비교가 신뢰를 만듭니다
사람들이 선택을하는 데 사용하는 두 가지 광범위한 전략이 있습니다. 한 가지 방법은 옵션을 서로 비교하고 가장 좋은 옵션을 선택하는 것입니다. 다른 하나는 각 옵션을 개별적으로 평가 한 다음 가장 우수한 것으로 평가 된 옵션을 선택하는 것입니다.
이러한 전략은 여러 상황에서 사용됩니다. 그의 책 ' Sources of Power' 에서 게리 클라인 (Gary Klein)은 전문가가 옵션을 개별적으로 평가할 가능성이 더 높지만 전문 지식이 적은 사람들은 옵션을 비교하는 경향이 있다고 제안합니다.
초보자가 전문가 이상으로 도움을주는 한 가지 이유는 Chris Hsee의 연구에서 비롯된 것입니다. 이 연구는 사람들이 비교할 때 옵션을 평가하는 것이 더 쉽다는 것을 보여줍니다. 새로운 사전을 사는 것을 상상해보십시오. 특정 사전에 50,000 개의 항목이 있음을 알 수 있습니다. 그게 좋든 나쁘니? 사전 전문가 인 경우 해당 항목이 많은지 여부를 알 수 있습니다. 그러나 다른 사전에 25,000 개의 항목 만 있음을 알게된다고 가정 해보십시오. 자, 당신은 50,000 개의 항목이 사전이 가지고있는 좋은 번호라는 것을 알고 있습니다.
Thomas Mussweiler와 Cognition의 Ann-Chrstin Posten이 작성한 2012 년 논문은 사람들이 옵션을 비교할 때 자신의 판단에서 더 확신을 가질 수 있음을 보여줍니다.
참가자들이 사고 방식에 대한 연구를 통해 비교를하기 위해 사람들은 복잡한 그림을보고 두 부분의 공통점과 차이점을 적어 둡니다. 다른 참가자들은 비교하지 않고 그림을 평가했습니다. 이 연구자들의 이전 연구 결과에 따르면이 기술은 사람들로 하여금 이후 작업에서 안정적으로 비교할 수있게합니다.
한 연구에서 복잡한 그림을보고 참가자는 세 가지 브랜드의 휴대폰 (브랜드 A, B, C 레이블) 설명을 표시했습니다. 그들은 설명을 공부할 기회를 가졌습니다. 나중에 그들은 그들이 보았던 14 가지 특징을 보여 주었고 그 특징이 브랜드 B에 속하는지 여부를 묻는 메시지를 받았습니다. 각 응답에서 참가자는 0에서 10 유로 사이의 베팅을 할 수있었습니다 (이 연구는 독일에서 실시되었습니다). 그들은 자신들의 반응에 확신을 가졌습니다. 내기가 높을수록 해당 기능이 브랜드 B에 속하는지 여부를 알 수 있다는 확신이 커졌습니다.
비교를 위해 사고 방식에 넣은 사람들은 비교하지 않은 사람들보다 휴대 전화의 기능에 대한 판단에 자신감이있었습니다. 자신감의 차이에도 불구하고 비교를 한 사람들은 비교하지 않은 사람들보다 자신의 판단에서 정확하지 않았습니다.
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이러한 확신은 사람들이 선택하는 것에 영향을 줄 수 있습니다. 또 다른 연구에서, 참가자들은 점심 식사 전에 대학 식당의 메뉴를 보았습니다. 그들은 그들이 먹고 싶어하는 카페테리아에서 항목을 선택하도록 요청 받았다. 이전과 마찬가지로 일부 참여자는 비교를 위해 사고 방식을 사용하고 다른 참가자는 비교하지 않았습니다. 점심 식사 후 참가자들은 실제로 무엇을 먹었는지 물었습니다. 비교를 한 사람은 약 75 %의 음식을 먹고, 예상 한 것과 비교하지 않은 사람들은 약 50 %의 음식을 먹을 것이라고 예측 한 사람들을 비교했습니다. (메뉴에 약 10 개의 항목이 있으므로 기회는 약 10 %입니다.)
이 모든 연구를 종합하면 도메인에서 많은 전문 지식을 보유하지 않은 경우 의사 결정을 할 때주의해야합니다. 한편으로 선택을하기 위해 옵션을 비교하는 데 의존 할 가능성이 큽니다. 다른 한편으로는, 그 비교는 결정에 대한 자신감을 증가시킵니다. 따라서, 당신은 그 신뢰의 적어도 일부가 선택이 이루어지는 방식에서 오는 것이라고 인식해야합니다.
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