Nine Biggest Negotiation Mysteries 해결 된 9 개의 가장 큰 협상의 신비
협상 중 인간 연결의 순간을 만드는 방법 (및 이유)에 관한 주제에 대해 IBTM America의 기조 연설을하기 전에, 참석자들에게 협상에 관한 가장 큰 질문을 던지라고 권유했습니다.
내 대답과 함께 가장 인기있는 9 가지 질문은 다음과 같습니다.
내가 원하는 것을 대부분 어떻게 얻습니까?
그게 큰 질문 이죠, 그렇죠? 지그 지글러 (Zig Ziglar)는 인간 연결 메시지와 일치하는 충고를하고 있습니다. "다른 사람들이 원하는 것을 얻을 수 있도록 충분한 도움을 주면 인생에서 원하는 것을 얻을 수 있습니다."
마법의 단어 인 "도움"이 다시 있습니다. 경쟁 대신 협업으로 협상을보고, 상대방의 관점을 취하는 작품은 자신의 파이 조각을 늘리는 것에 대해 경이를 표합니다.
고객이 원하는 것은 무엇입니까?
이것은 종종 그렇게 느껴지 긴하지만 큰 신비 일 필요는 없습니다. 협상의 첫 번째 규칙 중 하나가 준비되어야합니다. 여러 번 자신의 웹 사이트에서 우선 순위를 찾을 수 있습니다. 그렇지 않다면, "마술 지팡이가 있다면, 당신의 이상적인 결과는 어떻게 생겼을까요?"라고 묻는 것이 적절합니다. 그런 다음 "그 밖의 무엇을?"
- 성격 장애를 매핑하는 경험적 연구
- 시는 좋아하는 노래처럼 두뇌를 밝힙니다, fMRI 쇼
- 스누핑의 결과
- 예술은 섹스보다 일에 더 많은 것입니다.
- 우리가 떨어져 나간다면 왜 성장이 가장 자주 일어나는가?
그들이 정말로 원하는 것 (감정적 인 수준에서)을 찾으려면, 당신은 더 깊게 파고 들어야합니다.
예:
당신 : "마술 지팡이가 있다면, 당신의 이상적인 결과는 어떻게 생겼을까요?"
응답 : "무료 WiFi가 포함 된 500 개의 공간이 필요합니다."
당신은 (깊은 파고) : "당신이 그것을 가지고 있다면, 그것은 당신을 위해 개인적으로 무엇을 할 것입니까?"
응답 : "나는 작년에 우리가 그것을 가지지 않았고 모든 사람들이 내 목을 숨 쉬고 있었기 때문에 안도의 한숨을 쉬게했다."
이제 클라이언트가 실제로 원하는 것을 알았으므로 갑자기 WiFi에 관한 것이 아닙니다. 이전에 협상이 불가능한 사항은 요청 사항의 근본을 이루는 실제 가려움증을 긁을 수있는 방법을 찾으면 좀 더 유연 해집니다.
대화 대신 이메일을 사용하여 올바르게 수행하는 방법은 무엇입니까?
당신이 원했던 마지막 일은 빠른 대화자에 의해 눈을 멀게하는 것입니다. 전자 메일은 프로세스 속도를 늦추고 생각할 시간을주기 때문에 좋습니다. 또한 이메일은 대화에 대한 서면 기록을 제공합니다. 그들이 당신을 전화로 고정하려고하면 "나는 그 정보를 얻게되어 기쁩니다. 제안을 전달할 수 있도록 이메일 주소는 무엇입니까? "
전자 메일의 문제점은 인간의 요소를 잃어 버리고 단순히 화면에서 단어가된다는 것입니다. 전자 메일을 통해서조차도 인간 관계를 만드는 세 가지 아이디어가 있습니다.
- 이메일 서명 파일에 사진을 포함하십시오. 한 연구에 따르면 의료 전문가가 환자의 사진을 보았을 때 CT 스캔을 읽는 동안 훨씬 정확했습니다. 친한 얼굴이 연결을 만들어내는 힘이 놀랍습니다.
- 타이핑 스타일을 일치시킵니다. 그들이 짧은 짧은 문장과 빈번한 단락을 사용한다면, 당신은 똑같이합니다. 그들이 거대한 한마디의 단어 블록을 가지고 가기로 결정했다면, 그것을 모방합니다. 우리는 우리 자신과 같은 사람들을 좋아합니다.
- 우리는 또한 인간 인 것을 좋아합니다. 따라서 모든 전문직 종사자들과 함께 이야기를 나누고 직접 말하고있는 것처럼 말하고 쓰십시오. 그리고 가끔 오타를 걱정하지 마십시오. 작은 실수를하는 사람들은 "가짜 – 그것이 – 당신이 – make-it-it"완벽한 사람보다 더 좋아하고 신뢰할만한 것으로 간주됩니다.
그 외에도 많은 동일한 기술이 적용됩니다.
나는 협상을 위해 "나와 함께 일할 수 있니?"라는 질문을하고 싶다. 생각?
큰! 제가 할 수있는 작은 변화는 "도와 주실 수 있습니까?"돕는 것이 일하는 것보다 훨씬 재미 있습니다.
윈 – 윈을 위해 우리는 어떻게 협력해야합니까?
진정한 인간 연결을 창조하십시오! 전신을 통해 기꺼이 협업하고, 자신의 입장을 이해하며, 도움이 필요하며 전체적인 분위기가 얼마나 빨리 변할 수 있는지 놀랍습니다. 그들은 적극적으로 당신이 석탄에 당신을 긁어 모으려고하는 대신 윈윈 결과를 찾을 수 있도록 도와 줄 것입니다.
먼저주는 사람이 되십시오. 그들이 "장갑을 만지고 공정한 싸움을하지 않기로했다면"다시 "협조자"모드로 전환하고 다시 협조 할 때까지 카운터 펀치를합니다. 너 자신을 이용하지 말라.
협상 과정을 어떻게 빨리 할 수 있습니까?
이유를 제시 할 때 "최고 및 최고"제안 (또는 "최저 및 최고")을 요구하기 만하면됩니다. 사실, 어떤 연구에 따르면 "~ 때문에"라는 단어 (또 다른 마법의 단어)를 말하는 한 이유가 필요하지 않습니다.
예 : "당신이 가장 낮고 최고입니까? 나는 지금 많은 제안을하고 있기 때문에 나는 이것에 관해 당신에게 후속 할 시간이 없을 것이다. "
사람은 어떻게 훌륭한 협상 기술을 습득합니까?
사람들을 연구하십시오! 사회 심리에 대해 읽어보십시오. 작은 거래로 연습하십시오 (예를 들어, 레스토랑에서 무료로 술을 마시려고 시도하십시오). 교육에 참석하십시오 (Fred Pryor는 미국 전역에서이 주제에 대한 1 일 세미나를 제공하며 참석 비용은 저렴합니다). 마지막으로, 화요일 2 분 화요일에 "Good At People"이메일을 보내주십시오.
협상 할 때?
항상 가치있는 일입니다. 거의 항상 사용하는 가장 간단한 기술은 뭔가를 제안 할 때 "아야"라고 말하는 것입니다. 내가 직접 있으면, 나는 눈에 띄게 움츠 리게 될 것이다. 그들이 가격에 내려 오지는 않더라도 거래가 끝날 때마다 생각하고 떠난다. 미래의 상호 작용뿐만 아니라 모든 사람들이 윈 – 윈을 느낄 수있는 좋은 방법입니다.
뭐가 공평하니?
이걸 네가 믿어 라. 당신이 심지어 질문을하고 있다는 사실은 좋은 징표입니다. 그것은 공정성에 대한 관심을 보여줍니다. 그걸 잃지 마라. Adam Grant의 훌륭한 책 " Give and Take "를 들여다. 왜 멋진 사람들이 마지막으로 끝내지 않아도되는지 보십시오 .
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