Big Five Personality Factors는 정상적인 성격 기능을 조사하기위한 잘 조사되고 효과적인 프레임 워크입니다. Big Five의 핵심 요소는 다음과 같습니다.
대상 고객의 Big Five Personality Factors를 찾는 것은 각 개인에게 성격 테스트를 요구하지 않을 수도 있습니다.
Columbia University Business School의 Sandra Matz 교수와 그녀의 동료들은 Facebook의 “좋아하는 것”으로 사람들의 Big Five Personality 특성을 식별 할 수 있는지 여부를 조사했습니다. 예를 들어, Battlestar Galactica를 좋아하는 사람들은 더 내향적 일 수 있습니다. 레이디 가가를 “좋아”하는 사람들은 더 외설적 일 수 있습니다.
이 팀은 Big Five 특성을 측정하는 성격 도구에서 테스트 샘플 프로필을 사용하여 사람들의 Facebook “likes”의 유효성을 통계적으로 확인했습니다.
다음 단계 : 독자의 성격 특성에 대한 타겟 광고의 영향을 측정합니다.
알려진 외향 여성을 겨냥한 한 화장품 광고는 한 무리의 사람들과 춤을 추는 여성의 사진을 보여주었습니다. 춤추는 여성은 분명히 주목의 중심입니다. 메이크업을 적용하고 거울에 반사 된 모습을 바라본 여성의 사진을 담은 내향적인 여성 그룹에게도 같은 화장품이 보여졌습니다. 그녀는 얼굴에 중립적 인 표정을 가지고 있습니다.
결론은 다음과 같이 요약됩니다.
“심리적으로 맞춤 설정된 광고를 통해 350 만 명이 넘는 세 곳의 실험에서 설득력있는 항소 내용을 개인의 심리적 특성과 일치 시키면 클릭 및 구매로 측정 한 행동이 크게 바뀌 었습니다. 사람들의 외향성 또는 개방성과 일치하는 설득력있는 항의로 인해 불일치하거나 비 개인화 된 상대보다 클릭 수가 최대 40 % 증가하고 구매가 최대 50 % 증가했습니다. “
그것은 강력한 통계적 발견입니다 : 목표 고객이 행동을 취하게하려면 Big Five 인격 언어로 말하십시오.
이 블로그에서 Big Five Personality Factors는 목표가 헌신을 얻는 데 영향을주는 프레임 워크로 사용됩니다. 취업 면담 및 영업 회의에 중점을 둡니다.
새로운 아이디어에 대한 개방성
이전 기사에서 우리는 고용 아이디어를 결정할 때 파악해야 할 두 번째로 가장 중요한 성격 요소 인 새로운 아이디어에 대한 개방성에 대해 논의했습니다. 가장 중요한 Big Five는 Conscientiousness입니다. (Stybel Peabody, 2018)
중요한 의사 결정권자를 처음으로 만나기 전에 누가 그 사람을 알 수 있는지 알고있는 사람들과 이야기 할 수 있습니까? LinkedIn은 이러한 사람들을 식별 할 수있는 훌륭한 리소스입니다. 전화 통화 시간을 물어보십시오. 다음은 제안 된 질문입니다.
“0 (절대)에서 10 (항상)의 척도로,이 사람이 새로운 아이디어에 얼마나 개방적인지를 반영하는 숫자를 주시겠습니까?”
번호가 주어지면 그 번호가 할당 된 이유를 설명하도록 요청하십시오.
당신이 만나는 사람이 블로그를 쓰나요? 주제가 확장, 성장 및 새로운 아이디어에 초점을 맞추고 있습니까? 그들은 위험 / 불확실성의 감소에 초점을 맞추고 있습니까?
커뮤니케이션 타겟팅
청중의 새로운 아이디어에 대해 개방감을 갖게되면 솔직히 새로운 아이디어에 대한 개방성을 평가할 수 있습니까? 확실하지 않은 경우 직업 센터 나 심리 클리닉에서 사용할 수있는 많은 성격 테스트 중 하나를 사용하십시오.
이제 네 가지 범주가있는 행렬을 사용하십시오.
새로운 아이디어에 대한 당신의 열정
강한 약점
강한 약점
목표
목표가 새로운 아이디어에 열려 있고 새로운 아이디어에 개방적이라면 좋은 일치가 있습니다. 다음 제안 사항은 면접에서 “양질의”도움이 될 것입니다.
당신이 일반적으로 받아 들여지는 지혜에 의문을 제기 한 곳에 이야기하는 것에 집중하십시오.
“변화”, “성장”, “혁신“, “새롭다”, “흥미 진진한”등 매력적인 단어를 사용하십시오.
타겟 잠재 고객이 새로운 아이디어에 상대적으로 접근하지 못하고 상대적으로 새로운 아이디어를 찾지 못하는 경우 좋은 아이디어도 있습니다.
다음 제안 사항은 귀하의 회의에 “향신료”를 줄 것입니다 :
혼돈 속에서 시작된 사건의 예를 이야기하는 것에 초점을 맞 춥니 다. 그러나 당신은 그것이 질서 정연하게 될 수 있도록 도왔습니다.
“안정화”, “통제”, “예측”, “측정”, “일관성”과 같은 매력적인 단어를 사용하십시오.
목표가 상대적으로 새로운 아이디어에 근접해 있고 새로운 아이디어에 상대적으로 개방적이라면 윤리적 인 문제가 있습니다. 대상이 새로운 아이디어에 상대적으로 개방되어 있고 새로운 아이디어에 상대적으로 근접해 있지 않으면 동일한 윤리적 문제가 있습니다.
당신이 서비스 제공 업체로서 자신을 판매하려한다면, 당신을 수사 적으로 반영하지 않는 이야기와 단어를 사용하십시오. 단기간에 효과가있을 수 있지만 장기적으로는 실패 할 가능성이 있습니다.
귀하와 대상 고객 사이에 차이가 있지만 소프트웨어 또는 하드웨어 제품을 판매하는 경우 특정 이야기와 단어를 사용하면 성공적인 결과를 얻을 수 있습니다. 당신은 윤리적 인 계산법이 다르기 때문에 자신을 파는 것이 아닙니다.
예 :
X 레이 장치를 두 명의 다른 방사선과 의사에게 팔고 싶어하는 사람은 비교적 개방적입니다. 방사선 전문의 # 1은 비교적 새로운 경험으로 마감되었으며 3 년 동안의 예측 가능성, 신뢰성 및 총 소유 비용에 대해 듣고 자합니다. 방사선 전문의 # 2는 혁신적인 연구 성과를 달성 한 기록을 가지고 있으며 지역 의대의 교수입니다. 이 사람은 새로운 경험에 상대적으로 개방적이며 독창성, 진단 / 치료를위한 새로운 접근법 및 이와 같은 도구가 사람이 끌어들이려고하는 젊은 방사선 의사에게 인센티브가 될 수있는 방법을 강조한다면 영향을받을 수 있습니다.
요약 및 결론
커뮤니케이션 도구 인 Big Five Personality Factor 프레임 워크는 경험적으로 “작동합니다”프레임 워크입니다. 매트릭스의 버전을 사용하여 청중과 의사 소통을 할 수 있습니다. Big Five Personality Factors를 사용하면 의사 소통의 틀을 마련 할 수 있지만 고려해야 할 윤리적 문제가 있습니다.
참고 문헌
SG Matz, M. Kosinski, G. Nave 및 DJ Stillwell. 2017 “디지털 대량 설득에 대한 효과적인 접근으로서의 심리적 타게팅”미국 국립 과학 아카데미 회보, http://www.pnas.org/content/pnas/early/2017/11/07/ 1710966114.full.pdf
Stybel, L. 및 Peabody, M. 2018. “주의 집중 지원자 및 채용 담당자 : 가장 중요한 질문”https://www.psychologytoday.com/intl/blog/platform-success/201805/attentio…