거절 할 수없는 제안

코끼리를 생각하지 마! D' oh, 방금 했어요. 이것이 보여 주듯이 우리가 "자유 의지"라고 부르는 것에는 몇 가지 한계가 있습니다. 우리의 마음의 대부분을 로봇 식으로 자동으로 구성하는 부분은 우리가 생각하는 것과 우리가 알아 차리는 것을 결정하는 데 도움이됩니다. 심리적 가격 책정의 트릭이이를 이용합니다. 그들은 거절 할 수없는 제안을 제시합니다.
캘리포니아의 한 상류층 쇼핑몰에서 손으로 비누와 살균제를 광고하는이 표지판을 살펴보십시오. 비누는 1 병 3 달러 … 또는 3 병 구입하면 2 개를 "무료"로 버릴 것입니다. 대부분의 구매자는 1 병 또는 2 병을 사기를 원할 것입니다. 그러나 제의 할 수없는 제의는 당신이 2 개를 사기위한 완전한 바보 같이 느껴지게합니다. 하나 또는 두 개를 사면 3 달러를 내고 있습니다. 3 달러를 9 달러에 구입하면 5 달러를주고 병당 1.80 달러의 비용이 발생합니다. 그래서 거의 모두 5 병으로 문을 나눕니다. 상점은 가격을 예상하고 요인을 예상합니다.
트릭이 작동하는 한 가지 이유는 구매자는 항상 더 많은 비누를 사용할 수 있다는 것을 알고 있다는 것입니다. (웨딩 가운이나 관에는 효과가 없을 것입니다.)이 제품은 Sam 's Club이나 Costco와 같은 대형 매장 이었으므로 고객은 눈을 타지 않고 6 ~ 12 팩의 핸드 비누를 구입했을 것입니다. 그러나이 표지판은 고가의 부티크들로 둘러싸인 상점 앞에 있습니다. 그 맥락에서 자연스런 충동은 귀중한 향수 나 빈티지 와인 인 것처럼 하나 또는 두 개의 병을 구입하는 것입니다. 그 대신에, 승진은 "글쎄, 나는 항상 더 많은 비누를 사용할 수있다"고 생각하게 만든다. 그들은 코끼리를 생각할 수있는 것 이상을 생각할 수 없다.
가격 컨설턴트는이 전략을 "비선형 가격 책정"이라고 부릅니다. 병당 가격은 상품 구매보다 더 많이 구매하면 하락합니다. 엄청난 효과를 발휘하는 전략으로, 휴대 전화 회사 (정액 요금제)에서부터 음식을 먹을 수있는 식당에 이르기까지 다양한 비즈니스에서 사용됩니다.
미국은 자유의 땅입니다. 우리에게는 자유 의지, 언론의 자유, 자유로운 기업, 때로는 무료 손 소독제가 있습니다. 자유가 실행되는 방식은 인간의 의사 결정의 단점에 의해 제약을받습니다. 어떤 가게도 우리에게 5 병의 비누를 사달라고 주문할 수 없습니다. 그러나 가격 심리의 제공 할 수없는 제안으로, 그들은 그것을 할 필요가 없습니다. 많은 경우에, 가장 절박한 구매자는 "절약하는 돈"이라는 이름으로 더 많은 돈을 쓰도록 설득 될 수 있습니다.