나쁜 결정을 피하고 싶습니까? 프레이밍에 관한 모든 것
피터 리빙스턴
장기간 진행되는 TV 게임 쇼인 Let 's Make a Deal을하고 있다고 상상해보십시오. 당신 앞에 3 개의 문이 있습니다. 그 뒤에는 백만 달러가 있지만 다른 두 뒤에는 염소가 있습니다. 돈으로 문을 골랐다면 그건 당신 것입니다. 어느 한 문이나 두 문 중 하나를 선택할 수있는 옵션을 제공합니다. 어떤 옵션을 선호하십니까?
별거 아니지? 수학을 해보지 않고도 두 문을 사용하는 것보다 기회가 훨씬 낫다는 것을 알 수 있습니다 (통계에 참여하는 경우 66.7 %의 확률 대 33.3 %의 확률).
내가이 같은 질문을 다른 방식으로 요구함으로써 대부분의 사람들이 원 도어 옵션을 선택할 것이라고 말하면 어떨까요? 믿을 수 없을 정도로 들리는가 보죠? 이것은 우리 마음이 작동하는 방식입니다. 우리는인지 적 편향이라 불리는 체계적인 사고 오류를 만들고, 우리가 나쁜 결정을 내리게 만듭니다.
우리 모두는 실생활에서 이처럼 나쁜 결정을 내립니다. 낡은 차를 고치는 데 돈을 투자 한 사람을 알고 계셨습니까? 차를 수리하는 데 더 많은 비용이 드는 다른 많은 문제가 있다는 것을 깨달으십시오. 비록 그들이 차가 "레몬"이라는 것을 깨닫더라도 계속해서 더 많은 돈을 쏟아 부을 수 있습니다. 왜? 자동차를 포기하면 이전 지출이 이미 돈을 썼음에도 불구하고 손실로 느껴질 수 있습니다. 이것은 매몰 비용 오류의 예이며 프레임 효과의 결과입니다.
프레이밍 효과
Let 's Make a Deal 질문을 다시 설명하고 나중에 설명하겠습니다. 먼저, 프레이밍이란 무엇을 의미하는지, 프레이밍을 사용하여 더 나은 의사 결정을 내리는 방법을 탐색 해 봅시다.
이 기사에서 나는 매우 낮은 금리를 지불하는 은행 계좌에 돈을 보관함으로써 돈을 잃을 수있는 방법에 대해 설명했으며, 저비용의 다양한 주식으로 돈을 버는 방법으로 돈을 벌 수있는 방법에 대해 설명했습니다. 장기간에 걸친 시장 지수 펀드. 이러한 기간 동안이 계좌에서 돈을 보는 것은 프레임의 한 예입니다.
프레이밍은이 경우와 같이 여러 시간대에 걸쳐 상황을 보거나 과거 이벤트와 관련된 여러 가지 방식으로 볼 수 있습니다. 당신이 프레임의 개념을 알지 못한다고하더라도, 당신은 항상 그렇게합니다. 무의식적으로 프레임을 채택하면 좋은 결정을 내릴 수있는 능력이 제한 될 수 있습니다. 그러나 여러 가지 방식으로 질문의 틀을 마련하면 극적으로 증가시킬 수 있습니다.
프레임은 특정 대상, 신념 또는 아이디어를보고, 상상하거나, 그렇지 않으면 감지하는 모든 것을 알거나 알 수 있습니다. 아래 그림을 살펴보십시오. 두 테이블 중에서 어느 것이 길어? 나는 당신에게 힌트를 줄 것이다. – 테이블 상단의 측면을 형성하는 선을 제외하고 그림의 모든 부분을 무시한다. 내가 두 테이블이 같은 크기라고 말하면 나 믿어 줄래? 화면에서 측정하여보십시오. 이것은 시각적 프레이밍 효과의 한 예입니다. 다른 모든 라인을 무시하라고해도, 테이블의 각면의 길이에 대한 인식에 여전히 영향을 미쳤을 것입니다.
이제 금전적 이득을 얻는 실제 사례를 생각해 봅시다 (또는 손실 일 수 있습니다). 2009 년 나는 약 35 년 동안 일하고 꾸준히 매달 조금씩 투자 한 후 은퇴 계좌에 약 백만 달러를 창출 한 친구가있었습니다. 35 년 동안 그는 약 5 만 달러를 투자했다고 추정합니다. 백만 달러에 가까운 95 만 달러의 이익입니다! 그 계정으로, 나는 당신이 내 친구가 은퇴를 위해 잘 지내고 있음을 동의 할 것이라고 확신한다.
자, 당신은 일부 사람들이 손실로 거의 백만 달러의 이익을보고 그것을 왜 주식 시장에 투자해서는 안되는 지의 예로서 사용했다고 생각하십니까? 그 사람들이 내 친구의 행운을 모으는 방법은 다음과 같습니다. 2008 년은 전세계 대부분의 주식 시장에 매우 나빴습니다. 사실, 내 친구의 계좌는 2008 년 초에 약 $ 2,000,000에서 2009 년 초에 약 $ 1,000,00로 떨어졌습니다. 친구와 가족은 "어떻게 그만큼 돈을 잃어 버릴 수 있습니까?"라고 물었습니다.
그렇다면 그는 백만 달러를 잃거나 백만 달러를 얻었습니까? 사실 둘 다 사실입니다. 내 친구가 2008 년 그의 계좌가 그만큼 줄어들 것이라고 확신했다면, 그는 분명히 그의 200 만 달러를 주식 시장에서 현금으로 옮기고 2009 년에는 100 만 달러를 더 부유하게했을 것입니다. 그는 저축 예금을 돼지 저금통에 넣었 더라면 2009 년에 $ 1,000,000 대신에 $ 50,000 밖에 가질 수 없다는 것이 었습니다.
이득 또는 손실로 간주되는지 여부의 차이는 이벤트를 구성하는 데 사용하는 정보에 있습니다. 내 친구에 관해서는 … 그는 그 중 대부분을 주식 시장 펀드에 몇 년 동안 남겨 뒀고 그 시장은 그 시간에 두 배 이상 증가했습니다. 그래서 그는 잘하고 있습니다.
주택 대 헤드폰
Let 's Make a Deal으로 돌아 가기 전에, 실제 프레임을 만드는 마지막 실제 사례가 있습니다. 헤드폰과 같은 소형 전자 장치를 구입해 본 적이 있습니까? 또한 연장 보증 기간에 대해 지불하고 싶은지 묻는 질문이 나왔습니까? 당신은 집주인의 보험을 사는 것과 비교하여 이것을 틀을 수 있습니다. 그리고 "나는 보험료를 지불하는 마음에서 오는 평화를 좋아합니다. 따라서 헤드폰을 사용하는 경우 더 많은 보상을해야합니다."라고 생각하십시오. 주택 소유자의 보험을 사는 것은 일반적으로 좋은 의미입니다. 왜냐하면 대부분의 사람들은 자신의 재산에서 많은 부분을 가지고 있기 때문입니다. 화재, 토네이도 또는 집을 파괴 할 수있는 다른 사건이 일어날 가능성은 희박하지만 그 결과는 치명적일 수 있습니다. 예비 주택을 소유하지 않은 경우가 많으므로이 중 많은 것을 구입할 계획은 아닙니다.
얼마나 많은 전자 장치를 가지고 계십니까? 그들은 가치가 무엇입니까? 그들이 실패 할 확률은 무엇입니까? 그 (것)들을위한 추가 보증을 위해 얼마를 지불합니까? 집과 같은 방식으로 헤드폰 구입을 골라 내면 추가 보증을 위해 돈을 지출하는 것이 좋습니다. 그러나 헤드폰에 대한 특별한 점은 무엇입니까?
확실하게 헤드폰에 대한 보증을받는 것이 합리적이라면 모든 기기에 대해 보증을받는 것이 좋습니다. TV, 스마트 폰, 태블릿, 냉장고 등을 포함한 다른 모든 기기 구입의 일부로 결정을 내리십시오. 대부분의 사람들은 일생 동안 이러한 장치를 많이 구입하기 때문에 일부 장치가 조기에 고장날 경우 손실이 발생할 때보 다 많은 추가 비용을 지불해야합니다.
이 추가 보증을 계속 구매할 경우 비용을 낭비하는 방법에 대한 자세한 설명이 있습니다. 그러나 세부 사항을 확인하지 않고도 이러한 모든 구매를 함께 골라서 결정을 바꿀 수있는 방법을 알 수 있습니다. 그러니 돈을 낭비하지 마라.
오른쪽 문 얻기
그리고 지금, Let 's Make a Deal으로 돌아갑니다. 이번에는 문에 하나만 짐작하겠습니다. 당신이 선택을하면, 내가 선택하지 않은 문 중 하나를 열게됩니다. 돈이 어디 있는지 알기 때문에 문을 열면 염소가 있습니다. 그런 다음 "본래의 선택으로 머물고 싶습니까? 아니면 문을 전환하고 싶습니까?"라고 묻습니다.
대부분의 사람들은 직감으로 문을 열어 돈을 얻는 데 도움이되지 않을 것이라고 생각합니다. 그들은 "두 개의 문이 남아있다. 어느 쪽이 돈이 있니? 승리 할 확률은 50 %입니다. " 이런 식으로 질문을 골랐다면 좋은 소식이 있습니다. 나쁜 소식입니다. 좋은 소식은 수학이 완벽하게 정확하다는 것입니다 (1을 2로 나눈 0.5 또는 50 %). 그러나 나쁜 소식은 … 잘못된 것입니다!
하지만 대부분의 사람들은 처음에이 질문을 보았을 때와 마찬가지로이 실수를 저 지르므로 걱정하지 마십시오. 질문을 다른 방식으로 골라 내서 도와 드리겠습니다.
내 원래의 제안에서, 당신의 선택은 어느 하나의 문을 고르는 것 사이에, 또는 양자 택일로 두 개의 문을 골라내는 것 중에 적어도 하나가 염소를 확실히 포함 할 것임을 알았습니다. 두 번째 경우에는 하나의 문이 열렸으므로 어느 것이 확실히 염소를 가지고 있는지 알기 때문에 하나의 문에 머무르거나 다른 두 문을 효과적으로 선택하는 것 중에서 어느 것이 염소를 가지고 있는지에 대한 구체적인 지식이 있습니다. 당신이 정말로 염소를 원하지 않는다고 가정 할 때). 첫 번째 문에서 전환하여 백만 달러를 얻을 확률은 66.7 %로 두 문을 선택하는 것과 같습니다.
이것은 더 많은 정보가 혼란 스러울 수있는 경우입니다. 여전히 혼란 스럽다면, 몬티 홀 문제 (Monty Hall Problem)라고 불리는 것을 자세히 설명하는 링크가 있습니다. 여기에는 전환이 66.7 %의 우승 기회를주는 이유에 대한 수학적 증거가 포함되어 있습니다. 인생의 모든 결정에 대해 승리 할 확률을 높일 수 있다는 것을 알고 기분이 좋지 않습니까?
하나의 리샘플링조차도 매우 유용 할 수 있습니다. 다음은 몇 가지 팁입니다.
- 과거를 잊고 미래에 대해서 생각함으로써 시간 틀을 바꿔보십시오. 예를 들어, 이미 그 차에서 소비 한 돈은 없어 졌으므로 차를 지킬 지 결정할 때 고려하지 마십시오. 이렇게하면 침몰 비용의 오류를 극복하는 데 도움이됩니다.
- 반전이라고하는 유용한 기술을 시도해보십시오. 현재 은행이 높은 수수료를 부과하고 불편한 위치에 있기 때문에 은행 전환을 고려한다고 가정 해보십시오. 귀하의 거래 은행이 아니라는 것을 상상하여 상황을 역전하십시오. 은행을 만들거나 수수료가 저렴하고 편리한 위치에있는 다른 은행을 선택 하시겠습니까? 취소 기능을 사용하면 변경 사항이 최선의 상태라는 것을 알고있는 경우에도 변경하지 않는 상태 유지 편향을 극복하는 데 도움이 될 수 있습니다.
- "외부 시각"을 취하여 원근법을 재구성 해보십시오. 구입을 생각하고있는 오래된 차를 수리하는 데 얼마나 많은 시간과 돈이 필요한지 추정하려고한다고 가정 해보십시오. 차를 검사 한 후, 필요한 자료를 열거하고 수리를하고 있다고 상상해보십시오. 무엇이 잘못 될 수 있습니까? 많이! 외부의 관점을 취함으로써 비슷한 조건에서 유사한 자동차를 수리하는 데 다른 사람이 얼마나 많은 시간과 돈을 투자했는지 알아내는 것이 중요합니다. 외부 관점을 취하는 것은 과신 위신 효과를 극복하는 데 도움이 될 수 있습니다. 우리의 판단력과 기술이 실제보다 더 크다고 생각하는 경향이 있습니다.
나는 여러 가지 방식으로 프레임 된 이러한 질문을 살펴봄으로써 프레임이 얼마나 중요한지 이해할 수 있기를 바랍니다. 지금까지 보았 듯이 수학이 정확 해지는 것보다 더 중요 할 수 있습니다. 따라서 다음에 확률 게임을 할 때 헤드폰에 대한 추가 보증을 구입하거나 퇴직 계좌에 기부 할 것인지 결정할 때는 적어도 한 가지 다른 방법으로 질문을 구성하여 올바른 결정을 내릴 수 있도록 노력하십시오. 목표!
질문 할 질문
- 다르게 짜 맞출 수있는 결정을 생각해 볼 수 있습니까? 이것이 당신의 결정을 변화 시켰습니까?
- 다양한 방식으로 질문의 틀을 마련함으로써 성공의 기회를 높일 수있는 더 나은 선택을 할 수 있다고 생각하십니까? 예제를 생각해 볼 수 있습니까?
- 최선의 선택을하지 않음으로써 얼마나 많은 돈, 시간, 또는 다른 귀중한 자원을 희생합니까? 평생 동안 귀하의 목표 달성에 도움이되는 질문을 골라내는 데 얼마나 많은 시간을 할애 할 수 있습니까?
추 신 : 작성자가 작성한이 팁 시트를 사용하여보다 현명한 재무 결정을 내리고 Intentional Insights 뉴스 레터에 가입하는 것을 고려할 수 있습니다.