재배 사례 : 성공을 최적화 할 수있는 6 가지 전략
오늘 의제는 무엇입니까? 나는 당신이 무엇을 성취하고 싶습니까? 어쩌면 상사에게 인상을 요청하거나 직장 동료 중 한 사람에게 자신이 소중한 사인을 한 Chewbacca bobble-head 인형을 판매하도록 설득하려고합니다. 아마도 지분이 더 높고 거래를 성사 시키거나, 돈을 빌려 줄 누군가를 얻거나, 고용주에게 당신이 개방 된 직업을위한 최선의 후보자라는 것을 납득시키려는 것일 수도 있습니다. 의도와 집중에 관계없이 우리의 일상 목표 중 상당수는 다른 사람들을 우 리적으로 평가하고, 동료들에게 우리와 같은 생각을하도록 영향을 미치며, 우리의 요구와 요구에 동의하는 것입니다. 궁극적으로, 우리 모두는 같은 은유 적 배를 타고 수평선을 향해 항해하는 삶의 바다를 가로 질러 마법의 단어 인 "예"를 찾거나 소액 비율의 변경을 요청하거나 특별한 사람에게 나머지를 보내달라고 부탁합니다. 우리와 함께한 삶.
만약 당신이 대부분의 사람들과 같다면, "예"에 도달하는 빈도는 귀하의 거부보다 더 큽니다. 그러나 한 번에 또는 다른 사람들은 모두 거절당하는 좌절감을 경험했습니다. 주파수에 관계없이, 우리가 "아니오"라는 말의 수신 말단에있을 때, 그것은 들러 붙습니다. 어떤 사람들에게는 거부가 자존심을 낮추고 부끄러움, 낙담, 어리 석거나 당혹감을 느끼는 것과 같은 부정적인 감정을 유발합니다. 우리 중 일부는 다른 사람들보다 감정적 반응에 더 탄력적이지만, 우리의 필요와 욕구가 끊임없이 부인되면 불안이 발달하여 미묘하게 심지어 무의식 중에도 우리의 미래 행동에 영향을 줄 수 있습니다. "아니오"응답을 기대하면 계산 된 위험을 감수하지 않으려 고하는 보수주의가 더 커지고 새로운 것을 시도하는 것을 꺼리고 다른 사람들의 요구와 요구에 더 잘 부합 할 수 있습니다. "아니오"라는 말은 빈번한 분노, 불공평 한 인식, 삶에 대한 일반적인 비관과도 관련이 있습니다.
그러나 우리는 지구상에서 가장 성공한 많은 사람들이 비슷한 거절 경험을 겪었음을 기억해야합니다. Steve Jobs는 한때 Apple에서 해고 당했고 Beatles는 첫 계약에서 탈락했고 Stephen Spielberg는 영화 학교에서 3 번 쫓겨 났으며 월트 디즈니는 상상력이 부족했기 때문에 신문 기자로 통조림을 받았습니다! 뛰어난 성공을 거둔 다른 저명한 개인들과 좋은 관계를 유지하는 것 외에도 다른 사람들을 설득하려고 할 때 왜 당신이 저항 할 수 있는지 이해할 근거 기반 방법이 있습니다. 더 중요한 것은, 동기 부여 과학은 그 실망스러운 "아니오"를 환영하는 "예"로 바꿀 수있는 간단한 전략을 보여줍니다.
왜 사람들이 너를 뒤엎는거야?
"예"에 도달하는 첫 번째 단계는 사람들이 처음에 "아니오"라고 말하는 이유를 판단하는 것입니다. 사회 심리학 연구는 개인의 신념, 생각 및 감정이 다른 사람들의 영향을받는 방식을 이해하기 위해 부정적 및 내성적 인 반응을 설명하는 데 유용합니다. 연구는 인간이 어떻게 태도를 형성하고, 설득에 굴복하고, 의사 결정을 내리는 지 조사합니다. 개인이 마음을 바꾸는 노력에 어떻게 반응하는지는 개인이 특정 제품을 사용하지만 다른 제품을 피하고 정치적 또는 자선 적 원인을지지하는 이유를 예측하고 사람들과 그룹에 대한 편견과 편견을 이해하는 데 유용한 귀중한 정보를 나타낼 수 있습니다. 대부분의 연구는 다른 주제, 자아 및 다른 사람들에 대한 신념이 궁극적으로 우리가 마음을 바꾸거나 행동에 영향을 미치려고하는 사람의 노력을 기꺼이 받아들이거나 반대하는지 여부를 결정하는 데 초점을 둡니다.
약 30 년 전 심리학자 인 클라크 진 (Clark Chinn)과 윌리엄 브루어 (William Brewer)는 왜 과학 지식에 관해서는 반대의 증거에도 불구하고 너무 열렬히 자신의 신념에 집착하고있는 이유를 알아 내려고했습니다. 예를 들어, 대학 학위를 가진 사람들조차도 많은 사람들이 "동물 모피의 두께를 연구함으로써 겨울 날씨를 예측할 수 있습니다."와 같은 도시 전설과 늙은 아내의 이야기에 종종 굴복합니다. 과학은 모피 사이에는 거의 관계가 없다고 결론을 내 렸지만 두께와 날씨 예측을 통해 많은 사람들이 "모피 딜레마"를 선물로 받으면 열렬히 자신의 개인적인 관점을 방어하고 부당한 믿음을 확고히 지킨다. Chinn과 Brewer는 다양한 과학 주제에 대한 연구를 통해 "비정상적인"것으로 간주되는 정보에 응답 한 7 가지 방법, 즉 기존 사고 방식에 부합하지 않는 데이터 또는 다른 정보와 충돌하는 정보가 있다고 결론지었습니다. 당신의 개인적 신념, 다른 사람들로부터 부정적인 반응을 가져 오는 신념.
무시하는 것은 일반적으로 개인이 자신의 인상과 신념에 전념 할 때 발생합니다. 이러한 유형의 응답은 사람들이 귀하의 요청을 완전히 할인하고주의를 기울이지 않을 때 자주 관찰됩니다. 거부 한다는 것은 개인이 정보의 장점을 고려하지만 요청과 관련된 마음이나 행동을 변경하는 것을 게을리하는 것을 의미합니다. 배제 한다는 것은 당신이 설득하려는 사람이 당신의 요청에서 어떤 장점을 보지만, 당신이 제안하는 것이 기존의 믿음이나 생각만큼 좋지도 유용하지도 않다는 것을 의미합니다. 귀하의 요청을 보류 상태 로 유지하는 것은 지연 전략이며, 귀하의 제안을 수락하거나 거부하지 말고, 다른 시간에 요청을 다시 방문 할 의사가 있음을 나타냅니다. 현재 아이디어를 재 해석하고 유지하는 것은 자세한 조사와 함께 아이디어 를 진지하게 고려하는 것을 포함하지만, 반영시 개인은 요청이 부당하고, 결함이 있으며, 불명확하거나, 관련이 없으므로 기존 의견을 손상시키지 않는다고 결론을 내립니다. 재 해석과 개정 은 메시지가 믿을만하고 신뢰할 수 있기 때문에 현재의 사상과 신념에 대한 심각한 평가가 필요합니다. 그 사람은 요청에 대한 자신의 견해와 의견을 부분적으로 조정할 수 있지만, 개정은 다른 사람의 마음을 완전히 바꾸기위한 강점이나 확신이 부족할 수 있습니다. 마지막으로, 개인이 요청이 타당하고, 적절하며, 적절하고, 적절하며, 보람있는 것으로 확신 할 때, 사람들은 마음을 바꾸고 "예"라고 말할 것입니다. 행동 변화는 종종 확인을 거칩니다.
- 당신의 열정을 저해하는 6 습관 회피
- 왜 그것을 "대안"이라고 부르는가?
- 미국인이 Small Pox Vaccines를 거부했을 때
- Angelina Jolie를 다시 방문하십시오.
- 정신과 및 회복 : 보완 또는 경쟁?
NO 극복
당신은 설득력있는 노력에 대한 일곱 가지 반응이 사람들이 왜 변화에 저항 하는지를 보는 것이 흥미롭고 도움이된다고 생각할 수도 있습니다. "그러나 우리가 어떻게 저항을 극복하고 우리의 설득 노력을 뒷받침하는 변화 과정을 가속화합니까? 그것이 변화 전략이 들어오는 곳입니다. 사람들이 왜 바람직하지 않게 반응 하는지를 알게되면, 우리는 불행을 돌이키고, 아이디어 나 제안을 받아들이며, 초기 저항을 극복 할 수있는 최상의 반동 전략을 결정할 수 있습니다. 종종 개념 변화로 묘사 된 프로세스. 교육, 사회 심리학, 소비자 행동, 판매 및 경제 분야의 설득 조사를 기반으로 다섯 가지 단계를 거쳐 기존 지식을 얻지 못하게합니다. 이 단계에서는 사람들이 의사 결정을 할 때 고려해야 할 요소와 주제 및 설정에서 특정 전략을 사용하여 지속적인 변화를 일으키는 방법에 대해 설명합니다.
자기 인식 만들기
"예"를 향한 첫 걸음은 설득하기를 희망하는 사람의 마음에 있습니다. 이 단계가 분명한 것처럼 보일 수 있지만, 우리의 요구는 종종 더 긴급한 우려에 뒷자리를 차지합니다. 특정 개인과의 얼굴 시간을 얻는 것은 마음에있는 것과 같지 않습니다. 우리가 사람의 마음을 바꾸고 싶거나 믿음의 수정을 원한다면, 우리는 먼저이 문제를 의식의 최전방에 가져 가야합니다. 아마도 Donald Trump의 선거 전략보다는 실제로이 전략에 대한 더 좋은 예가 없을 것입니다. 트럼프와 그의 정치적 의제에 관해서는 아무런 언급도하지 않고 있지만, 나는 그가 경쟁자, 비방 자 및 언론인의 머리 속으로 들어가는 데 매우 성공적이라는 것을 알고 있습니다. 트럼프는 라이벌의 정치를 결정하는 뉴스 제작자입니다. 인식을 얻는 것이 항상 자기 승격을 의미하는 것은 아니지만, 우리의 설득 목표는 우리가 누구인지, 우리에게 중요한 것을 이해해야하며, 초기 저항을 극복 할 기회가 있다면 성취하고자하는 바를 알고 있어야합니다.
의심을 가라.
우리의 마음을 바꾸는 이니셔티브에 대한 인식을 얻은 다음, 우리는 우리가 확신하고자하는 사람에 대한 일종의인지 적 갈등을 일으키는 것에 집중해야합니다. 불협화음이나 불평형을 조장하는 것으로 종종 불리는 갈등을 일으키는 것은 개인의 마음에 불만, 불만 또는 의심의 씨앗을 심습니다. 갈등은 지옥에 가거나 선동하는 것을 의미하지 않지만 현재 개인이 보유하고있는 접근 방식, 신념, 아이디어 또는 전략이 궁극적으로 수익성, 효율성 또는 유용성을 입증 할 수 있음을 인식하는 것을 의미합니다.
빨간 코 순록의 루돌프 이야기는 갈등을 심어주고 의심을 불러 일으키는 과정을 설명하는 즐거운 방법입니다. Rudolph는 관습적 인 순록과 함께 어둡고 폭풍우가 많은 크리스마스 밤에 장난감을 배달하지 못하는 것에 대해 마을 사람들 사이에 걱정과 걱정이있을 때까지 일반적으로 그의 전기 주걱으로 조롱을 받았다. 불경기 한 상황에 대한 두려움 때문에 루돌프의보기 흉한 빨간 코가 책임에서 매우 바람직한 자산으로 변했습니다. 실생활에서 광고주와 변호사는 과거의 실패를 비교하거나 바람직하지 않은 대안에 대한 질문을 제기하여 항상 의심하는 전략을 사용합니다. 이 Chick-fil-A 광고는 한 뚱뚱한 암소가 즉시 갈등을 일으키고 배고픈 식당의 마음에 의심을 심어주는 주요한 예이며, 고기를 먹는 것이 의심 스럽다는 것을 암시하지 않습니다. 일단 의심이 주입되면, 우리는 더 깊이 탐구하고 현재의 아이디어에 대한 만족도를 평가할 수 있으며 동시에 상충되는 증거에 비추어 기존의 사고 방식이 왜 최선의 선택이 아닐지를 고려하도록 개인에게 촉구합니다.
관련성이 높고 타당한 대안 제시
일단 의심의 문이 열려지면 기회를 이용하고 창안 된 갈등을 해결해야합니다. 첫째, 그 사람은 당신의 제안의 실행 가능성을 고려할 것입니다. 당신의 메시지는 의미가 있습니까? 귀하의 제안은 실제적으로 효과가 있습니까? 아니면 실제 가치가없는 고상한 철학적 수사입니까? 가장 중요한 것은 귀하의 요청 및 제안이 그 사람이나 조직 문화의 현저한 가치, 기대 및 신념과 일치합니까? 개인이 개인의 가치관과 신념에 대한 위협으로 생각이나 권고를 감지하면 메시지는 자기 위협으로 인해 불편 함과 불안감을 유발할 수 있기 때문에 할인 될 가능성이 높습니다. 반대로, 메시지가 개인이나 회사의 가치와 일치 할 때, 개혁 메시지는 타협되지 않으며, 적응 가능성과 대안 개념의 수용을 향상시킨다.
우리는 또한 우리의 표적이 변화시킬 강력한 이유가 있음을 확신해야합니다. 이전 단계를 따른다면 변화 가능성이 높아질 것입니다. 그러나 한 가지 급류가 수정 될 여지가 남아 있습니다. 어떤 사람들은 당신의 제안의 합리성과 유용성을 완전히 받아 들일 수는 있지만 그들의 행동을 바꾸기위한 불만이나 갈등이 여전히 부족합니다. 사람들이 담배를 피우고, 더블 치즈 버거를 매일 낮추거나, 안전 벨트없이 고속도로에서 시속 90 마일을 주행하거나, 사람들이 기존 선택에 대해 어떻게 편안하게하는지 보여줍니다. 그 때 우리는 증거를 찾았습니다.
데이터 및 증거 제공
변화 저항기는 종종 개인적인 경험에 기반하여 깊이 정립 된 신념을 유지합니다. 몇 년 동안 아무런 결과없이 동일한 행동을 사용했다면 왜 변화합니까? 헬멧을 착용하지 않은 오토바이 기수는 절대로 사고를 당하지 않을 것입니다. 3 팩짜리 하루 종일 흡연자는 건강에 대한 그림 일 수도 있습니다. 변화하는 노력은 강한 "증거 적 증거"가없는 상황에서 회의론에 부합 할 수 있습니다. 이러한 유형의 증거는 과학이나 현실의 불일치에 비추어 현존하는 표현에 결함이 있다고 개인이 설득하도록 유도합니다. 논박의 목표는 불신자가 기존의 신념을 다른 사람에게 유리하게 포기하도록 격려하는 것입니다. 증거는 텍스트, 대화 또는 시각적 증거를 통해 제시 할 수 있으며 각 매체는 현재 관점에 충실하도록 고안되었습니다.
방법에 관계없이 이의 제기는 이해할 만하고 관련성 있고 생생해야합니다. 심야 TV에서 종종 볼 수있는 금연 광고 및 자선 상고가 대표적인 사례입니다. 그러나 고도로 개인화 된 상황에서도 우리는 정통한 변호사, 거래 업체 및 정치인이 통계, 데이터 및 감정에 의지하여 자신의 의견에 영향을 미치고 자신의 신념을 수정하려고 할 때 관찰 할 수 있습니다. 성공적인 논박의 전반적인 열쇠는 헌신적 인 사람들이 증거에 비추어 그들의 현재 신념에 대해 깊이 생각할 것을 촉구하는 명백하고 우수한 증거를 사용하는 것입니다.
막대기 만들기
우리는 사람들이 변덕 스럽다는 것을 기억해야합니다 : 요청을하는 사람을 수용하기 위해 변경이 순간적이고 일시적 일 수 있습니다. 따라서 변화를 지속하기 위해서는 설득 노력에 적극적으로 참여해야합니다. 또한 우리는 여러 번 개인이 변화에 동기 부여 될 것이지만 자신의 욕구를 활용하는 방법에 관한 지식이 부족할 수 있음을 인정해야합니다. 따라서 "예"에 도달하고 지속적으로 영양을 공급하는 것은 일회적 인 노력이 아니라 지속적인 지원과 조심을 필요로하는 과정입니다.
변화를 지속시키는 데 특히 효과적인 전략 중 하나는 주제에 관한 생각을 유발하는 질문을 사용하여 경쟁자를 상기시키는 것입니다. 새로운 제품이나 방법을 선전하는 경우, 제품 / 방법을 채택한 결과 가능한 풍성한 결과에 대해 의문을 제기하십시오. 설득력을 사용하여 개인적 연결이나 관련성을 강화하는 경우 "내가 사라진다면 상황 / 관계가 어떻게 달라질 것인가?"와 같은 질문을하십시오. 이러한 유형의 접근법은 귀하의 부패를 피하기 위해 일정 기간 동안 자각과인지 갈등을 유지합니다. 설득 승리. 마지막으로, 연구는 변화의 이점을 지속적으로 확인하는 것과 같은 단순한 접근법을 지원합니다. 친숙성은 종종 개인이 참신함을 의심하기 때문에 영속성을 가져옵니다. 기분이 상충되는 아이디어에 대한 수용성을 높이기 때문에 성향의 힘을 "예"의 촉매제로 간과하지 마십시오. 마지막으로, 사람이 행복하면 그 사람은 받아 들일 수 있고, 수용하며, 직관적이며, 새로운 아이디어에 대한 수용성을 보입니다. 항상 최고의 미소를 지으며 항상 당신의 길을 얻을 수 있습니다!
————
동기 부여, 학습 및 최적의 성능에 대한 자세한 내용은 트위터 @ifoudmo의 Dr. Hoffman을 방문하고 최근 Amazon.com에 따르면인지 심리학 분야의 새로운 책인 최신 책을 확인하십시오.
