신속하게 더 설득력있게하는 방법
오늘날 상상할 수있는 것만 큼 어려운 냉동 식품 선구자 인 Clarence Birdseye (그의 동성애는 여전히 미국에서 냉동 야채로 1 위를 차지함)는 사람들이 "급속 냉동"제품을 구입하도록 설득하는 쉬운 시간을 갖지 못했습니다.
Newfoundland의 Labrador에서 일하는 젊은 모피 상인으로서, Birdseye는 본래의 이뉴잇 족이 사용하는 플래시 얼기 방법에 흥미를 느꼈습니다. 그들의 방법은 물고기가 잡힌 후에 오랫동안 먹을 수 있었고, 요리 과정에서 신선하고 맛있고 단단한 질감을 유지할 수 있음을 의미했습니다. 그 당시 미국에서 식품이 상업적으로 얼어 붙는 방식이었던 반면, 1920 년대 식단은 맛없는 맛이났습니다.
그러나 소비자들은 버드 아이의 냉동 생선을 사기 위해 서두르지 않았습니다. 사실, 그는 너무나도 실패했습니다. 그의 첫 번째 사업은 곧 "파산했습니다."새 회사를 설립하고 새로운 기술 프로세스를 완성하기 위해 상당한 투자를 유치 한 후에도 Birdseye는 여전히 어려운 전투를 벌였습니다. 그는 여전히 혁신을 시도하기 위해 소비자 나 소매 업체를 설득하는 데 성공하지 못했습니다.
그런 다음 1930 년에 General Foods의 새로운 Birdseye Frosted Foods 부서에서 주요 마케팅 캠페인에 착수했습니다. 가장 보편적 인 정신적 사지 또는 "인지 적 편견"에 대한 정통한 이해가 시작되었을 때입니다.
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"주의력 편향"은 사람들이 이미 생각하고있는 것에주의를 기울이거나 많이 생각하는 경향이있는 것 입니다. 예를 들어, 기업가와 새로운 시장을 자신의 제품이나 서비스에 끌어들이는 것과 유사하게 야간에 잠재 고객이나 고객을 깨우는 것을 파악하는 것이 얼마나 중요한지 알고 있습니다. 그 중 성공적인 결과는 항상 그러한 "고통의 지점"을 향한 그들의 제물을 목표로 삼는다는 것을 보증합니다.
그래서, Birdseye는 그의 후기 비즈니스 성공을 위해 주의력 편향에 대한 이해를 어떻게 사용 했습니까? 소비자의 마음 속에 그림을 그려 그들의 현재 관심사에 대해 이야기하는 일련의 스토리 텔링 중심 광고 메시지를 고안했습니다. Birdseye 서리 탕 식품을 홍보하는 마케터는 다음과 같은 선을 사용하여 급속 냉동 과정의 기술적 진보를 강조하기보다는 (혁신가 이외에 아무도 신경 쓰지 않으므로!)
" 겨울에는 라스베리; 3 월에 6 월 완두콩 . "이 메시지는 1 년 내내 그들이 좋아하는 과일과 채소를 즐길 수 없었던 사실로 소비자의 불만을 표적으로 삼았습니다. 하지만 지금은 Birdseye 덕분에 할 수있었습니다.
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" 사순절 동안 옥수수 진짜, 농장에서 신선한 옥수수를 골라내는 법! "농장에서 신선함"과 "옥수수 덩어리"와 같은 단어는 사람들의 머리에서 매력적인 그림을 연상시킬뿐만 아니라 자신이 수확 한 것과 같은 맛의 음식을 가족에게 공급하려는 욕구에 대해 말합니다. (처음부터 요리하는 것이 오늘날보다 훨씬 흔한 1930 년대 였음을 기억하십시오.)
다음은 세 가지 방법으로 당신이 주의력 편향에 대한 이해를 활용할 수 있습니다. 대부분의 사람들이 이해하기에 너무 멀리 있거나 미래 지향적 인 것으로 보이는 것을 팔려고 할 때,
1. 잠재 고객이 이미 생각하고있는 것에 아이디어 나 메시지를 연결하는 정도를 고려하십시오. 더 중요하게도,이 문제 또는 도전에 그들은 얼마나 집착합니까? 현재 관심사가 더 많은 주제 일 때, 또는 그 주제와 연결될 수 있다면, 처음에는 적어도 사람들이주의를 기울일 것입니다.
2. 다음에 의사 소통의 질과 성격에주의를 기울일 필요가 있기 때문입니다. 예를 들어 데이터가 무겁고 연구 중심적이거나 지나치게 걱정되는 메시지를 피하십시오. 기억하십시오. 대부분의 사람들의 결정은 정서적 인 고려 사항에 근거하고 합리적인 판단은 아닙니다.
3. 그 다음, 더 깊이 뚫고, 당신이 당신의 청중의 가치에 대해 무언가를 드러내는 말과 이미지를 사용하도록하십시오. 예를 들어, 한 19 세기 사기꾼은 스코틀랜드와 프랑스의 수백 명의 사람들을 주의력 편향을 포함하여 다양한인지 적 사각 지대를 이용하여 가상의 국가에 투자하여 (현재의 돈으로) 5 억 달러에 성공적으로 설득했습니다. 그는 관객의 정서적 인 욕구와 불만에 대해 당시에 국채가 어떻게 저금리를 지불하는지 강조하고 "일생에 한 번 기회"가 이들에게 두 배나 더 많은 돈을 지불하는 방법을 강조했다.
다른 사람을 설득하여 좋은 생각이라고 생각하기 전에 주의력 편향 테스트를 통해 실행하여 실패가 아니라 성공을 위해 스스로를 설정하십시오.