디 제리 두 딜레마
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나는 결코 하나의 거래 또는 하나의 접근법에 너무 매이지 않습니다. 우선, 대부분의 거래가 빠지기 때문에 나는 공을 많이 쥐고있다 . ~ D. 트럼프, 거래의 예술
이러한 전술의 본질은 자발적이지만 돌이킬 수없는 선택의 자유의 희생입니다. 그들은 역설적으로 적을 구속하는 힘은 자신을 묶는 힘에 달려있을 수있다. 교섭에서 약점은 종종 힘이며, 자유는 항복의 자유가 될 수 있고, 뒤에있는 다리를 태워 버리면 상대방을 되돌릴 수 있습니다. ~ T. Schelling, 분쟁의 전략
대부분의 경우 기사 나 서비스를 구매할 때 판매자가 제안한 최후 통첩에 '예'라고 말하고 있습니다. 판매자는 "당신은 이것을 가질 수 있지만 나에게 $$$을 줘야한다"고 말합니다. $$가 아니라 $$$. 당신이 살 때, 당신은 환경 설정을 드러내고 있습니다. 즉, $$$을 갖는 것보다 낫다는 것을 느끼는 것입니다. 판매자는 가능한 한 많은 것을 요구하고 받기를 원하므로, 감사의 말을 지키지 않고 최대한 높은 가격을 책정합니다. 이 최후 통첩의 일면성에 주목하십시오. 판매자가 관심을 가질만큼 판매를 제공하는 것은 당신이 아닙니다. 대부분의 산업과 시장에서 판매 인은 곡을 부릅니다. 아마도 그들은 경쟁자들로부터 압박감을 느끼지 만, 반대자를 제안 할지도 모른다고 걱정하지 않고 협상에 참여 하는지를 볼 수 있습니다. 주택 시장, 자동차 시장 및 모로코 카펫 시장은 주목할만한 예외입니다. 구매 및 판매 최후 통첩에 너무 익숙해 져서 협상력을 과소 평가하고 협상 기술을 위축시킵니다. 판매자는이 문화에서 인식의 전쟁에서 승리했습니다. 우리는 거래의 특징을 자연스럽게 받아들입니다. 그렇지 않습니다.
본격적인 디 제리 두 (Didgeridoo)를 얻기 위해 온라인 판매자를 찾았습니다. 웹 사이트는 전문가처럼 보였고 환상적이었습니다. 나는 하나를 골라 내 명령을 내렸다. 나는 판매자가 머니 오더 나 2 종류의 신용 카드를 기꺼이 받아 들일 의향이 있음을 알아 챘다. 나는이 카드들 중 하나를 사용했고 자금이 "막혔다"는 통보를 받았다. 이것은 아마도 은행과의 협의를 통해 해결 될 수있는 문제 일 것이다. 그러나 나는 다른 신용 카드를 사용할 수 있다고 생각했는데, 그 신용 카드는 널리 사용되었지만 판매자가 옵션으로 제시하지 않은 신용 카드입니다. 다음에 일어난 일은 뒤늦은 편견에 굴복하지 않고 오는 것을 보았습니다 (Fischhoff, 1975). 판매자는이 카드를 정책 문제로 받아들이지 않을 것이라고 주장했다. 따라서 판매자는 최후 통첩을 재조사하고 강화했다. '이 금액을 지불하고 우리 방식대로하면 제품을받지 못할 것입니다.'
'정책'을 언급하는 것은 우리가 더 이상 잘못된 이름을 알지 못하는 일반적인 전술입니다. 정책은 조직이 보유한 일련의 기본 설정을 드러내는 행동 원칙입니다. 종종 if-then 규칙의 형태를 취합니다. 예를 들어, 현금 전용 정책은 '구매자가 현금 이외의 다른 지불 수단을 제공하면 판매에 동의하지 않을 것입니다'라고 표현할 수 있습니다. 정책은 정부의 행동 및 규정뿐만 아니라 조직의 내부 업무와 관련하여 익숙하고 적절하게 명명됩니다. 그러나 비즈니스가 파트너의 옵션을 제한하려고 시도 할 때 이러한 제약을 정책이라고 지칭 할 수도 있습니다. '정책'이라는 라벨은 도전을 가로막는 공식성과 필연성의 공기를 만듭니다. '결제 수단 X를 허용하지 않습니다.'라는 문구가있는 거래처는 거래 거래가가 거래 제안을 할 때이 행을 출발하지 말라는 사전 약속을 전달합니다 (Schelling, 1992).
나는 카드 X로 돈을 내겠다는 제안을한다면 didgeridoo 상인이 코스를 바꾸지 않을 것이라고 확신했다.이 직감을 테스트하기 위해 나는 카드 X를 제안했고 실제로 그것이 거부되었다는 것을 발견했다. 논쟁의 여지가 있지만 어느 한 쪽의 선호가 결과가 아니었던 판매가 이루어지지 않았습니다. 게임 이론적 인 관점에서 어떤 일이 일어 났는지 검토해 봅시다. 첫째, 판매자는 친숙한 최후 통첩을 제공했습니다. '여기에 우리의 가격이있다. 가져 가든지 남겨 두든지.' 그런 다음 – 카드 A로 실패한 인터 미트 후에 – 나는 비효율적 인 비 – 이득 / 무 – 이득 결과로 최후 통첩 게임을 끝낼 수있는 제안을 거부 할 수있었습니다 (Güth 외., 1982; 수성 예제는 여기 참조) . 그 대신에, 나는 반향 추론을 제안했다. '카드 가져 가거나 판매를 잃어라.' 이제 판매자는 제안서를 거부하고 원래 제안을 수락 할 가능성에 대해 은행 측은 거부했습니다.
두 개의 최후 통첩 게임을 합친 결과, 치킨 게임이 불완전해진다 (Rapoport & Chammah, 1966). 순차적 인 놀이로 인해 상호 산출물 또는 협력적인 조정을위한 기회는 없습니다. 어느 한 쪽이 다른 쪽보다 낫다거나 양쪽 모두가 일방적으로 협력하는 닭보다 똑같이 가난하고 나쁘다. 예를 들어, 구매자가 수락하면 판매자는 원래 제안 된 거래에서 100 개의 즐거움 포인트를 얻습니다. 여기에서는 판매자가 더 잘합니다. 구매자는 단지 99 점을 얻습니다. 게임 이론 상으로는 판매자의 결함과 구매자가 협력합니다 (닭고기!). 구매자가 결함이있는 경우 (거부) 구매자는 아무 것도 얻지 못합니다. 구매자의 반대 제안자는 99 점을 판매자에게, 100 점을 구매자에게 보냅니다. 게임 이론은 이러한 즐거움 포인트 (달러, 유틸리티, 화폐 단위)가 엄격한 행동 적 의미를 갖는다 고 가정합니다. 더 많은 것이 있습니다. 모든 사람을 더 나은 상태로 만드는 거래를 제안하는 사람은 큰 이익을 얻을 수 있어야합니다. 게임 이론은 또한 첫 번째 거래가 어리 석음이나 교활함으로 거부 당하면 수정 된 거래가 다시 받아 들여야한다는 것을 의미합니다.
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당신은 didge 판매자의 take-it-or-leave-it를 제공했음을 거부했다고 생각합니다. 여기 내 내성은 불완전하다. 그러나 나는 더 수용할만한 다른 판매자가 있다는 것을 알고있다. 그것은 결국 시장 경제입니다. 정책의 첫 번째 제안을 수락하지 않겠습니다. 특정 거래에 너무 몰두하지 마십시오. 아마도 D. Trump가이 문제에 대해 옳았을 것입니다.
그러나 didgeridoo의 진정한 사람들이 마지막으로 말씀 드리자.
우리는 이번에 방문한 모든 사람들,이 곳입니다. 우리는 그냥 지나가고 있습니다. 우리의 목적은 관찰하고 배우고 자라며 사랑하는 것입니다 … 그리고 우리는 집으로 돌아갑니다 . – 호주 원주민의 말
Fischhoff, B. (1975). 지각은 예측력과 동일하지 않다 : 불확실성 하에서 판단에 대한 결과 지식의 효과. 실험 심리학 저널 : Human Perception and Performance, 1 , 288-299.
Güth, W., Schmittberger, R., Schwarze, B. (1982). 최후 통첩 협상에 대한 실험적 분석. 경제 행동과 조직의 저널, 3 , 367-88.
Rapoport, A., & Chammah, AM (1966). 닭고기 게임. 미국 행동 과학자, 10 , 10-28.
Schelling, T. (1992). 자기 명령 : 새로운 훈련. J. Elster & GF Loewenstein (Eds.), Choice on time (pp. 167-176). 뉴욕 : 러셀 세이지 재단.
