립 오프는 여러 가지 맛이 있습니다. 종종 그들은 재정적이지만, 누군가가 당신이 참여하기를 원하는 행동과 관련 될 수 있습니다. 사실, 그것은 당신의 최대 관심사가 아닙니다. 아래에서는 재정적으로 또는 다른 방법으로 찢어지지 않도록 5 가지 방법을 제시합니다.
새로운 누군가를 만날 때마다, 당신과 그 사람 모두 당신이 약간의 분리로 상대방을 평가할 수 있도록하는 중요한 목적을 수행하는 심리적 인 "완충제"를 설치합니다. 우리는 일반적으로 이것을 "보호"라고 부릅니다 ( "주의를 기울이지 않도록 조심하십시오"와 같이). 평가가 계속되면, 뇌는 사람과의 연결이 덜 끊어지기 위해 의사 결정 과정에 투입되는 여러 가지 요인을 계산하거나 적절한 조치를 취해야합니다 (요새 강화).
누군가가 설득하려 할 때, 캐ole (cajole)이나 플랫 아웃 (flat-out)이 당신을 이용하게 될 때, 그들은 종종 시도 할 첫 번째 일은 버퍼를 단락시키는 것입니다. 이 작업을 수행하는 한 가지 방법은 감정적 인 링크가있는 무언가 (또는 누군가)를 사용하여 연결을 사용하는 것입니다. 예를 들어, 자동차 대리점에 갈 때 자녀를 데리고있을 경우 영업 사원이 자녀를 이길 수있는만큼 최선을 다할 것입니다. 자녀와의 감정적 인 연결은 숙련 된 판매원이 심리적 인 완충기를 활용할 수있는 막대한 대역폭을 제공합니다.
이는 하나의 예일 뿐이지 만이 전략은 판매에만 국한된 것은 아닙니다. 연구에 따르면 숙련 된 범죄자 중 한 명은 즉각적으로 사람들을 "읽으므로 경호가 가장 쉬운 사람을 결정할 수 있습니다. 버퍼를 제 위치에 두는 것은 필연적으로 당신이 평소보다 독단적 인 행동을 수반합니다. 불행히도 죄수 및 범죄자들은 다른 사람들의 친절함에 자신이 원하는 것을 얻기 위해 먹이를 씁니다. 동시에 긍정적이고 독단적 일 수 있으며, 그것에 대해 나쁘게 생각하지 않아도됩니다. 지금 당신의 주장력을 높이고 좋은 희생자가되기보다 자신을 보호하는 것이 좋습니다.
당신이 논쟁에 빠져서 갑자기 땅이 바뀌었고 당신의 요점이 그들의 태도를 잃고 있다는 것을 갑자기 깨닫는다면, 다른 사람이 똑똑히 논쟁을 재구성했기 때문일 수 있습니다. 예를 들어 공립학교 시스템에 더 나은 기금을 제공하기 위해 세금 인상이 필요한지 여부에 대해 토론하고 있다고 가정 해 보겠습니다. 당신은 인상을지지하고 당신의 주장을 뒷받침 할 몇 가지 단서를 제공했습니다. 그러나 상대방은 공립학교가 세금 인상의 혜택을받는다면 사립 학교가 불리해질 것이므로 세금 인상은 끔찍한 불평등을 초래할 것이라고 주장합니다. 이것은 대중 교육과 사교육의 효력에 대한 논쟁으로 이어지고 갑자기 대부분의 원래 포인트는 더 이상 적용되지 않습니다.
여기서의 문제는 명백합니다 (객관적인 거리에서) : 불평등 문제는 결코 논쟁과 밀접하지 않았습니다. 정의에 의한 공립학교와 사립 학교는 동등한 기반을 가지고 있지 않다. 하나는 세수로만 자금을 조달하고 다른 하나는 학비와 개인 기부금으로 충당됩니다. 자금 조달 메커니즘은 설계에 따라 다르며, 하나의 메커니즘이 자금을 더 많거나 적게 제공하는지 여부는 추가 요인이 많은지 여부에 달려 있습니다. 그러나 상대방에게 특권을 부여해야하는지에 초점을두기 위해 논쟁을 재구성함으로써, 상대방은 당신의 점수를 줄이고 초점을 다른 주장으로 옮겨야합니다. 그러나 교대를 포착하고 다른 사람을 불러 내면 무의식적으로 동의한다는 사실을 기억하는 것이 중요합니다.
누군가가 당신을 설득하려 할 때, 예를 들어 당신이 확신하지 못하는 목적을 위해 돈을 버는 것이 가치가 있다면,이 재구성 트릭을 조심하십시오. 다른 사람이 논쟁의 여지가없는 주제로 토론을 전환 할 수 있습니다. 이는 논점을 댈 수있는 단점이 있으며, 찢어 질 가능성이 높아집니다.
그들은이 책에서 가장 오래된 속임수 일지 모르지만 감정적 인 탄원은 여전히 놀랍도록 효과적인 립 오프 전술입니다. 다음은 내 개인 포트폴리오의 리플렉션에서 취한 예입니다. 몇 년 전 어느 날 밤 식료품 가게를 나갔고 소녀가 주차장에서 저에게 접근했을 때 제 차를 걷고있었습니다. 그녀의 얼굴은 붉어졌고 그녀가 우는 것처럼 보였다. 그녀는 20 살이 안되어서 평범한 대학생처럼 입었습니다. 그녀는 차에 가스가 없어 졌다고 말했고 식료품 점에서 몇 블록 떨어진 주유소로 누군가가 들어갈 수 있도록 도왔습니다.하지만 가스가 집에 돌아갈 돈이 없었습니다.
그녀는 차를 세우는 것을 도운 사람이 돈을 빌려주지 않을 것이고 주유소 직원들은 그녀가 차를 거기에 둘 수 없다고 말했거나 견인했을 것이라고 말했다. 그들은 또한 그녀에게 주유소 고객에게 돈을 요구하거나 관원들이 경찰에 신고 할 수 없다고 말했다. 다른 옵션이 없다면, 그녀는 몇 마일 떨어진 곳에 집으로 운전하기에 충분한 가스를 얻기 위해 돈을 빌려줄 누군가가 가장 가까운 주차장으로 걸어갔습니다. "도와 주시겠습니까?"그녀는 호소했다.
내가 "가스 돈"으로 접근 한 것은 처음이 아니기 때문에 나는 즉시주의를 기울였다. 그러나 나는 보통 외관을 보면서 꽤 능숙하다. 이 경우, 나는이 소녀의 처지가 진짜라는 것을 확신하게되었다. 그녀의 이야기는 딸꾹질없이 전달되었으며, 그녀는 정말로 두려운 것처럼 보였습니다. 나는 밤에 주차장에 서서 사람들에게 도움을 청할 수 없도록 결정했다. 그래서 나는 그녀에게 5 달러를 주었고 그녀를 차에 데려다 줄 것을 제안했다. 그녀는 낯선 사람의 차에 들어가는 것을 두려워서 (그래서 완전히 합법적 인 관심사) 타기를 받아 들일 수 없었기 때문에 돈에 대해 감사하고 주유소 방향으로 걷기 시작했다. 내 식료품을 싣고 내 차에 타서 몇 분 동안 앉아서 내가 방금 사기를했는지 궁금해했다. 나는 주유소를 운전하기로 결정했다. 실제로 그녀가 거기로 걸어 들어가서 차에 가스를 넣고 있는지보기 위해서였다. 이미 그녀 나 차가 거기에 없었다고 추측 할 수 있습니다. 나는 그날 밤 차 안에서 가스가 떨어지는 소녀와 이야기를 나눴다. 아니.
밤에는 주차장에서 누군가를 상처 입히지 않으려 고하는 것과 같은 선의의 우려가 사람들을 찢어 버릴 정도로 쉽게 사용할 수 있지만 항상 그렇다는 슬픈 설명입니다. 감정적 인 호소에 도전하고, 더 깊게 파고를보고, 사기의 징후가 없는지 지켜봐주십시오.
심리학자들은 가장 두려운 감정 중 하나 인 후회가 우리 마음 속에서 어떻게 작동 하는지를 설명하기 위해 "역설적 인"이라는 용어를 사용합니다. 결정을 후회하거나 미래 결정을 내리는 (또는하지 않을) 결과를 후회할 때, 당신은 반 성적 평가에 참여하고 있습니다. "내가 X를했다면 Y를 받았을 것입니다. 대신 W와 "반증 적 사고는 중요한 목적을 제공합니다. 즉, 잘못된 결정을 내린 결과로부터 배울 수 있습니다. 사실, 이것은 후회의 유용성입니다. 우리 중 누구도 기분을 좋아하지 않으며 때로는 지옥처럼 아플 수도 있지만 적응 학습 관점에서 볼 때 절대적으로 필요합니다.
후회가 매우 강력한 역학이기 때문에 모든 스트라이프의 코 울리 어가 우리에게 사물을 보게하는 데 사용되는 주요 도구 중 하나입니다. 누군가 (아마 판매원 일 필요는 없지만) 누군가가 즉각적이고 지속적인 후회에 이르기까지 하나의 선택을하는 것처럼 보일 수 있도록 주어진 결정에 요인을 설정할 것입니다. 이것은 매장이 보증 및 "제품 보험"플랜을 판매하는 방식이며, 실제로는 순수 이익의 원천에 불과합니다. 누구도이를 사용하지 않기 때문입니다.
새로운 TV 나 컴퓨터를 구입하기 전에이 라인을 들었을 것입니다 : "이 아이템에 대한 보험은 총 비용의 5 % 미만이며, 귀하의 투자는 다음과 같은 경우에 포함됩니다. 예를 들어 전력 서지가 장비를 폭발시킵니다. ""전력 서지 (power surges) "는 매우 신비하게 위험하기 때문에 역설적 사고를 이끌어내는 가장 좋은 도구입니다. 언제 파업 할 지 알지 못하며 그 원인을 알 수 없습니다. 상상해보십시오. "계획을 세우지 않으면 1 년 후 2000 달러의 TV가 갑작스러운 전력 파동에 의해 파괴됩니다."고객의 마음이 미래로 향하고, 거실에서 TV가 덥고, 2000 달러는 그렇게되었습니다. "그 끔찍한 운명을 나중에 피하기 위해 겨우 5 % 만요? 물론, 똑똑한 일입니다. "
누군가가 의사 결정 요인을 설정하여 "올바른"결정을 내리지 못하게하는 일종의 "사전 후회 (pre-regret)"를 경험하도록 강요 받으면 자신이 조작되는지 여부를 자문 해보십시오. H1N1 독감 예방 주사를 맞지 않을 경우 일어날 수있는 것과 같이, 결정의 잠재적으로 유감스러운 결과를 누군가가 검토하도록 강요하는 경우도 있습니다. 그러나 무엇인가가 팔릴 때 또는 언제든지 돈이 관련되어 있습니다. 특히 한 쪽 당사자가 거래에서 모든 이익을 얻을 때 특히 조작되는 기회가 크게 늘어납니다.
이 마지막 립 오프 전술은 여러 각도에서 공격 할 수 있기 때문에 무리의 가장 전체 론적입니다. 정치적 제휴를 취하십시오. 당신이 공화당에 몇 년 동안 투표 한 적이 있다고 가정 해 봅시다. 그러나 이번 선거를 통해 공화당 후보들의 입장에 동의하지 않는 것으로 나타났습니다. 당신은 공화당의 친구에게 당신이 생각하는 것을 말하고,이 반응을 얻습니다 : "하지만 당신은 진짜 공화당 아닌가요? 아니면 당신이 다른 RINO (공화당의 이름으로 만)가되어 가고 있습니까? "정당들은 당신의 신분의 일부이기 때문에 당신의 범주에 집중하도록 당신을 설득하는 데 성공합니다.
인종, 민족, 사회 계급 및 다른 사람들이 귀하의 신원에 필수적이라는 것을 입증 할 수있는 수백 가지 범주에 대해 동일하게 적용되므로 주어진 결정을 내리는 방법을 결정해야합니다. 그러나 비판적으로 결정한 모든 결정은 나쁜 생각입니다. 어쩌면 결국 카테고리 순위에 찬성하여 결정할 수도 있지만, 그 카테고리에 속하기 때문에 그렇게하는 것은 모든 관련 요소를 평가하고 결정을 결정했기 때문에 그렇게하는 것보다 훨씬 다릅니다 너의 최선의 이익에있다.
