Nudeness Nudeness
여러 연구에서 이타주의와 건강 증진 사이에 긍정적 인 관계가 있음을 입증했습니다 (예 : Brown, Consedine & Magai, 2005, Post, 2005, Schwartz et al., 2003).
이것은 물론 박애주의의 사회적 – 윤리적 장점 이외에. 그러나 정부, 기업, 자선 단체가 사람들을 더 이타 적으로 설득하는 데 어떻게 도움이 될 수 있습니까?
여기에는 사람들을 자선 기부로 전환시키는 데 도움이 될 수있는 여섯 가지 행동 과학 원칙이 있습니다.
1) 구체성
2008 년부터 Pampers는 UNICEF와 협력하여 개발 도상국의 신생아 파상풍 백신에 대한 수익금의 일부를 기부했습니다. 일부 시장에서는이 팩을 통해 "한 팩으로 전 세계적으로 파상풍을 근절하는 데 도움이 될 것입니다."라고 적혀 있습니다.
그러나 다른 시장에서 사용 된 슬로건은 "1 Pack = 1 Vaccine"이라는 효과가 입증되었습니다.
정서적 인 두뇌는 이성적 인 두뇌보다 빠르고 더 영향력이 있습니다. 이것은 진화론 적으로 비교적 새로운 것이거나 저개발적 인 것입니다. 예를 들어, 이미지는 단어보다 더 빠르고 효과적으로 처리됩니다 (예 : Levie and Lentz, 1982). 이러한 이유로 메시지는 단순하고 구체적 일 때 큰 영향을 미칩니다.
- 외상을 축하 할 이유가 없다.
- 새해 결심 : 미래에 초점
- 얼마나 오래 살게됩니까?
- 마음과 몸 콘서트 – 해가없는 치유
- 더 많이 사용하십시오 – 만지지 마십시오 : 물질 사용에 대한 미국의 양가성
예를 들어 약 6,000 명의 다이렉트 메일 수신자에 대한 연구에 따르면 백분율 (즉,보다 추상적 인 방식으로 처리되는 Brass, 2008)보다는 호소력에 대해 말할 때 절대 빈도가 사용될 때 19 % 더 많은 사람들이 기부했습니다.
마찬가지로, 식별 가능한 희생자 효과는 한 사람이 집단이 아닌 상소의 수혜자로 확인 될 때 사람들이 더 관대하다는 것을 가정합니다. 한 연구에 따르면 다른 모든 사람들을 동등하게 호소하고 어린이 그룹의 사진을 사용하면 한 어린이의 사진보다 기부금이 훨씬 적습니다 (Kogut & Ritov, 2007)
마릴린 맨슨 (Marilyn Manson) (혹은 그 이전의 누군가)이 말한 것처럼, "하나의 죽음은 비극이며, 수백만의 죽음은 단지 통계 일뿐입니다."
2) 감정
같은 이유로, 정서적 메시지는 자선 기부에 대한 합리적인 메시지보다 더 큰 영향을 미칩니다. 또한, 동정심과 같은 감정은 이타적인 행동의 동기가되는 것으로 여겨진다 (Kogut & Ritov, 2007).
한 연구 (Hsee & Rottenstreich, 2004)에서 피험자는 야생 동물 자선 단체에 기부를 요청 받았다. 모집 편지에는 판다 사진 또는 동등한 수의 점들이 포함되어 있습니다. 팬더 사진은 단순한 점들에 비해 상대적으로 기부금이 많았다.
마찬가지로, 자선 호소는 행복한 사람이나 중립적 인 사람보다는 부정적인 표정을 가진 사람이 나타날 때 더 효과적입니다 (Small & Verrochi, 2009); 기부 금액은 사람의 고통이 어째서 화가 났는지를 보여주는 것과 긍정적 인 상관 관계가있는 것으로 나타났습니다 (Batson, 1990).
실제로 이성적인 두뇌를 사용하면 사람들이 비열하고 비참하게 될 수 있다고 제안하는 연구가 있습니다. 예를 들어, 사람들이 단순히 수학 계산을 수행하게되면 기부에 덜 관대하게됩니다 (Small et al., 2007). 돈을 가진 사람들을 (예를 들어 모노 폴리에 대한 우발적 인 노출을 통해) 프라이밍하는 것은 낯선 사람을 도울 가능성이 적다 (Vohs et al., 2006).
3) 깃털 새
유엔과 ISS와 같은 우리의 높은 야망에도 불구하고, 인간은 부족 동물로 남아 있으며, 그들은 유사하고 친숙한 사람들에게 매력을 느끼게됩니다. 예를 들어, 한 연구에서 피험자에게 자신이 얼마나 밀접하게 관련되어 있는지에 대해 알고있는 100 명의 사람들을 순위를 매기도록 요청한 다음, 100 명 사이에 주어진 금액을 나누는 방법을 물었습니다 – 주어진 양은 관련성과 긍정적으로 관련되어있었습니다 (Jones & Rachlin, 2006).
이타주의의 관점에서 이것은 물론 우리가 친밀감을 느끼는 누군가에게 줄 가능성이 더 크다는 것을 의미합니다. 한 논문 (Kogut & Ritov, 2007)은 아시아의 쓰나미 생존자들에 대한 기부금이 기증자와 같은 국적의 희생자를 사용했을 때 상당히 높다는 것을 발견했다.
4) 프라이밍
자발적인 행동은 이타적인 단서에 부수적 인 노출을 통해 촉진 될 수 있습니다. 예를 들어, 유아가 인형 사진을 껴안을 때 허리를 굽히지 않고 ( "Over & Carpenter, 2009),"떨어 뜨린 스틱을 성인이 데리러 오도록 자발적으로 돕는 비율이 40 % .
자선 기부의 세계에서 종교 나 신과 관련된 단어를 쓰는 사람들은 그들의 신념에 관계없이 (Pichon 외, 2007; Shariff & Norenzayan, 2007); 사람들에게 초능력자를 생각하게하는 것은 그들이 통제와 비교하여 자선 활동에 두 배나 많은 시간을 기부하게합니다 (Nelson & Norton, 2005).
5) 사회 보장
사회 보장 은 "다른 모든 사람들이 그렇게한다면 좋은 것이어야한다"(Cialdini, 1999) 때문에 특정한 방식으로 행동하는 데 영향을 미치는 비 의식적 휴리스틱 스 (non-conscious heuristic)이다. 소비자 권장 사항이 있으면 온라인으로 제품을 구매할 확률이 10-20 % 높습니다 (De Vries & Pruyn, 2007).
미술관의 투명한 기부금 상자에 대한 연구에 따르면 이전에 기부 된 돈의 상당 부분이 상자에 들어 있었을 때 사람들이 더 많이 기부 한 것으로 나타났습니다. 이 돈이 50c짜리 동전이 아닌 50 달러짜리 지폐로 이루어 졌을 때 사람들은 더 많은 돈을 기부하는 경향이있었습니다 (Martin & Randal, 2009). 또 다른 연구는 참가자들이 이전 기증자 명단을 읽었을 때 기부 할 가능성이 더 큰 경우 (Okunade & Berl, 1997) 발견했습니다.
6) 헌신과 일관성
마지막으로, 무의식적 인 경험주의 적 헌신과 일관성 은 이전의 신념이나 행동 (Cialdini, 1999)과 일치하는 경우 특정 행동을하는 경향이 더 크다는 것을 나타낸다. 예를 들어, 한 종이 시험을 실시하고 사람들이받은 결과를 조작했습니다. "평범한 시민보다 높다"고 말한 사람들은 결과적으로 투표 할 확률이 더 높았다 (Tybout & Yalch, 1980).
자선 단체의 경우 관련 원칙은 이전에 소규모의 관련 요청에 동의 한 사람들이 요청 (예 : 기부)에 동의 할 확률이 더 높은 "발 안쪽 기술"입니다. 예를 들어, 한 연구에서 사람들은 이전에 작은 범퍼 스티커를 사용하기로 동의했다면 (Freedman & Fraser, 1966) 특정 자선 사인을 위해 잔디밭에 사인을하기로 동의했습니다. 실제로 사람들이 일련의 무관 한 질문에 동의하게되면 후속 기부 요청에 상당히 동의하게됩니다 (즉, "예, 예, 예", Pandelaere et al., 2010).
브랜드는 사람들이 필요없는 것을 사 도록 하기 위해 장난 꾸러기를 사용하고 있지만, 자선 단체와 정부가 자선 행위를 늘리기 위해 멋진 전환점 을 사용할 수 있다는 점에서 적어도 약간의 위안을 가질 수 있습니다!
