Oreo Thins Paradox – 사람들이 적은 비용으로 더 많은 것을 지불해야하는 이유
새로운 Oreo Thins가 출시되었습니다.
미국 소비자들은 "바꿔 치기, 핥기 및 덩크"(바닐라 크림을 중간에 핥고 우유에서 덩어리로 엮어서 초콜릿 웨이퍼를 따로 따로 구르는 행위) 새로운 Oreo Thins는 그들이 좋아하는 것과 같은 사랑의 방식으로 그들의 사랑하는 정규 오레오 쿠키를 즐기십니까?
언론에 의심이 가득합니다. 저명한 NPR 주최측은 유명한 오레오 (Oreo)의 "트위스트, 핥고 덩크"의식에 참여할 수 있는지에 대해 불평했다. ABC News는 두 쿠키의 크기, 비틀림 성 (얇은 것이 75 % 더 자주 파열 됨), 덩어리 (얇은 것은 18 초 더 적당히 흠뻑 젖음), 영양 얇은 것들은 겨우 조금 더 나아졌습니다.), 그리고 맛 (일반 초콜릿들은 맛있는 초콜릿 맛이 더 많았습니다)이 명확히 나타났습니다.
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그뿐 아니라 새로운 Oreo Thins는 회사가 그것에 대해 이야기하지는 않지만 정기적 인 "두 번 채워진"Oreo 쿠키 (즉, Oreo Thins의 팩은 10.1 온스의 무게보다 42 % 가격 프리미엄이 붙습니다. 가격은 5.49 달러, 일반 Oreo 팩은 14.3 온스, 가격은 5.49 달러).
그렇다면 사람들은 가격이 비싸고 채워지지 않은 새로운 Oreo Thins를 사 겠는가?
우리는 많은 사람들이 그렇게 할 가능성이 있다고 생각합니다. 이유는 다음과 같습니다.
GO & STOP 구매 의사 결정의 신호
잠시 동안 뒤로 물러나서 무엇이 구매 결정을 더 일반적으로 유도하는지 살펴 보겠습니다. 많은 구매 결정의 본질은 사람을 제품에 접근하고 구매하도록 동기 부여하는 GO 신호와 제품에 돈을 지출하지 못하도록하는 STOP 신호와 같은 근본적이고 종종 반대되는 두 가지 요인으로 이어질 수 있습니다.
보다 구체적으로, GO 신호는 잠재 구매자에게 문제가되는 제품이나 서비스에 활력을 불어 넣는 생각, 느낌 또는 무의식적 인 반응입니다. 그것은 잠재적 인 구매자가 제품이나 서비스를 사용하려는 동기를 유발하는 요소입니다. STOP 신호에 의해 금지되지 않으면 GO 신호는 구매하게됩니다.
반대로 STOP 신호는 사고 결정, 감정 또는 구매 결정을 방해하는 무의식적 인 반응입니다. 문제가되는 제품이나 서비스에서 잠재적 인 구매자를 격퇴하거나 붙잡는 모든 신호로 구성됩니다.
이제 어떤 종류의 GO 및 STOP 신호가 Oreo 쿠키의 얼굴을 숙고합니까?
규칙적인 "두 개의 채워진"Oreo 쿠키와 같은 유혹적인 간식에 직면했을 때, 그 사람은 GO 및 STOP 신호에 의해 서로 다른 방향으로 끌어 당깁니다.
한편으로는 유명한 초콜릿과 바닐라 쿠키에 대한 그녀의 본질적 선호는 타액과 굶주림과 같은 내장 반응을 유발하여 오레오의 정기 팩을 사기 위해 동기를 부여합니다. 반면에 후유증과 유죄에 대한 기대와 허리 둘레의 확장에 대한 생각으로 야기 될 가능성이있는 부정적인 감정은 STOP 신호를 유발하여 구매 동기를 방해 할 수 있습니다.
우리는 정확하게 두 가지 상충되는 신호에 의해 야기되는 딜레마 상태라고 주장한다. 하나는 그녀를 구매 결정으로 이끌고 다른 하나는 구매 결정을 억제하는 것으로, 이는 새로운 오레오 씬을 특히 그녀에게 호소력있게 만들 것이다.
오레오 씬 및 스톱 신호 변조
새로운 오레오 씬은 STOP 신호를 변조하는 영리한 방법입니다. "씬 (Thins)"은 정기적 인 오레오 쿠키에 대한 내재적 인 욕구를 가진 소비자들에게 어필 할 가능성이 매우 높지만 건강에 좋지 않은 이유로 구매하기를 꺼 렸습니다. "나는이 오레오들을 먹기를 유혹하지만 나는 할 수 없습니다. 건강에 해롭고 살찌기! "그런 고객을 위해,"얇은 것 "버전은 정규 오레오에 매우 매력적인 대안이 될 것입니다. 이는 쿠키를 "더 얇게"만들어서 크기를 줄이고 칼로리를 줄임으로써 마케터가 쿠키의 내재적 인 매력을 감소 시키지 않으면 서 소비의 죄책감을 줄 였기 때문입니다. 사실 쿠키 제조사는 새로운 쿠키가 "사랑하는 오레오 (Oreo), 이제는 더 희박합니다"라는 소비자를 안심시킵니다.
간단히 말해서, "Thins"혁신은이 소비자가 정기적으로 맛있는 "두 개의 채워진"Oreo를 소비하지 않도록 죄책감을 유발하는 STOP 신호를 크게 줄일 수 있습니다. 동시에 이러한 죄책 유발 STOP 신호를 줄이고 맛이 유발 된 GO 신호의 강도를 유지함으로써 새로운 Oreo Thins는 소비자를 따라 잡을 가능성이 큽니다.
새로운 Oreo Thins는 STOP 신호를 변조하는 힘을 입증하는 또 다른 예입니다. 사실 그것은 새롭지는 않은 간식 거리는 혁신입니다. 2004 년부터 조용히 슈퍼마켓 통로를 점거한 혁신입니다. 거의 눈치 채지 못했습니다. 100 칼로리 역설입니다.
100 칼로리 역설
2004 년 Nabisco 경영진은 쿠키에 대해 새로운 "100-Calories Pack"형식을 도입했습니다. 업계 전문가들은 회의적인 태도를 보였으며 구매 행동이 주로 자유 재량이었던 스낵 같은 식품 카테고리에서 소비자가 "미숙과 비싼"제품을 사지 않을 것이라고 생각했습니다.
그러나 전문가들을 무시하면 Nabisco의 새로운 "100-Calorie Pack"포장 형식은 쿠키에 적합하지 않으며 성공한 경쟁자는이를 복사하기 위해 서둘렀습니다. 오늘날 거의 모든 주요 식품 브랜드에는 쿠키, 감자 칩, 육포 및 아이스크림과 같은 다양한 카테고리로 시장에 출시 된 제품의 100 칼로리 버전이 있습니다. 100 칼로리 팩의 판매는 불과 3 년 만에 2 억 달러에 달했습니다.
100 칼로리 팩의 성공은이 팩의 단가와 일반 팩의 단가를 비교할 때 상당히 어려움을 겪었습니다. 공공 관심사 과학 센터 (Centre for Science)는 최근 Cheese Nips, Keebler Chips 및 Chex Mix와 같은 인기있는 브랜드의 경우 소비자가 100 칼로리 팩의 경우 250 ~ 300 % 더 많은 금액을 지불한다는 조사 결과를 발표했습니다 버전. 어쨌든 일반 팩을 100 칼로리 팩으로 바꾸는 것은 어려운 일이 아니기 때문에이 프리미엄은 더욱 당황 스럽습니다. 너는 너의 자신의 부엌에서 그것을 실제로 할 수 있었다. 당신이 필요로하는 모든 것은 가위와 약간의 작은 Ziploc 타입의 봉합 가능한 비닐 봉지입니다.
STOP 신호 변조의 힘
그러나 충돌하는 GO (즉, 맛)와 STOP (죄책감) 신호의 관점에서 쿠키 및 기타 맛있는 간식 구매 결정을 생각하면 100 칼로리 팩의 성공은 더 이상 당황하지 말아야합니다. 많은 잠재적 인 쿠키 소비자는 맛있는 쿠키의 매력과 고 칼로리 스낵의 건강 관련 단점 사이에서 찢겨 나갔습니다.
100 칼로리 팩은 초콜릿 칩 쿠키와 관련된 맛 관련 GO 신호를 변경하지 않고 죄책감 관련 STOP 신호를 상당히 약화시킨 획기적인 혁신이었습니다. 그것이 왜 가출 성공이었습니다. 소비자들은 죄책감에 의해 유발 된 STOP 신호를 놓치지 않고 행복해하며, 그로 인해 엄청난 프리미엄을 지불하는 것에 별 관심이 없습니다.
우리는 새로운 오레오 씬 (Oreo Thins)이 소비자들에게 따뜻한 환영을받을 것으로 믿습니다. 그리고 같은 이유로 100 칼로리 팩이 큰 타격을 입었습니다. 결국, 새로운 Oreo Thins는 얇게 위장 된 100 칼로리 팩 Oreo입니다.
