Schopenhauer 회담

인생은 짧고 진리는 멀리서 일하고 오래 산다 . 진실을 말하게하자 . ~ 쇼펜하우어

사회 심리학 교과서에는 "설득"또는 "태도 변화"에 대한 장이 있지만 논쟁에서이기는 방법에 대해서는 다루지 않습니다 (예 : Myers, 2013). 그러나 우리의 대화적인 노력의 많은 부분은 논쟁의 여지가 있습니다. 우리는 우리가 옳다는 것을 느끼고 다른 사람은 이것을 양보하기를 원합니다. 다른 한편은 같은 방식으로 느껴 지므로 무대는 좌절, 분노 및 분개로 설정됩니다. 이상 주의적 심리학자들은 이것을 무시할 것이다. 자기 주장 론적 현실 주의자로서, 그들은 진리가 저편에 있다고 생각하며 합리적 개인은 증거와 논리를 사용하여이 진리에 수렴 할 것이라고 생각합니다. 그것은 단지 그렇게했다!

아이러니하게도, 대부분의 주류 사회 심리학자들은 사람들의 마음이 비합리성을 겪고 있다고 생각하며, 자신의 임무는 그들이 어떻게 비효율적인지, 어떻게 그리고 어떤 방식으로 보여 주느냐하는 것이다. 우리는 다른 사람들의 불합리를 악용하여 논쟁에서 승리 할 수있는 방법을 가르쳐주는 사회 심리학을 갖지 않아야할까요? 많은 것을 제기하려면 윤리적 인 관심사와 사회 심리학자가 천사 편에 서기를 원합니다. 설득과 태도 변화에 대한 교과서 장에서 사회 심리적 양심의 위기가 분명합니다. 전형적인 연구는 연구 참가자들에게 어떤 문제 (예 : 수업료 인상)에 대한 논쟁을 제시합니다. 논쟁은 강하거나 약한 것으로 예비 시험을 받았으며, 매력적이거나 매력없는 출처에 의해 전달되거나 반복 여부에 관계없이 전달됩니다. 논증의 제시에는 다양 할 수있는 문맥 적 측면이 많이있다 (예를 들어, DeBono & Harnish, 1988 참조). 그런 다음 참가자의 태도가 다시 측정되고 사전 테스트 태도와 사후 테스트 태도의 차이는 발생한 설득의 양을 반영합니다. 표준 패러다임에는 논쟁의 여지가 없습니다. 기껏해야, 연구원은 참가자들이 자신의 태도를 바꾸거나 총을 짚기 전에이 문제를 그들 자신의 머리에서 논쟁했다고 추론합니다. 설득의 심리는 단방향이다. 그것은 다양한 상황에서 논쟁의 효율성에 대한 연구로 구성됩니다. 때때로 연구자와 교과서 저자는 비합리적 대응을 목적으로 한 설득 기법이 정치적 이익이나 비즈니스 이득 (예 : 매력적인 의사 전달자 또는 반복을 사용하여 논쟁의 약점을 숨기기 위해 악용 될 수 있음)에 어떻게 활용 될 수 있는지 주목하지만,이 연구는 내가 어떻게 실제로 사건이있는 사람들.

이 연구의 독자는 이것을 집에서 가져갈 수 있습니까? 자신의 설득력있는 성공을 향상시키기 위해 어떤 교훈을 배울 수 있습니까? 모든 주요 효과와 연구의 통계적 상호 작용이 고려 될 때 가장 견고한 효과는 여전히 주장의 강점입니다. 때로는 강력한 주장의 효과는 소스 매력, 반복 또는 생생한 이미지와 같은 '주변 신호'로 인해 가려 지지만 거의 되돌릴 수는 없습니다. 당신이 어떤 것에 대해 그녀의 태도를 바꾸도록 누군가를 설득하기를 원한다면, 그리고 그 맥락에 대해 알려진 바가 거의 없다면, 약한 주장에 반하여 강하게하는 것이 낫습니다. 이것은 합리성의 가정에 놀랄만 한 것은 아니어야한다.

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강력한 주장 접근법은 진리에 대한 심리학자들의 우려를 반영한다. 강력한 주장은 무엇이든 위태로운 것의 진정한 특징을 이끌어내는 것입니다. 관객이 진실을 염려하고 부끄러움을 느끼지 않는 한 강력한 주장은 설득력이 있습니다. 그러나 사람들은 종종 그 진리 가치가 무엇이든 논쟁에서이기는 것에 집중합니다. 표준 연구 디자인은 참여자가 다시 이야기 할 수 없기 때문에이 점을 밝히지 않았습니다. 강한 설득 설득 이론은 사람들이주의를 기울이지 않을 가능성을 허용하지만, 그들이 자신의 이익을 주장 할 것이라고 기대하지는 않습니다.

이것은 아서 쇼펜하우어 (Arthur Schopenhauer) 가 들어오는 곳입니다. 1831 년에 그는 옳다는 예술 이라는 제목 의 에세이를 썼습니다. 그의 에세이의 전제는 대부분의 사람들은 종교 의식 을 가지고 있으며 , 그들은 옳다고 인정 받기를 원한다는 것이다. 동의하지 않은 사람과 인정을 구하는 사람으로부터이 인정을 얻기는 어렵습니다. 하루를 얻기 위해서는 날카로운 재치가 필요합니다. Schopenhauer는 그 길을 보여줍니다.

쇼펜하우어 (Schopenhauer)는 변증법 의 개념을 "사상의 법칙 즉 이성의 방법에 관한 과학"이라는 논리 와 달리 논쟁의 예술이라고 소개한다. 변증법은 수사학과 유사하다. 설득과 더불어 주로 그리고 진리는 오직 부차적으로 만 (있는 그대로). "논리에 우리는 객관적인 진리를 정식으로 정해야한다. . . "변증법은 자신의 주장을 얻는 기술에 국한되어야한다."쇼펜하우어는 변증법의 사용을 동기 부여한다. "우리 자신의 진술을 선호하지 않고 진리에 굴복해야한다고 말하기는 쉽다. 그러나 우리는 상대방이 그렇게 할 것이라고 추측 할 수 없기 때문에 우리는 그것을 할 수 없다. "그리고"사람이 자신의 편이 옳다 할지라도 그는 방어와 유지를 위해 변증법이 필요하다. "

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쇼펜하우어 (Schopenhauer)는 그의 소개를 비판적인 견해로 결론 지었다. 상대방이 비논리적이고, 속기 롭고, 비 연속적 (변증 법적)으로 논쟁을 논박하려고해도, 우리는 합리성의 공통 토대를 공유해야합니다. "어떤 주제에 관한 모든 논쟁이나 논쟁에서 우리는 어떤 것에 동의해야한다. 이로써 원칙적으로 문제의 문제를 기꺼이 판단해야합니다. 우리는 원칙을 부정하는 사람들과 논쟁 할 수 없습니다 : 상대방이 기본 원칙에 관해 우리와 동의하는지 여부를 판단하는 것은 가장 먼저, 그리고 아마도 가장 어려운 심리적 과제입니다. 그러나 분쟁이 이미 전면적으로 진행되는 동안에 만 종종 부끄러움과 비타협적 인 태도가 드러납니다. 그러한 계시에 관해서는, 이성적인 사람들은 손실을 줄이고 멀리 떠난다.

논증을 이기기위한 그의 변증 법적 변증법을 제시하기 전에 Schopenhauer는 논쟁이 광고 렘 (문제에 관한 것) 또는 광고 호미 닌 (사람에 관한 것) 중 하나임을 관찰한다. 직접 또는 간접적으로 상대방의 논문이 사실이 아니거나 사실이 아님을 보여줍니다. 이것은 모든 38 개 전략을 검토 할 수있는 곳이 아닙니다 (전체 목록은 Wikipedia 참조). 쇼펜하우어 (Schopenhauer)의 접근 방식에 대한 느낌을 얻기 위해 몇 가지 전략을 살펴 보겠습니다. 첫 번째 전략은 확장 입니다. 목표는 가능한 한 좁은 자기 자신을 유지하면서 상대방의 주장에 가장 광범위한 가능한 해석을 제공하는 것입니다. 상대방이 이것을 허용하면, 당신은 자신의 논쟁의 주변적인 측면을 공격 할 수 있고, 그 다음 당신이 모든 것을 논박했다고 주장 할 수 있습니다. 예를 들어 형제가 어머니가 끔찍한 부모라고 주장한다고 가정 해보십시오. 당신은 당신의 형제가 당신이 어렸을 때 당신과의 어머니의 국내 관계를 가리키고 있다는 것을 알고 있습니다. 당신은 연장에 의해 반대하고 그녀가 당신의 대학 교육을 재정 지원하기 위해 그녀 자신의 상속을 구했다고 지적합니다.

Stratagem III는 확장 된 변형입니다. 여기서 당신은 상대방 주장을 논박하고자합니다. 다른 특정한 경우를 가리켜 주장하지 않는 부분을 가리킨 다음 Schopenhauer가 주장하는 것처럼 "논평 할 수 없다"는 주장이 거짓이라고 주장합니다. Schopenhauer의 예가 즐겁습니다. "나는 [헤겔의] 글들은 대부분 엉뚱한 것이라고 주장했다. 또는 어떤 경우에도 저자가 그 단어를 쓴 곳이 많았고 그 의미를 찾기 위해 독자들에게 남겨졌다 "라고 말했다."상대방은 전략 III을 사용하려고 시도하면서 Schopenhauer는 그들은 조용한 사람도 칭찬했다. 왜냐하면 그들은 너무 많은 넌센스를 썼기 때문이다. 쇼펜하우어 (Schopenhauer)는 자신의 정직한 사업 거래에 대한 조용기 주의자들의 찬사를 보냈지 만, 통찰력있는 글쓰기에 대해서는 칭찬하지 않았다.

Stratagems I 및 III뿐만 아니라 많은 사람들이 어떤 방식 으로든 주제를 바꾸 거나 상대방이 논박을 허락하도록 주장하는 것을 재정의합니다. 우리는 종종 리뷰와 다른 평가에서 이러한 전략의 변형을 봅니다. 상대방은 논쟁의 여지가있는 경우 전체 작업에 결함이 있음을 보여 주었다는 가정하에 논쟁의 가장 약한 부분에 집중합니다. 그러므로 Schopenhauer는 자신의 주장을 좁고 잘 정의 할 것을 권고합니다. 불행히도,이 자기 방어 전략은 소심하고 보수적 인 대가를 치르게됩니다. 때로는 – 예를 들어 과학에서 – 진보해야한다면 대담하고 광범위한 새로운 주장이 필요합니다.

Stratagems VI와 XII는 질문 이나 petitio principii 에 대해 묻습니다 . 질문을 시작하는 것은 어려운 개념이며 종종 '질문 제기'와 혼동됩니다. 질문을 구걸하는 것은 – 전제로서 – 보여지는 것을 가정하는 것입니다. Schopenhauer는 VI에 대한 좋은 예를 제공하지 않으며 XII에 대한 그의 치료는 단어의 선택에 관한 것입니다. 그는 우리에게 가장 유리한 비유를 사용하도록 조언합니다. 그의 예는 완곡 어법이다 (예 : "영향력과 연결을 통한 표현"은 "뇌물 수수와 친족주의"의 진정한 의미를 숨긴다). 제 블로깅에서 나는 신의 존재를 주장하는 사람들 사이에서 질문하는 것이 대중적이라는 것을 발견했습니다. 예를 들어, 그 신이 자신의 존재에 대한 우리의 믿음에 자신의 존재를 드러내는 것은 존재 하는지 여부에 대한 질문을 제기합니다.

Stratagem XVIII는 직접 당신에게 주제를 바꿀 것을 요구합니다 ( mutatio controversiae , 위 참조). 쇼펜하우어 (Schopenhauer)는 다음과 같이 적었다. "상대방이 당신의 패배를 끝내게 될 논쟁의 선을 긋는다면, 당신은 그가 그것을 결론에 도달하도록 허용해서는 안되며, 제 시간에 분쟁의 진행을 방해하거나, 그 사람을 다른 사람에게 데려다 주어야합니다. "상대방이 굴림에 처해있을 것으로 예상하여 공격이 성공적으로 완료되었음을 감지 할 수 있기 때문에 여기에 기술과 교묘함이 필요합니다. 심리적으로 말하자면,이 전략은주의를 효과적으로 조작해야합니다. 그것의 가장 우아한 모양에서는, mutatio 논쟁 은 화제가 모두 변화하지 않았다는 신념에있는 상대를 남겨둔다, 당신은 그것이다는 것을 아주 잘 알고 있고 당신은 패배를 피할 수 있었다.

Strategem XXVI는 Schopenhauer가 탁월한 것으로 간주하는 테이블의 회전과 같은 retorsio 논증 입니다. 목표는 그가 소개 한 증거가 실제로 자신의 주장을 반박한다고 주장 (그리고 상대방에게 설득)하는 것입니다. 쇼펜하우어 (Schopenhauer)는 좋은 모범을 보이지 않으므로 나는 그것을 만들 것이다. 그의 상대가 헤이켈이 위대한 철학자라고 주장했다고 ​​가정 해 봅시다. 프러시아 왕이 그에게 많은 믿음을 두었 기 때문입니다. 쇼펜하우어 (Schopenhauer)는 왕의 신념이 헤겔의 평범함 (또는 악화)에 대한 증거이며 왕이 알려진 비합리적인 사람이라는 점을 감안할 때 대답 할 수 있습니다.

홈 스트레치에서 Schopenhauer는 지금 잘 잡은 사회 심리 영토에 도달합니다. Stratagem XXX는 논증 광고를 소개하거나 이성에 반대하여 권위에 호소합니다. 이것에 소집 된 것은 대다수 신념에 대한 호소입니다. 쇼펜하우어 (Schopenhauer)는 "일반적으로 받아 들여진다는 확신을 갖게되면 곧 받아 들여지지 않는 의견도 있지만, 어리석은 말도 아니다"라고 주장한다. 왜 그런가? 사람들은 게으르다. "그들은 생각보다 더 빨리 죽을 것"이라고 덧붙였다. 그는 "심각하게 말하면 의견의 보편성은 아무런 증거도 아니며, 심지어 확률도 아니며 의견이 옳다"고 덧붙였다. 권위와 다수는 사실 대부분의 상황에서 진리에 대한 확률 적 단서이다. 다른 정보가 없으면 실제로 전문가 나 대다수를 따르는 것이 가장 좋습니다 (Gigerenzer, Hertwig, & Pachur, 2011).

Schopenhauer는 최후의 수단의 변증법 인 무례로 변합니다. Stratagem XXXVIIII는 "마지막 트릭은 상대방이 우위를 가졌다 고 인식하자마자 개인적이고 모욕적이며 무례한 행동이되는 것"이라고 설명합니다. 무례 함은 상대방에게 자신이 최우수임을 확신하지 못하기 때문에 이상하게 보일 수 있습니다. 대신, 그녀는 당신을 무례하다고 생각할 것입니다. 쇼펜하우어 (Schopenhauer)는이 계략의 유용성이 단지 "허영심의 만족"에 불과하다고 지적하면서 이것을 알고있는 것으로 보인다. [1]

결국 Schopenhauer 자신이 전체 운동에 대해 어떻게 느꼈는지 궁금해합니다. 사람들이 크고 자기 중심적이고 비합리적인 사람이라는 평가는 충분히 공정합니다. 그것은 매일의 지각과 사회 심리학 연구의 상당 부분에 해당합니다. 38 개 전략의이 프레젠테이션에서 그는 논리에 의지 할 수 없거나 상대방이 존중하는 논리에 의존 할 수 없을 때 이러한 전략에 의지 할 것을 권고하지만 상대방이 전략을 시도한 방법을 보여주는 동시에 일관성이 없습니다 그를 어떻게 반박 했는가 (예를 들어, 전략 III에 대한 우리의 토론을 참조).

Schopenhauer가 "옳은 것의 예술"에 대해 양면성을 가졌다는 사실은 분명합니다. 그는 도덕적이고 사기적인면을 알고있었습니다. 그럼에도 불구하고 – 또는 그로 인해서 – 우리는 논증의 변증법에 대한 더 많은 연구를보고 싶어합니다.

[1] 무례한 계략은 여러 형태로 제공됩니다. Schopenhauer는 모든 변종을 조사하지 않습니다 – 나는 그를 병이 났기 때문에 생각합니다. 특정 심리적 관심사라고 생각하는 변종 중 하나는 ( 광고 homemem 모욕을 포함하는) 적절한 무례 함을 포함하지 않지만 분노 또는 공격 태도의 전략적 표시를 포함합니다. 예를 들어 분노의 표시가 실제로 단기적으로는 협상의 결과를 향상시키는 것으로 나타났습니다 (van Kleef, de Dreu, & Manstead, 2004). 분노의 표시가 지배와 사회적 힘과 관련되어 있기 때문에 이것은 아마 그렇게 할 수 있습니다. 이는 신중한 응답으로 제출을 제안합니다. 범죄를 범하는 것은 분명히 사회적 힘을 신호하지 않는다. 실제로, 그것은 힘을 요구하는 노력에서 저전력 개인이나 집단에 의해 자주 사용됩니다. 이 전략의 현재 사례는 대학 캠퍼스에서 찾을 수 있습니다. 어느 쪽이든, 이러한 감정 기반 전략은 합리적인 토론을 방해합니다. '성공'이라면 상대방을 닫을 수는 있지만 설득하지는 않습니다. Schopenhauer가 말했듯이, 그것은 기껏해야 Pyrrhic의 승리 일 것입니다.

DeBono, K., & Harnish, RJ (1988). 근원 전문 지식, 근원 매력 및 설득력있는 정보 처리 : 기능적 접근. 성격 및 사회 심리학 저널, 55 , 541-546.

Gigerenzer, G., Hertwig, R., & Pachur, T. (2011). 인공 지능 : 적응 행동의 기초 . 뉴욕, 뉴욕 : Oxford University Press.

Myers, D. (2013). 사회 심리학 , 11th edn. 뉴욕, 뉴욕 : 맥그로 힐.

Van Kleef, GA, De Dreu, CKW, & Manstead, ASR (2004). 협상에서의 분노와 행복의 대인 관계. 성격 및 사회 심리학 저널, 86 , 57-76.

논증에 사용 된 수사학에 대한 더 최근의 소개를 위해 저는 Chaim Perelman (1982) 수사학의 영역을 추천합니다. 런던 : Notre Dame Press 대학.

참고 . 이 서예는 쇼펜하우어가 무엇보다 먼저 진리에 관심을 가졌음을 암시합니다. 이것은 그가 마음의 양가의 틀 속에서 예술 을 썼고 왜 그가 그것을 산성화 된 스타일로 썼는지를 암시합니다.

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3 더 좋은 평가 4

Schopenhauerian 이후 대화를 죽이는 전략은 풍부하다. 다음은 3 가지입니다.

[1] 내 첫 학술 스승 인 Wulf-Uwe Meyer [Zorba가 말했듯이 하나님이 그의 뼈를 거룩하게하실지도 모릅니다]는 교활하고도 분명한 대화에 대한 응답으로 "나는 이것을 이해하지 못한다"고 말씀 하시곤했습니다. 이것은 그를 위해 인생을 편하게 만들었습니다. 아무도 그가 어리 석다는 결론을 내리지 못했지만, 결국 독일 대학 총장 이었습니다. 그리고 그의 전술은 안정적으로 발표자를 방어에 두었습니다. 단순함이 미묘한 그의 기술은 사용되지 않습니다. 하루 동안 무작위로 시도해보십시오. 결과에 놀랄 것입니다. 당신은 아마 어리석은이라고 두려워하여 꺼려합니다. 그러나 이것은 일어날 것 같지 않습니다. 날 믿어. 그리고 만약 그렇다면, "당신은 나를 바보라고 부릅 시죠?"라고 대답하십시오. 지금은 설명 할 것이 많은 당신의 상대입니다.

[2] "소프라노스"를 기억하면 토니 (Tony)가 병원에서 일하면서 갱단으로 돌아 오는 에피소드를 기억할 수 있습니다. 그의 룸메이트는 고생물학 자 였고 지질 학적으로 사람의 작은 부분을 토니에게 설명했다. 토니는이 소식을 그의 동족들에게 흥미롭게 관련시켰다. 그의 단순한 중위 인 크리스토퍼 몰티 탄티 (Christopher Moltisanti)는 토니 (Tony)의 돛에서 바람을 피우며 5 개의 문장을 간단히 말하면서 "나는 그런 식으로 느껴지지 않는다"고 말했다.

[3] 질문을하고 결코 대답하지 마십시오. 소설 형사 인 Lennie Briscoe는 TV 클래식 법과 명령에 잘못을 저질렀습니다. 이 기술에 대한 그의 확고부동 한지지는 나를 시청자로서 불안하게했지만 TV 대담 자에게는 그다지 영향을 미치지 못했지만 다시 레니처럼 비현실적이었다. 다시, Lenny 기법은 시험을 치고 결과를 관찰하고 맛볼 수있게 해줍니다.

동어 반복

저는 민속 심리학에 관한 텍스트에서 다음의 동질주의를 보았습니다.

행위자가 행동 한 이유를 정상적으로 알고 있다는 특권있는 접근이있다. 왜냐하면 그 행위는 그 이유에 비추어서 행해졌 기 때문이다.

'그 배우들은 그들의 이유를 안다'는 것이 설명되어야합니다. 설명은 그들이 이유가있는 경우에만 행동한다는 것입니다 – 아마도 그들은 알고 있습니다. 동어 반복이 없다면 사람은 말할 수 있습니다. "때로는 사람들은 자신의 행동에 대한 이유가 있습니다. 가끔씩은 그렇지 않습니다. "그러나 이것은 단순히 동어 반복을 사소한 것으로 바꿀 것입니다.

이 클립을 친구에게 선물 할 때,이 친구는이 동사가 동질화 학설이라고 동의하면서 "왜 [그 또는 그녀가] 그것을했기 때문에 [작성자]가이 방법을 쓰는 이유가 있다고 확신합니다. "그리고 여기에 동그라미가 닫힙니다.