드러내고 있다고 주장했다. 협상가가 성공한다면 양측 모두에 중대한 영향을 미칠 것입니다. 때때로 협상가가 인질 처분 자와 접촉을 시도하는 것과 같이 당국에 의해 승인되지 않은 미래의 행동으로 이끌 수 있습니다. 이것은 심리적 힘의 힘에 대한 또 다른 증거입니다.
공성전의 심리가 보여주는 것은 우리가 사고 방식과 협상을 통해 상대방과 일하기보다는 상대방과 협력해야하는 것이 더 낫다는 것입니다. 우리는 협상 과정에서 우리 관계를 유지하고 향상시키는 것을 목표로해야합니다. 이를 위해서는 상대방을 우리가 상대해야 할 상대가 아닌 문제를 해결하고있는 파트너로 생각할 필요가 있습니다. 이를 통해 우리는 우리가 얻은 것을 얻고 관계를 유지하는 시나리오를 만들 수 있습니다.
Twitter에서 Raj Persaud 박사를 따르십시오 : www.twitter.com/@DrRajPersaud
Raj Persaud 박사는 런던에 본사를 둔 컨설턴트 정신과 의사이며 인질 협상 심리학에 관한 BBC 라디오 4 시리즈를 방송했습니다. 저스틴 보로 스키 (Justin Borowsky)는 센트럴 오러곤 커뮤니티 칼리지 (Central Oregon Community College)에서 스피치 커뮤니케이션과 조교수로 일하면서 갈등의 언어를 연구합니다.
Raj Persaud와 Peter Bruggen은 Royal College of Psychiatrists의 공동 Podcast 편집자이며 iTunes 및 Google Play 스토어에서 'Raj Persaud with conversation'이라는 무료 앱을 보유하고 있습니다. 여기에는 최신 연구 결과에 대한 많은 정보가 정신적으로 포함되어 있습니다. 건강, 세계 각국의 최고 전문가 인터뷰.
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이 기사의 버전은 The Huffington Post에 실렸다.
