Pre-Suasion : 누군가 설득하기 전에 …
로버트 시알 디니 (Robert Cialdini)는 영향력의 저자이며, 영향력 이 큰 책입니다. 그것은 3 백만 부 이상을 판매했습니다. 영향 은 독서뿐만 아니라 재미있는 연구가 뒷받침되는 조언으로 가득 차 있습니다 (나는 Cialdini의 6 가지 원칙을 일찍 말했고, 내가 지명했을 때 그의 고전 연구 결과 중 일부를 설명했다. 심리학의 천재 중 하나로서의 그를).
그러나 Cialdini는 그의 월계관에 안주 할 사람이 아닙니다. 이번 달 그는 세계 곳곳을 돌아 다니며 PBS에 출연하여 그의 새로운 책 Pre-suasion에 대해 이야기했습니다.
Pre-suasion 이라는 제목은 중심 전제를 없애줍니다. 설득력있는 주장을 전달하기 전에 아름답게 만들어진 설득력있는 논쟁은 순간적으로 일어나고있는 일을 제어하지 않으면 역효과를 내며 완전히 실패 할 수 있습니다. 다른 말로하면, 당신은 당신이 suade하기 전에 pre-suade해야합니다.
Q : 취업 할 수있는 기회를 확대하기 위해 인터뷰를하기 전에 취업 한 지원자는 무엇을 했습니까?
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나는 아래의 pre-suasive 구직자에 관한 질문에 답할 것입니다. 그러나 지금은 Cialdini가 자신의 중심 전제에 대해 가장 좋아하는 일러스트레이션 중 하나를 고려해 보겠습니다. 웹 페이지의 배경 인 소비자 결정에있어 겉보기에 무해한 요인을 연구 한 결과입니다. 이 연구에서 마케팅 연구원 인 Naomi Mandel과 Eric Johnson은 소파를 판매하는 상점을위한 두 개의 서로 다른 웹 페이지를 만들었습니다. 두 웹 페이지의 모든 정보는 같았습니다. 하나의 경우를 제외하고 배경은 무성한 구름이었고 다른 하나는 동전이었습니다. 푹신한 구름을 본 사람들은 편안한 소파를 찾을 가능성이 더 많았으며 편안함을 위해 더 많은 돈을 기꺼이 지불했습니다. 다른 한편으로 백그라운드에서 페니로 똑같은 광고를 본 사람들은 가격에 관심을 기울이고, 값 비싼 소파를 선호 할 가능성이 더 많습니다 (Mandel & Johnson, 2002).
또 다른 예는 Cialdini와 그의 전 대학원생이 수행 한 일련의 연구에서 나온 것이다 (Griskevicius 외. 2009). 그들은 단순하고 고전적인 설득 원칙 (예 : 대중성과 희소성)을 사용하는 광고가 광고 직전의 정보에 따라 비참하게 실패하거나 훌륭하게 성공할 수 있음을 입증했습니다. 그 연구에서, 한 조건의 사람들은 "많은 사람들이 모이는"가장 유명한 레스토랑이라고 묘사 된 레스토랑에 대한 제품 리뷰를 읽었습니다. "사람들이 왜 훌륭한 식사 경험을 위해 모이는 이유를 알고 싶다면 베르가 모 카페 (Bergamot Café)에 가자. "다른 조건에서 베르가 모 카페 (Bergamot Café)는 다음과 같이 선정 된 소수의 장소로 묘사되었습니다."구타받은 길에서 벗어난 독특한 장소 "는"독특한 장소 "였습니다. "다른 사람들과 다른 멋진 식사 경험을 찾고 있다면 베르가 모 카페보다 더 이상 보이지 않습니다."베르가 모의 음식에 대해 실제로 즐거울 지 물어 보면 카페의 사람들의 반응은 식당 리뷰를 읽기 직전에 어떤 일이 있었는지에 달렸습니다. 그들 중 일부는 무서운 영화 ( The Shining ) 의 장면을 방금 보았습니다. 다른 이들은 방금 전에 낭만적 인 영화 ( 선 라이즈 이전 )를 보았습니다.
결과가 그림에 표시됩니다.
감정을 느끼지 못하는 사람들과 비교했을 때, 무서운 영화를 보았던 사람들은 인기에 대한 호소력에 긍정적 인 영향을 받았지만 실제로는 유일성에 호소하여 실제로 꺼졌습니다. 반대로 로맨틱 한 느낌을 가진 사람들은 반대 반응을 보였습니다. 인기가 없어졌고, 번잡 한 군중과는 거리가 멀어졌습니다. 이는 광고주가 '제품 배정'에 대해 생각할 때 프로그램 시청률뿐만 아니라 콘텐츠의 내용에도주의를 기울여야 함을 의미합니다. 낭만적 인 영화의 한 가운데에 인기있는 제품에 대한 광고를 게재하거나 무서운 범죄 드라마에서 희소하고 독특한 제품에 대한 광고를 게재하면 실제로 판매가 저조 할 수 있습니다.
Pre-suasion의 개요
Part I : Cialdini는 많은 관심을 기울이고 있습니다. 예를 들어, 그는 한 챕터에 질문을 던집니다. 무엇이 우리의 관심을 끄는가 ? 그리고 한 가지 질문 : 우리의 관심을 끄는 것은 무엇입니까? 대답은 똑같은 것이 아닙니다.
파트 II에서 Cialdini는 설득력있는 메시지가 협회에 의해 이익을 얻을 수있는 다양한 방법을 사용합니다. 한 장은 "설득력있는 지리 : 모든 적절한 장소, 모든 올바른 흔적"이라고 제목이 붙어 있습니다. 누군가가 당신의 주장을 듣는 곳은 그들이 미리 채워지는 것인지 아닌지를 결정하는 데 결정적으로 중요합니다.
Part III 에서 Cialdini는 "사전 – 유혹"을 최적화하는 방법에 대한 질문에 몇 가지 장을 열거하고 다른 사람들을 설득 (그리고 선점)하기 위해 시도한 윤리적 문제 중 일부를 다룹니다.
펀치 라인:
시알 디니 (Cialdini)의 주장의 핵심 전제는 누군가를 설득하여 당신의 원인에 공헌하거나, 후보자에게 투표하거나, 직장을 구하려고한다면 강력한 설득력있는 호소력을 키우는 것이 중요합니다. 잠재 고객의주의는 호소력을 표현하기 바로 전에 올바른 방향으로 집중됩니다.
선사 시대에 대한 그의 가장 좋아하는 예 중 하나는 이전에 제기 한 질문에 대한 답입니다.
Q : 취업 할 수있는 기회를 확대하기 위해 인터뷰를하기 전에 취업 한 지원자는 무엇을 했습니까?
A : 그는 면접관들에게 "이 인터뷰에서 나를 데려 오게 한 것은 무엇 이었습니까?"
시알 디니는 시찰 자의 관심을 처음부터 지원자의 강점에 능숙하게 집중 시켰고 면접관에게 자신의 잠재적 약점을 시작하는 대신 자신의 재능을 가진 사람을 고용하겠다는 동기에 집중할 것을 촉구하기 때문에 이것이 효과적이라고 Cialdini는 주장합니다 .
영향에 관한 그의 초기 책의 스타일에서 Pre-suasion 은 Cialdini의 통찰력있는 직관을 뒷받침하는 흥미로운 실제 사례와 연구 연구로 가득합니다. 사회 심리학, 마케팅 또는 정치 과학을 가르치는 사람들이나 때로는 다른 사람들이 우리를 도우 려하거나, 우리를 고용하거나, 의견에 동의하도록 설득하려고 노력하는 사람들에게 좋은 자료이며, 흥미 진진한 자료입니다.
Douglas Kenrick은 Rational Animal의 저자입니다 . 진화가 어떻게 우리를 생각보다 똑똑하게 만들었습니까
섹스, 살인 및 삶의 의미 : 심리학자는 진화, 인식 및 복잡성이 인간 본성에 대한 우리의 관점에 혁명을 일으키고 있는지 조사합니다.
관련 블로그 :
사회 영향의 6 가지 원칙
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6 단계의 사회적 영향
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Cialdini와 Pre-Suasion의 PBS 보도 자료 링크 :
사람들이 예라고 말하면서 심리적 인 트릭.
참고 문헌
Cialdini, RB (2009). 영향 : 과학과 실습 (5 판). 보스톤 : Allyn & Bacon.
Cialdini, RB (2016). 사전 착취 : 영향력을 행사하고 설득하는 혁명적 인 방법. 뉴욕 : Simon & Schuster.
Griskevicius, V., Goldstein, NJ, Mortensen, CR, Sundie, JM, Cialdini, RB, & Kenrick, DT (2009). 라스베가스에서 두려움과 사랑 : 진화, 감정, 설득. Journal of Marketing Research, 46 (3), 384-395.
Mandel, N., & Johnson, EJ (2002). 웹 페이지가 선택에 영향을 줄 때 : 전문가와 초심자에게 시각적 인 소수의 효과. 소비자 연구 저널, 29 (2), 235-245.
