셧다운의 교훈 : 왜 두 번째 거래가 성공 했는가?
협상을위한 몇 가지 간단하고 건전한 원칙.
이 기사는 Bartholomew J. Timm과 공동 저술되었다.
의회가 정한 국경 폐쇄와 국경 보안 문제에 대해 대통령이 서명 한 이유를 이해하려면 두 번째로 성공했는데 왜 처음 실패했는지 이해해야합니다. Santayana가 말한대로, “역사를 무시하는 사람들은 그것을 반복 할 운명입니다.”오늘 뉴스 싸이클에서는 한 달 전에 역사가 있습니다.
우리는 무엇을 배웠는가? 12 월 휴업은 날카로운 구제 조치로 무엇을하지 말아야할지에 대한 차이점을 던졌습니다. 그 불쌍한 관행은 좋은 연습만큼이나 유능한 것일 수 있습니다. 그 부정적인 역할 모델은 긍정적 인 것만큼이나 강력합니다. 솔직히, 실패는 성공보다 더 중요하지는 않습니다.
몇 가지 기본 원칙.
협상은 복잡하고 논쟁을 불러 일으키고 혼란 스러울 수 있습니다. 그러나 그들은 비타협적 일 필요는 없습니다. 잘 확립 된 건전한 협상 관행의 세 가지 원칙을 무시하면 첫 협상이 진행되지 못하고 교착 상태가 발생하고 미국 역사상 가장 긴 정부가 중단되었습니다. 이러한 개념은 믿을 수 없을만큼 간단합니다.
1. 출현하기 어려운 이진 위치 지정 페인트 모서리.
2. 대중의 선포는 놀이터 허세와 마찬가지입니다.
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3. 주된 선수는 다른 사람들이 필요한 때까지 이야기하도록해야합니다.
출처 : Richard Lee / Unsplash
첫 번째 요점은 대통령과 연사가 공개적으로 샌드위치를 그린 순간 독성이 주입 된 것입니다. 트럼프 대통령은 미국 – 멕시코 국경에서 벽에 5.6 억 달러를 포함하지 않은 예산에 서명하지 않을 것이라고 밝혔다. 펠로시 하원 의장은 즉각 “벽에 돈이 없다. 1 달러도 안된다.”
이것은 1 또는 0의 이진 사고의 대표적인 예입니다.이 “전부 또는 아님”으로 생각하고 결과적으로 선언하면 양쪽 모두 셔터가 닫혔으며 어느 쪽도 열 수 없으 리라 믿습니다. 벽 또는 벽 없음. $ 5.6Billion 또는 Not $ 1. 정부 종료 또는 정부 종료 없음. State of Union 주소 또는 주소 없음.
그러나 우리는 이러한 이분법 사이에 무수히 많은 선택이 있다는 것을 알고 있습니다. 가장 큰 걸림돌 인 “벽”을 가져 가십시오. 대통령이 발전 시켰지만 견인력을 얻지 못했던 “물리적 인 장벽”이있을 수있었습니다. 대부분의 마약과 파생 상품이 펜타닐과 같은 법적 진입 점에서 “첨단 기술”을위한 자금을 할당 할 수 있었을 것입니다. 이들은 바이너리 사고로 인해 첫 협상에 참여할 수 없었습니다.
공통점은 서로 수용 가능한 방식으로 용어를 식별하는 것입니다. 단어가 중요합니다. 당사자들이 특정 용어의 의미에 동의 할 수 있다면 진전이 보장됩니다. 그렇지 않다면, 적어도 그 용어는 수정 될 수 있다는 것에 동의해야합니다. 국경 보안, “벽”, 심지어 불법 이민은 합의가 이루어지면 진전을위한 언어 기반을 제공하는 용어입니다. “당신이 정의 할 수없는 문제를 해결할 수 없다”는 오래된보고가있다.
본질적으로 “부분 정부 폐쇄”는 그것이 바이너리가 아니라는 개념이었습니다. 그러나 모든 토론은 정부가 공개되거나 폐쇄되는 것에 관한 것이 었습니다. 양당의 일부 회원국은 더 많은 정부가 개방 될 수 있다고 제안했지만, 공공 협상 테이블의 원칙은 단지 2 진법으로 만 논의했다.
이것은 처음 실패한 협상에서 배울 수있는 다른 두 가지 교훈으로 우리를 데려다줍니다.
이진 사고의 문제를 악화시키는 것은 상대방의 교장이 받아 들일 수있는 결과가 무엇인지 그렇지 않은지에 대해 공개적으로 선언하는 것입니다. 이 공개적 자세로 인해 시스템 종료의 위험과 필연성이 생겼습니다. 그들은 단지 두 가지 옵션을 정의함으로써 바이너리 사고 방식에 빠질뿐만 아니라 공개적으로 그렇게함으로써 포지션에서 뒤로 물러나거나 바꾸는 것을 훨씬 어렵게 만들었습니다. 이 자기 – 코너링이라고 부르 자. 무의식적으로, 그들은 공개적으로 실행 가능한 것으로 보이지 않는 결과에 맞 섰다. 협상을위한 출발점이 모래 속의 한 줄로 의도 된 것일 수 있습니다.
협상, 사업 또는 정부에서 공개 성명서는 용어의 모호성에 있어야합니다. 이 경우, “우리는 현 시점에서 얻을 수있는 가장 안전한 국경을 원합니다”또는 “안전한 국경의 균형을 갖춘 열린 무기를 원합니다”와 같이 느슨하게 정의 된 견해는 양측과 언론에 의해 다르게 해석되었을 것입니다. 그것은 요점입니다. 그것들은 잘 정의되어 있지 않기 때문에 당사자들이 얼굴을 잃거나 위선에 대한 공공 비난의 위험을 무릅 쓰지 않고 실제로 협상하고 입장을 바꿀 여지가 있습니다. 어떤 사람들은이 외교를 부르는데, 이는 지난 1 ~ 2 년 동안 잘 된 것으로 보인다. 우리는 “와플”에 대해 말하는 것이 아니라 더 큰 이익을 제공하는 모든 옵션을 검증 할 수 있도록 길을 열어 놓고 있습니다.
대중 앞에서 협상을하면서 양측은 멀리지지되지 않는 막강한 선거구에 대한 약속에 덫을 놓았고 더 깊이 파고들 수밖에 없었다. 놀이터에서 자세를 취하는 소년들이 공개적으로 “이중견은 당신을 감히한다”고 선언하는 것처럼 운동을 심각하게 제한하는 약속이 점차 확대되고 있습니다. 그것은 위치가 아니라 결의안이되었습니다. 유예를 저장하는 대신 얼굴을 저장하는 방법. 기대치를 창출하는 것 외에도 공개적인 성명서는 평판이 좋으며 역사상 가장 긴 정부가 중단 한 것처럼 장기적인 결과를 가져올 수 있습니다.
이것은 세 번째 사항으로 이어집니다 : 주요 플레이어가 중요한 순간까지 낮게 누워 있습니다. 테오도르 루스벨트 (Theodore Roosevelt) 대통령과 지미 카터 (Jimmy Carter) 대통령은 세계 지도자들의 비타협적 인 태도를 극복하기 위해 노벨 평화상을 수상했습니다. 1905 년 포츠머스 조약 전에 러시아의 차르 니콜라스 2 세 황제는 모든 영토 양보에 관해 공개적으로 강경 한 입장을 보였습니다. 일본의 제국은 만주와 한국에 대한 그들의 관심사에 대해 똑같은 강경 한 입장을 보였다. 테디 루스벨트 대통령은 중개자 역할을 제안했으며 12 주 동안 3 주 만에 평화 협정을 협상 할 수있었습니다. 그는 두 명의 황제가 아니라 사적인 협상을 통해이 작업을 수행했습니다.
1978 년 이집트의 안와르 사다트 (Anwar Sadat) 이집트 대통령은 여러 가지 항목에 대해 자신의 입장을 밝히고 이스라엘 총리 인 Menachem Begin과 실망감을 표시했다. 카터 전 대통령은 대화를 재개하는 정상 회담을 요청하고 획득했다. 캠프 데이비드 정상 회담 이후에 협상은 지도자들이 직접적으로 상호 작용하는 것을 포함하지 않았지만 대부분 카터 전 대통령이나 다른 사람들을 통해 종종 캠프 데이비드에서 선반 사이를 질주했다.
이 세 가지 간단한 원칙을 위반하면 12 월의 재앙이 실패하고 2 월의 재앙이 성공한 것입니다. 크로니클 비트는 공정이 어떻게 정당화되었는지를 보여줍니다.
첫째, 대통령과 연사는 2 차 쟁점으로 싸웠지 만 타협안을 찾았습니다. 이는 막대한 타협이 아니 었으며 장기적이지는 않았지만 시작이었으며 국경 보안의 주요 쟁점에 대해 타협의 가능성을 시사했습니다.
둘째, 그들은 공개적으로 협상을 철회하고 팀을 구성하여 가시적 인 결과를 도출했습니다. 대통령과 연사의 목소리는 협상의 일부였다. 그들은 여전히 존재했지만 더 이상 존재하지 않았다. 이 팀은 공개 주목의 눈부심없이 대안을 탐색 할 수 있었으며 공개 된 세부 정보가 거의 없었습니다. 협상 할 때 공개적으로 말하면 적을수록 좋습니다.
셋째, 팀은 관련 익명 성에서 작업하여 프로세스를 크게 지원했습니다. 해리 S. 트루먼 (Harry S. Truman)이 유명한 것처럼, “누가 신용을 얻는 지 신경 쓰지 않는 한 많은 것을 성취 할 수 있습니다.”공공의 자존심이 없어지면 양쪽에 속한 합의가 이루어질 수없고 측면.
출처 : rawpixel / Unsplash
루스벨트 (Loosevelt) 대통령과 카터 (Carter) 대통령이 이룩한 긍정적 인 성과와 대조되는 두 가지 협상이 공개 협상 테이블에서 최종 의사 결정자를 갖는 것은 거의 항상 나쁜 생각임을 알 수 있습니다. 회장과 연설자는 자부심을 가진 창조자입니다. 정당하게 그렇게. 그러나 자존심은 화해의 논리를 가리는 정서적 인 것입니다.
바이너리 옵션 이상으로 생각하고, 공개적으로 커밋하지 않으며, 제 3 자에게 세부 사항을 위임하는 것은 상식 일뿐입니다. 그렇게 할 때 원칙이 훼손되지 않습니다. 오히려, 그들은 공동선을 발전시키기 위해 실현됩니다. 우리는 대통령, 연사, 공화당, 민주당, 언론에 대한 판단을 저 지르는 것처럼 행동하지 않습니다. 우리의 목표는 문제를 해결하는 방법을 찾는 것이지 비난을 수정하는 것이 아닙니다.
1과 0으로 생각하는 것은 당연합니다. 그렇게하면 세상이 단순 해지고 선형화됩니다. 당신이하려고하는 것을 다른 사람들에게 이야기하는 것은 자기 중요성으로 채워진 일종의 허풍 쟁이입니다. 세부 사항에서 자신을 제거하는 것은이 위기에서 교장이하는 것처럼 통제를 갈구하는 사람에게는 힘겨운 일입니다.
“상식은 일반적이지 않습니다.”라고 Will Rogers는 말합니다.
우리는 단 3 개의 수업 만 제공했습니다. 그들 중 누구도 신비 스럽거나 구현하기 어렵습니다. 두 번째 협상에 적용, 그들은 결의안을 이끌었다. 합의는 대륙이나 행성처럼 발견되거나 발견되지 않습니다. 그들은 만들어집니다. 그리고 그들이 만들어지는 방식이 중요합니다.
Bartholomew J. Timm은 이전에 조지 워싱턴 대학 (Georg Washington University)과 조지 타운 대학 (Georgetown University)의 경영학 교수였습니다.
