추가 현금이 필요하십니까? 약간의 애타주의를 시도하십시오.

사심없는 기부 행위는 당신이 돕고 싶은 사람들에게 분명히 도움이 될 수있는 행동입니다. 프로 사회적 행동은 다른 사람들을 접촉하고 돕는 어떤 형태의 행동입니다. 애타주의는 가지고있는 것을 포기하고 다른 사람에게주는 것입니다. 가장 극단적 인 희귀 한 형태의 이타주의는 다른 사람의 생명을 구하기 위해 자신의 생명을 위협합니다. 더 작은 이타주의 행위는 훨씬 더 일반적이며 개인적인 희생을 덜 수반합니다. 이타적인 행동을 수행하는 가장 일반적인 방법 중 하나는 시간, 돈 또는 재료로 자선 활동에 기부하는 것입니다. 애타주의에 대한 새로운 연구를 이용하면 다른 사람들에게 이타적인 충고를 할 수 있다는 사실이 드러납니다.

사회 심리학자들은 애타주의를 "선과 악"의 "선"으로 이해하고 있습니다. 애타주의는 침략, 차별, 이기심과 같은 반사회적 행동에 대한 해독제입니다. 따라서 이타적인 것이 더 많은 돈을 당신의 방식으로 전달하는 데 사용될 수 있다고 제안하는 것은 반 직관적으로 보일 수 있습니다. 네 둥지 깃털을 돕기 위해 사람들의 이타적인 본능을 조작하는 것이 비 윤리적으로 보일 수도 있습니다. 그러나 애타주의를 연구하는 연구원들은 다른 사람들의 "이타성적인 펌프"를 미묘하고 거의 잠재 의식적인 방식으로 준비 할 수 있다는 것을 발견하고 있습니다. 곧 설명 할 것처럼 당신은이 미묘한 방법으로 일할 수 있습니다.

뇌관은 간접적 인 방법으로 사람의 반응에 영향을주는 방법입니다. 전통적인 거짓 기억 실험에서 심리학자들은 "달콤한"(예 : 설탕, 케이크, 사탕) 카테고리의 단어 목록을 읽었지만 "달콤한"이라는 단어는 포함하지 않으면 사람들은 달콤한 것이 명부. 우리의 신경 네트워크는 한 노드의 자극이 다른 관련 노드를 활성화하는 방식으로 구성됩니다. 이타적인 행동에도 같은 과정이 적용됩니다. 오스트리아의 심리학자 인 Tobias Greitemeyer (2009a)는 가사에 prosocial 테마 (예 : "Help", "We are the World", "Heal the World")가있는 음악을 연주하면 사람들이 다른 사람들에게 친절하게 생각하고, 실제로 행동을 돕는 데 더 많이 관여하게 될 것입니다. 두 번째 연구에서 (Greitemeyer, 2009b), 친 사회적 가사에 노출 된 사람들은 비영리 단체에 돈을 기꺼이 기부했습니다. 우리가 백그라운드에서 제공하는 미묘한 신호에 의해, 우리는 이타주의의 한 형태 인 돈을 가지고 사람들의 의지를 조작 할 수있는 것처럼 보입니다.

프랑스 연구원 인 Céline Jacob과 Nicolas Guégen (2012)은 식당 이용자에 대한이 연구와 다른 연구를 통해 이타누릇 한 프라이밍이 식당 손님에게 더 많은 팁을줌으로써 레스토랑 이용자를 더욱 이타 적이게 만들 가능성을 조사하기로 결정했습니다. 연구가 진행된 레스토랑에서는 팁이 자동으로 고객의 청구서에 추가됩니다. 문제는 이타적인 메시지를 조작함으로써 더 많은 고객이 표준 서비스 12 % 추가 기능보다 더 많은 팁과 더 많은 금액을 남길 것인지 여부였습니다. 이 연구는 고객이 혼자 식사 할 가능성이 가장 높은 점심 시간 동안 현지인 식당 (관광객이 애호하지 않은)이라는 자연적인 환경에서 실시되었습니다. 후원자는 이타적인 메시지를 포함하는 인용문, 중립적 인 메시지를 포함하는 인용문, 전혀 인용 부호가없는 인용문 중 하나에 할당되었습니다. 따옴표는 웨이트리스가 아닌 컴퓨터에 의해 인쇄되었고 법안 하단에 나타났습니다. 웨이트리스는 인쇄하기 전에 고객이 어떤 조건으로 할당되었는지 알지 못했기 때문에 한 고객이나 다른 고객에게 더 나은 서비스를 제공 할 가능성을 배제했습니다.

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이타 적 인용문 (George Sand에 의해 쓰여진)은 "좋은 차례는 절대로 어긋나지 않는다"는 중립적 인 인용문은 라틴어 속담 "두 번 읽는 사람"이었다. 다른 passers-by는 이전에 이타주의 인용문을 참으로 이타 적이라고 평가했다. Jacob과 Guégen은 예비 연구에서 그러한 탭을받은 고객이 실제로 그 견적을 알아 차리고 실제로 그 모두를 확인했는지 확인했습니다.

예상대로 이타적인 견적 조건의 고객은 팁을 남길 확률이 훨씬 높습니다. 사실, 중립적이거나 따옴표없는 조건에서 팁을 두 배나 남겨 두었습니다. 그들은 또한 법안에 이타적인 견적을받지 않은 후원자들보다 .20에서 .50 유로 더 많은 팁을 남겼다. 1 일, 1 주 또는 1 년 동안 분명히 소량이긴하지만 이러한 양은 상당히 늘어납니다.

이타적인 프라이밍 효과의 이론적 메커니즘은보다인지 기반의 실험 (예 : "달콤한"메모리 테스트)에서 볼 수있는 것과 똑같습니다. 의미 론적 활성화의 원칙은 우리 마음의 한 영역을 준비하는 경우 관련된 정신 이미지가 우리의 인식에 도달하기 시작할 것임을 의미합니다. 우리가 그 이미지들을 갖게되면, 우리는 그 이미지들과 일치하는 방식으로 행동 할 준비가 될 것입니다.

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프라이밍은 온갖 종류의 용도로 사용될 수 있지만, 이타적인 것은 아닙니다. 우리는 미묘하지만 부정적인 단서에 노출되어 사람들을 차별 대우 할 수 있습니다. 연구자들은 노인에 대한 고정 관념에 휩싸인 단어에 노출 됨으로써 더 천천히 걸을 수 있음을 보여주었습니다 (Bargh 외., 1996).

애타주의의 경우로 돌아가서, 당신은 내가 이전에 제안한 것처럼, 비 윤리적 인 프랑스 연구 결과라고 주장 할 수 있습니다. 사람들의 정신 구조를 조작하여 힘들게 벌어 들인 돈을 나누고 싶지는 않습니다. 그러나이 프로세스는 광고주가 판매하려는 제품을 원하게 만들기 위해 광고주가 사용하는 조작과 다르지 않습니다. 캐주얼 한 곡을 평범한 제품에 연결시키고, 판매원이 우리에게 돈을 지불하여 보답하고 소매점 카탈로그에 미소를 짓게하는 이유가 있습니다. 왜 이타적인 메시지를 사용하여 우리에게 봉사하는 사람들에게 더 큰 팁을 주어야합니까?

우리 중 많은 사람들이 애타주의 조작을 직접적으로 사용하지 않고도 활용합니다. 보너스 나 평점 시간이 다가 왔을 때 친절하게 생각한다고 간접적으로 만 생각하면 상사 나 교사에게 휴일 또는 생일 인사말을 보냅니다. 프랑스 연구에 의하면 애타주의 프라이밍과 팁 사이의 연관성은 거의 즉각적으로 그리고 기증자 측에서 의식적인 생각 없이도 작용할 수 있다고합니다. 무거운 tippers가 그들의 식사 생활의 나머지를 위해 그 다음 계속 갔던 지 알기 위해, 그들의 관대를 계속하기 위해 발견하는 것은 흥미있을 것이다. 그러나 나의 추측은 상황 특유의 행동이었다고 생각한다.

좋아하는 자선 단체를 모으거나 급여의 크기를 늘리거나 누군가를 대신하여 더 많은 노력을 기울이든 도움이되는 구를 사용하여 연설을 뿌리면 이타적인 프라이밍이 유용한 도구가 될 수 있습니다. 비록 당신이 실제로 이익을 내지 않더라도,이 문구들을 돕는 것에 대한 긍정적 인 생각들이 당신 자신의 마음 속에서 상상할 수있을 것입니다. 그리고 당신은 그보다 더 좋은 사람을 많이 만들 수 있습니다.

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Copyright Susan Krauss Whitbourne, Ph.D. 2012 년

참고 문헌 :

Bargh, JA, Chen, M., Burrows, L. (1996). 사회적 행동의 자동 성 : 특성 구축과 고정 관념 활성화가 행동에 직접적으로 미치는 영향. 성격 및 사회 심리학, 71 (2), 230-244의 저널.

Greitemeyer, T. (2009a). prosocial 생각, 영향 및 행동에 prosocial 가사와 함께 노래의 효과. Journal of Experimental Social Psychology, 45 (1), 186-190.

Greitemeyer, T. (2009b). prosocial 가사가있는 노래가 사회적 행동에 미치는 영향 : 증거와 매개 메커니즘. 성격 및 사회 심리학 게시, 35 (11), 1500-1511.

Jacob, C., & Guéguen, N. (2012). 이타심 따옴표 및 도움 행동에 대한 설명 : 식당에서 팁을 가하는 실험. 관광 연구 연보, 39 (3), 1694-1698. doi : 10.1016 / j.annals.2012.02.006