더 나은 협상가가되는 간단한 기술
기만을 감지하고 더 나은 협상가가되는 간단한 기술
중고차를보고 있거나 구입하려는 주택을 조사하고 있습니다. 차나 집에 숨겨진 결함이 있는지 알고 싶습니다. 결함이 가시적 인 경우를 제외하고는 모든 결점을 스스로 공개하기 위해 소유자에게 의존해야합니다. 슬픈 진실은 대부분의 사람들이 알려진 결함을 다루기 위해 거짓말을한다는 것입니다. [1] 오래된 "구매자 조심성"은 여전히 오늘날까지도 사실입니다. 구매자가 진실을 밝혀내는 것이 부담이지만 어떻게해야합니까?
판매자가 너를 좋아하도록 해.
판매자는 자신이 좋아하는 사람들에게 거짓말하기가 어렵습니다. [2] 다른 사람들과의 관계 구축은 처음으로 누군가를 만나면 몇 분 이내에 발생할 수 있습니다. 몇몇 급속한 교감 건축 기술은 눈썹 섬광, 머리 기울이기 및 미소를 포함한다. 이러한 비언어적 단서는 친구 신호라고합니다. 눈썹 플래시는 대개 1 초의 지속되는 눈썹의 빠른 위아래로 움직입니다. 우리가 사람들에게 접근 할 때, 우리는 무의식적으로 다른 사람에게 눈썹 플래시를 보내어 우리가 위협을 제기하지 않는다는 것을 알려줍니다. 다른 사람은 일반적으로 우리에게 위협이되지 않는다는 신호를 보내기 위해 왕복 눈썹 플래시를 발행합니다. 기울어 진 머리는 경동맥을 노출 시키며, 경동맥은 신체의 취약 부분을 노출 했으므로 다른 사람에게 신호를 보냅니다. 미소를 풀어주는 엔돌핀 (endorphins)은 우리 자신을 좋게 느끼게하는 신경 전달 물질입니다. 우정의 황금률은 사람들이 당신을 좋아하기를 원한다면 그들 자신에 대해 기분을 좋게 만듭니다. 미소는 사람들이 당신을 좋아하도록 만드는 첫 걸음입니다. 이 세 가지 비언어적 인 디스플레이를 사용하면 사람들을 좋아하게 만드는 데 몇 초 밖에 걸리지 않습니다. 판매자는 자신이 좋아하는 구매자에게 더 나은 거래를하는 경향이 있습니다. 가능한 경우 며칠 동안 협상을 통해 협상을 강화하면 더 나은 거래 기회를 얻고 판매자의 속임수 피해자가 될 가능성이 줄어 듭니다.
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공통점 찾기
물건을 협상 할 때는 공통점을 찾는 것이 쉽습니다. 당신과 판매자는 모두 즉각적인 공통점을 가지고 있습니다. 둘 다 판매 품목에 관심이 있습니다. 중고차를 사고 싶다면 일반적으로 자동차에 관한 대화에서 판매자를 참여 시키거나 판매용 자동차의 특정 모델에 대한 관심을 이야기하십시오. 친밀감이 형성 될 때까지 판매 차에 대한 자세한 질문을하지 마십시오.
직접 질문하기
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판매자는 누락에 대한 거짓말을 커미션에 대한 거짓말에 더 싫어합니다. [3] 즉, 판매자에게 직접 질문을하지 않으면 단순히 정보를 생략하여 잘못을 밝힐 가능성이 적습니다. 판매자가 직접 질문을받는다면 결함을 숨기기 위해 의도적으로 거짓말을해야합니다. 거짓말은 대부분의 사람들을 불편하게 만듭니다. 특히 그들이기만 대상이되는 경우. 예를 들어, "자동차가 어떻게 달리고 있습니까?"라는 일반적인 질문을하지 마십시오. "자동차에 기계적 문제가 있습니까?"라는 직접적인 질문을하십시오.
단어 한정어 찾기
직접 예 또는 아니오 질문은 예 또는 아니오 응답이 필요합니다. 판매자가 "아니오"로 "예"라고 답하기를 원하지 않으면 단어 한정어를 사용하여 구매자의 질문의 의도를 수정하여 정직하게 대답하고 있다는 착각을 불러 일으켜야합니다. Equivocating은 "Yes"또는 "No"답변이 아니라 오히려 진실을 헤지합니다. 진실은 이진 개념입니다. 답변이 사실이거나 그렇지 않습니다. 판매자가 진위를 헤지하기 위해 단어 한정어를 사용하면 대답은 사실이 아닙니다. 대답은 부분적으로 사실 일지 모르지만 답은 완전히 사실이 아닙니다. 부분적으로 진실한 대답은 진실한 대답이 아니므로 대답은 거짓입니다.
"Well"응답을 찾으십시오.
한 사람에게 직접 예 또는 아니오 질문을하고 "글쎄요"라는 단어로 응답을 시작하면, 그 사람이 당신이 기대하는 답변이 아닌 다른 대답을 줄 것임을 의미합니다. "예"라는 대답을 듣고 싶다면 "예"이외의 대답을 줄 것입니다. 이것은 "아니오"라는 대답입니다. 반대로, "아니오"라는 대답을 원한다면 그 사람은 "아니오"이외의 대답을 줄 것입니다. 이것은 "예"라는 대답입니다.
다음 예는 사용 된 컴퓨터의 구매자와 사용 된 컴퓨터의 판매자 간의 두 가지 교환을 나타냅니다.
실시 예 1 [4]
구매자 : 가지고있는 동안 컴퓨터에 문제가 발생 했습니까?
판매자 : 글쎄,별로, 내 하드 드라이브가 때때로 충돌합니다.
구매자 : 그럼 하드 드라이브가 제대로 작동하지 않습니까? (예 / 아니오 직접 질문)
판매자 : 모든 컴퓨터에 문제가있어 데이터를 백업했는지 확인하십시오. 컴퓨터를 운영하는 모든 사람이 데이터를 백업합니다.
첫 번째 거래에서 구매자는 직접 예 또는 아니오 질문을합니다. 판매자 응답의 첫 번째 단어는 판매자가 구매자에게 예상하지 못한 답변을 제공한다는 의미입니다. 구매자가 "아니오"라는 대답을 기다리고 있습니다. "정말로"라는 말은 단어 한정어입니다. 실제로 판매자가 컴퓨터에 몇 가지 문제가 있음을 의미하지는 않습니다. 판매자는 컴퓨터가 지금과 그 후에 추락했다고 말함으로써 문제를 최소화하려고 노력했습니다. 구매자의 질문에 대한 간단한 대답은 "예, 하드 드라이브가 자주 중단됩니다."였습니다.이 대답은 진실되었지만 판매 확률을 현저하게 줄였습니다. 판매자는 컴퓨터 사용자의 일반적인 문제를 인용하여 구매자의 두 번째 직접 또는 아니요 질문에 답하는 것을 피한 다음 구매자가 항상 데이터를 백업하도록 권고합니다. 몇 가지 간단한 기술을 사용하여 구매자는 컴퓨터 구매 가치가 없다는 사실을 발견했거나 최소한 구매자는 새로운 하드 드라이브에 지출해야하는 돈을 보충하기 위해 더 낮은 가격을 찾을 수있었습니다.
예제 2
다음 교환기에서 판매자로부터 컴퓨터를 구입 하시겠습니까? 당신에 관한 판매자의 답변에 대해 뭔가 있습니까? 당신은 당신의 자신에있어. 속임수의 징조를 빨리 알아 차리는 법을 배우십시오. 여기서 약간의 연습을하면 다음에 중고 상품을 구입할 때 협상 할 때 많은 시간과 돈, 좌절을 줄일 수 있습니다.
당신 : 과거에 컴퓨터에 문제가 있었습니까?
판매자 : 글쎄, 나는 그것에 행복했습니다. 그것은 나를 위해 상대적으로 잘 작동합니다. 더 이상 보증이 적용되지 않으므로 문제가있을 경우 더 이상 보증이 적용되지 않습니다. 그러나 그것은 나를위한 훌륭한 기계였습니다.
너 : 컴퓨터에 문제가 있니?
판매자 : 아니요, 실제로, 주요한 것은 없습니다. 알다시피, 때때로 당신은 일을 정리합니다. 그것은 마치 정기적 인 유지 보수와 같습니다.
교감을 형성하고 사람들에게 영향을 미칠 수있는 방법에 대한 추가 기술 은 Like Switch를 읽으십시오 : Jack Schafer, Ph.D.에 의해 사람들을 영향을주고 받고 유치하기위한 Ex-FBI Agent 's Guide. Marvin Karlins, Ph.D.
[1] Schweitzer, ME & Croson, R. (1999). 속임수를 줄이는 것 : 누락의 거짓말에 대한 직접적인 질문의 영향. 국제 분쟁 관리 저널, 10, 225-248.
[2] Ibid.
[3] Ibid.
[4] 예제 1과 2는 Schweitzer and Croson (1999)의 변화를 적용 하였다.