모든 사람을 신뢰하는 사람은 바보이며 아무도 신뢰하지 않는 사람은 바보입니다. 우리가 충분히 오래 살면 우리는 모두 바보 입니다. ~ Robert Jordan
나는 아무도 믿지 않는다 . 심지어 나 자신도 아니다 . ~ 스탈린
회개 할 수있는 신뢰 : 의지에 있습니다. ~ 익명 S.
가장 널리 받아 들여지는 정의에 따르면, 신뢰는 “다른 사람의 의도 또는 행동에 대한 긍정적 인 기대에 근거하여 취약성을 수용하려는 의도를 포함하는 심리적 상태”입니다 (Rousseau et al., 1998, 395). 이 정의는 심리적 신뢰 가 행동 행동에 선행 한다고 가정합니다. 이 사람이 물건을 보관하거나 비밀을 유출함으로써 당신을 배반하지 않을 것이라고 생각한다면 누군가 정보, 돈 또는 자료를 신뢰합니다. 신뢰의 정신적 상태가 신뢰 행동에 선행해야한다는 주장은 기대 나 의도와 같은 정신 상태가 명백한 행동을 선행하고 심지어 야기하는 일반적인 원칙 (또는 주장)의 특수한 경우이다. 이 원리는 민중 심리학 (Malle & Knobe, 1997)에 깊이 관여되어 있으며 많은 형식 이론의 초석이다 (Ajzen, 1991; Greve, 2001 참조). 그러나 다른 견해가 있습니다. Festinger (1957)는 자신의 시간에 대한 태도 연구에서 지배적 인 정신 – 행동 패러다임에 반응하여 (Hovland et al., 1953) Festinger (1957)는 받아 들인 순서를 뒤집어 우리가 때때로 우리의 원인을 이해하지 않고 행동한다고 주장했다. 행위. 그런 다음 우리는 이러한 행동들과 일치하는 정신 상태를 만들어서 자신들에게 설명합니다. 이러한 유형의 post-hoc 합리화는인지 부조화의 감소로 유명해졌습니다.
그것은 신뢰와 동일할까요? 적어도 우리가 결정의 실제 원인에 접근하지 않고도 누군가를 신뢰하거나 불신하는 것을 발견하면 (Nisbett & Wilson, 1977), 다른 사람이 할 일에 대한 상응하는 기대를 발생시킬 수 있을까요? 일단 우리가 신뢰하면, 우리는 다른 사람이 보답 할 것으로 기대합니다. 우리가 신뢰할 수 없다면 상대방이 우리를 신뢰했다고 배신했을 것입니다. 여기서 나는이 질문에 대한 답을 찔러 낼 것이며 익숙한 죄수의 딜레마의 영역을 우회 할 필요가있을 것이다. 딜레마는 우리가 볼 수 있듯이 아직도 놀라움을 품고있다. 우리는 테이블에있는 질문으로 돌아갈 것입니다 : 신뢰는 일찍 또는 늦게 올 것입니까? 날 믿어.
수납장으로 돌아 가기
많은 사회적 상호 작용이 딜레마를 낳습니다. 종종 우리 모두가 결함이있는 경우보다 우리 모두가 서로 협력하면 더 나아집니다. 그러나 모든 개인은 결함에 대한 인센티브를 가지고 있습니다. 죄수의 딜레마는이 피클을 가장 조심스럽게 잡아 먹습니다. 그리고 많은 다른 딜레마가 희미 해졌습니다. 우리가 협력 할 방법을 찾지 못한다면, 우리는 공산을 오염시키고 자원을 고갈 시키며 공공재를 제공하지 못할 것입니다 (Hardin, 1968).
간단한 게임을 고려해보십시오 (Dawes, 1980). Jay와 Joe는 각각 2 달러를 받고 현금을 유지하거나 다른 동료에게 양도 할 수 있다고 들었습니다. 매번 전송할 때, 반죽은 누룩이되어 수령인은 $ 4로 끝납니다. 이것은 ‘보상’보상 R입니다. 두 경우 모두 원래 $ 2로 끝납니다. 이것은 ‘벌칙’지불 P입니다. 한 사람이 다른 사람을 붙잡는다면, 그 사람은 아무 것도 없거나 ‘빠는 사람’의 보수는 S이고, 다른 사람은 $ 6이나 ‘유혹’의 보수가됩니다. 죄수의 보수 딜레마는 2R> (T + S)의 효율 제약 조건을 갖는이 부등식 집합으로 정의된다. 즉 상호 협력은 협력자와 탈북자를 갖는 것보다 전반적으로 더 좋다.
게임 이론에 따르면 이성적이고 자기 이익이되는 사람은 다른 사람이 상관없이 탈북자가 협력보다 더 높은 보수를 산출하기 때문에 (즉, T> R 및 P> S) 흠집을 낸다. 게임 이론은 도덕이나 정신 독서를 필요로하지 않는다. 어떤 플레이어도 다른 플레이어가 할 수있는 것을 묻지 않아도됩니다. 상대방의 전략을 예측할 필요가 없습니다. 예측이 있었다면 선택에 영향을 미치지 않을 것입니다 (Binmore, 2007).
그러나 많은 사람들이 협력하며, 게임 이론은 설명 이론으로 실패합니다. 따라서 어떤 심리에 대한 시간입니다. 스파르타 이론 중 하나는 마음 이론없이 이루어집니다. 가치 만 필요하다 (van Lange, 1999). 어떤 사람들은 다른 사람의 보수를 자신만큼 가치있게 생각하기 때문에 협조 할 수도 있습니다. Jay가 자신의 보수에 대한 관심을 잃지 않았기 때문에 이타주의 자 또는 오히려 엄격히 사교적 인 사람이라면 Jay는 효율성 제약으로 인해 일방적 인 탈북자와의 상호 협력을 선호 할 수 있으며, 배척 당할 가능성에 대해서는 연기 할 수 없다 (T + S)> 2P이기 때문이다.
사람들이 다른 사람들의 전략에 대한 기대 (신뢰?)를 형성한다고 가정하면 음모가 두꺼워집니다. 이 아이디어의 가장 간단한 형태는 사람들이 전략 (협동 또는 결함)을 선택한 다음 다른 사람들에게 투영하여 다르게 행동하는 것보다 자신이하는 것처럼 행동 할 가능성이 더 높다는 것을 예측하는 것입니다 (여기에는 사후 트러스트가 있습니다). Jay가 어떤 이유로 든 협력 한 후에 Joe는 협력을 기대합니다. 일단 Joe가 빠져 나왔다면 Jay는 또한 결함이 있다고 생각한다 (Dawes et al., 1977). 그러나 이러한 계획된 기대치가 선택이 이루어진 후에 발생하기 때문에 음모가 충분히 두꺼워지지 않았습니다. 즉, 어떤 선택을 했는지에 영향 을 미치지 않습니다.
다른 이론은 일부 개인이 조건부 협력 자라고 가정한다 (van Lange, 1999). 그것들은 다른 사람이 협력 할 확률의 추정치를 형성하며,이 확률이 충분히 높으면 협력 할 것입니다. 슬프게도,이 확률이 충분히 높을 때 우리에게 말할 규칙이 없습니다. 상대방의 협력 확률이 1이라 할지라도 협력의 기대 가치는 기대되는 탈북 가치보다 낮다. Give-some 게임에서 EV [c] = 1 x 4 + 0 x 0 = 4이고 EV [d] = 1 x 6 + 0 x 2 = 6입니다. 게임 이론가의 복수입니다. 이타주의 나 프로 사회와 같은 타자에 대한 선호도가 없다면 기대는 협조를 얻지 못한다.
아니면? 그러나 또 다른 이론은 개인이 자신의 선택을하기 전에 자신의 선택을 다른 것으로 투사함으로써 자기 유사성을 가정한다고 제안한다 (Krueger, 2013). 이것은 이상하게 들릴지 모르지만, Jay는 자신이 선택한 전략이 무엇이든지간에 Joe가 출발하는 것보다 더 일치 할 것이라고 합리적으로 추정 할 수 있습니다. 이는 인구의 임의의 사람이 소수 선택을하는 사람들보다 다수의 선택을하는 사람들 중에서 더 가능성이 있기 때문에 그렇게해야합니다. 이 가능성이 정확히 무엇인지는 분명하지 않습니다. Joe가 그의 전략과 일치 할 확률이 Jay가 8이라고 생각한다고 가정 해 봅시다. EV [d] = .2 x 6 + .8 x 2 = 2.8 인 반면, EV [c] = .8 x 4 + .2 x 0 = 3.2. Et voilà , 왜 Jay는 협조하지 않았을까요 ? Jay-Joe의 유사성에 대한 Jay의 기대가 .7 일 경우 두 가지 예상 값이 반전되고 Jay는 결함이 발생합니다.
선재 투영의 강점은 딜레마의 용이성 과 협력하여 협력을 예측합니다. Rapoport (1967)의 k = (R – P) / (T – S)에 의해 쉽게 이해된다. 이 지수는 협력의 속도를 예측하고 실제로 Rapoport는 k를 ‘협력 지수’라고 불렀습니다. 그러나이 지수는 k = .8 (T = 20, R = 18, P = 2, S = 0 인 경우)의 게임이 k = .1 (T = 20, R = 11, P = 9, S = 0). 자신의 관심만큼 많이 다른 보수를 걱정하는 완벽한 프로 사회는 두 게임 모두에서 협조 할 것입니다. 자신의 보수를 0.2 배에서 0.8 배 사이의 다른 보수를 가치로 여기는 플레이어는 협력이 쉬운 게임에서 지배 전략이지만 어려운 경기에서는 그렇지 않다는 것을 알게됩니다. 따라서 자선 이론은 k 지수가 어떻게 영향을 미치는지 설명하기 위해 어느 정도 간다.
선재 투영의 이론은 또한 매칭 전략의 주어진 예상 확률에 대해 쉬운 게임은 어려운 게임보다 더 많은 협력을 생산한다고 정확하게 예측합니다. 우리는 사람이 자신의 전략이 일치 할 것으로 기대하는 확률은 사람마다 다르지만 게임의 용이성과는 무관하다고 가정합니다 (Krueger et al., 2012). 그러나 메타 분석에서 Balliet & van Lange (2013)는 k 지수와 예상치 사이에 양의 상관 관계가 있음을 발견했습니다. 여기서 후자는 플레이어가 선택한 전략과 다른 전략이 선택할 것으로 예상되는 전략 간의 상관 관계입니다. 딜레마가 더 어려워 질수록 더 많은 사람들이 자신의 행동 선택을 다른 사람에게 맡기고 더 많은 협력자가 신뢰받는 것처럼 보입니다. 왜?
두꺼워 진 결과, 음모는 이제 결론에 도달 할 준비가되었습니다. Balliet & van Lange는 길드원들을 분쟁과 신뢰에 빠뜨립니다. Rapoport의 k를 스트레스의 역 색인으로 해석합니다. 그것이 낮을수록 갈등은 커지고 더 큰 갈등은 더 강한 투사를 불러 일으키거나 오히려 협조를 얻는 사람들 사이에서 더 큰 신뢰를 불러 일으킨다 고 제안합니다. 이 계정에는 두 가지 문제가 있습니다. 첫째, Balliet & van Lange ‘s는 갈등이 선수들 사이에서 일어날 지, 아니면 개인적인 마음 안에서 일어나는 지에 대해 명확하지 않습니다. 그들은 이전의 해석을 선호하는 것처럼 보이지만, 나는 그 충돌이 주로 그 사람 안에 있다고 주장 할 것이다. 두 번째, 그리고 더 중요한 것은, 그들은 더 어려운 딜레마가 자기 유사성 (투영 또는 신뢰)의 강한 가정을 일으키는 경우가되어야하는 이유가 없다는 것입니다.
첫 번째 점에 관해서는, 쉬운 게임과 어려운 게임에서 두 선수의 결과 사이의 상관 관계는 부정적임을 유의하십시오. 그러나 규모에는 차이가 있습니다. Balliet & van Lange의 견해와 일치하여, 두 선수의 보수 사이의 상관 관계는 쉬운 게임의 경우 -17, 하드 게임의 경우 -197입니다. 실제로 두 선수의 관심은 쉬운 게임에서 거의 독립적이지만 하드 게임에서는 직접적으로 반대합니다. 이것은 대인 관계 갈등입니다.
두 번째 점에 관해서는, 플레이어는 쉬운 게임보다 하드 게임에서 자신의 선택에 대한 강한 의지를 느끼기 쉽습니다. 하드 게임은 욕심 (T – R, 즉 상호 협력보다는 일방적 인 탈북으로 더 잘할 수있는 전망)과 두려움 (P – S, 즉 빠는 경우 크게 잃는 걱정)을 자극합니다. 이것은 여전히 협조하고자하는 사람들을위한 개인 간 갈등의 원인입니다. 이 갈등이 깨 졌을 때, 즉 선택이 이루어지면 탈북자는 강한 동기 부여를 얻습니다. 더 중요한 것은, 열심히 게임을하는 협력자는 탐욕과 공포감을 극복해야하기 때문에 강하게 느낄 것입니다. 대조적으로, 두려움과 탐욕은 쉬운 게임에서 약한 힘이므로 탈북자 나 협력자도 선택에 대해 매우 강하게 느끼지 않습니다. 과거의 연구에 따르면 자신의 선택의 강점이나 개인의 노력 (Krueger, 1998)에 따라 예상이 증가하는 것처럼 쉬운 게임보다 자기 자신과 다른 상관 관계를 더 많이 발견 할 필요는 없습니다. 따라서 다른 일치하는 전략의 예상 선행 확률이 원래 가정했던 것보다 여전히 동일하지만 일단 선택이 이루어지고 프로젝션이 다시 참여되면 하드 투영에서이 투영이 더 강하게 나타날 수 있습니다 여기서 헌신이 약한 쉬운 게임보다 헌신이 강합니다.
신뢰는 언제 생깁니 까?
신뢰가 뒷받침 일 수 있는지에 대한 의문스러운 질문으로 돌아 가면 대답은 ‘예, 할 수 있습니다.’라고 표시됩니다. 신뢰가 협조자가 다른 사람이 협조 할 것이라는 기대라면, 우리는 딜레마의 보수 구조와 마찬가지로 대다수의 문제에 대한 기본 기대가 있다는 것을 배웠다. 이 구조가 딜레마를 어렵게 만들 때, 협조의 위험을 감수하는 사람들은 협력이 왕복 될 것을 강하게 기대해야합니다. 이 결론은 자비심이나 다른 도덕적 감정이 필요 없다는 점에서 고전적인 게임 이론에 대한 부분적인 입증입니다. 그것은 또한인지 부조화 이론의 입증이며, 사고는 때로는 연기를 따른다고 기술하고 있습니다. 그렇기 때문에 우리는 협력자의 선택 후 기대치가 실제로 신뢰의 표시로 간주 될 수 있는지 아니면 오히려 맹목적인 희망의 한 형태인지를 묻습니다. 어쨌든 신뢰는 행동의 도약에 앞서 호혜주의의 기대를 구성한다 (Evans & Krueger, 2009; Luhmann, 2000). 이 도약이 복용 가치가있는 위험성을 기대하기 전에 도약이 올 경우, 도약 자체는 신뢰를 기반으로 할 수 없습니다.
Ajzen, I. (1991). 계획된 행동 이론. 조직 행동 및 인간 결정 과정, 50 , 179-211.
Balliet, D., & van Lange, PAM (2013). 신뢰, 갈등 및 협력 : 메타 분석. Psychological Bulletin, 139 , 1090-1112.
Binmore, K. (2007). 게임 이론 : 아주 짧은 소개 . 옥스포드, 영국 : 옥스포드 대학 압박.
Dawes, RM (1980). 사회적 딜레마. Annual Review of Psychology, 31 , 169-193.
Dawes, RM, McTavish, J., & Shaklee, H. (1977). 커먼즈 딜레마 상황에서의 다른 사람들의 행동에 대한 행동, 의사 소통 및 가정. 성격 및 사회 심리학 저널, 35 , 1-11.
Evans, AM, & Krueger, JI (2009). 신뢰의 심리학 (그리고 경제학). 사회 및 인성 심리학 나침반 : Intrapersonal Processes, 3, 1003-1017.
Festinger (1957). 인지 부조화 이론 . 스탠포드 : 스탠포드 대학 출판부.
Greve, W. (2001). 행동의 함정과 갭 설명 : 인간 행동의 심리학의 이론적 인 문제. Psychological Review, 108 , 435-451.
Hardin, G. (1968). 공유지의 비극. Science, 162 , 243-248.
Hovland, CI, Janis, IL, & Kelley, HH (1953). 의사 소통과 설득 . 뉴 헤이븐 : 예일 대학 출판부.
Krueger, J. (1998). 사회적 합의에 대한 인식. 실험 사회 심리학, 30 , 163-240의 발전.
Krueger, JI (2013). 협력의 원천으로서 사회적 투사. 심리 과학의 현재 방향, 22 , 289-294.
Krueger, JI, DiDonato, TE, & Freestone, D. (2012). 사회 투영은 사회적 딜레마를 해결할 수 있습니다. 심리적 탐구, 23 , 1-27.
Luhmann, N. (2000). 익숙 함, 자신감, 신뢰 : 문제 및 대안. D. Gambietta (Ed.), Trust : 협력 관계의 수립과 단절 , (pp. 94-107). 옥스포드, 영국 : Oxford Press 대학.
Malle, BF, & Knobe, J. (1997). 의도의 포크 개념. Journal of Experimental Social Psychology, 33, 101-121.
Nisbett, RE, & Wilson, TD (1977). 우리가 알 수있는 것보다 더 많이 말하기 : 정신적 과정에 대한 구두보고. 심리 검토, 84, 231-259.
Rapoport, A. (1967). 죄수의 딜레마에 대한 협력 지수에 관한 쪽지. Journal of Conflict Resolution, 11 , 100-103.
Rousseau, DM, Sitkin, SB, Burt, RS, & Camerer, C. (1998). 결국 그렇게 다른 것은 아닙니다 : 신뢰에 대한 교차 규율 관점. 아카데미 경영 검토, 23 , 393-404.
van Lange, PAM (1999). 공동 결과의 추구와 결과의 평등 : 사회적 가치 지향의 통합 모델. 성격 및 사회 심리학 저널, 77, 337-349.