설득의 예술에서, 타이밍, 그들이 말한대로, 모든 것입니다. 예를 들어, 상사에게 연봉 인상을 요청하면, 다른 사람들과의 상호 작용을 지켜 보면서 자신의 요청을 정확하게 파악할 수 있습니다. 힌트가 있습니다. 좋아하는 직원이 프리젠 테이션을 듣고 나서 바로 피치를 확인하십시오.
소스에 따라 매우 다른 방식으로 동일한 메시지를 수신 할 수 있다는 것은 비밀이 아닙니다. 모든 부모님과 마찬가지로, 나는 사춘기 아이들이 내 최고의 조언을 거부하고, 좋아하는 숙모 또는 코치가 제공 할 때 매우 똑같은 조언을 간절히 바라 보았다. 저의 아이들이 지혜로운 것이 든 우둔한 논평이든 상관없이, 제 아이들이 내 입에서 떨어지는 것에 대해서만 할인 할 생각이 들었습니다.
지금까지 이러한 경향은 십대 진상을 훨씬 능가하는 증거가 많이 있습니다. 우리 모두는 우리가 우리가 처음부터 그들과 동의 할 것 같은지 여부에 따라 누군가와 동의하거나 논쟁하는 사고 방식에 빠지기 쉽습니다. 예를 들어, 정치적 논쟁 중에 사람들의 행동을 보는 것은 매혹적 일 수 있습니다. 폭력적인 분쟁에서 TV 화면에서 누군가가 좋아 할만한 경향이있는 사람들과 얼마나 자주 비명을 지르는 모습을 보 입니까? 후보자의 입에서 나오는 논점은 승인의 고개를 끄덕이는데, 그 분노는 상대방을위한 것입니다. 이 모든 것이 왜 두 사람이 똑같은 논쟁을보고, 각면에서 동일한 논거를들을 수 있으며, 누가 논쟁을 이겼는가에 대한 완전히 다른 결론에 도달 할 수있는 이유입니다. 실제로 한 이슈의 양 측면을 다루는 균형 잡힌 논쟁을 보는 것은 실제로 한 후보자의 논증을 해체하고 다른 한 논쟁을지지하기 위해 열망하기 때문에 실제로 사람들의 초기 의견을 고수 할 수 있습니다.
그러나 최근의 연구에 따르면 나중에 일어나는 상호 작용에 기분 좋거나 불만스러운 사고 방식이 쏟아져 나와 동의하지 않을 수있는 사람의 주장을 듣게되면 나중에 잠시 설득하기가 어려울 수 있습니다. 최근 논문에서 Alison Jing Xu와 Robert Wyer 연구원은 사람들에게 일련의 진술을 제공하고 동의 한 진술에 대한 생각을 열거하고 나머지 절반은 의견을 제시하도록 요구함으로써 보강 또는 반대 진영의 느린 효과를 처음으로 확립했습니다 그들이 동의하지 않은 것에 대한 메모를 남겼습니다. 두 그룹은 광고를보고 광고 효과를 테스트하는 질문에 대답했습니다. 일련의 실험을 통해 Xu와 Wyer는 사람들을 합의 상태에 두는 것이 미리 광고의 효과를 높이는 반면 반대 의견을 제시하면 광고 효과를 감소시키는 것으로 나타났습니다.
Xu와 Wyer는 사람들이 동의 나 불일치에 대한 생각을 열거하도록 특별히 지시받지 않은 경우,이 사고 방식이 더 자연스러운 상황에서 지속될 것인지를보기 위해 테스트를 수행했습니다. 그들은 참가자들에게 존 매케인 (John McCain)의 연설이나 버락 오바마 (Barack Obama)의 연설을 듣고 도요타 TV 광고를 봅니다. 공화당은 존 매케인의 연설을 지켜본 뒤 광고에 더 많은 영향을받는 경향이 있었지만 민주당 원들은 오바마 대통령 연설 후 광고를보다 설득력있게 찾았다. 흥미로운 트위스트 : 두 후보 간의 논쟁을보고 두 그룹의 반응은 무엇 이었습니까? 논쟁을 보면서 공화당과 민주당 모두에 대한 광고 효과가 높아져서 사람들은 동의하는 후보자의 메시지에 더 집중할 것을 제안했습니다. 그러나 자기 식별 된 독립 단체들에게는 그 반대가 사실이었습니다.이 그룹의 사람들은 논쟁을 통해 광고를 덜 설득력있게 만들었습니다. 두 후보자의 메시지에 냉소적 인 경향이 있었기 때문일 것입니다.
강의가 더 명확하지 않을 수 있습니다. 잠재 고객이 이미 논쟁의 분위기에 빠져있는 경우에도 완벽한 피치가 흔들릴 수 있습니다. 그리고 당신이 당신이 좋아하는 정치 학자에 의해 소리 치는 호언 장담을 듣고 난 직후에 3 개의 Slap Chop Gizmos를 주문하기 위해 그 무료 전화 번호를 찾은 적이 있다면, 이제 당신은 그 이유를 알 수 있습니다.
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참고:
Xu, AJ, & Wyer, RS 2012. 설득에서의지지 및 반대 주장의 역할. 저널 오브 소비자 리서치 , 38.
2011 년 6 월 30 일 전자적으로 게시 됨
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