마지막으로 우리는 사고 프로세스가 우리 자신의 의사 결정에 영향을 미칠 수있는 몇 가지 방법을 모색하기 시작했습니다. (또한 다른 사람들에게도 설득하는 데 사용됩니다.) 구체적으로 말하자면, 우리는 인식의 이중 처리 모델을 살펴 봤는데, 그러한 의사 결정은 신속한 의사 결정 (시스템 1) 또는 모델 2 (시스템 2)를 통해보다 신중하게 생각하는 것으로 모델화되고 단순화되었습니다. 거기에서 우리는 또한 각 사고 방식에서 개인을 설득하는 방법을 평가했습니다.
그럼에도 불구하고, 그것은 우리의 결정에 영향을 미칠 수있는 우리의 생각의 유일한면이 아닙니다. 예를 들어, 선택 지점 (기준점 또는 참조 프레임이라고도 함)을 보는 관점 또한 우리가 내리는 최종 결정에 영향을 줄 수 있습니다. 그러므로 계속해서 더 나은 선택을하도록 돕기 위해 우리는이 “참조 의존성”과 의사 결정에 대한 다양한 관점을 아래에서 살펴볼 것입니다.
이러한 의사 결정을 동적으로 이해하려면 Kahneman과 Tversky (1979)가 몇 년 전에 원래 연구했던 곳에서부터 시작하는 것이 가장 좋습니다. 두 사람은 사람들의 실제 선택이 전통적인 경제 이론이 예측했던 것과 왜 다른지를 탐구하는 데 관심이있었습니다. 구체적으로 말하자면, 사람들은 때로는 기대 효용 이론에 의해 예측 된 논리적이고 합리적인 관점에서 벗어나는 이유를 테스트하고있었습니다.
이러한 역 동성을 시험하기 위해 Kahneman과 Tversky (1979)는 참가자들에게 일련의 선택에서 선호도를 선택하도록 요청했다. 각 선택은 다른 관점에서 작성되었습니다. 예를 들어 (Kahneman & Tversky, 1979, 273 쪽) :
문제 11 : 당신이 소유 한 것 이외에, 당신은 1,000을 받았다. 다음 중 선택할 것을 요청받습니다.
A : (1,000, .50) [1,000을 얻는 50 % 확률]
B : (500) [100 % 확률 500 점]
문제 12 : 당신이 소유하고있는 것 외에 2,000을 받았습니다. 다음 중 선택할 것을 요청받습니다.
C : (-1,000, .50) [1,000을 잃을 확률 50 %]
D : (-500) [500을 잃을 확률 100 %]
일부 계산에서 볼 수 있듯이 네 가지 선택 모두에 대한 가능한 결과는 같습니다. 각각의 경우 평균적으로 개인은 1,500 명 (질문의 시작 부분에 주어진 내용과 그 이후의 선택으로 얻거나 잃는 내용의 조합을 통해)으로 벗어날 것으로 예상됩니다.
따라서 합리적인 관점에서 모든 옵션이 동일합니다. 논리적 인 예측과는 달리 Kahneman과 Tversky (1979)는 매우 다른 것을 발견했다. 질문에 포함 된 참조 지점 (예 : 1,000 또는 2,000)은 참여자의 선호도에 영향을 미쳤습니다. 특히, 개인이 낮은 기준점에서 시작하여 이득 중 선택을 고려할 때 (문제 11), 84 %는 확실한 이득 500을 선택했습니다 (옵션 B). 대조적으로, 개인이 더 높은 기준점에서 시작하여 손실 중에서 선택을 고려할 때 (문제 12), 69 %는 아무것도 잃지 않거나 1,000 (옵션 C)의 동등한 도박을 선택했습니다.
그 결과 개인은 완전히 합리적이고 보편적 인 관점에서 결정을 내리지 못했다. 대신, 그들은 현재 상황이나 관점의 관점에서 다양한 변화를 고려하여 선택을했습니다 (참조 의존성). 또한, 이익을 확보하기 위해 “확실한 것”을 선택하면서도 비슷한 정도의 손실 (손실 혐오)을 피하기 위해 위험한 도박을 선호하는 방식으로 손실과 이득을 다르게 고려했습니다.
이 역학은 Tversky와 Kahneman (1981)이 다른 질문을 통해 다시 평가했습니다. 이 경우 참가자에게 다음 시나리오가 제공되었습니다.
미국이 600 명을 죽일 것으로 예상되는 비정상적인 아시아계 질병의 발발에 대비하고 있다고 상상해 보라. 질병을 퇴치하기위한 두 가지 대체 프로그램이 제안되었습니다. 프로그램의 결과에 대한 정확한 과학적 추정치는 다음과 같다고 가정합니다.
프로그램 A를 채택하면 200 명이 구제됩니다.
프로그램 B가 채택되면 600 명을 저장할 1/3의 확률이 있고 아무도 저장되지 않을 확률이 3 분의 2가됩니다.
양자 택일로, 다른 참가자는 선택의이 구조를 대신 받았다 …
프로그램 A ‘가 채택되면 400 명이 사망합니다.
프로그램 B ‘가 채택되면 아무도 죽지 않을 확률이 1/3, 600 명이 사망 할 확률이 3 분의 2가됩니다.
여기서도 모든 선택에 대한 평균 결과가 같았지만 옵션이 설명 된 참조 프레임은 참여자의 선호도에 차이를 만들었다. 특히, 첫 번째 옵션 세트에서 더 많은 참가자가 확실한 이득을 확보하기 위해 프로그램 A를 선택했습니다. 이와는 대조적으로 두 번째 옵션 세트에서는 더 많은 참가자가 위험을 피하기 위해 B ‘프로그램을 선택했습니다.
이러한 초기 실험 이외에도 수십 년에 걸친 연구가 모든 종류의 의사 결정에서 이러한 일반적인 현상을 뒷받침 해왔다 (Kahneman, 2003). 예를 들어 그러한 프레임은 금융 및 투자 선택, 개인 및 저축 결정에 영향을 미치는 것으로 나타났습니다 (Barberis, 2013). 따라서 의사 결정 시나리오에서 옵션을 고려할 때 참조 프레임과 시점을 고려하는 것이 좋습니다.
그 주식을 팔아야합니까? 이 새로운 일자리를 구할 적절한시기입니까? 어떻게 알 수 있니? 이러한 결정은 상황을 올바른 관점에서 고려하여 도움을 줄 수 있습니다 …
1) 실제로 가지고있는 것을 고려하십시오
인간으로서 우리는 과거에 대해 많은 것을 기억하고 미래에 대한 생생한 계획을 상상할 수있는 놀라운 능력을 가지고 있습니다. 그러나 그렇게 할 때 우리는 때로는 우리의 현재 선택을 판단 할 수있는 가장 정확한 지점이 아닐 수도있는 그러한 견해들에 갇힐 수도 있습니다. 예를 들어, 젊은이들의 실패에 초점을 맞춘 개인은 현재의 기술과 업적을 충분히 고려하지 못할 수도 있습니다. 대조적으로, 연말 보너스를 원하면 보너스 수표가 실제로 수령 (현금화)되기 전에 큰 구매를 할 수 있습니다.
따라서 결정을 내릴 때 현재 상황을 가장 정확하게 평가하는 관점에서 시작하는 것이 좋습니다. 일반적으로 현재의 유형과 실제를 고려합니다. 다른 말로하면, “닭이 아직 부화하지 않았다면”, 당신은 그들을 헤아릴 수 없지만, 부화 한 경우에는 그들을 추가하십시오. 당신이 실제로 보너스 수표를받을 때까지, 큰 구매를 기다리고 싶을 수도 있습니다. 그럼에도 불구하고, 업데이트 된 이력서가 귀하에게 소수의 매력적인 구인 정보를 제공한다면, 자신의 현재 직업에서 물러나는 경험을 충분히 경험할 때가 될 것입니다.
2) 모든 것을 손실과 이득으로 보아라.
결정을 내릴 때 사람들은 다양한 옵션의 장단점을 고려하는 경향이 있습니다. 이것이 시작하기 좋은 일반적인 전략이지만 이득 및 손실 관점에서 다양한 옵션을 생각하는 것도 도움이됩니다. 결국, 하나의 옵션에 대한 “프로”는 이득 (당신이 그 옵션을 선택한다면) 또는 손실 (당신이 그렇지 않은 경우)이 될 수 있습니다.
예를 들어 작업 시나리오로 돌아가 보겠습니다. 개인은 재정적 안전을 현재 직장에서 지내는 “직업”으로 간주 할 수 있습니다. 따라서 그러한 관점에서 떠날 때 보안을 유지하고 잃음으로써 보안을 확보하게 될 것입니다 (보안 상실을 피하기 위해 동기 부여를 유지하려는 동기가 될 가능성이 있음). 그럼에도 불구하고 직업 진출은 새로운 일자리로 옮겨가는 “직업”이라고 생각할 수 있습니다. 그러한 관점에서 볼 때, 그들은 자신의 현재 직무에 머물러 떠나고 떠나서 진보를 얻고있다. (진보의 상실을 피하기 위해 떠나기위한 동기로 이어질 가능성이 있음).
따라서 이득 및 손실 관점에서 모든 옵션을 살펴봄으로써 동기 부여의 균형을 도출 할 수 있습니다. 이것은 하나의 옵션이 다른 옵션보다 낫다는 결론을 내릴 수있는 가능성을 감소시킵니다. 단순히 실제로 생각하는 방식으로, 실제로는 더 좋기 때문이 아닙니다. 결과적으로 귀하의 전반적인 의사 결정이 더욱 포괄적이고 사려 깊습니다.
3) 당신이 원하는 것을 고려하거나 도박을하십시오.
위의 두 가지 사항 모두 고려한 후에는 직면 한 결정과 다양한 옵션이 제공됩니다. 그럼에도 불구하고 고려해야 할 마지막 요소가 하나 있습니다. 대부분의 결정에는 상황이 다른 것보다 더 많거나 적을 수있는 옵션이 있습니다. 어떤 상황에서는 이러한 위험이나 도박이 매력적입니다 … 다른 사람에게는 그렇지 않습니다.
이것은 원래 Kahneman and Tversky (1979)의 예에 의해 가장 잘 예시 될 수있다. 모든 옵션 (평균)은 동일한 결과로 이어질 수 있지만 일부 선택에서는 결과가 확실하지만 다른 선택에서는 그렇지 않습니다. 따라서, 정확하게 1,500의 상황에서 벗어나는 것이 당신에게 중요하고 덜 중요하다면, 당신은 그것을 보장 할 가능성이 가장 큰 옵션을 선택하고 싶을 것입니다. 다른 한편, 당신이 그 질병으로부터 모든 사람을 구하기 위해 도박을하지 않으면 밤에 잠을 잘 수 없다면, 그 치료법을 선택하는 위험을 무릅 쓰고 싶을 것입니다.
동일한 시나리오가 우리의보다 평범한 사례에도 적용됩니다. 재정적 보장이나 진로 향상을 원하십니까? 보너스가 들지 않으면 구매할 수 없거나 큰 항공권을 구입할 것을 확신하지 못하는 것에 대해 걱정하십니까?
두 경우 모두 절충안이 있습니다. 어떤 옵션을 선택하든 어떤 것들은 더욱 확실 해지고 다른 것들은 덜 중요합니다. 일부 옵션은 얻지 만 일부 옵션은 손실됩니다. 그럼에도 불구하고 다양한 관점에서 옵션을 살펴봄으로써 가장 중요하고 만족스러운 것을 얻을 수있는 더 나은 선택을 할 수 있습니다.
© 2018 Jeremy S. Nicholson, MA, MSW, Ph.D. 판권 소유.
참고 문헌
Barberis, NC (2013). 경제학의 전망 이론 30 년 : 리뷰와 평가. Journal of Economic Perspectives, 27 ( 1), 173-196.
Kahneman, D. (2003). 판단과 선택에 대한 관점 : 한정된 합리성을 매핑합니다. 미국 심리학자, 58 (9), 697-720.
Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). 전망 이론 : 위험 결정의 분석. Econometrica, 47 (2), 263-292.
Tversky, A., & Kahneman, D. (1981). 의사 결정의 골조와 선택의 심리. Science, 211 (4481), 453-458.
