두뇌의 매혹적인 매력, 설득의 과학
Jay Van Bavel 및 Dominic Packer 작성
뇌의 십년과 발달 한 신경 영상의 발달에 따라 과학 잡지를 열거 나 서점을 통해 인간의 두뇌 이미지를 접하지 않고는 거의 불가능합니다. 저명한 신경 과학자 인 마사 파라 (Martha Farah)는 "두뇌 이미지는 보어의 행성 원자를 과학의 상징으로 대체하는 우리 시대의 과학적 아이콘이다"라고 언급했다.
인지 신경 과학의 급속한 증가는 신경 이미지가 아직 제공 할 수 없다는 약속을하는 의사와 뱀 기름 판매원의 똑같이 빠른 상승을 동반했습니다. 규율 내부 및 외부의 비평가들은 MRI가 우리가 투표 할 사람, 우리가 아이폰을 사랑하는 사람, 왜 우리가 신을 믿는지를 우리에게 말할 수 있다는 조잡한 주장을 비난하기 위해 신속하게 둘 다 행했습니다. 그러나 끊임없는 퍼레이드의 결과로 인해 신경 과학이 흥미로운 질문에 답할 수 없거나 과학자들이 단순히 뇌의 깜박이는 불빛에 유혹을 받았다고 주장하는 새로운 신경 회의론자 (neuro-skeptics)가 생겨났다. .
심리학자 David McCabe와 Alan Castel이 뇌 영상을 속이는 데 사용할 수있는 논문을 발표 한 2008 년 MRI 이미지가 과학자, 수여 기관 및 일반 대중에 과도한 영향을 미쳤다는 개념이 2008 년에 발표되었습니다. 일련의 실험에서 콜로라도 주립 대학의 학부생들은 단순한 막대 그래프 또는 지형도가 아닌 과학적 추론에서 과학적 연구에 대한 설명을 뇌의 3D 이미지 (그림 참조)와 함께 사용하는 경우 등급을 높게 책정 한 것으로 나타났습니다 두피에서의 두뇌 활동 (아마도 뇌파 검사에서부터).
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인지 신경 과학에 대한 비평가들은 McCabe와 Castel의 순진한 참가자를 설득 한 예쁜 이미지가 학자, 언론인 및 정책 입안자를 유혹한다고 대부분 추정했습니다. 심리학에서 영문학에 이르기까지 다양한 분야의 연구원들이 유혹을 받았다. 따라서 논쟁은 의미있는 방식으로 학문 분야를 발전시키지 못한 화려한 연구 도구를 사용하게되었다. 이러한 주장은 학술회의에서 음료에 대한 비난에 거의 제한되지 않았으며, McCabe와 Castel 논문은 과학 논문에서 수백 번 인용되었으며 신경 영상의 과학적 가치를 할인하는 데 사용되었습니다.
일부 신경 과학자들은 뒤로 밀기 시작했습니다. 최근의 비판적 리뷰에 따르면 McCabe와 Castel은 뇌 영상이 특별한 설득력을 거의 내지 못합니다. 체계적으로, 원래 실험을 복제하기 위해 고안된 2000 명 이상의 피실험자를 대상으로 한 10 회의 일련의 실험에서 뇌 영상이 "거의 영향을 미치지 않음"을 발견했습니다. 마찬가지로, 다른 실험실에서 실패한 복제의 패턴은 설득에서 뇌 영상의 효과가 실제로 사소한 것일 수 있음을 암시합니다. 인기있는 블로거 인 Neuroskeptic은 뇌 영상의 비평가들이 다른 종류의 매혹적인 매력의 희생자가 될 수 있다고 주장했다. "우리가 이미 알고 있다고 생각했던 것을 확인하는 유혹"
그렇다면 우리는 무엇을 믿어야합니까? 뇌의 이미지는 설득력이 있습니까? 아이디어가 직관적으로 매력적으로 보일지라도, 데이터는 분명히 혼합되어 있습니다. 그것은 논쟁과 연구를 촉발시킬 퍼즐과 같습니다. 그러나 우리는 인식 신경 과학자들이 MRI를 사용하기 시작하기 전에 1980 년대에 실제로 풀린 퍼즐이라고 생각합니다.
1960 년과 70 년대에 설득을 연구하는 심리학자들은 서로 상충되는 결과가 빚어졌습니다. 예를 들어, 연설자의 매력과 같은 메시지의 주변 요소가 실제 주장보다 설득력이 있다는 연구도 있습니다. 섹시한 모델을 사용하십시오. 맥주 광고의 98 %를 설명하는 격언입니다. 그러나 다른 연구들은 그 반대를 발견 할 것입니다. 때로는 사람들이 매력이나 다른 접선 신호에 동요하지 않은 채로 메시지의 중심적인면, 즉 주장의 힘이 중요했습니다. 한 심리학자의 말에 "이 지역의 혼란을 지배"했습니다.
수년 동안, 어떤 결과가 "사실"이었고 "틀린"것에 대한 토론이 격렬 해졌습니다. 그러나 두 젊은 심리학자 인 Rich Petty와 John Cacioppo는 문학 작품을 보면서 "각각의 패턴은 언제 , 왜 그런가 ?"라는 질문에 답하는 것이 더 낫다는 것을 깨달았습니다. "정확한"대답을 찾는 대신 올바른 질문을하는 것이 궁극적으로 주도했습니다. 페티 (Petty)와 카시오 포 (Cacioppo)는 문헌에서 명백한 모순을 해결하고 근본적으로 설득의 과학을 변화시킨 이론 – 정화 가능성 모델 -을 개발했다.
Elaboration Likelihood Model (ELM)은 사람들이 동기를 부여 받고 메시지를 신중하게 평가할 수있을 때 메시지의 중심 적인 측면 (예 : 주장의 강도)에 의해 설득되는 경향이 있다고 가정합니다. 대조적으로, 그들이 동기를 부여하거나 평가할 수없는 경우, 메시지의 주변 적인면 (예 : 연사의 매력 또는 전문 자격)에 의해 설득되는 경향이 있습니다. 심리학자 Shelly Chaiken과 다른 사람들의 획기적인 연구가 비슷한시기에 일어났습니다. 이 이론은 현장의 분수령이었으며 다양한 상황과 분야에서 설득력을 이해할 수있는 매우 강력하고 영향력있는 틀로 입증되었습니다. 이 논문은 지난 수십 년 동안 수천 번 인용되었습니다.
이런 이유로, 뇌 영상의 설득력에 관한 최근의 기사들이 이러한 영향력있는 설득 모델에 의존하지 않는다는 사실은 놀랍습니다. 그들이 그렇게했다면, 뇌 영상이 설득력이 있는지 아닌지에 관한 질문은보다 유익한 질문에 찬성하여 폐기 될 것입니다. 예를 들어, 두뇌 이미지의 설득력있는 가치는 이미지가 메시지의 중앙 또는 주변부인지 여부와 관객이 메시지에 대해 동기 부여를 할 수 있는지 또는 그 메시지에 대해 자세히 설명 할 수 있는지에 달려 있습니다. 이 모델들은 과학자들과 다른 비평가 소비자들이 연구 질문에 직접적으로 관련되어 있지 않는 한, 뇌 영상을 설득력있게 발견 할 가능성이 가장 적을 것이라고 예측할 것입니다 (예를 들어, 영상이 공간적 연관성을 주장하는 데 사용되거나 해리). 물론 예외가 있습니다. 그러나 이러한 많은 예외조차 설득 연구자들에 의해 잘 설명되어 있습니다.
심리적 관점에서 볼 때 우리는 이러한 잘 발달 된 이론을 사용하여 뇌 영상과 같은 특정 현상에 대한 반응을 이해하는 데 많은 이득을 얻습니다. 더 일반적으로 우리는 X가 Y에 어떻게 영향을 주는지, 왜 X가 어떻게 영향을 미치는지 이해하기 위해 고안된 이론적 인 연구만큼이나 유용하지는 않다는이 논쟁은 "뇌의 이미지 유혹"이 올바른 질문이 아니라는 것을 제안합니다. "언제 그리고 왜 그들이 유혹 할 수 있겠는가?" 기본적인 심리적 프로세스에 관한 이론으로 무장 한 특정 효과가 발생할 가능성에 대한 미묘한 가설을 세울 수 있습니다. 사람들은 설득력있는 메시지를 신중하게 생각하지 않거나 생각할 수 없을 때 주변 신호에 더 많은 영향을받습니다. 그런 이유로 늦은 밤이나 사람들이 이미 술에 취한 광고에서 섹시한 모델을 사용하는 것이 좋습니다. 그리고 뇌의 당신의 섹시한 그림은 회의 마지막 날에 비전문가 또는 교수형 전문가의 청중을 설득 할 가능성이 더 큽니다.
이러한 유형의 이론적 연구는 특정 효과의 진실성이나 효과 크기를 문서화하는 것이 아니라 마음과 두뇌의 과학자로서 우리의 핵심 과제입니다. 마음이 어떻게 작용 하는지를 이해한다면, 우리는 그것이 특정한 상황에서 어떻게 행동 할 것인지를 예측할 수 있습니다. 그리고 설득 연구의 역사가 어떤 지침이라면, 올바른 질문을하는 것이 뇌 영상이 유혹적이라는 것을 입증하는 것보다 더 많은 열매를 맺을 수 있습니다.
저작권 Jay Van Bavel과 Dominic Packer
자세한 내용은 Scientific American 블로그를 참조하십시오.
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이미지 : McCabe & Castel (2008), Cognition 의 논문 그림. Warhol Brains © 2012 Jay Van Bavel, 뉴욕 대학교 – 판권 소유, Crossroads Creative와 공동 작업으로 제작 됨.
Twitter @ jayvanbavel @packerlab의 작성자를 따르십시오.
