일주일에 몇 번씩 구직 협상에 대한 조언을 구합니다. 그들은 보통 다음과 같이 시작합니다 : 나는 채용 프로세스에 있고, 나는 가입하고 싶은 조직으로부터 제안을 받았습니다. 나는 서명하고 싶지만, 나는 더 높은 봉급을 원했다. 어떻게해야합니까?
일반적인 지혜에 따르면 급여를 올리는 가장 좋은 방법은 더 높은 연봉을 가진 경쟁하는 고용주로부터 제안을받는 것입니다. 경쟁 제안이 당신에게 영향을 미친다는 것은 사실이지만, 많은 사람들은이 전략이 불쾌하다는 것을 알게됩니다. 당신이 어디에서 일하기를 이미 결정했고, 다른 고용주와 잘 진행되고 있지 않다면, 시간 낭비는 말할 것도없고, 다른 곳에서 인터뷰를 시작하는 것은 부당합니다.
대부분의 경우 다른 전략을 제안했습니다. 단단한 협상이 필요 없으며 무결성을 유지합니다.
그것은 내가 3 년 동안 광고 계약을 협상하는 데 사용한 접근 방식이었습니다. 여기서 나는 현관 매트로 시작했지만 어쨌든 몇몇 회사 기록을 세웠습니다. 그 이후로 저는 임원 및 학생들에게 내 협상 과정에서 가르쳐 왔으며, 매우 효과적이라는 것을 증명합니다.
출발점은 (a) 당신이 신뢰하고 (b) 영향력을 행사하며 (c) 당신을 고용하는데 기득권이있는 조직의 누군가에게 접근하는 것입니다. 거기에서 다음 세 단계를 따라야합니다.
(1) 당신의 열정을 표현하십시오. "나는 그 제안에 대해 기뻐합니다. 이것은 다음과 같은 이유로 나의 첫 번째 선택입니다. 나는 참여하고 싶습니다. "
(2) 귀하의 기부금 및 / 또는 필요성을 설명하십시오 . "서명 준비가되기 전에 제가 말씀 드리고자하는 용어에 대해 몇 가지 질문이 있습니다."
장점 버전 : "나는이 직책이 종종 $ Z를 지불한다는 것을 알고 있으며, 나는 그것을 얻을 수있는 충분한 가치를 추가 할 수 있다고 믿는다."
필요 버전 : "나는 교육에 대한 투자로 학교를 다녔고, 나는 학자금 대출에서 빚을 갚았다. 저는 $ Y에 사는 비용을 계산했습니다; 저는 제 자신과 가족을 부양 할 수 있다는 것에 우려하고 있습니다. "
(3) 조언을 구하십시오 : "나는 당신을 신뢰하며 나는 당신의 권고를 매우 중요하게 생각합니다. 당신은 무엇을 제안하겠습니까? "
그 시점에서, 연구원 케이티 Liljenquist에 의해 영리한 연구에 따르면, 세 가지가 발생하는 경향이있다. 첫째, 당신은 그 연락을 너무나 좋아했습니다. 전기 작가 월터 이삭 (Walter Isaacson)은 "벤자민 프랭클린 (Benjamin Franklin)은 끊임없이 자신의 의견과 조언을 구함으로써 자부심과 허영심에 호소하는 데 탁월한 능력을 발휘했다"며 "그들은 당신의 판단과 지혜로 당신을 존경 할 것"이라고 밝혔다.
둘째, 당신은 당신의 관점을 취하기 위해 당신의 연락처를 격려했습니다. 당신에게 조언을하기 위해서, 그 사람은 당신의 신발을 신고 있어야합니다. 그와 함께 일반적으로 식별과 공감의 비트가 온다 : "나는 그런 상황에 있었을 때 기억 해요."
그 접촉이 당신에 대한 좋은 느낌을 갖고 당신의 딜레마를 고맙게 여기었을 때, 당신은 세 번째 응답 인 약속에 참여했습니다. 최선의 시나리오에서는 연락처가 직접 옹호 활동을 펼칠 것입니다. 그렇게하지 않으면, 누구에게 다가 갈 것인지, 어떻게해야 할 것인가, 그리고 당신의 역할을 협상하기위한 선례들에 관한 가능한 역사에 대해 귀중한 조언을 얻을 것입니다.
조언을 구하는 것은 권한없이 영향력을 행사할 수있는 강력한 방법입니다. 조작에 대해 걱정이된다면 좋은 소식이 있습니다. 정통하지 않으면 작동하지 않습니다. Liljenquist가 사람들에게 조언을 구하는 전략을 영향력 전략으로 사용하도록 지시했을 때, 협상 상대방은 그것을 통해 바로 보았습니다. 사람들이 찾은 접촉에서 배우는 것에 진정으로 관심이있는 경우에만 효과적이었습니다.
대부분의 상황에서이 전략은 강경하게 접근하는 것만 큼 효과적이라는 것을 알았습니다. 그것이 효과가 없을 때, 사람들은 때로는 취업에 대한 의구심을 갖기도하고, 다른 곳에서 인터뷰를 계속하는 것이 적절하게됩니다. 필적 할만한 제안이 나오면 여전히 강경하게 행동 할 필요는 없습니다.
당신이해야 할 일은 경쟁 제안의 조건을 공유하고, "나는 오히려 여기오고 싶다. 이 결정을 내게 쉽게하기 위해 할 수있는 일이 있습니까? "
종종 대답은 '예'입니다.
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Adam Grant는 Wharton 교수이자 다른 사람들을 돕는 숨겨진 힘에 관한 New York Times 와 Wall Street Journal의 베스트 셀러 인 Give and Take 의 저자입니다. 트위터 @AdamMGrant에서 그를 따라 가라.
