변호사처럼 협상하는 법
올해 초 Payscale은 직장에서의 인상 협상을 시도한 사람 (1)과 실제로 그것을받는 사람 (2)을 측정 한 설문 결과를 발표했습니다.
설문 조사에는 어소시에이츠의 학위, 학사 학위, 석사 학위, 경영 학자 (MBAs), 법률 학위 (JD), 박사 학위 및 의학 학위 (MD)를 소지 한 직원이 포함됩니다. 인상을 협상 할 가능성이 가장 큰 그룹은 훨씬 많은 변호사입니다. 협상은 변호사의 삶에서 중요한 역할을하기 때문에 아마 이것은 예상 될 것입니다. 협상 할 수없는 변호사는 문제가있는 변호사입니다.
그러나 모든 사람들은 인상을 요구하는 것뿐만 아니라 사업 및 우연한 관계, 구매, 또는 불일치를 처리하는 등 협상 기술 향상으로 이익을 얻을 수 있습니다. 법률 학교가 가르치는 경향이있는 다섯 가지 중요한 협상 전략은 다음과 같습니다.
1. 철저히 준비하십시오.
변호사들은 협상을 위해 철저히 준비하는 법을 배웁니다. 대화를하면서 뭔가를 묻는다면, 당신은 당신의 요구 나 요구를 백업 할 수 있기를 원합니다. 당신은 또한 당신의 위치를 분명히 알고 싶습니다. 준비를하지 못하면 실패 할 준비를하고있는 것입니다.
법률 문제의 경우 "법의 테두리 아래에서 교섭"이라는 용어는 두 명의 소송 대리인이 서로 협상 할 때 잠재적 인 가능성이있는 시련 결과가 무엇인지, 즉 마음의 뒤를 잇는다는 것을 의미합니다. 그리고이 정보는 협상을 알릴 것입니다. 변호사는 합의 제안이 재판에가는 것이 바람직한 경우에만 합의 제안에 동의하며, 변호사는 충분한 정보와 교육을받은 협상에 가면 해당 정보를 알 수 있습니다.
이것이 비 변호사들의 일상적인 협상을 어떻게 도울 수 있습니까? 원리는 비슷합니다. 협상 할 때마다 다음 최선의 선택을 염두에 두어야합니다. 이것은 "BATNA"또는 "협상 된 협약의 최선의 대안"이라고 불린다. 현재 협상이 실패하고 합의에 도달하지 못하면 당사자가 취할 조치 방침이다. 당신은 매우 강한 BATNA를 미리 개발함으로써 협상가로서의 당신의 위치를 향상시킬 수 있습니다. 예를 들어, 친구로부터 iPad를 사고 싶다고합시다. 그가 나에게 좋은 거래를 제공한다면 나는 그에게서 그것을 살 것이다. 그러나 나의 BATNA는 가게에서 새로운 iPad를 사기위한 것이다. 애플 스토어가 곧 판매 될 것이라는 사실을 알게되면 내 BATNA가 개선 될 것이며 협상가로서의 입지가 향상 될 것입니다. 그러나 사전에이를 조사하지 않고서는 판매에 대해 알지 못할 것이므로 BATNA가 약할 것입니다.
BATNA가 무엇인지 알게되면, 당신은 당신의 파업 포인트가 무엇인지를 결정할 수 있습니다. 이것은 논쟁의 열기가 아니라 준비의 일부로 결정되어야합니다.
2. 협상을 계획하십시오.
"협상을 계획하는 것"은 협상의 형식이 무엇인지를 상대방과 미리 결정하는 것을 의미합니다. 예를 들어, 당신이 먼저 가서, 당신의 위치, 목표, 당신이 제공해야하는 것, 그리고 상황에 대한 당신의 관점을 의논하는 것에 동의 할 수 있습니다. 그러면 상대방이 갈 것입니다. 둘 다 서로 방해하지 않을 것에 동의 할 수 있습니다. 이렇게하면 불필요한 중단을 피할 수 있고 양측이 말할 기회가 보장됩니다.
3. 진심으로 공감하십시오.
상대방이 말하면, 그 기회를 통해 열심히 듣고 자신의 관점이나 위치를 이해하려고 노력하십시오. 무엇보다도 이것은 두 사람이 목표에서 겹칠 수있는 부분, 밀어 낼 여유가있는 부분 또는 타당성이 결여되어 홀드 아웃이있는 부분을 이해하는 데 도움이됩니다.
상대방이 말하면서 전체 응답 시간을 계획하지 마십시오. 진실로 그들이 어디에서 왔는지 이해하려고 노력하십시오.
4. 철저히 주장하십시오.
말할 차례가되었을 때, 그것을 당신의 생각과 관점을 명확한 방법으로 제시 할 기회로 사용하십시오. 다른 쪽의 관점이나 견해를 무너 뜨릴 기회로 사용하지 마십시오. 당신의 목표는 상대방에게 당신이 기대하는 것, 당신의 위치가 무엇인지, 그리고 상황에 대한 당신의 견해를 전달하는 것입니다.
솔루션에 대한 절충안을 모으기 위해 BATNA를 염두에두고 가치를 염두에 두십시오. 그러나 다른 것들에 대해 유연하게 기꺼이하십시오. 협상을 "승리"한다고해서 반드시 원하는 모든 것을 얻지는 못하고 다른 측면보다 많은 것을 얻는 것이 아니라 BATNA보다 나은 것을 얻는 것입니다.
5. 솔루션 구현
일단 타협, 해결 또는 협상에 동의하면, 그 다음 단계는 그 거래가 어떻게 구현 될지를 결정하는 것입니다. 이것은 귀하의 동의를 현실화하기 위해 다음에해야 할 일을 아는 것을 의미합니다. 예를 들어, 소송에서 솔루션을 구현한다는 것은 일반적으로 피고가 소송을 기각 할 대가로 원고를 지불하거나 약속을한다는 것을 의미합니다. 솔루션을 구현하면 이러한 단계를 실제로 수행 할 수 있습니다.
변호사는 특히 TV에서 변호사없이 "협박", 타협하지 않고 협상, 개인 모욕, 협박 전술, 또는 상대방과의 "스무 롤링"에 대한 명성이 있습니다. 실제로 이것은 일반적으로 어느 쪽에서도 끝나지 않습니다. 가치는 사람들이 서로 이야기를들을 때, 대화를 만들 때, 그리고 정보를 공유 할 때 만들어집니다. 그것은 변호사들이 협상을하는 방법이며, 그것은 당신도 협상해야하는 방법입니다.
Stoel Rives LLP의 Mark A. Johnson에게 협상에 대한 통찰력과 경험을 공유해 주신 것에 대해 특별히 감사드립니다.
면책 조항 :이 문서는 정보 제공의 목적으로 만 제공되며 법률 자문을 제공하기위한 목적이 아닙니다. 특정 문제 또는 문제와 관련하여 조언을 구하기 위해 변호사와 상담해야합니다. 이 블로그 또는 사이트에 포함 된 전자 메일 링크를 사용하거나 액세스해도 저자와 사용자 또는 브라우저간에 변호사 – 고객 관계가 생성되지는 않습니다. 이 사이트에서 또는 사이트를 통해 표현 된 의견은 개별 저자의 의견이며 법률 회사 또는 Psychology Today의 의견을 반영하지 않을 수 있습니다.
