Introvert는 잘 판매 할 수 있습니까? 실생활 사례

나는 휴대폰 가게에 가서 세일즈맨에게 다가 간다. 사실, 나는 우리가 Cell Phone Sam이라고 부를 것 인 사람이 나에게주의를 기울일 때까지 나는 위아래로 뛰어 오른다. 일단 그가 이야기하기 시작하면 심야 TV 헤어 대체 상업 광고, 소더비 경매 및 Charlie Brown 선생님의 리베이트 및 Anytime Minutes 합창단이 나옵니다.

나는 핸드폰 샘에게 나의 휴대폰을위한 서비스 업그레이드 옵션을 설명해달라고 부탁한다. 나는 노트를 쓰려고 노력하지만 계속 지킬 수가 없다. 나는 질문을 시도하지만 그의 응답은 무제한의 데이터로 말하며 모든 것이 그가 다른 세 명의 고객을 돕는 것입니다.

그래서 내 길을 뒤로 밀며 문 밖으로 나 오셔서 Lexington Avenue를 질주합니다. 내 라인 석 카우보이 벨소리가 울리고 깜박 거리며 내 지갑의 움푹 들어간 곳에서 진동합니다. Sn Sn 거리고 숨을 쉬고, 나는 내 세포에서 물고기를 뽑아 내고, 껍질을 벗기고 "무엇?"

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고맙게도, 우리의 자유로운 세포 대 세포 연결에 대해 나를 빠지게하는 친구입니다. "당신은 팔리는 것을 좋아하지 않았습니다."라고 그녀는 말합니다. 다음 약속을 지키고 전화를 끊고 택시를 타십시오. 매디슨까지 가기 전에 수다스러운 택시가 내게 묻습니다. 내 공포에, 나는 자신이 대답하는 것을 듣는다 : "나는 영업 사원이다."

당신이 Cell Phone Sam의 신발에 내성적 인 사람이라면, 당신은 아마 비참하게 자신의 길을 파는 것일 것입니다 : 빠르고 큰 소리로 말하고, 멀티 태스킹을하고, 나의 단서를 무시하십시오. 그의 말을 듣는 비율은 1에 대해 0이었습니다. 당신의 것은 무엇입니까?

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당신이 내향적으로 판매 할 수있는 방법
보다 자연스러운 느낌의 판매 방법은 다음과 같습니다.

1. 나에게 너의 완전한 관심을 줘. 너무 바빠서 동료 중 한 명에게 나를 도와달라고 부탁하십시오.
2. 나에게 필요한 것을 더 많이 알기 위해 자유로운 질문을한다. 예 : "어떤 기능이 가장 중요합니까?"
3. 내 산업계의 돼지 라틴어가 아니라, 내가 원하는만큼 배우고, 페이스를 잡고, 언어를 구사할 수 있도록 나를 초대하십시오.
4. 비언어적 인 신호에주의를 기울이십시오. 내 시계를보고 외투를 입을 때 말을 멈추십시오. 나는 그 파티가 끝났음을 알려주고있어, 고려해 주셔서 감사하며, 카드를주세요. 그리고 전화 해주세요.
5. 내 옵션을 서면으로 보여 주겠다고 제안하십시오. "한쪽 귀에 다른 쪽에서"라는 표현은 우리 중 얼마나 많은 사람이 정보를 처리 하는지를 적절하게 설명합니다. 의대생을 대상으로 한 설문 조사에 따르면 응답자의 36 %가 단일 모드 (시각적, 청각 적 또는 인쇄 된 단어)로 정보를받는 것을 선호했지만 64 %는 여러 모드를 선호했으며 18 %는 감각적 인 학습자였습니다 (접촉, 청각, 냄새, 맛 및 시력).

너 어떻게 들으니?
최근 강연을하는 동안, 나는 청중 내에서 50 명의 전문가 (대부분 내향) 중 얼마나 많은 사람들이 그 날 신중하게 청취되었는지 물었다. 한 사람 만 손을 들었다. 우리 모두가 듣고 싶어하는 것처럼 보이지만, 우리 중 많은 사람들은 정기적으로 그 경험을 가질만큼 운이 좋지 않습니다.

내성적 인 사람으로서, 한 번에 한 사람 씩 대화에 집중하고 전문 지식을 제공 할 수있는 능력이 좋습니다. 영업 사원으로부터 무언가를 구매 한 경험이있는 마지막 시간을 생각해보십시오. 영업 사원은 귀하의 말을 얼마나 잘 듣고 판매에 어떤 영향을 미쳤습니까? 신중하게, 신중하게, 적극적으로 고객의 말을 경청하면 고객에게 상쾌해질 수 있습니다.

시간이 지날수록 관계가 깊어집니다.
금융 세계에서 내성적 인 것으로부터의 판매에 대한 또 다른 이야기입니다. "저는 두 가지 종류의 판매를 보았습니다."라틴 아메리카 경제 분야의 국제 은행가이자 전문가 인 마리아 말도 나도 (Maria Maldonado)라고 부르는 코칭 고객이 말합니다. "시간이 갈수록 깊어지는 관계를 구축하는 은행원이 있습니다. 더 내성적 인 사람들은 일대일 만남을 잘합니다. 다른 하나는 은행가가 요청하는 제품 사용자입니다. 예를 들어 '재무 또는 외환 서비스를이 고객에게 판매 할 수 있습니까?' 제품 판매원이 낙하산을 신고 제품을 판매하고 낙하산을 내보냅니다. "(물론 Cell Phone Sam의 낙하산을 좋아한다면 일부 고객이 보험에들 수 있습니다!)

Maldonado는 "당신이 내성적 인 사람이라면 열정이있을 때 팔리는 것이 훨씬 쉽습니다. 나는 항상 내가 팔고있는 것을 믿고 내 고객들에 대한 나의 은행 상품의 영향에 대해 많은 생각을합니다. 나는 그들이 어떻게 도울 수 있는지에 대해 분명히하고있다 "고 말했다.

Maldonado는 "좋은 고객을 확보하면 비즈니스에 도움이되고 더 많은 기회를 얻을 수 있으며 업계에서 가시성을 확보 할 수 있습니다. 그러면 다음 단계로 나아갈 수 있습니다. 그리고 하나의 성공은 다른 것을 바탕으로 이루어집니다. "

공감과 흉내 내기
우리가 감싸기 전에 시원한 사실을 즐겁게합시다. 누군가가 당신에게 무언가를 팔려고 할 때, 그녀가 당신에게 공감을 표시한다면 얼마나 중요합니까? 부동산업자가 높은 유지 보수 비용으로 인해 현재 아파트에서 행복하지 않다는 소식을 듣고 유감스럽게 생각합니다. 그녀는 다음과 같이 덧붙입니다. "위치, 보안 및 미학에 대한 우려를 해결하는 동시에 돈을 절약 할 수있는 아파트를 보여 드리겠습니다."라고 말합니다.

내 신간 서적 Introverts® 에 대한 Self-Promotion에서는 모방을 통한 공감을 나타내는 놀라운 방법을 설명합니다. 필자는 매사추세츠 공과 대학 (MIT)의 연구에 기초한 Alex (Sandy) Pentland (Ph.D.)의 정직한 신호 (Honest Signals) 라는 책을 참조합니다. 나는 이것을 중계한다. "펜틀 랜드 (Pentland)는 흉내내는 것을 '대화 중에 미소 짓고, 감탄하고 머리 끄덕임을 베는'것으로 묘사한다.

그는 또한 "연봉 협상과 판매 모두에서 모방은 성공적인 협상과 금융 거래에 필요한 공감뿐만 아니라 신뢰에 대한 정직하고 효과적인 신호로 작용한다는 것을 알게되었습니다. 특히 인상적인 것은 정직한 신호의 효과입니다. 무의식적 인 자동 흉내는 20-30 %의 재무 결과 향상을 가져 왔습니다. '

"의식적인 모방이 어느 정도 동일한 결과를 가져올 지 명확하지 않다. 그러나 펜 랜드 (Pentland)는 다음과 같이 지적합니다. '의식적으로 이러한 신호를 가짜로 삼아 자신의 태도 또는 의도를 거짓으로 전달하는 것은 어렵습니다. 당신이 정말로 특정한 사회적 역할에 완전히 빠지면, 연기법은 효과가있는 것처럼 보입니다. 리더, 팀원 또는 다른 역할에 관계없이 시그널링이 자동으로 무의식적으로 변경됨을 알 수 있습니다. 정신적으로 다른 사회적 역할을 수행하고 시그널링을 따르는 것이 우리의 무의식적 인 의사 소통을 바꿀 수 있다는 것을 의미합니다. 이것은 당신이 그것을 만들 때까지 '그것을 가짜로 만드는 조언에 대한 과학적 근거 일 수 있습니까?'

당신이 당신의 제품을 팔 때 당신이 마임으로 변한다고 제안하는 것은 아니지만, 약간의 공감은 안전한 내기이며 먼 길을 갈 수 있습니다. 주의 깊게 듣고 고객에게 의미있는 방식으로 전문 지식을 공유하는 것은 물론입니다.

참고 : 기밀 유지 요청을 기리기 위해 면담 한 고객의 이름을 변경했습니다.

참고 문헌 :
하이디 L. 루얀 (Heidi L. Lujan)과 스티븐 E. 디카를로 (Stephen E. DiCarlo), "1 학년 학생들은 복수 학습 스타일을 선호합니다."Wayne State University School of Medicine, 디트로이트, 2005, p. 13.

낸시 Ancowitz, Introverts ®에 대한 셀프 프로모션 : 앞서 나가기 위한 조용한 가이드 , McGraw-Hill, 2009, p. 207.

Alex (Sandy) Pentland, 정직한 신호 : 우리의 세계를 어떻게 형성했는지 , MIT Press, Cambridge, 2008, pp.10-12, 31.