강력하고 친절한 협상
협상은 무섭고 우리가 무서워 할 때 최선을 다하지 못할 수도 있습니다. 예를 들어 조기에 항복하거나 과도하게 지위를 강화하거나 심지어 비 윤리적 일 수 있습니다.
해독제는 준비적이고 실용적이며 심리적입니다. 저를 돕기 위해 오늘 저의 저스틴 (The Eminents) 인터뷰는 세스 프리먼 (Seth Freeman)과의 인터뷰입니다. 1990 년대부터 Columbia와 NYU는 물론 임원, 학생, 전 세계 유엔 외교관들과 협상을 해왔습니다. 그는 또한 The Great Course 의 교수이기도합니다 : 최고의 거래 협상의 기술. 너무, 그는 준비와 도움이되는 협상가의 저자이고, 앞으로는, 신뢰 문제 : 우리가 어떻게 위험에 빠지게 할까.
MARTY NEMKO : 우리는 협상으로 생각하지 않는 상황에서도 협상하고 있습니다. 시의 적절한 예 : 다른 대선 후보에게 투표 한 사람과 정치에 대해 토론하는 것. 그 상황에 대한 조언이 있습니까?
요즘에는 특히 대화가 스트레스를받을 수 있습니다. 요약, 요약 기술을 사용하는 것에 동의하는 것이 도움이 될 수 있습니다. 내가 어떻게 협상을 도입 할 수 있는지에 대한 예를 들어 설명하겠다.
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나는 정치를 이야기하고 싶지만 우리 둘 모두를 안전하게하기 위해 이것을 시도해야합니까? 약 30 초 동안 이야기하므로 기억하기가 너무 복잡하지 않습니다. 그럼 당신이 말한 것에 대한 요점을 반복하려고 노력할 것입니다. 내가 맞으면 알 잖아. 내가하지 않으면 너는 나를 바로 잡는다. 그런 다음 우리는 역할을 뒤집을 것입니다. 10 분 동안 시험해보고 싶습니까? 그러면 재평가 할 수 있습니까? 대화가 끝나면 아이스크림 먹을거야.
또한 후속 질문을하는 것이 도움이 될 수 있지만, 사람을 못살게 굴지 말고 진술의 토대를 더 잘 이해할 수 있도록 도와줍니다. 한 가지 예를 들자면 "가난한 사람들에게 더 많은 재분배가 좋을 것이라고 생각하는 것 같습니다. 왜 그렇게 생각하는지 설명해 줄 수 있습니까? "자주 질문을함으로써, 연설자가 논쟁을하지 않고도 자신을 더 잘 이해하고 마음을 바꿀 수 있습니다. 그래서 소크라테스와 대부분의 영업 사원이 많은 질문을 던집니다.
미네소타 : 구직자가 스타이거나 희귀하지만 주문형 기술이없는 한 보상을 협상 할 때 힘이 거의 없습니다. 평균적인 후보자는 수개월 동안 구직 활동을했으며 마침내 하나의 구인을 제공하는 것에 감사드립니다. 그래서 그는 걸어 나가는 힘이 없습니다. 도전적으로 대부분의 구직자는 공정한 시장 가치를 정확하게 평가할 수 없습니다. 공개적으로 게시 된 급여 정보는 거의 비교할 수 없으며 조직의 직원은 구직자에게 보상 패키지를 공개하지 않습니다. 어떤 충고?
SF : 제안의 비 현금 측면이 급여보다 협상적일 수 있으므로 더 많은 현금을 요구하는 대신 요청을 광범위하게 제시 할 수 있습니다. "제안 된 패키지를 개선 할 수있는 방법이 있습니까? 저는 우리 가족이 더 잘 살 수 있도록 도와 줄 수있는 방법을 찾을 수있는 한 유연합니다. "설문 조사에 따르면 HR 직원은 일반적으로 월급이 적고 휴가, 시작일 및 일부 혜택을받을 수있는 곳이 적다는 사실이 밝혀 졌기 때문에 유용 할 수 있습니다. . 예를 들어, 귀하와 고용주 모두에게 이익이되는 교육 예산을 요청할 수 있습니다.
MN : 나는 많은 고객들에게 협상 기술을 가르쳤고, 협상을 잘 준비했지만 조기 항복, 좋은 듣기 기술을 유지하지 못하거나 자신의 성질을 잃어 버렸습니다. 어떤 충고?
SF : 그것은 지옥에서 상대방과 놀고있는 사람과 역할극하는 것을 도울 수 있습니다.
MN : 지옥의 협상가가 사용하는 전술은 무엇입니까?
SF : 그들은 "가져 가거나 놔둬", "어디서 신경을 얻나요?"또는 거짓말조차하는 등의 위협, 거짓, 허풍을 사용할 수 있습니다.
실수는 없지만 준비가 중요합니다. 예를 들어, 쿠바의 미사일 위기 동안 소련의 미 대사는 쿠바에서 공격 무기가 없다고 주장했다. 다행히 케네디는 위성 사진이 거짓말임을 증명했다.
또 다른 멍청한 전술은 배플 깁 (bafflegab )이다. 이중 대화는 복잡한 방식으로 사기성있는 것을 말하는 것이다. 그것은 바보처럼 보이는 사람들의 두려움에 영향을줍니다. 그것은 정말로 도움이됩니다. "용서해. 나는 그걸 이해하지 못했다. 다시 설명해 주시겠습니까? "
미네소타 : 두려움에 대해 말하면, 많은 구직자들은 제안이 철회 될 것을 두려워하여 협상하는 것을 두려워합니다. 해독제가 있습니까?
SF : 조심스럽게 준비한 다음 고용주가 첫 번째 제안을하고 최종 제안 인 신호를주의 깊게 듣도록하십시오. 한도를 테스트하는 위험도가 낮은 방법은 '제안이 얼마나 굳건한가?'하는 것입니다. 또한 긍적적이고 낙관적 인 말투를 사용하십시오. 예를 들어, "우리는 모두가 합의 할 것이라고 확신합니다. 행복하게. "
미네소타 : Google에 "신뢰가 필수적입니다."라는 구절을 사용하면 1 억 건이 넘는 조회수를 기록합니다. 당신은 신뢰 가 필수적인 것은 아니라고 말합니다.
SF : 신뢰가 필수적이라면 전쟁은 결코 협상으로 끝날 수 없다. 그러나 오늘날까지도 북 아일랜드의 지도자들은 결코 서로를 신뢰하지 않았지만 자라면서 결코 자동차 폭탄을 경험 한 적이 없습니다. 협상가들은 여러 가지 신뢰 메커니즘을 사용했습니다. 예를 들어, 협상자들은 평화 협정의 주요 부분을 감시하는 독립적 인 국제위원회에 미국이 동의하는 것과 같은 강력한 제 3자를 확보했다.
미네소타 : 예를 들어 쇼핑 할 때, 보석, 보석, 무엇이든간에 당신이 정말로 좋은 가격을 얻고 있는지 평가하는 방법은 밖으로 나가는 것입니다. 그 전술에 대해 어떻게 생각하세요?
SF : 당신이 더 나쁜 대안 만 가지고 있다면 잠재적으로 위험도가 높고 수익률이 높습니다. 사실, 블러 프를 부르면 얼굴에 알을 의미 할 수도 있습니다. 다른 한편, 판매자는 당신의 대안이 약하다는 것을 알고 있기 때문에 "죄송합니다, 그 제안은 테이블에서 벗어났습니다"라고 말할 것입니다. "더 잘 할 수 있니?"라고 물으면 확실히 안전합니다. 만약 그가 아니오라고 말하면, 당신은 떠날 수 있고, 그가 양보를 외치는다면, 위대합니다. "
MN : 당신은 어린 아이들이 협상을 가르 칠 수 있다고 말합니다. 학부모가 협상을 가르 칠 때 무엇을 할 수 있습니까?
SF : 여학생은 6 세와 9 세이며 몇 가지 전술을 가르쳐 봤습니다. 하나는 창의적인 옵션입니다. 예를 들어, 공과 싸우는 경우, 그들은 나누거나, 교환하거나,주고주고 사랑하거나 다른 것을 함께 할 수 있다는 것을 알고 있습니다. 우리는 그것들을 생각 나게하고 그들에게 선택권을주기 위해 한 장의 포스터 판에 그것들의 그림을 그렸습니다 – 모두는 선택을 좋아합니다. 나는 유치원생에게 창조적 인 선택 전술을 성공으로 가르쳤다. 공을 치기위한 재미있는 시뮬레이션을 통해 아이들과 함께 연습 할 수 있습니다.
미네소타 : 우리는이 인터뷰에서 다소 전술적이었습니다. 협상에 대해 더 커진 그림이 있습니까?
SF : 저는 마틴 루터 킹 목사의 성명을 소중히 생각합니다. "사랑이없는 권력은 무모하고 학대입니다. 권력이없는 사랑은 감상적이고 빈혈입니다. "사랑과 협상을 함께하면 대부분이 불가능하다고 생각할 때 사람들이 나아갈 수 있습니다. 그래서 협상을 가르치는 것을 좋아합니다. 그 가능성은 또한 내가 왜 내 아이들이 강하고 친절하게되기를 바랍니다.
이 인터뷰가 끝난 후 프리맨 (Freeman)을 KALW-FM (NPR- 샌프란시스코) 라디오 프로그램에 참여시켜 일부 답변을 조사했습니다. 여기에 대한 링크가 있습니다.
Marty Nemko는 경력 및 개인 코치입니다. [email protected]에서 연락 할 수 있습니다.
