Persusasion의 기술
플라톤의 대화에서 데일 카네기의 친구 를 얻는 방법과 사람들에게 영향을 미치는 방법에 이르기까지, 우리는 길을가는 최선의 방법에 대한 조언을 제공하는 오랜 역사의 사람들이 있습니다. 종종 사람들은 그러한 전술이 조작 적이며 자신의 사용에 대해 부도덕 한 것이 있다고 주장합니다.
그러나 우리는 이러한 도덕적 판단을 내리는 두뇌가 다른 사람들이 우리가 원하는 것을 할 수 있도록 진화했다는 것을 기억해야합니다. 두뇌는 그러한 노력에서 우리를 도울 수 있도록 연결되어 있기 때문에 도덕적이거나 부도덕 한 것에 대한 판단은 아마도 수단이 아니라 목적에 국한되어야합니다.
심리학자 인 로버트시 알디니 (Robert Cialdini)는 영향력 : 과학과 실습 (Science and Practice) 이라는 책 에서이 주제에 대해 과학적 접근을 시도했으며 여섯 가지 다른 전술을 제안했다. 우리가 다른 사람들에게 그것을 사용하도록 가져올 수 있는지의 여부와 관계없이, 다른 사람들이 의심 할 여지없이 그것을 우리에게 사용하기 때문에 우리는 그것을 알아야합니다. 그들 중 일부는 인간이 상호 작용하는 방식에 매우 근본적입니다. 우리는 그것을 의식조차하지 않고 사용했습니다.
1. 왕복
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그것은 사람들이 우리를 위해 무언가를 할 때, 우리는 그 대가로 무언가를해야 할 의무가 있음을 전적으로 원칙으로합니다. 우리가 가장 먼저 부탁 할 때 우리는 나중에 우리가 부를 수있는 사회적 자본을 얻습니다.
2. 헌신과 일관성
우리는 현실의 우리의 버전을 일관되게 유지하기 위해 노력하며 현재 우리가 이야기하고있는 이야기에 어긋나는 정보를 억압하거나 합리화합니다.
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이 전략을 완벽하게 보여주는 오래된 영업 기법이 있습니다. 그것은 이렇게됩니다 : "너는 너의 가족을 사랑하지? 당신은 그들이 보호받지 못하게하고 싶지 않겠지, 그렇지? 무언가가 당신에게 일어난 경우에, 당신은 그 (것)들을 보살 피고 싶지 않을 는가? 너는이 생명 보험 증서를 사고 싶을거야, 그렇지? "
이 기술은 뇌의 아이디어를 계층 적으로 구성하기 때문에 효과적입니다. 높은 수준의 아이디어는 그들과 조화를 이루는 생각과 행동을 불러 일으 킵니다. 이를 이용하기 위해 우리는 생명 보험 판매원만큼이나 지저분하지 않아도됩니다. 우리는 누군가 다른 사람이 원하는 행동으로 자연스럽게 이어질 일련의 원칙들에 대해서 합의를 도출 할 수 있습니다.
3. 사회 보장
우리는 사회적 증거를 다른 사람들이 받아 들일 필요가 없기 때문에 동료간 압력의 한 형태로 생각할 수 있습니다. 승인 또는 수용을 원하는 사람들이 무언가를하고 있다는 지식은 우리에게도 그렇게 할 강력한 이유입니다.
4. 좋아요
이것은 아마도 가장 직관적으로 명백한 전술 일뿐 아니라 실제로 무시당하는 것처럼 보인다. 우리가 특정 사람들을 좋아하면, 우리는 그들이 원하는 것을하기를 더 기꺼이합니다. 이 때문에 우리가 누군가를 부탁해야만 호의적 인 관계를 구축 할 수있는 시간을 보내는 것이 좋습니다.
5. 기관
20 년이 넘는 관리 세미나를 통해 저는 "연구 결과"라는 문구를 사용했습니다. 그러나 수천 번은 아직 아무도 내게 어떤 연구 조사를 요구하지 않았습니다. 우리에게는 권위에 대한 존중심이 내재되어있는 것처럼 보입니다.
6. 희소성
이 전략은 제한된 자원의 환경에서 생존을위한 다윈의 투쟁에 뿌리를두고있을 수 있습니다. 마지막으로 사용할 수있는 것이 무엇인지, 또는 하루 동안 만 제공되는 것이 좋다고 듣는 것은 우리를 행동으로 유도하는 것처럼 보입니다. 이것은 제가 가장 어려워하는 전술입니다. 나는 주로 고객 관계에만 국한되어 사용되는 것을 보았으며, 영향력하에 내려진 결정은 구매자의 양심의 가책에 대한 그들의 분배보다 더 많은 것을 생산합니다. 자동차 세일즈맨이 가장 좋아하는 것으로서, 좋은 평판을 얻었다.
이러한 전술은 효과적이라고 테스트되지만, 아마도 우리는 포로의 딜레마 다이나믹에 갇히거나 마키아 벨리 제자를 만날 때 사용을 제한해야합니다.
우리가 정말로 자신을 위해서뿐만 아니라 다른 사람들에게도 옳은 일을하려한다면, 우리는 높은 차원에서 원칙의 신경망을 끼워 넣고 올바른 행동이 뒤따를 것입니다.