더 나은 협상가가되는 5 가지 방법
대부분의 사람들이 생각하는 것과는 달리, 모든 것은 협상 가능합니다. 고정 가격, 아이디어 또는 정책은 협상을 시작하기위한 출발점을 나타냅니다. 행동 분석가로서의 FBI 경력 기간 동안 나는 나와 이야기하기를 단호하게 거부하거나 이데올로기 적 입장을 확고히 지킨 많은 사람들을 만났습니다. 그러나 대부분의 경우 협상을 통해 만족스러운 타협이 이루어졌습니다. 협상 과정에서 구두 및 비언어적 단서를 읽을 수있는 능력이 나에게 유리했습니다. 나는 누군가와 협상 할 때 다음의 5 가지 언어 적 단서와 비언어적 표현이 매우 효과적이라는 것을 발견했다.
입술 지갑
입술 주머니는 입술을 약간 바깥으로 밀어내는 것입니다. 입술 주머니는 말하고있는 사람이 방금 말한 것과 반대되는 생각을 가졌음을 의미합니다. 입술 주머니는 성공적인 해결책을 방해하는 장애를 식별하는 열쇠입니다. 예를 들어, 가격을 언급하고 그 사람이 지갑과 협상 중이라면 그 사람이 가격에 반대한다는 의미입니다. 목표는 반대자의 말을 분명히하기 전에 사람의 마음을 바꾸게하는 것입니다. 일관성의 심리학 적 원리는 큰 소리로 말하는 사람은 자신의 진술 된 입장을 유지하는 경향이 있다고 주장합니다. 일단 사람들이 입장을 분명히하면, 마음을 바꾸게하는 것은 매우 어렵습니다. 사람들이 생각하는 것을 바꾸는 것은 사람들이 말하는 것을 바꾸는 것보다 훨씬 쉽습니다. 내가 입술을봤을 때, 나는 "너의 생각에 걸 겠어 …"기법을 사용했다. 이 경우, 나는 "가격이 너무 비싸다고 생각합니다. 얼마나 많은 돈을 벌 수 있는지 말해 보겠습니다. "사람들이 이야기하기 전에 무엇을 생각하고 있는지 알면 협상에서 엄청난 이점을 얻을 수 있습니다.
입술 물기
입술 물린은 치아가있는 입술에서 약간 물기가 있습니다. 입술 물린은 말하고있는 사람이 말하는 것을 가지고 있지만 말하기를 꺼려한다는 것을 의미합니다. 용의자가 자백하기 전에 나는 입술을 물었다. 용의자가 입술에 물린 것을보고 나는 "당신이 고백하고 싶다는 것을 압니다.하지만 큰소리로 말하기는 어렵습니다."라고 대답 할 것입니다. 용의자의 고백 욕구를 단순히 인정하는 것이 일반적이었습니다. 협상 중에 립 바이트가 보이면 상대방에게 이야기하도록 권장해야합니다. 사람들은 다른 사람들이 동의하지 않을 것이라고 생각하는 것을 꺼려합니다. 협상에서이 문제는 협상이 성공적으로 끝나기 전에 반드시 해결해야 할 장애물이다.
비동기 머리 끄덕임
사람들은 말하는 것보다 더 빨리 생각합니다. 이것은 뇌가 사람이 말하기 전에 두 번째 또는 두 번째로 생각하고있는 것에 자발적으로 반응한다는 것을 의미합니다. 진실을 말할 때 우리의 비언어적 인 표시는 우리의 말과 일치합니다. 사람들이 거짓말을 할 때 그들은 자신의 비언어적 인 표시로 정말로 생각하고있는 것을 전보하는 경향이 있습니다. 나는 종종 피실험자가 머리를 위아래로 흔드는 것을 보았고 잠시 후 "아니다"라고 말했습니다.이 비동기식 머리는 끄덕임을 통해 용의자가 진실을 말하고 있지 않다는 것을 알게되었습니다. 협상 중에 양측에 많은 자세가있다. 야당이 허풍이거나 진실인지 알려주는 비동기 머리 끄덕임을 지켜보십시오.
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먼 거리
사람들은 자신이 좋아하는 사람과 물건에 더 가까이 다가 가고 자신이 좋아하지 않는 사람이나 물건으로부터 자신을 멀리합니다. 협상 중, 협상중인 사람이 자신의 의자에서 그리고 팔과 다리를 넘어서 몸을 숙인다면, 그것은 말한 것과 일치하지 않는다는 신호를 보냅니다. 거리를 키우는 것은 상대방을 더 멀리하는 것을 피하기 위해 메시지 중간에 메시지를 변경할 수있는 기회를 제공합니다. 또한 거리감을 사용하여 속임수를 탐지 할 수 있습니다. 사람들이 진실하지 않을 때, 말하기 전에 머리를 약간 뒤로 젖히는 경향이 있습니다. 그들이 말한 직후, 두뇌가 말과 동기화하면서 머리가 원래 위치로 돌아갑니다. 원하는 행동에 보상을주고 원치 않는 행동을 처벌하기 위해 거리를 사용할 수도 있습니다. 당신이 부정하고있는 사람이 협조하고 선의로 부정 할 때, 당신은 다른 사람을 좋아한다는 표시와 그들이 말하는 것을 나타 내기 위해 다른 사람 앞으로 기울여야합니다. 상대방이 협조하지 않거나 선의의 협상을하지 않는 경우, 의자에 뒤로 몸을 기울여 팔과 다리를 가로 질러 비 승인을 받아야합니다. 다른 사람은 당신의 비언어적인 단서를 무의식적으로 들고 그에 따라 행동합니다.
음 … 기술
협상중인 사람이 진실을 말하고 있는지 여부를 알면 성공적인 협상을 마무리하는 것이 중요합니다. "글쎄 … 기술"은 자신의 진실성이 테스트되고 있다는 것을 알고 협상중인 사람없이 진실성을 테스트하는 방법입니다. "음 … 기술"은 이와 같이 작동합니다. 누군가에게 직접 예 또는 아니요 질문을하고 응답의 첫 번째 단어가 "음"이면 귀하가 예상하지 못하는 답을 줄 것임을 의미합니다. 예를 들어, 나는 종종 용의자에게 "이 범죄와 관련이 있 었는가?"라는 질문에 "예"라는 단어를 묻습니다. 대답이 "음"이라는 단어로 시작하면, 그들은 저에게 그들이 알고있는 대답을 나에게 줄 것임을 의미합니다. 기대하지 않는다. 그들은 "아니오"라는 대답을 기대하고 있음을 알고 있습니다. 응답 "음"은 용의자가 대답을하지만 "아니오"는 의미합니다. 예를 들어 공급자와 배달 날짜를 협상하는 경우. "회사는 2 주 안에 배달을 할 수 있습니까?"와 같은 예 또는 아니오 질문을함으로써 그 진실성을 테스트 할 수 있습니다. 응답이 "글쎄요"라는 단어로 시작되면, 사람이 배달을 할 수 없다는 것을 알고 있음을 의미합니다 2 주 또는 배달이 2 주 내에 이루어질 수 있는지 확실하지 않습니다. 두 경우 모두 답변은 "아니오"입니다. 음 … 기술은 협상뿐만 아니라 삶의 모든 영역에서 진실성을 테스트하는 강력한 도구입니다.
관계를 시작, 유지 또는 수리하는 데 도움이되는 팁과 도구는 Like Switch : Ex-FBI Agent 's Guide를 참고하십시오.
