다른 사람들을 설득하기 위해 우리가 사용하는 전술은 종종 우리 자신의 의사 결정을 유도하는 동일한 원칙을 통해 기능합니다. 결과적으로, 우리가 우리 자신의 생각의 역 동성에 대해 더 많이 알수록 우리는 다른 사람들의 선택에 더 많은 영향을 줄 수 있습니다. 마지막 기사에서 나는 우리 자신의 삶에서 더 나은 의사 결정을위한 인식의 이중 프로세스 모델을 적용하는 방법을 논의했다. 이 기사에서는 그 동전의 반대편을 탐구합니다 – 다른 사람을 직접적으로나 간접적으로 설득하여 그 사고 모델을 사용하는 방법.
여기에서 고려해야 할 주요 사항은 개인이 자신에게 제공된 정보를 깊이 있고 철저히 고려할 것인지 아니면 몇 가지 단서와 자신의 편견에 근거하여 간단하고 신속한 결정을 내려야하는지 여부입니다. 다시 말해, 우리는 설득력있는 메시지에 대해 개인이 정교하게 (즉 깊이 생각하는) 가능성을 평가하는 데 관심이 있습니다. 그러므로 논리와 사실을 통해 다른 사람을 설득 할 때 (단순히 매력적이고 호의적 인 경우와 비교할 때)를 이해하기 위해, 우리는 이러한 구분을 가능하게 할 수있는 설득 모델, 즉 정교화 가능성 모델 (Elaboration Likelihood Model)을 생각해 볼 것입니다.
1970 년대부터 설득력과 태도 변화 연구자들은 개인이 자신에게 영향을 주도록 고안된 메시지에 어떻게 반응했는지 패턴을 알아 내기 시작했습니다. 다른 한편으로, Petty와 Cacioppo (1981, 1986)는인지 과정의 두 가지 과정을 통해 이러한 패턴을 설명하려고 시도했다. 그들의 연구에서 그들은 개인을 설득하는 두 가지 일반적인 방법 또는 “경로”에 주목했습니다.
Petty와 Cacioppo (1981, 1986)는 개인이 설득력있는 메시지를 평가할 때 중앙 대 주변 경로를 “취할 가능성이 높은”시기를 예측하는 데 도움이되도록 Elaboration Likelihood Model (ELM)을 설계했습니다. 그들은 개인이 각 경로를 택할 때 예측할 수있는 두 가지 중요한 요소, 즉 동기와 능력을 제안했습니다. 개인이 동기를 부여 받고 자신이하는 일에 대해 신중하고 철저하게 생각할 수있는 경우, 결정을 내리기 위해 제공 한 정보를 종종 평가할 것입니다. 따라서, 그들은 중앙 노선을 취할 것입니다. 그러나 그들이 신중하고 철저히 생각하지 못하거나 생각할 수 없다면, 그들은 단지 몇 가지 외면적 단서와 개인적인 편견을 사용하여 결정을 내릴 것입니다. 이 경우 주변 경로를 대신 사용하게됩니다.
후속 연구와 평가는 마케팅 노력을 개념화하고 소비자를 설득하는 데 도움이되는 효과적인 프레임 워크로서 ELM의 사용을 지원했습니다 (Teeny, Briñol, & Petty, 2017). 일부는 모델의 주 제한 사항을 가지고 있지만 특히 온라인 컨텍스트 (개인이 중앙에서나 주변에서 메시지를 처리하는 데 더 많은 시간과 제어 권한을 가질 수 있음)과 어린 아이들과 함께 생각을 구분할 수는 없습니다 프로세스 (Kitchen, Kerr, Schultz, McColl, & Pals, 2014). 그럼에도 불구하고, 이것은 주어진 이론적 배경에서 개인이 설득력있는 메시지를 평가할 수있는 방법을 예측하는 데 도움이되는 효과적인 이론적 틀입니다 (O’Keefe, 2013).
ELM은 위의 기본 사항 외에도 효과적인 설득을 안내하는 7 가지 일반 원칙 또는 “가정”을 제공합니다 (Petty & Cacioppo, 1986, Petty & Wegener, D., 1999). 아래에서, 나는 그들을 검토하고, 당신 자신의 사업과 개인간의 설득력있는 노력을위한 몇 가지 조언을 제공 할 것입니다!
1) 사람들은 올바른 태도를 유지하도록 동기를 부여받습니다. 사람들은 생각하고,하고, 알고 (그리고 사는) “옳은”일을 알고 싶어합니다. 결과적으로, 그들이 당신을 도울 수있는 중요한 것을 알고 있다고 생각한다면, 그들은 당신과도 상호 작용할 것입니다. 따라서 잠재 고객, 직원 또는 관계 파트너를 설득하려는 경우 자신의 태도를 더 잘 평가하고 자신의 입장에서보다 안전하게 느끼도록 도와주는 정보 또는 단서를 제공하는 것으로 시작하십시오. 질문에 대답하십시오 … 왜 그들이 당신 말을 들어야합니까?
2) 사람들이 올바른 태도를 유지하기를 원하지만, 사람들이 메시지를 평가하기 위해 기꺼이하거나 할 수있는 양은 다를 수 있습니다. 사람들은 당신이 다른 시간에 다르게 말하는 것을 처리 할 수 있습니다. 따라서 말할 중요한 정보와 정보를 줄 때 다른 사람이 동기를 부여하고주의를 기울이는 시간을 정해야합니다. 그렇지 않으면, 당신의 사실이 약하고 오히려 그들은 세부 사항을 너무 많이 면밀히 조사하지 않았 으면 다른 사람이 산만하고 점유 할 때 귀하의 메시지를 전달하십시오.
3) 변수는 (A) 설득력있는 논증, (B) 주변 신호로서의 역할, (C) 메시지에 대한 사람의 사고의 범위에 영향을줌으로써 태도 변화의 양과 방향에 영향을 미칠 수있다. 그 점을 감안할 때 자신이 처한 상황에 대해 설득하는 것에 대해 생각해보십시오. 자신의 요점을 뒷받침하는 명확한 사실, 정보 및 통계가있는 경우 그 점을 중심으로 설득력있는 호소를하십시오. 매력적이고 호감이가는 사람이거나 감정적 인 주제가있는 사람이라면보다 주변적인 방법과 간접적 인 방법으로 접근하십시오.
4) 메시지에 대한 동기 부여 및 / 또는 능력에 영향을 주어 논증 조사를 강화하거나 줄일 수 있습니다. 이를 염두에두고, 관객을 중앙 또는 주변으로 안내하는 방법은 무엇입니까? 중앙 경로를 원하면 메시지가 왜 중요해야하는지 (동기 부여 개선), 이해할 수있는 방법으로, 집중할 수있는 시점에 (능력 향상) 그 정보를 공유 할 수있는 이유를 설명하십시오. 계획된 회의 시간 또는 온라인 광고는이 접근법에 탁월합니다. 주변 경로를 대신 사용하려는 경우 메시지의 관련성이 낮아지고 더 긴 심의를 허용하지 않는 방식으로 메시지를 전달하십시오. 우리는 빠른 라디오 광고 나 사무실이나 집에서 “by by way”코멘트를 자주 보게됩니다.
5) 동기 부여 및 / 또는 논증을 처리하는 능력이 감소함에 따라, 주변 신호가 설득에 더 중요하게됩니다. 최선의 노력에도 불구하고, 사람들이 어떤 시간 동안주의를 기울 이도록하는 것은 어려운 일입니다. 그 결과, 많은 설득은 사려 깊은 배려가 아니라 단순한 단서에 의존합니다. 따라서 어떤 방식 으로든 그 신호에주의를 기울이는 것을 잊지 마십시오. 예를 들어, 복장하는 방법에 대한 전문 지식을 전하거나, 행동에 대해 친절하고 호감을 가질 수 있습니다. 누군가가 그것을 읽을 시간이 없을지라도, 귀하의 광고 나 보고서에 몇 가지 그래프 나 추천을하십시오. 당신의 사랑에 관심이있을 때까지 기다리십시오.
6) 상대적으로 편향된 방식으로 메시지 처리에 영향을 미치는 변수는 설득 시도에 대해 긍정적 또는 부정적 편향을 일으킬 수 있습니다. 사람들은 푸시 오버가 아닙니다. 그들은 자신의 마음을 가지고 있으며 종종 자신의 신념을 지킵니다. 이것은 주제에 대해 잘 알고 있고, 그들이 당신과 의견이 다를 수도 있고 / 있거나 경비를 꾸미고 당신이 설득 할 것을 기대할 때 특히 그렇습니다. 따라서 지식이 풍부하고 불만스럽고 적대적인 청중을 상대한다면 사실을 준비하고 중심 노선을 취하십시오. 설득력있는 호소력에 저항 할 수있는 정보를 얻지 못하고 기분이 좋으며 경비원이 아니라면 주변의 단서를 사용하여 쉽게 전환 할 수 있습니다.
7) 중앙 경로로부터의 태도 변화는보다 지속적이고, 행동에 영향을 줄 것이고, 나중에 변화하기가 더 어려울 것이다. 다른 무엇보다도 효과적인 설득에는 지름길이 없습니다. 그렇습니다. 매력적인 미소 또는 감정적 호소력으로 주변에 영향을 줄 수는 있지만 일반적으로 지속되지는 않습니다 (최소한 정기적 인 자극 없이는). 그러므로 누군가가 생각하거나 행동하는 방식에있어보다 지속적인 변화를 원한다면 중앙 경로를 취해야합니다. 이 경우 사실을 수집하고, 정보를 제공하고, 관련성이 있고 명확한 방식으로 설명하십시오. 그리고 당신은 지속적인 변화를 창출 할 가능성이 더 큽니다.
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이러한 중앙 및 주변 경로가 우리 자신의 의사 결정 프로세스에 어떻게 영향을 미치는지에 대한 자세한 내용은 설득, 편견 및 선택 블로그의 내 기사를 참조하십시오. 의사 결정 개선을위한 5 가지 팁
이러한 빠르고 느린 의사 결정 프로세스가 우리의 낭만적 인 파트너 선택에 어떻게 영향을 미치는지에 대한 자세한 정보는 The Attraction Doctor 블로그의 내 기사를 참조하십시오 : 로맨틱 파트너로서 매력적이고 호환 가능한 사람은 누구입니까?
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© 2018 Jeremy S. Nicholson, MA, MSW, Ph.D. 판권 소유.
참고 문헌
Kitchen, PJ, Kerr, G., Schultz, DE, McColl, R., & Pals, H. (2014). 정교 확률 모델 : 검토, 비평 및 연구 일정. European Journal of Marketing, 48 (11-12), 2033-2050.
O’Keefe, DJ (2013). 정교 확률 모델. JP Dillard & L. Shen (Eds.)에서 설득의 SAGE 핸드북 : 이론과 실천의 발전 (137-149 페이지). 사우 전드 오크스, 캘리포니아, 미국 : Sage Publications, Inc.
Petty, RE, & Cacioppo, JT (1981). 태도와 설득 : 고전적이고 현대적인 접근법 . 더 뷰크, IA : 윌리엄 C 브라운 출판.
Petty, RE, & Cacioppo, JT (1986). 설득의 정교 확률 모델. L. Berkowitz (Ed.), Advances in Experimental Social Psychology (19 권, pp. 123-205). 뉴욕, 뉴욕 : Academic Press.
Petty, RE, & Wegener, DT (1999). 정교 확률 모델 : 현재 상태 및 논쟁. S. Chaiken & Y. Trope (Eds.), 사회 심리학에서 이중 과정 이론 (pp. 37-72). 뉴욕, 뉴욕, 미국 : Guilford Press.
Teeny, J., Briñol, P., & Petty, RE (2017). 정교 확률 모델 : 소비자 태도 변화 이해. CVJansson-Boyd & MJ Zawisza (Eds.), Routledge 국제 핸드북. Routledge 국제 소비자 수첩 (390-410 페이지). New York, NY : Routledge / Taylor & Francis Group.
