종종 귀하의 초기 선택은 더 강하게됩니다.
우리는 또 다른 선거주기를 준비하고 있습니다. 대통령 선거에서, 대부분의 유권자들은 이미 아주 분명하게 선호합니다. 그러나 유권자의 10 % 이상 (그리고 때로는 더 많은 사람들)이 스스로를 "결정되지 않은"것으로 분류합니다.
공식적으로 "미결정"인 사람들조차도 한 후보자 나 다른 후보자에게 기대고 있을지 모릅니다. 꽤 많은 연구가 누군가가 기대고있는 방식이 새로운 정보를 해석하는 방식에 영향을 미친다는 것을 암시합니다. 당신이 한 후보자에 대해 약간의 선호도를 가지고 있다면, 당신은 그 후보자에 대해 당신이 듣는 긍정적 인 것들과 당신이 다른 후보에 대해 듣는 부정적인 것들에 더 많은 비중을 부여 할 것입니다. 그런 식으로 천천히 초기 인상을 확인하기 시작합니다.
이 효과의 배경이되는 생각은 우리의 신념을 일관성있게 유지하는 것입니다. 이는 우리가 이미 좋아하는 것을 지원하는 정보에 집중하는 경향이 있으며, 기존의 신념을 질문으로 불러 일으킬 수있는 정보에는 덜주의를 기울이는 경향이 있음을 의미합니다. 이 메커니즘은 사람들이 서로 일치하지 않는 일련의 신념으로 시작하여 함께 적응할 때까지 신념의 일부를 점차적으로 변화시키는 "인지 부조화"효과의 배후이기도합니다.
Evan Polman과 Jay Russo의 Organisational Behavior and Human Decision Process 2012 년 8 월호에 실린 흥미로운 연구 결과로 이러한 종류의 확산 일관성에 큰 영향을 미칠 수있는 작은 요인이 있는지 살펴 보았습니다.
그들의 연구에서 사람들은 두 곳의 레스토랑을 선호한다고 표현했습니다. 이 설명은 동시에 식당의 모든 기능을 보았다면 매우 유사하다고 생각할 것이고 둘 사이에서 선택하는 데 어려움을 겪을 것입니다. 이것은 각 레스토랑에 대해 거의 똑같은 4 가지 기능을 갖추고 각 레스토랑을 강하게지지하는 기능 하나를 가짐으로써 수행되었습니다.
사람들이 보았던 첫 번째 기능은 다른 하나의 레스토랑을 선호했습니다. 한 그룹은이 시점에서 어느 레스토랑이 더 좋았는지에 대해 서클에 질문했습니다. 당연히 사람들은 더 나은 기능을 갖춘 레스토랑이 현재 더 나은 선택이라는 것을 인식하는 경향이있었습니다. 그 후 사람들은 추가 기능을 보았습니다. 각각의 사람들은 새로운 기능이 어느 레스토랑을 선호하는지 평가했습니다. 그들은 또한 그 시점까지 어느 레스토랑을 다른 식당으로 얼마나 선호하는지 평가했습니다.
이전 연구와 일관되게, 연구가 끝날 때까지 61 %의 사람들이 가장 좋은 음식을 가진 레스토랑을 선호했습니다. 또한 전반적으로 다른 기능에 대한 평가는 연구 시작시 선호했던 식당을 선호했습니다.
그러나 그것은 흥미로운 부분이 아닙니다.
참가자 중 다른 그룹은 초기 선호도를 약간 다른 방식으로 표현했습니다. 가장 좋아하는 옵션을 선회하는 대신 연필을 사용하여 상자를 완전히 어둡게 만들어 자신의 취향을 표현해야했습니다. 이 과정에는 약 10 초가 걸렸습니다. 이 추가 노력으로 사람들은 옵션 중 하나에 대한 초기 약속을 늘 렸습니다. 이 그룹의 경우 75 %의 사람들이 연구가 끝날 때 처음에 좋아했던 옵션을 선호했습니다. 다른 기능들에 대한 평가는 처음에는 선호도를 돌던 사람들의 선호도보다 훨씬 더 강하게 선호하는 레스토랑을 선호했습니다.
왜 상자를 어둡게해야 사람들의 선택권이 커지겠습니까?
상자에 약 10 초를 채워야한다고 생각하면 사람들에게 첫 번째 기능에 대해 생각할 시간이 많을 것이라고 생각할 수 있습니다. 그러나이 시리즈의 또 다른 연구에서 사람들에게 첫 번째 기능에 대해 더 신중하게 생각해 보라고 요청한 경우 상자를 채우는 것만큼 초기 기본 설정의 효과가 강화되지 않았습니다.
대신, 사람들이이 초기 선호도를 표현하는 데 투입하는 노력의 양을 해석하는 방식에서 오는 것으로 보인다. 이 상자에 입력하면 많은 노력이 필요합니다. 사람들은 그 노력이 옵션에 대한 그들의 헌신에 기인 한 것 같습니다.
연구원은 세 번째 연구에서이 가능성을 탐구했다. 이 연구에서 한 그룹은 상자를 채우는 것이 옵션 중 하나에 대한 선호를 표현하는 쉬운 방법이라고합니다. 이 그룹은 그렇게하는 데 너무 오래 걸린다는 사실에 놀랄 것입니다. 두 번째 그룹은 상자를 채우는 것이 자신의 취향을 표현하기가 어렵다고 말합니다. 이 그룹은 상자를 채우는 데 시간이 걸린다는 사실에 전혀 놀랄 필요가 없습니다.
이 연구에서, 상자를 채우는 것이 쉬워야한다고 생각하는 사람들은 상자에 채우는 것이 어려워야한다고 생각하는 사람들보다 그들의 초기 인상에 훨씬 더 강한 영향을 보여줍니다.
이게 무슨 뜻입니까?
우리의 신념을 일관되게 유지하려는 우리의 경향은 우리가 선택하는 방식에 영향을 미칩니다. 시간이 지남에 따라 초기 신념은 새로운 정보를 해석하는 방식에 영향을 미치므로 첫인상이 시간이지나면서 강해집니다. 초기 선호도를 표현하는 방식과 같은 겉으로보기에는 단순한 요소가이 효과를 높일 수 있습니다.
아마이 발견의 가장 무서운 부분은 그들이 일반적으로 우리의 인식없이 일어난다는 것입니다. 즉, 우리는 새로운 기능을 볼 때 객관적으로 새로운 기능을 평가한다고 생각합니다. 우리는 기존의 선호가 새로운 정보를 해석하는 방식에 얼마나 많은 영향을 미치는지 알지 못합니다. 결과적으로 우리는 실제로 우리가 기존의 신념에 영향을 받았을 때 독립적으로 많은 증거를 평가함으로써 궁극적으로 선호도를 구축했다고 생각합니다.
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