웹 사이트가 '연말'충동 구매를 주도하는 방법
새해를 맞이하여 우리는 새해를 맞이하여 성탄절이었던 미친듯한 돌진을 되돌아 볼 수 있습니다.
그렇다면 연말 연시와 연말 소비자의 특징은 무엇입니까? 그리고 그들의 온라인 행동 양식은 다른 연도와 어떻게 다른가요?
먼저 몇 가지 비즈니스 정보 :
- GeekWire에 따르면 연말에 온라인 쇼핑 (관광 제외)이 16 % 증가했습니다.
- 알리바바 (Alibaba)는 11 월에만 93 억 달러를 쓰고 있다고보고했다.
- 블랙 프라이데이 주말 평균 소비자는 전자 상거래 사이트에서 159.55 달러를 소비하며 총 지출액 (상점 및 온라인 쇼핑 이용료)은 380.95 달러입니다.
Behavioral Psychology 관점에서, 우리는 그러한 통계가 전형적인 "연말"소비자라고 부를 수있는 특성을 반영한다고 말할 수 있습니다.
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1 년 내 소비자는 전자 상거래 사이트에 진입 할 때 평균 3.5 품목을 구매합니다.
"연말"소비자는 다른시기에 비해 구매자만큼 충동 적입니다. 그들은 구매 결정에 논리적 인 판단보다는 감정적 인 판단을 적용합니다. 예를 들어, 그들은 정상적인 가격을 비교하지 않으며 제품 정보 나 사양을 자세히 읽지 않습니다.
ClickTale Customer Experience Analytics는 판매 기간을 전환 한 신규 방문자의 비율이 정규 시간보다 현저히 높다는 것을 나타냅니다.
연말 연시에는 일반 소비자가 웹 사이트를 한 번 방문 할 때 평균 3.5 개의 항목을 구매하는 것으로 나타났습니다. 1 년 중 다른 시간에 단 1.2 품목 만 구매하면 평균 3 회의 현장 방문이 필요 합니다.
충동 구매의 심리
구매 행동에있어서 이러한 중요한 차이의 이유는인지 적 의사 결정 과정에 직접 영향을 미치도록 설계된이 기간 동안 웹 사이트에 의해 수행 된 다양한 마케팅 조작에 달려있어서 충동적이고 감정적 인 구매를 유도합니다.
다음은 웹 심리학 관점에서 데이터를 보는 동안 확인한 일반적인 전술입니다.
1 – 그룹 사고력 강화
연말 연시 판매 – 방대한 캠페인과 미디어 버즈는 다른 모든 사람들과 함께 소비자를 포착하고 운반하는 "무리 효과"를 창출하도록 설계되었습니다. 이것은 두 단계로 진행되는인지 조작의 한 형태입니다 : 첫째, 그것은 그룹이나 무리에 속하는 우리의 기본적인 생리적 필요성에 전달됩니다. 둘째, 불확실성이있는 경우 다른 사람들의 경험을 통해 배울 수 있습니다. 다른 모든 사람들이 쇼핑 열풍에 빠지면 좋은 이유가 있어야합니다!
2 – 합리적인 과정 파괴
Attention Heatmaps를 보면서 세부 정보 나 제품 정보에 대한 관심이 크게 줄어 들었습니다. 다른 한편으로는 특색있는 아이템, 이미지 및 캐치 한 헤더에 대한 관심이 증가했습니다.
소비자는 일반적으로 구매 결정의 자격을 얻기 위해 논리적 인 정당성을 추구합니다. "군중 효과 (herd effect)"는 쇼핑이 연말에 할 수있는 현명하고 합리적이며 상식적인 것이어야한다는 느낌을줍니다. 그리고 "다른 사람들이 그렇게 생각한다면 – 그것이 맞을 것입니다." 그래서 사람들은 자동적으로 계절 말기의 구매가 비용 효과적이며 돈을 절약 할 수 있다고 믿습니다. 그리고 더 많은 돈을 벌면 더 많은 돈을 절약 할 수 있습니다!
3 – 긴급 감각 만들기
영업 시간대에 서로 다른 클릭 유도 문안 의 링크 애널리틱스에 표시된 지연 시간 이 낮아 고객이 클릭률을 높이기 전에 생각했던 시간이 짧았습니다. 판매 시즌 중에 인기있는 시간 제한은 고객이 신속하게 조치를 취하도록 동기를 부여합니다. 긴박감은 현재 상황에서 행동을 취하는 것이 결정적이어서 결정을 내리는 자연스러운 경향을 무시하는 것입니다. 결과적으로 사람들은 지금, 오늘,이 순간부터 구매해야한다고 생각합니다.
Loss Aversion 을 동기 부여 도구로 사용하는 것은 누군가에게 그가 좋은 기회를 잃을 것이라고 말하는 것과 같습니다.
무언가가 낮아지기 시작하면 사람들의 욕구가 높아지는 경향이 있습니다. 예를 들어, 블랙 프라이데이의 주말. 이 시간 제한은 즉각적인 구매 행동으로 이어지는 소비자의 마음에 긴박감을 만듭니다. 소비자의 관심을 끄고 행동하게하는 훌륭한 방법은 메시지를 특정 시간대 또는 기한에 묶는 것입니다. 이 효과는 구매 과정을 중단하고 고려하고 실제로 그 품목을 정말로 원하거나 필요로하는지 판단하려고 시도하는 일반적인 충동을 제거합니다.
페이지 콘솔 은 판매 기간 동안 방문자 당 평균 참여 시간 이 정규 시간과 비교하여 상당히 높았습니다. 이것은 소비재 브랜드가 사용하는 정서적 광고의 강력한 효과입니다. 연말 연시에 특히 눈에 띠게 나타납니다. 우리의 논리적 프로세스가 일단 제쳐두고 나면 우리는 감정적 인 과정 만 남습니다. 그리고 그 어느 때보다도 추운 계산 된 비용 편익 분석 대신 "제품이 우리를 어떻게 느끼게하는지"에 의존합니다.
4 – 집단적 경험 만들기
우리가 연말에 볼 수있는 강렬한 마케팅 노력과 매끄러운 광고에는 또 다른 효과가 있습니다. 사람들이 집단적 경험에 참여한다고 믿게 만듭니다. 또는 다른 말로하면, 당신이 그것의 일부가 아니라면, 당신은 속하지 않습니다. 따라서 연말 연시 구매는 매년 많은 사람들이 판매를 준비하고, 시간을 제쳐두고 친구, 동료 및 가족과 토론하는 의식과 같습니다.
이 4 가지 요인의 조합은 "연말"소비자를 구매 트랩으로 깔끔하게 이끌어줍니다. 전자 상거래 사이트가 1 년 내내 비슷한 원칙을 사용하려고하지만 사실 올해의 다른 작은 구매 최고점에도 불구하고 연말 연시 및 새로운 연도의 시작과 관련된 "최종성"만큼 강력한 것은 없습니다. 사실, 휴일 구매 수치는 경제의 전반적인 건강 상태를 결정하는 데 사용되는 주요 지표 중 하나입니다.