최후 통첩 X
너는 네가받을 자격을 얻지 못한다. 너는 네가 협상하는 것을 얻는다 . ~ Ruth Lause, 비즈니스 컨설턴트, 세계 여행자 및 ayurvedist, 비즈니스 민속 춤
그들은 우리가 사랑을 위해 그렇게한다고 생각합니다 . ~ 래리 자코비, JK와의 대화에서 ca. 20 년 전에.
Okhi (no) ~ Metaxás to Mussolini [1]
학생, 심리학의 오늘 의 독자 및 일반 대중은 학문적 인 심리학의 과도한 학문에 참을성있게 참을성이 없습니다. 그들은 심리학이 어떻게 적용되는지 알고 싶어합니다. 이 요구에 대한 한 가지 대답은 그것을 무시하는 것입니다. 과학자들은 심리학이 다른 어떤 것과 마찬가지로 생명 과학이라는 것을 서로 안심시킬 수 있습니다. 그것이 만드는 발견과 그것이 만드는 모델은 평범한 사람의 지적 범위를 넘어선 거짓말입니다. 보통 사람은 시상 하부에서 줄무늬까지의 신경 경로가 있는지 또는 중간 잡음 조건 하에서 비 보상 결정 전략이 최적의 가중치를 갖는 다중 속성 전략보다 우월한 지 여부를이 관점에 따라 신경 쓸 필요가 없습니다. 대부분의 연구 과학자들은 이러한 질문에 대한 답변을 제안하고 평범한 사람을 저주하게함으로써 자신의 경력과 편협한 평판을 향상시킵니다.
그러나 또 다시, 일부 연구 문제는 일상적인 언어로 표현 될 수 있으며 때로는 우리 중 일부가 일러스트레이션을 제공합니다. 오늘, 최후 통첩 게임 (UG)을 고려해 보겠습니다. 행동 경제학에서 UG는 대인 관계 교환, 협상 행동 및 도덕적 감정 연구의 패러다임으로 작용합니다 (예 : Nowak, Page & Sigmund, 2000). 그것은 다음과 같이 진행됩니다. Don은 $ 10을 받았고 이제 그는 Roger와의 분열을 제안 할 수 있습니다. Roger가 분할에 동의하면 Don은 제안한 금액을 모두받습니다. Roger가 Don의 제안을 거부하면 어느 누구도 아무 것도받지 못합니다. 두 가지 질문이 제기됩니다. Don이 얼마를 제공해야하며 Roger의 답변은 무엇이되어야합니까? 이 세상의 돈과 로저스는 실제로 무엇을합니까?
전통적인 경제학은 돈이 가능한 한 가장 적은 금액을 제공해야하며 로저는 그것을 받아 들여야한다고 말한다. 이것은 최대 불평등을 유지하면서 돈이 낭비되지 않도록 보장합니다. 실제로, 로저스는 불공정 한 제안으로 제시 될 때 매우 괴팍하게되고, 그들이 자기 만족 불평등으로 벗어날 수 없다는 것을 Dons에게 분명히 할 수 있다면 아무런 가치가 없다. Roger의 크랭크니스를 예상하면서 Don은 Roger가 제안을 수락하기에 충분할 정도로 예상되는 게임의 가치를 극대화하기 위해 얼마를 제공해야하는지에 대한 질문으로 돌아 가야합니다. 가능한 한 적은 돈만 가져 가야합니다. 큰 집.
UG가 도처에 있기 때문에 이런 종류의 연구에 관심을 가져야합니다. 트릭은 그것을 인식하는 것입니다. 특정 가격으로 제공되는 재화 나 서비스를 볼 때마다, 귀하가 취할 수 있거나 불륜 상태에 놓일 수 있다고 가정 할 때, 귀하는 로저입니다. 불행히도, 정서적 인 메시지를 보내고 그의 이익을 줄임으로써 돈을 좌절시키는 개인적인 힘은 대개 제한적입니다. 수천 개의 거래에 종사하는 판매자는 개별 잠재적 구매자 인 귀하가 멀리 떠날 경우 대단히 신경 쓰지 않습니다. 특정 산업의 이익 마진을 줄이기 위해서는 집단 행동이 필요합니다.
- 세속주의, 종교, 이스라엘, 팔레스타인
- 금욕에 하나의 보너스
- 재향 군인의 말을 들어라!
- 오바마 대통령에게 세계 평화 달성을위한 조언
- 똑똑한 감정적 인 원숭이로서 우리는 혼자가 아니므로 그걸 극복하자.
경제학자는 $$을 인간 가치의 화폐로 사용하는 게임을 좋아합니다. 비록 심리적 규모가 선형 적이 지 않더라도, 돈은 쉽게 산술 조작에 복종한다. 예를 들어 Don은 Roger가 손실로 받아들이는 $ 1이 Roger에게 이득이 될만한 가치가 있다고 생각할 수 있습니다. 트랜잭션에 관련된 $$이 트랜잭션중인 트랜잭션의 일부일뿐입니다. 상징적 인 창조체로서 인간은 의미에 대한 인식이 풍부합니다. 경제적 또는 사회적 거래에서 그러한 의미는 부채와 부수적 이익으로 나타난다. 도움을 청하는 것을 고려하십시오 : 팬 핸들러가 $을 요구합니다. 더 적은 돈을 버는 것에 그치지 않고 더 많은 것을 얻는 데 관심이있는 경제적 인 창조물은 그러한 요청에 결코 긍정적으로 반응하지 않을 것입니다. 그러나 어떤 사람들은 돈을 위해 아무것도주지 않습니다. 왜? 그들은 그들의 마음 속에 상징적 즉 물질적이지 않은 가치를 부여받습니다. 예를 들어, 그들은 스스로를 선량하고 돌보는 사람들이라고 생각할 수있는 따뜻한 빛을 누릴 수 있습니다. 숙련 된 구직자는 그러한 비 물질적 보상을 나타내는 법을 알고 있습니다. 이상적으로, 그 때, 둘 다 이긴다. 둘 다 원하는 것을 얻습니다. 교환은 공평합니다. 안심할 수있는 자기 이미지를 얻기 위해 소액의 돈이 거래됩니다.
한편으로, 위의 예는 돈을 위해 느낌 교환이 효율적일 수 있다고 제안합니다. 받은 보상의 합계에서 비용을 뺀 값이 교환이 이루어지지 않을 때보 다 더 큽니다. 반면에, 착취의 가능성은 여전합니다. 돈 찾는 사람은 돈을주는 사람을 '플레이'할 수 있습니다. 하루가 끝나면 돈은 어렵고 상징적 만족은 부드럽다 고 주장 할 수 있습니다. 다른 상품 및 서비스를 위해 돈을 저장하고 교환 할 수 있습니다. 대조적으로, 상징적 인 만족은 즐거운 소비의 순간을 제공하고, 그 후에 사라집니다. 돈을 찾는 사람은 상징적 인 의사 소통을 사용하여주는 사람을 조작 할 수 있지만 반면주는 사람에게는 비슷한 옵션이 없습니다. [2]
숙련 된 구도자가 잠재적 인 사람을 실제주는 사람이 될 수 있도록하는 방법은 여러 가지가 있습니다. 우리는 무일푼 공무원으로부터 멀어지고 부유 한 탐구자를 살펴 봅시다. 이것은 구직자들이 돈을 지불 할 수는 있어도 보답으로 돈을 제공하지 않고 (또는 너무 적게 제공함) 재화와 서비스 (도움)를 추출하는 데 능숙하기 때문에 이것은 흥미로운 영역입니다. 물론 그들은 자신들의 물질적 인 이기심을 추구한다는 의미에서 이성적입니다. 부자가된다는 것은 더 이상 중요한 결론을 내다 보는 것이 합리적이지 않음을 의미하지 않습니다. 사실, 물질적 인 이기심을 엄격하고 지속적으로 추구하는 것이 아마도 이러한 구직자들이 부유 한 이유 일 것입니다.
네 번째 게임
Das artet ja richtig in Arbeit aus! [이것은 실제 작업과 관련이있는 것처럼 보입니다.] ~ R. Krüger, 앞으로해야 할 일들을 고려함
영리한 사회 경제적 교환의 사례가 풍부합니다. 최근에 일하기를 권유 한 이야기가 있습니다. 재단은 2 일간 진행되는 콜로키움 (colloquium)을 계획 중이며, 소규모 및 일부 전문가 그룹 만 초청합니다. 그들은 여행 및 숙박 비용을 보상하되 보상에 대해서는 언급하지 않는다는 점에 유의합니다. 너는 무엇을 할 것이냐? 일부는 결정이 쉽습니다. 물질에 대한 독점적 인 결정을하는 사람들은 프로젝트가 손실이라는 것을 즉시 봅니다. 빵을 먹는 날 직업에서 5 일을 더한 날과 최소 2 일을 준비하는 날이 합쳐져 있습니다. 추가 비용은 시차로 인한 문제 (대륙간 이벤트)와 집에서의 조정 비용 (예 : 일상 활동의 일부를 맡을 사람을 찾는 것과 같음)입니다. 그러나 다른 사람들은 상징적 인 혜택에 깊은 인상을받을 것입니다. 기초는 권위있다; 그 위치는 몬테 카를로 (Monte Carlo) 같은 종류의 장소입니다. 귀족의 반영된 영광 속에서 예배당 전채 요리 , 홉빙, 배스킹의 전망이 있습니다. 마지막으로 중요한 것은 그들이 당신에게 물었습니다. 그리고 그것은 얼마나 멋진가! 물질적 보상에 대한 가치와 자기 이미지 향상을위한 사회적 승인을 상징하는 가치를 지닌 사람들은 서로 상대방에 대해 무게를다는 어려운 임무에 직면 해 있습니다. 상징적 인 부스트가 물질적 손실을 막기에 충분한가요? 여기서 의사 결정은 매우 개인적인 것이며, 최종 결정은 자아의 재정의에 기여할 수 있으며이 유형의 다음 결정을보다 쉽게 내릴 수있는 단계가 될 수 있습니다.
누군가주는 (로저, 나 그리고 당신) 결정은 개인적인 가치 (물질적 및 상징적)를 파악하고 그것들을 같은 척도로 매핑하는 것과 관련이 있다고 생각할 수도 있습니다. 의사 결정에 대한 결과 론적 접근 방식은 다른 일을해서는 안된다고 말합니다. 그러나 우리 중 많은 사람들 (로저스)은 다른 (돈)의 관점에서 트랜잭션을 심사숙고하는 데 시간을 할애해야한다고 생각합니다. 이것이 연구 참가자가 UG에서하는 일입니다. Don은 왜 저에게 $ 1만을 제공하고 $ 9을 유지하려고합니까? 그에게 무슨 문제가 있습니까? 그리고 기초의 무엇? 그들은 아마도 여러분이 할 수있는 공헌에서 가치를 봅니다. 하지만 얼마나? 아마도 당신의 일에서 볼 수있는 가치는 여행 및 숙박 비용과 같습니다. 그렇다면 더 이상 제공 할 수 없습니다. 그러한 희소 한 상황에서 귀하가 제안을 받아 들일 것으로 기대한다면, 그들은 아마도 당신에게 주어진 상징적 가치가 귀하의 작업 비용 및 시간 손실보다 더 크다고 생각할 것입니다. 이것은 재단 측에서 다소 아첨 할 것입니다. 이런 종류의 제한된 제안으로 재단 (시커)이 과거에 충분한 성공을 거두었을 수도 있습니다. 그렇다면 구매자 (또는 간청 자)의 시장을 누릴 특권이 있습니다. 당신이 제안을 거절하면 많은 사람들이 기꺼이 들어 오기를 원합니다. 그렇다면 당신은 알 수 없습니다. 귀하의 추측이 어려울 것이라는 것을 알고, 당신의 무지에 대해 도박을 할 수 있으며 단순히 성공했다고 가장하는 척할 수 있습니다.
더 나은 거래 제안을 할 여유가있는 사람들이 여기에 설명 된 만족스럽지 않은 요청은 흥미 롭습니다. '당신이 감당할 수있는'소유권 주장이 당신에게 평준화되도록 테이블을 돌리려고하기 때문입니다. 그들은 다음과 같이 말합니다. 우리는 이미 청구서 작성 업무가 있기 때문에 경비로 일하기를 원합니다. 그러므로 우리가 당신의 기여를 보상 가능한 일로 여길 필요가 없습니다. 이 글에서 나는 이성적 반응 만이 응답하지 않는다는 인상을 심어 주었다. 거래는 원시 거래입니다. 너는 그것을 알고 있고 그들은 그것을 안다. 물론, 한 단계 더 나아가 현실을 실험해볼 수 있습니다 (간디의 말을 바꾸기 위해). 그들이 당신을 상대로 인수 합병 논쟁을 돌리면 UG를 반대 할 수 있습니다. 물질적 보상이 귀하가 투자하고 제안을 보내는 일과 얼마나 유사한 지 예상하십시오 : 신사 숙녀 여러분, 당신을 위해 일할 수있는 초대에 감사드립니다. 나는 $$을 위해 그것을 할 것이다. 상징적 가치에 대한 모든 가정과 가정을 제쳐 놓고 엄격하게 경제적 교환으로 교환 규정을 재정의하십시오. 상징적 인 가치는 빵을 테이블에 올려 놓지 않습니다. 이제 당신은 돈이되는 즐거움을 누리게됩니다. 그들이 로저가되게합시다. 그들이 당신의 최후 통첩을 받아들이면, 그들은 합리적 사고의 빛을 보았습니다. 그렇지 않으면 우리가 생각한 것보다 더 가난하다 (그들은 당신을 감당할 수 없다). 그리고 그들은 '아마도 우리의 상징적 인 그물 가치는 우리가 생각한 바가 아닐 것이다.'라고 말하는 자기 비판의 짐을 져야 할 것이다. 당신은 다른 말로하면, 자신의 최후 통첩 게임을 플레이하고, 어미에서 두 번째로 끝나는 게임을 만들었으며, 기분이 좋지 않습니까? 상징적 인 이익으로 물질을 통합하는 것으로 돌아가서, 당신은 그것을 심리적 인 은행에 가져갈 수 있습니다. [삼]
Nowak, MA, Page, KM, & Sigmund, K. (2000). 최후 통첩 게임에서 공정성 대 이유. Science, 289 , 1773-1775.
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관련 게시물
이 에세이를 보면서 부탁합니다. 제발, 저와 제 히트 카운트를 위해서하십시오. 나는 너에게 간청하고있다.
동료와 기업 청중 앞에서 달라이 라마 (Dalai Lama)와 앉아서 이야기하기 위해 얼마를 지불 (또는 사지를 희생) 하시겠습니까?
노트
[1] 당신이 Metaxa와 Mussolini에 대해 궁금해했다면, 나는 그리스인들이 오늘날의 "No!"를 후자의 영웅으로 간주한다는 것을 알게 될 것입니다. 무솔리니는 그리스를 자루에 넣기를 원했지만 그의 독재자는 한 마디로 거부했다. 메타 악스와 그의 부하들은 전장에서 이탈리아 사람들을 모욕했다.
[2]이 비대칭 성은 중요합니다. 고정 관념으로 도움을 구하는 사람을 덜 강력한 당으로 생각할 수도 있습니다. 팬 핸들러 및 믿을 수있는 희생자 신분의 다른 사람들에게는 이것이 사실 일 수 있습니다. 부유 한 호의를 찾는 사람들에게는 동일한 사회적 사회적 충동을 활용하고 이로부터 이익을 얻으려고 시도하지만 사실이 아닙니다. 빈곤층이든 부유층이든 상관없이 상황을 정의하는 심리적 이점이 있습니다. 그들은 당신의 상징적 가치와 당신이 그들에게 지불하고자하는 금액에 관해 당신의 내부 대화를 촉발시킬 수 있습니다. 나는 당신이 당신 자신의 UG와 반대로 이것을 부분적으로 돌릴 수 있다고 주장했다. 다른 방법이 있지만 오히려 굳어진다. 자신의 요청을 거절하면 자존심을 보호하고 자급 자족을 추구하도록 동기를 부여 할 것이기 때문에 자신의 요청을 거절하면 최선의 이익이된다고 구직자에게 말할 수 있습니다. 이 옵션을 선택하는 경우 몬테카를로 재단이 아니라 진정으로 또는 명백하게 불행한 경우 ( "일자리를 구하십시오!") 사용할 수 있습니다.
[3] 기초 이야기에 대한 한 가지 그럴듯한 읽을 거리는 다음과 같습니다. 우리는 제안자가 고액 임금 기초 임원이라고 추측 할 수 있습니다. 그의 임무는 물품을 이사회에 전달하는 것입니다. 그는 macher 와 impresario로 자신의 역할을 정당화해야합니다. 이를 수행하는 한 가지 방법은 높은 목표를 세우는 것입니다. 학자들은 인상적인 회담, 주소 및 심포지엄으로 의제를 채우기 위해 모집하기 쉽습니다. 많은 사람들이 명성이 결국 임금으로 전환 할 것이라고 생각하면서 혼자 전채 요리를 위해 이것을 할 것입니다. 그들은 그들이 가져 오는 사건이 실시간으로 호스트에 대한 물질적 가치가 있음을 이해하지 못합니다. 주최측은 인상적인 재단 후원 활동을 보여줄 수 없다면 일자리를 잃을 것입니다. 사실, 교수님의 명성을 얻는 것은 주인이고, 그 반대도 아닙니다. 교수는 아무 일도하지 않고 호스트의 실질적인 수입을 창출합니다. 이 배열은 사실이라면 호스트가 기생충 인 물질 착취의 정의에 부합합니다. 빨아 먹는 사람을위한 학자를하는 것은 심리적 착취의 층을 추가합니다.