감정적 교섭의 충돌 과정 : 미국 대이란
몇 년 전, 워싱턴 대학에서 떠나기 1 주일도 채 안되어, 차를 시장에 내놓았습니다. 나는 중고차를 1 년 전에는 5000 달러에 구입 했었지만 빠르게 판매하려면 나는 유연해야한다고 생각했다. 심각한 구매자가 하루 후에 전화를 걸었을 때 그는 협상의 냄새를 맡고 묻고있는 4000 달러짜리 가격에서 1000 달러를 털어 버렸다. 그런 다음 두 블록 떨어진 곳에 살면서도 차를 보러 이틀을 보냈습니다. "그래서, 언제 떠나는거야?"그는 물었다. "2 일,"나는 진실을 말하기의 본능에 항복했다고 말했다. 나머지 협상은 짧았다. 그는 2000 달러에 불과한 차를 가지고 있습니다. 내 차를 그렇게 나쁘게 구입 한 이유는 내가 완벽하게 이성적 이었기 때문입니다. 나는 오래 기다릴 수 없다는 것을 알고 위험을 감수하고 싶지 않았습니다. 게임 이론, 행동 경제학, 심리학 연구 논문의 양은이 두 가지 속성이 교섭의 성공에 해로운 것으로 나타났습니다. 협상이 로봇이 아닌 인간에 의해 수행되는 범위 내에서, 이러한 결과는 바자회에서 기업을 둘러 본 것에서 수십억 달러에 이르는 기업 간 협상에서 국가 간의 정치적 협상에 이르기까지 모든 유형의 협상과 관련됩니다. 이러한 결과에서 나온 중요한 통찰력은 종교적 신념에 이끌린 국가와 조직이 자유주의적이고 민주적 인 상대와 협상 할 때 언제나 이점이 있다는 것입니다. 이 통찰력은 미국 -이란 협상과 관련하여 거의 언급되지 않았다.
다음은 이러한 결과 중 두 가지입니다.
1. 일반적인 지혜는 협상의 합리성을 높이고 칭찬하지만 일반적으로 더 감정적 인 당사자입니다. Boston College의 Maya Tamir은 실험실에 두 개의 과목을 가져 와서 두 학자 간의 금액의 할당을 협상했습니다. 이 주제 중 일부는 자극적 인 음악을 듣기 위해 실험실에 들어가기 위해 조작되었습니다. 실험실 화가에 입사 한 사람들은 결국 더 많은 돈을 남겼습니다.
2. 위험을 감수 할 준비가되면 교섭 권이 강화 된 협상가가됩니다. 스탠포드 대학의 노벨상 수상자 앨빈 로스 (Alvin Roth)와 그의 동료들은 위험 태도에 대해 피험자를 테스트 한 후 실험실 실험에서 교섭을 시뮬레이션했습니다. 시험에서 위험을 무릅 쓰는 경향이있는 피험자들은 협상에서 훨씬 더 좋았다. 그들은 파이의 더 큰 부분을 차지할 것을 주장했고, 상대방이 굴을 넣었습니다.
협상가의 협상력은 신뢰할 수있는 약속을 할 수있는 능력에 의해 직접 결정됩니다. 노벨상 수상자 인 토마스 셸링 (Thomas Schelling)은 유명한 책 "분쟁의 전략 (Strategy of Conflict)"에서이 중요한 통찰을 광범위하게 논의합니다. 협상은 위협과 양보의 까다로운 게임입니다. 당신의 위협이 더 신뢰할수록, 당신이해야 할 양보가 줄어 듭니다. 간단하게 더 이상의 양보가 불가능한 어떤 빨간 선에 대한 믿을만한 의지는 협상력의 본질이다.
하나님이 당신 편이시고, 또는 그러한 것이 당신의 믿음 일 때, 또는 그와 같은 사람들이 당신을 위해 협상을하고 있다는 믿음이있을 때, 믿을만한 약속은 쉽게 할 수 있습니다. 다음은 종교적으로 극단적 인 협상가가 일반적으로 사용하는 간단한 안내서입니다. (1) 귀하의 요구가 충족되지 않으면 인내하십시오. 서두르지 말고 동의하십시오. 하나님 외에 누구에게도보고 할 필요가 없습니다. 상대방이 땀을 흘리게하십시오. (2) 위험에 대해 걱정할 필요가 없습니다. 당신이 신경 쓰는 사람은 주사위를 오른쪽으로 떨어 뜨리기 위해 하나님을 의지한다고 비난합니다. (3) 자신의 종교적 신념을 참고하면서 감정적 인 자세를 취하십시오. 명예, 자존심, 모욕, 굴욕과 같은 단어는 그 날을 지배해야합니다. 상대방이 전 세계에 무릎을 꿇어서는 안된다고 설명하는 경우, 분노가 갚았 음을 확인하십시오.
정서는 합리성을 무시하기 때문에 협상가들에게 잘 맞을 수 있습니다. 감정적 인 협상가는 미치광이 납치범의 온건 한 버전입니다. 위협을 가하면 진지하게 받아 들여야합니다. 이스라엘과의 휴전 협상에서 지난 여름 하마스의 지도자 인 이스마일하니 예 (Ismail Haniyeh)는 "우리는 적들이 삶을 사랑하는만큼 알라를 위해 죽음을 사랑하는 사람들이다"라고 공개적으로 발표 한 바있다. 스탠포드 대학의 Marwan Sinacuer와 INSEAD의 Larissa Tiedens는 실험실 실험을 통해이 효과를 아름답게 문서화합니다.
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이란과의 현재 협상이 너무 늦어 질지라도, 진보적 인 협상가들은 그들이 또한 적색 노선을 그릴 수 있음을 알아야한다. 그것은 그들이 결정되고 자유주의적인 도덕적 정서에 종교의 지위를 부여하도록 요구합니다. 자유 협상가들은 소수계와 동성애자들의 불신이나 박해로 여성을 처형 한 결과, 찰리 헵도의 캐리커처가 무슬림 극단 주의자들을 미친 듯이 화나게 만든다는 사실을 자유 주의자들에게 설명해야합니다. 그들의 대응 능력은 핵 능력에 대한 우리의 "비이성적 인"관심이 굴욕감을 느끼지 않는 비합리적인 경향만큼이나 합법적이라는 것을 이해할 것을 요구합니다.
이 작품은 2015 년 3 월 25 일 Time Magazine에서 발표되었습니다.