마케팅에서의 설득의 은밀한 당김
마케팅에 숨겨진 영향에 대한 마지막 글에서 우리는 기업이 브랜드 인지도를 키우고 이상적인 상점 환경을 조성하기 위해 어떻게 노력하고 있는지를 보았습니다. 그러나 매매 노력은 이것 저쪽에 잘, 주된, 재정적 인 최종선의 주위에 전부 디자인 된주의 깊게 갈아 치워 진 기술은 우리를 사기 위하여지도한다. 우리가 가장 효과적인 마케팅 기법을 이해할 때, 그것들에 저항하는 것이 더 쉽지만 지식만으로는 우리를 설득력있는 것으로부터 보호 할 수 없습니다. 우리가 기업의 영향력을 상회한다고 생각하면 긴장되기 쉽습니다. 그리고 우리가 얼마나 많은 정보를 가지고 있느냐는 중요하지 않습니다. 우리는 여전히 쉬운 목표입니다. 따라서 우리는 마케팅 전략에 대한 인식과 영향력에서 벗어날 수 없다는 것을 깨달을수록 돈으로 정보에 근거한 편향된 선택을하기위한보다 견고한 기반 위에 서게 될 것입니다. 그래서, 그 메모에서, 몇 가지 강력한 마케팅 방법을 탐구하자.
잠깐! 뭐라 했니?
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"제안 해줘서 고맙지 만, 나는 다 준비 됐어!"
이 단어는 시작 게이트에서 줄을 서서 입에서 경주 할 준비를하고 머리를 끄덕이고 판매 피치에서 멈추어 서 모든 것을 종료합니다. 나는이 말을 당신에게 익숙한 소리로 내기를하고 있습니다. 그리고 그것은 확실히 영업 사원들에게도 비밀이 아닙니다. 그래서 그들은 어떻게 정신을 멈추게합니까? " 아니, 고마워! "테이프가 연주 되니? 실제 판매가 시작되기 직전에 커브 볼로 던져진 구타가없는 문장이 아주 잘 작동합니다. 그것은 disrupted-then-reframe 이라는 기술입니다. 선물 카드를 판매하는 영업 사원이 귀하에게 다가 갈 때 쇼핑몰을 돌아 다니는 것을 상상해보십시오.
"좋은 날! 나는 선물 카드를 파는 중입니다. 가격은 1 백 100 만 달러입니다. 그것은 아주 좋습니다! 너는 뭐라고하니? "
와우 -100 센트 !? 달러 의 친숙 함과는 반대로, 다임러의 기이함은 당신을 노골적으로 말하지 못하게하고, 판매 대가를 믿을 수있게 해줍니다 (즉, 좋은 거래를하고 있음). 이 간단한 접근법은 너무 효과적이어서 사람들이 대학 진학시 연간 인상 수업에 투표하는 것과 같이 자신의 이익에 부합하지 않는 아이디어를 얻을 수 있습니다.
개를 기증하는 데 동의하지 않으면 50 달러를 기부하면 어떨까요?
또 다른 접근법은 문 – 인 – 더 – 페이스 로 알려져 있습니다. 그것은 한 사람이 우리에게 유익한 어떤 일을 할 때, 우리가 그에게 호의를 돌려야한다고 맹세 할 수있는, 강력하면서도 종종 진술되지 않은 사회적 기대에 달려 있습니다. 심리학에서는 이것을 호혜주의 의 표준 이라고 부르며, " 문신을위한 똥 ", " 좋은 선회는 또 다른 선을받을 자격이있다 ", " 내 마음을 긁으면 등을 긁을 것 "과 같은 일반적인 표현에서 그 반성을 볼 수 있습니다. 누군가가 당신에게 선물을 사겠다는 뜻으로 선물을 주겠다는 생각을 불평했다면 감사의 표 준이됩니다. 심지어 미묘한 방식으로 나타납니다. 다음에 누군가가 돌아가는 것에 대한 감사를받지 않고 다른 사람의 문을 열어 볼 때, 그 사람의 얼굴을 봅니다. 당신은 놀람, 오락, 자극, 또는 이것들의 조화의 꼬임을 볼 것입니다.
그렇다면 이것이 마케팅 및 문 – 인 – 페이스에 어떻게 적용됩니까? 영업 사원이 여러분에게 접근하여 " 안녕하세요! 고급스러운 목욕 오일 16 온스짜리 병을 사고 싶습니까? 피부가 부드럽고 유연해질 것입니다. "
이에 대한 대답으로 " 아니, 고마워. "하지만 네가 떠날 수 있기 전에 잘 아는 영업 사원이" 네 온스 병은 어때? "
여기에서 방금 일어난 일을 주목하십시오. 큰 병을 통과 한 후에는 영업 사원이 작은 병으로 축소하여 자신과의 중간 지점에 도달하려고한다는 환상을 만듭니다. 이것은 상호주의의 표준으로부터의 압력이 시작되는 곳입니다. 영업 사원이 여러분을 반쯤 만났 으면했기 때문에 4 온스짜리 병을 사야한다는 모호한 감각을 남겨 둡니다. 너가 필요로하지 않은 목욕 기름에 멀리 갈 때, 너의주의의 밑에 미끄러 진 무엇이 판매원이 실제로 어떤 종류의주고도 너를 전혀 가지고 가지 않는다이다. 비록 그것이 호의 교환이라도 느껴졌지 만, 그 상황에서 어떤 호의를 베푼 유일한 사람은 당신이었습니다.
50 달러를 기부 하시겠습니까? 좋아, 이제 너 개 줄래?
the foot-in-the-door 는 in-the-face의 플립 사이드입니다. 이 접근법을 사용하는 영업 사원은 상대적으로 사소한 호의를 요구하고 더 크고 진정한 요청으로 기동합니다. 예를 들어 상점에 들어서면서 영업 사원이 당신에게 다가 가서 "안녕! 핸드 크림을 시험해보고 그것에 대한 간단한 설문 조사를 끝내시겠습니까? 그것은 당신의 시간을 2 ~ 3 분 이상 걸리지 않을 것입니다. "
그건 아주 사소한 것 같습니다. 2 분에서 3 분은 무엇입니까? 또한 손이 약간 건조한 느낌입니다. 그런 다음 설문 조사를 제출하면 실제 피치가 표시됩니다.
"대단히 감사합니다! 특별 선물 바구니에 관심을 가질 수 있습니까? 그것은 당신이 방금 시도한 핸드 크림, loofa 스폰지, 향수 비누, 그리고 단지 $ 20에 대한 민트 피트 크림을 가지고 있습니다! "
이미 첫 번째, 작은 호의에 전념 했으므로 두 번째 큰 의견에 동의 할 확률이 높습니다. 결국, 당신은 이미 하나의 요청에 동의했습니다. 왜 지금 멈추고 두 번째 것을 거듭해야합니까?
당신이 그 제안을 좋아했기 때문에 다행! 오, 미안해, 다시 가져 가야 해!
이것은 저 공 기술이라고합니다. 바퀴 달린 The One 버전을 찾은 자동차 판매점에서 직접 사진을 찍으십시오. 더 좋게, 판매원은 당신에게 그 차를 위해 17,000 달러의 스매싱 제안을 했다 . 당신은 당신의 행운을 믿을 수 없습니다. 어디서 서명하고 얼마나 빨리이 펜을 만들 수 있습니까? 영업 사원이 서류 작업을하기 위해 떠날 때, 꿈꾸 듯이 당신은 그 도시의 주변을 확대하여 볼 수있어서 너무 편안하고 반응이 좋습니다. 그런 다음, 당신이 사랑하는 어린 시절의 애완 동물을 따라 차를 지명하기로 결정할 때, 영업 담당자는 당신을 현실로 되돌립니다.
"오, 이런, 당신에게 말할 필요가있어서 정말 유감 스럽지만, 가격이 약간 오른 것처럼 보입니다. 내 상사는 계약이 기본 모델에 대해서만 유효하다고 말했고,이 모델은 달 지붕이있는 재즈 버전이기 때문에 거래가 적용되지 않을까 걱정됩니다. 이 차의 가격은 23,000 달러 다. "
뭐?! 실망은 홍수에 빠지 긴하지만 실제 비용이 은행 계좌에 커다란 움푹 들어간 부분을 새겨 넣었음에도 흔들리지 않습니다. 이미 그렇게하기로 결심 했으므로 차를 구입하십시오. 사람들이 단단히 발을 땅에 대고 선택을하면, 결정을 통해 더 많이 볼 수있게됩니다. 이것이 저공 투구가 작동하는 이유입니다.
지속되는 동안 가져 오면 오랫동안 지속되지 않습니다!
이 전략은 희소성의 개념에 의존합니다. 우리가 뭔가를 잡는 우리의 능력이 줄어들고 있다고 생각할 때, 우리는 그것을 더 원합니다. 주의를 기울이면 광고에서 희소성을 발견 할 수 있습니다. 적게 저축을위한 기회의 끝까지 세고 판매와 똑딱 시계로 웹 사이트를 본 적이 있습니까?
"이 놀라운 판매를 놓치지 마십시오! 시간이 없어! "
마지막으로 Black Ticket의 마지막 Tickle Me Elmo에 대한 격렬한 뉴스 클립은 어땠습니까? 부족도 그 부분을 담당합니다. 제한된 주식이나 시간의 여유가있는 창문을 통해 광고를 볼 때마다 훌륭한 거래를 활용할 때마다 느끼는 인상을 지켜보십시오. 우리는 그러한 구매를 낭비가 아닌 정교하고 예리한 행동으로 보는 경향이 있습니다.
자, 모두 그렇게하고있어!
우리는 엄청난 사회적 생물입니다. 우리는 그들이 구입 한 것을 포함하여 다른 사람들이하는 일에주의를 기울입니다. 제품이나 서비스가 분노하면 우리에게 더욱 매력적입니다. 마케팅 담당자는이 사실을 알고 있으며 판매를 창출하기 위해 사회적 증거 라고 불리는 것을 사용합니다. 사회적 증거 뒤에 숨어있는 기본 가정은 많은 사람들이 빛나는 긍정적 인 빛으로 바라는 것을 보는 경향입니다. 가장 수요가 많은 제품에 대해 알려주는 웹 사이트 나 뉴욕 타임즈 베스트 셀러 목록에 있는 것으로 표시된 제품에 대해 생각해보십시오. 다른 사람들이 (어디에 있든간에) 그것에 있다면 , 우리는 원래 그것을 원하든 원하지 않든간에 그것에 들어가기를 원합니다.
예, 당신을 좋아합니다! 이제 내가 원하는 것을해라!
우리는 우리가 좋아하는 사람들을 위해 여분의 마일을 갈 의향이 있습니다. 좋아하는 효과 라고 합니다 . 우리는 사람들이 자신의 아름다움이나 인색함과 같은 여러 가지 이유로 그들을 좋아할 수 있습니다. 왜냐하면 우리는 그들 자신 안에서 약간의 모습을 보았 기 때문입니다. 그리고 판매원은 귀하의 비즈니스를 제공하도록 설득하기 위해 귀하의 이익을 위해 노력할 것입니다. 제약 영업 담당자의 견적은 이것을 생생하게 보여줍니다.
"나는 모든 것을 우정의 제스처라고 생각합니다 … 나는 그것이 그들의 직업이기 때문에가 아니라 무료 샘플을 제공합니다. 사무실에 점심을 제공하는 것은 방문하는 것이 다른 모든 문서들과 마찬가지로 즐거운 구제이기 때문입니다. 내 마약은 우리의 저녁 식사에서 거의 언급되지 않습니다. "
이러한 제스처는 성실하고 심지어 "팔목에서"보이지만 사실은 신중하게 제작되었습니다. 그리고 다른 마케팅 분야에서도 마찬가지입니다.
나는 내가 무슨 말하는지 안다! 이제 내가 원하는 것을해라!
우리의 최종 기술을 위해, 우리는 권위 를 휘두르는 전술에 도달했습니다. 우리는 권력의 위치에있는 것처럼 보이는 사람들을 따르는 경향이 있습니다. 우리는 그들의 권력, 영향 또는 전문성을 통해 그들에게 귀 기울여야한다고 믿습니다. 유명한 운동 선수, 영화 및 TV 배우, 특정 분야의 전문가가 권위있는 인물의 사례입니다. 그리고이 권위자 중 어떤 사람이 제품을 사라고 말하면 우리는주의를 기울이고 듣기가 더 쉽습니다. 그러므로 시간을내어 뒤로 물러나고 조심성있는 소비자가되는 선물을 줘보십시오. 우리는 실제로 제품을 원하기 때문에 제품을 원하십니까? 아니면 유명 인사가 원한다고 생각하기 때문에 제품을 원하십니까?
마케팅 담당자가 돈을 소비하는 방식을 좌우하는 다양한 전략을 다뤘습니다. 그리고 우리가 이러한 설득력있는 접근법을 알아낼 필요가 있음에도 불구하고 지식만으로는 이러한 전술에 저항 할 수 없습니다. 우리는 또한 우리가 그들을 위해 빠질 수 있다는 것을 알고 있어야합니다. 우리가 세계를 걷는다면 우리가 똑똑하고 영리하며 ( " 이봐, 어쩌면 다른 속기 쉬운, 알지 못하는 도핑은 오리가 아니라, 우리는 아니야! ") 확신 할 수있다. 우리가 이러한 기법들, 즉 겸손에 대항하여 뒤로 밀어야 할 가장 어려운 도구. 영향력있는 접근 방식에 대한 우리의 취약성이 우리를 어리 석 게 만들지는 않습니다. 그것은 단지 우리를 인간으로 만듭니다.
