묻기 만들기
누군가 돈이나 시간을 요구하고 있습니다. 또는 그들은 당신을 던지고 있습니다. 두 경우 모두 예를 얻는 기술을 아는 것이 도움이됩니다.
이를 위해 저는 사람들에게 커다란 자선 기부를하는 방법과 텍사스 테크 대학교 (Texas Tech University)에서 자선 기금 계획 프로그램을 지휘하는 방법에 대한 모금 활동가를 가르치는 러셀 제임스 (Russell James)와 인터뷰했습니다. 그와의 인터뷰에 대한 증언이 있습니다 :
MARTY NEMKO : 당신의 기술이 어떻게 작동하는지 어떻게 알 수 있습니까?
RUSSELL JAMES : 전통적 연구와 생리 학적 연구가 있습니다. 전통적인 연구에서, 우리는 피험자를 그룹으로 나누고 각 그룹은 다른 기부금 모집 기술을 사용합니다. 그것은 우리에게 가장 잘 작동하는 것을 보여줍니다. 그리고 이제는 진보 된 뇌 영상으로 인해 뇌의 생리적 변화에 대해 검증 할 수 있습니다. 예를 들어, 이러한 기술이 실제로 유효하다는 증거가 점점 분명 해지고 있습니다.
MARTY NEMKO : 그 기술이 예스를 얻으려고하는 누군가에게 유용할까요, 아니면 우리가 예라고 말하려고하는 누군가를 저항 할 수 있습니까?
러셀 제임스 : 나는 확실히 말할 수는 없지만, 그것은 합리적인 추론입니다.
MARTY NEMKO : 좋습니다. 그럼 세부 사항을 알아 보겠습니다. 그렇습니다. 특히 유망한 기술이 있습니까?
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러셀 제임스 : 기부금을 오래된 친척과 묶어 라. 따라서 예를 들어 잠재 고객에게 "친척이 있습니까, 아마도 나이가 많은 친척이 있습니까? 특히 명예에 남을 선물을 남겨주는 것에 감사하는 사람이 있습니까?"가장 최근의 기사에서 그러한 접근에 대한 유효성 확인 증거를 제공합니다. 지금은 검토중인 일기 : 자선 기부로 친구와 가족 기억하기.
MARTY NEMKO : 다른 사람들이 참여할 때 더 많은 것을주는 사람들의 경향을 이용하기위한 또 다른 방법은 무엇입니까?
RUSSELL JAMES : 사회적인 상황에서 질문하기 : 기부 한 잠재 고객의 친구에게 질문을하십시오. 또는 사람들이 그룹 앞에서 큰 소리로 기부하거나 사람들이 입찰가 옆에 이름을 쓰는 자동 경매에서 기금 모금 경매 행사를 개최합니다.
MARTY NEMKO : 광범위한 독자들에게 적용될 수있는 예를 얻으려는 또 다른 확실하지 않으나 유력한 기법은 무엇입니까?
RUSSELL JAMES : 귀하의 서면 및 구두 메시지는 큰 사람, 특히 수령인이 알고 있거나 관련이있는 사람들을 기부 한 사람들을 강조해야합니다. 아마도 빌 게이츠는 아닙니다.
MARTY NEMKO : 다른 기술은 무엇입니까?
러셀 제임스 (RUSSELL JAMES) : 잠재 고객이 자신의 인생 이야기가 원인과 어떻게 관련되어 있는지 알려주십시오. 예를 들어 비영리 단체의 간청자는 "암에 걸린 친구 또는 가족이 있었습니까?"라고 묻는 경우 이야기를 전하게합니다. 그것은 장래성있는 중요한 선물이 그들의 삶에 중요한 관석임을 믿을 전망이다. 나는이 책에 대한 연구 실증을 " 유증의 기원 인사이드 "에서 제공한다 .
MARTY NEMKO : 또 다른 팁은 무엇입니까?
러셀 제임스 : 공식적이고 법률 적 용어를 사용하지 마십시오. "유증"이라고 말하지 말고 "당신의 뜻대로 선물"이라고 말하십시오. "이 계약서에 서명하십시오."라고 말하지 마십시오. "
MARTY NEMKO : 예를 얻는 데 한 가지 더 강력하지만 확실하지 않은 제안이 있습니까?
러셀 제임스 (RUSSELL JAMES) : 사람들은 일반적으로 시간보다는 돈을주는 것에 더 저항합니다. 그러니 작은 시간 약속을 요구 한 다음 큰 약속을 요구하십시오. 다음은 매번 더 많은 돈을 요구하기 시작합니다. University of California의 연구 결과에 따르면 자주 묻는다면 더 많은 시간 동안 더 많이 얻을 수 있습니다.
MARTY NEMKO : 잦은 간청으로 짜증납니다.
러셀 제임스 (RUSSELL JAMES) : 연구 결과에 따르면 잦은 청혼은 성가심이 증가하지만 돈은 더 많이 발생합니다.
MARTY NEMKO : 네가 네라고 말하면 어떻게 될까?
RUSSELL JAMES : 변호사와 개인적인 관계가 있으며, 특히 전문 기금 모금인이 아닌 경우.
MARTY NEMKO : 알았어, 너는 이제 나를 알지. 나는 전문 기금 모금가가 아니야. 백만 달러를 줘.
러셀 제임스 : 나는 너를 그렇게 잘 모른다.
Marty Nemko의 약력은 Wikipedia에 있습니다.