설득의 힘 : 당신의 방법을 얻는 6 가지 방법
너무 오래 전 토론토 대학교에서 "설득의 심리"라고 제목을 붙였습니다. 나는 그 과정이 조작적인 행동을 장려하거나 일반적인 심리적 악의를 사회로 끌어 들이지 않는 것이 가치 있다고 믿었습니다. "설득하는" 쪽으로; 오히려 저는 그러한 과정이 세계에서 잘하기 위해 노력하는 사람들에게 도움이 될 것이며, 사람들을 기쁘게하는 사람들이 특히 힘들어하는 방법과 길을 터득하는 방법을 알면 다리를 쓸 수 있다고 생각했습니다. 그들 자신이 흔들리는 것을 막는다. 로버트 시알 디니 (Robert Cialdini)의 "영향력의 아버지"가 지적한이 6 가지 연구 지원 원칙은 다음과 같이 기록 할 가치가 있습니다.
1. 왕복
어렸을 때 나는 쇼핑몰에있을 때마다 영업 사원이 어머니에게 가서 손 크림이 달린 덩어리, 작은 약병의 향수 또는 브랜드 장식용 끈을 거의 제공하지 않을 것임을 알았습니다. 손을 흔들어 항의한다. 제가 왜 그녀가 친절한 제스처를 거부했는지 물어봤을 때, 그녀는 선물을주는 사람에게 빚을지고 싶지 않았기 때문이라고 말했습니다. 실제로 호혜주의의 원칙은 우리의 진화 역사에서 협력은 생존의 기술이기 때문에 호혜주의 원칙이 강합니다. 누군가가 주면 환원의 필요성을 느낍니다.
Cialdini가 말했듯이, 보답을 통해 설득하려 할 때 중요한 것은 도움이되고 긍정적 인 정보를 제공하는 것입니다. 왜냐하면 시알 디니 (Cialdini)는 다음과 같이 말합니다. "우리가 불쾌한 정보를 가져 오는 사람을 싫어하는 자연스러운 인간의 경향이 있습니다. 나쁜 소식. 그것과의 단순한 연관성은 우리의 싫어함을 자극하기에 충분합니다. "그리고 아래에서 자세히 설명했듯이, 우리가 싫어하면 영향력을 발휘할 희망은 거의 없습니다.
2. 사회 보장
다음은 집에서 시도 할 수있는 쉬운 운동입니다. 웃음 트랙 ( 친구 , 엄마를 만난 방법 , 빅뱅 이론 모두 좋은 예입니다)을 보여주는 좋아하는 프로그램을 재생 한 다음 웃음 트랙을 삭제 한 상태에서 시청합니다 (일부 인기있는 프로그램의 음소거 된 버전은 YouTube에서 사용 가능) 또는 닫힌 캡션을 사용하여 음소거 할 수 있습니다. 쇼의 시나리오는 처음 생각했던 것처럼 재미 있지는 않습니다. 연구에 따르면, 관중들은 웃음 소리가 계속 나올 때마다 더 자주 웃으며, "웃기는"것으로 평가합니다. 왜 그럴까요? 시알 디니 (Cialdini)가 지적했듯이, 그것은 사회적 증거 입니다.
어떤 주어진 상황에서, 우리는 행동을 다른 사람들이 제정하는 정도만큼 더 정확하게 생각합니다. 이것은 어색하거나 어려운 상황에서 사람들이 행동하기 전에 다른 사람들의 방을 들여다 보는 경향이있어 그들의 반응이 사회적으로 받아 들여지고 / 있거나 "정확하다"는 것을 보장합니다. 결국, 아무도 이상한 사람이되고 싶어하지 않습니다. 아웃. 사회적 증거는 우리에게 중요합니다. 왜냐하면 우리가 군중과 함께 할 때, 실수를 적게하기 때문입니다. 곡식 (예 : 방관자 효과) 대신에가는 함정이 있지만, 설득력이 뛰어난 사람들은 "모든 사람들이하고있다"또는 특히 판매에서 "사람들은 그것을하고있다"는 강요를 통해 사회적 증거에 착수했습니다. 가장 빠르게 성장하는 "또는"가장 많이 팔리는 "제품 또는 서비스를 제공합니다. 다른 말로하면, 우리는 다른 모든 사람들이 그것을하고 있다고 생각하는 경향이 있습니다. I. 구매를 고려하거나 특정 방향으로 흔들릴 때마다, 자신이 가치있는 것과 일치하게 그렇게하고 있는지 확인 하십시오. 당신은 당신의 이웃 사람들도 그것을 존중한다고 들었습니다.
- "너를 수치스러워! 너는 느끼지 않아야 해!"
- 사람들이 수동적으로 공격적으로 만드는 것은 무엇입니까? 6 가능한 원인
- 이기적 유전자가 뇌를 만들면 왜 우리는 모든 독신자가 아닌가?
- "당신의 머리 속의 소음"비디오 시리즈
- 매트를 사랑하는 법 배우기
3. 헌신과 일관성
일반적으로 우리가 "예"라고 말하면, 우리의 말을 지키는 것이 고귀한 품질이며 사회로서 잘 기능 할 수 있기 때문에 우리는 철회 할 가능성이 훨씬 적습니다. "얼굴을 구하고"일관성을 유지할 필요가 우리 문화에 깊이 뿌리 박혀 있고, 우리는 일관성없는 것으로 알려진 것에 부끄러움을당하는 것을 두려워합니다. 이것은 우리의 마음이 자주 바뀌거나 쉽게 바뀌지 않는 사람을 묘사 할 때 사용하는 언어에 의해 입증됩니다. "우스꽝스러운", "플립 플로퍼"또는 "겁쟁이".
우리는이 원칙을 사용하여 다른 사람들에게 영향력을 줄 수 있습니다. 예를 들어 공적인 선언을 통해 작은 것으로 무언가에 찬성한다고 말하면 점차적으로 더 큰 요청을합니다. (이것은 "foot-in-the-door"기술로도 알려져 있습니다.) 헌신적이고 일관성있는 원칙을 사용하여 이익을 얻을 수있는 또 다른 방법은 그들이 내린 결정을 당신과 함께하기를 주저하는 사람을 생각 나게하는 것입니다 그들의 과거. 귀하의 요청이 어떻게 유사한 지 강조 표시함으로써, 현재 직면 한 결정이 과거에 한 결정과 일치해야 함을 나타냅니다. 마찬가지로,이 기법들이 사용되는 것에 조심하고 경제학자 존 메이 너드 케인즈 (John Maynard Keynes)의 말을 인용 해주십시오. "사실이 바뀌면 나는 마음이 바뀐다. 너 뭐하니? "
4. 좋아요
놀라운 일이 아닙니다. 특히 Avon 판매, Tupperware 파티 또는 피라미드 스킴 제안에 초대 된 적이 있다면 우리가 알고있는 사람들에게 "예"라고하는 경향이 있습니다. 일반적인 판매 기법 인 반복해서 말한 우리의 이름을 듣는 것은 특히 우리가 이야기하는 사람을 좋아하게합니다. 특히 육체적으로 매력적이라면 말이죠. 칭찬을 받고 자신과 다른 사람 사이에 유사점을 찾는 것도 그렇지 않은 경우에도 우리가 설득하는 데 도움이됩니다. 이러한 기술을 다른 사람들이 인정하지 않는 한 우리 자신의 이익을 위해 사용할 수는 있지만 다른 사람들이 우리에게 그것을 사용하고있을 때도 기록 할 수 있습니다.
5. 기관
간단히 말해, 사람들은 자신의 분야에서 신뢰할 수있는 전문가 인 다른 사람들을 존중합니다. 우리는 의사의 의학적 조언에주의를 기울일 가능성이 더 큽니다. 오즈 "보다"Mr. 오즈 (Oz) "라고 불렀습니다. 우리는 육체적 기술이 뛰어난 사람들이 승진시킬 경우 성과 향상 제품을 더 기꺼이 구입할 수 있습니다. 따라서 제품 보증은 운동 선수에게 유리합니다. 우리는 "치과 의사가 권장하는"치약 브랜드를 신뢰합니다. 우리가 치약의 화학적 성질을 충분히 이해하고 있기 때문에가 아니라, 단순히 치과 의사가 권장한다고 생각하기 때문입니다. 잘 알려진 스파게티 소스 브랜드조차도 최근 텔레비전 스팟에서 소스의 위대성을 입증하는 재미있는 이탈리아 권위의 표시를 사용했습니다 : 이탈리아 할머니.
이 권위있는 개인, 이탈리아 할머니, 소스 맛을 익히는 모든 기술은 아마도 우리보다 특정 주제에 대해 훨씬 더 잘 알고있을 것입니다. 우리에게 권위를 부여 할 시간을 절약 해줍니다. 그것은인지 적으로 수완이 풍부하며 우리가 구입 한 제품이 우리가 권위자에 의해 믿을만큼 훌륭하다는 것을 알지 못한다면 비난을 옮기는 데 도움이됩니다.
영향력을 직접 행사하기 위해서는 특정 주제에 대해 권유하는 전문가를 추천하고 영향을 미칠 수 있습니다. 외견 상 당국의 영향을받지 않도록 자신의 메시지를주의 깊게 살펴보고 권위만으로 주어진 메시지에 흔들 리기 전에 그들이 당신을 설득하려고 시도 할 때받을 수있는 이점을 인식하십시오.
6. 희소성
"몇 조각 남았습니다 …" "이 드문 기회를 놓치지 마세요 …" "다음 15 분 안에 전화하지 않으면 놓치게 될 것입니다 …"
쇼핑 채널이나 심야 TV 정보 광고를 본 적이 있다면 희소성을 이용한 전술을 알 수 있습니다. 시알 디니 (Cialdini)에 따르면 "부족한 자원에 대한 경쟁에 대한 느낌은 강력하게 재산에 동기를 부여합니다. 기쁨은 희소 가치가있는 상품을 경험하는 것이 아니라 그것을 소유하는 것입니다."
여기에있는 원칙은 우리가 뭔가를 잃고 있다는 인상을 심어주는 것입니다. "잠재 손실이라는 아이디어는 인간의 의사 결정에 큰 역할을합니다. 실제로, 사람들은 동등한 가치를 얻으려는 생각보다는 뭔가를 잃어 버릴 생각에 더 많은 동기를 부여받는 것 같습니다. "
이 기술을 사용하여 영향력을 행사하려면 제품을 사지 않거나 듣지 않아서 누락 된 부분을 강조하십시오. 그것은 그 이익만을 강조하는 것보다 강력한 전략으로 입증되었습니다. 이 원칙으로부터 자신을 보호하기 위해 뭔가에 대한 결정을 내리려고 서둘러 감각을 느낀다면 새로 발견 된 지위가 실제로 원하는 것과 일치하는지 평가하기위한 조치를 취하십시오.
이러한 모든 기술이 항상 효과적 일 수는 없습니다. 상황에 따라 다르고 특정 환경에서 신중하게 고려하고 계획해야하지만 영향력을 행사하는 데 필요한 원칙을 알고 있으면 영향력을 행사할 수있을뿐만 아니라 영향을받는시기를 인식 할 수 있습니다.