Win / win은 4 위이며 5 위는 win / win / win입니다. 여기서 중요한 차이점은 win / win / win입니다. 모두 승리합니다. 나도. 나는 직장에서의 갈등을 성공적으로 중재했기 때문에 승리한다 . – M. Scott, 허구의 실적이 저조한 상사
많은 비즈니스 환경에서 3 단계 (또는 그 이상)의 탱고가 필요합니다. Vingbat V. Middleman M이 V를 P에서 구매하여 소비자 C에게 판매하는 것을 제안하는 프로듀서 P를 상상해보십시오. P는 C에게 직접 액세스 할 수 없다는 것을 이해합니다. 적어도 아직은 아니야. 블록 체인 (blockchains)은 빠르게 진화하고 있습니다 만, 지금 당장 여기에있게하십시오. P, M, C 사이의 링크는 Investopedia가 “특정 제품을 생산하고 유통하는 회사와 공급 업체 간의 네트워크”로 정의하고 공급망은 제품을 얻는 데 걸리는 단계를 나타냅니다. 가치를 창출하고 전달하며, 이는 보통 우리의 빙판 시나리오에서와 같이 적어도 3자를 포함합니다.
vingbats가 새로운 벤처 기업으로 진출한다고 가정 해보십시오. 익숙한 루틴은 없으며 모든 사람의 불확실성이 크다. 중간에 앉아 있으면 M은 P와 C가 동시에 접촉하지 않도록주의하면서 P와 C와 동시에 이야기를 시작할 수 있습니다. M의 관심은 V를 배달하는 데 가능한 한 C를 부과하고 P를 가능한 한 적게 지불하는 것입니다. M은 P와 C에 대한 불확실성을 높게 유지하기 때문에 P는 기꺼이 지불 할 의사가있는 최대 금액을 P가 알지 못하며 C는 최소 P가 기꺼이 받아 들일 수 있는지를 모릅니다. 다시 말하면, M은 P를 조금 지불하면서 C를 많이 부과함으로써 양쪽 끝에서 승리하는 것을 의미합니다. 다시 말하지만, M은 P와 C가 같은 방에 있기를 원하지 않습니다. 왜냐하면 어느 쪽도 M의 이익에 기득권이 없으므로 양쪽에서 M을 짜내는 방법을 알아낼 것이기 때문입니다. P와 C가 예약 가격의 차이를 나눈다면 M은 빈손으로 남는다.
M은 P와 C와 동시에 협상하기가 번거롭거나 혼란 스러울 수도 있습니다. M은 협상을 위해 먼저 접근 할 사람에 대한 아이디어를 가지고있을 수 있습니다. 두 가지 잠재적 인 순서를 고려하십시오. 첫째, M은 P와 거래를하고 P는 고가를, M은 P를 밀어 붙인다. 합의가 이루어지면 P는 자신이 얻는 것을 알고, M의 이익을 극대화하려는 사명은 끝나지 않습니다. 그녀는 이제 C로 변합니다. 그녀가 C에서 뽑아 낼 수있는 것 이상의 것은 P를 지불하는 것 이상으로 유지할 수있는 것입니다. 흥미롭게도 C와의 협상에서 M은 이제 P의 관점을 취하고 V가 얼마나 소중한 지, 생산하는 것이 얼마나 어려운지 강조합니다.
둘째, M은 C와 거래를 시작하여 C는 저가로 밀어주고 M은 높은 가격으로 밀어 넣습니다. 합의에 도달하면 C가 완료됩니다. 아마, 그는 그가 돈을 위해받는 것으로 믿게되는 것에 만족한다. 그렇지 않으면 그는 떠났을 것이다. 남은 반이다. 그녀의 이익은 이제 P가 그녀가 기대하는 지불보다 낮은 지불을 받아들이게하는 그녀의 능력에 달려있다. M의 협상 목표는 이제 비용을 줄이는 것이다.
검토하려면 : M은 P와 먼저 협상하고 C와 협상을 선택할 수 있습니다. 또는 C와 먼저 협상하고 P와 협상 할 수 있습니다. 전략 1은 최종 소비자에 대한 가격이 생산 가격보다 더 탄력적이라면 더 좋아 보인다. 전략 2는 생산 가격이 최종 시장 가격보다 더 탄력적이라면 더 좋아 보인다. 어느 가격이 더 탄력적인지에 대한 의견을 가지고, M은 먼저 탄력성이 덜한 더 강한 당사자와 협상 할 것이다. 그녀가 더 탄력있게 느끼는 가격의 파티는 그녀가 더 짜낼 수 있다고 생각하는 파티, 즉 약한 파티입니다. P 또는 C가 자신이 추구하는 전략을 알리는 것이 M의 관심사입니다. 그녀가이 일을하지 않으면, 그녀가 접근 한 마지막 파티는 그녀가 그를 약하고 악용 가능한 것으로 인식한다는 것을 알게 될 것이다. 이 실현은 리액턴스를 만들 수있다 (즉, 완고한 저항, Brehm, 1966). 그들은 더 협상을하거나 멀리 떠날 것입니다.이 경우 M은 자신의 약점을 잘못 판단하고 모든 사람들이 잃습니다. 이 결과는 실패한 최후 통첩 게임에 해당합니다.
일부 산업에서는 공급 업체가 취약하기 때문에 M은 비용 절감 전략 2와 협상 할 수 있습니다. 이는 전문화 된 제품이나 서비스를 만드는 P에게도 해당 될 수 있습니다. 몇몇 대기업이 독점하는 시장 (예 : 기술 또는 자동차)이 떠오른다. 이 회사들은 M 역할을하고 있으며 공급자를 압박 할 수 있습니다. 다른 산업 분야에서는 소비자가 더 취약해질 수 있습니다. 많은 사치품 및 서비스 시장이이 범주에 속할 수 있습니다. 이 세계의 주변에서 깊은 주머니가있는 C는 당신이 지불하는 것을 얻는다는 가정하에 V에 대해 높은 가격을 지불 할 것으로 기대합니다. 더 많이 지불하면 제품이 더 좋아야합니다. 인과 관계에 대한 잘못된 상관 관계의 오류는 M의 이점에 작용합니다 (Krueger, 2017a). 그녀가 P를 쥐어 짜기 만한다면 그녀는 황금색이다.
협상의 심리에 대한 자세한 내용은 Krueger (2017b)의 에세이를 참조하십시오.
Brehm, JW (1966). 심리적 리액턴스 이론 . 뉴욕 : Academic Press.
Krueger, JI (2017a). 역 추론. SO Lilienfeld & ID Waldman (Eds.), 정밀 심리 과학 : 최근 과제와 제안 된 해결책 (110-124 페이지). 뉴욕, 뉴욕 : 와일리.
Krueger, JI (2017b). 고슴도치의 이야기 : 사회적 상호 작용 요소에 관한 37 편의 에세이 . Amazon.com, 빛나다. https://www.amazon.com/Elements-Social-Interaction-Joachim-Krueger-ebook…
