누구나 협상을하지만, 예술과 교섭 연습에 훈련 된 사람은 거의 없다. 협상 중에 거짓말을하는 것은 High Machs와 Low Machs가 비슷하게 조작하는 교묘 한 전술입니다. 협상에 관한 책, 기사 및 블로그를 읽는다면, 많은 모순 된 정보와 잘못된 의견과 함께 많은 조언을 받게 될 것입니다. 최악의 충고 가운데는 의심스런 자격을 갖춘 사람들이 전문가로서 스스로를 추방하는 것입니다.
이 가짜 지혜의 대부분은 교섭 테이블에서 거짓말 쟁이를 찾는 방법에 초점을 맞추고 있습니다. 연구 후 연구는 사용 된 기술에 관계없이 "말하기"를 찾고 거짓말 쟁이를 발견하는 능력이 우연의 것보다 약간 낫다는 것을 보여주었습니다. 거짓말 쟁이를 발견하는 두 가지 확실한 방법이 있습니다. 질문을하기 전에 답을 알고 있거나 행운이 있기를 바랍니다.
예를 들어, 거짓말 쟁이는 '아니오'라고 말하면서 의식을 잃어 예를 끄덕 거리거나 반대의 경우도 있습니다. 그 또는 그녀는 물병과 같은 물체를 그 / 그녀 자신과 당신 사이에 놓을 수 있습니다. 이것들은 거짓말을 알릴 수 있습니다. 진실하고 진실하지 않은 사람들은 이러한 긴장감을 저 지르지 만 실제로 거짓말 쟁이는 당신이 알아 차릴 수있는 방법으로 속임수를 알리지 않을 수 있습니다. 누군가가 발화를 지속하는 경우에만 그 또는 그녀가 거짓말을한다고 높은 확률로 결론을 내릴 수 있습니다. 협상 중 스포팅 (spotting)에 중점을두면 초점이 흐트러 질 것입니다. 효과적인 협상을 위해서는 통제 할 수있는 것에 초점을 맞추어야하며, 할 수없는 것에는 초점을 맞추지 않아야합니다.
당신과 지속적인 관계를 유지하고자하는 사람과 협상 할 때 (그리고 반대의 경우도 마찬가지입니다), 양측 모두 신뢰를 쌓고 유지할 인센티브를 갖습니다. 각 당사자는 거짓말이 발견되면 관계가 위태롭게 될 것이라는 것을 안다. 반면에 일회성 협상은 속임수에 대한이 기본 억제 성을 지니고 있지 않습니다. 한 쪽에서 얻게 된 모든 달러가 다른 쪽에서 순 손실을 나타내는 제로섬 협상도 마찬가지입니다. 예를 들어, 중고차 구매는 일회성 협상과 제로섬 협상이 될 수 있습니다. 협상에서 우리는 거짓말을 만나고 그에 따라 준비해야합니다. 상대방이 거짓말을하지 않는다면 위대합니다. 그럴 경우 자신을 보호 할 수 있습니다.
Forewarned forearmed – 사람들은 상대방과 토론을 시작할 때 협상이 시작된다고 가정합니다. 그건 실수 야. 더 나은 전략은 협상을 시작하기 전에 조사 및 계획을 통해 협상을 시작하는 것입니다. 당신이 미리 아는 것이 많을수록, 당신은 이미 알고있는 대답을 묻는 질문을함으로써 거짓말 쟁이를 속일 수 있습니다. 그들의 명성은 무엇입니까? 이 협상에서 중요한 것은 무엇입니까? 그들의 협상 범위는 무엇입니까? 평등 한 경기장에서 협상하고 있습니까? 아니면 다른 경쟁자보다 차질이 있습니까?
우선 순위 설정 – 시작하기 전에 협상 범위를 설정하십시오. 특히, 최소 (판매자 인 경우), 최대 (구매자 인 경우) 및 목표 가격 (공정하다고 생각하는 것)을 결정하십시오. 또한 협상이 실패 할 경우 협상 된 협약 (BATNA)에 대한 최선의 대안을 염두에 두십시오. 귀하와 귀하의 상대방이 합의에 이르지 못할 경우를위한 백업 계획입니다. 집을 사려고하는 경우 BATNA는 다른 부동산으로 이동하거나 다른 부동산 중개인으로 이동할 수도 있습니다. 무엇보다도 합의에 이르는 것이 아니라 협상에서 앞으로 나아가는 단계별로 비즈니스에 집중하십시오. 귀하의 목표를 충족시키지 못하는 합의보다 더 나은 합의가 없습니다.
당신이 통제 할 수있는 것에 초점을 맞 춥니 다 – 협상 중에 상대방이 거짓말을하고 있는지, 또는 행동에 대해 다른 것을 통제 할 수는 없습니다. 자신의 행동과 결정을 제어 할 수 있습니다. 거래 상대방을 신뢰하지 않는다면 상대방과 거래해야하는지 다시 생각해보십시오. 좋은 전략은 모든 구두 적 서약서를 서면으로 작성할 준비가되어 있고 반대편에서 동일한 헌신을하고 싶다는 사실을 알리는 것입니다. 그들이 졸면 걷는다. 처음에이 요구 사항을 충족 시키면 상대방에게 쓸데없는 약속을 용인하지 않을 것이라는 통지를 받게됩니다.
프레임과 앵커 – 고급스러운 보세 가죽으로 만든 소파 또는 남은 가죽으로 만든 소파를 갖고 싶으십니까? 그것들은 같은 것이다. 아이디어의 구성은 협상의 결과에 영향을 줄 수 있습니다. 이 질문을 포함하는 자동차 판매점에서 양식을 작성하면 "오늘 자동차를 사지 않으면 무엇을 할 것입니까?"라고 대답했습니다. "오늘 제가 구입하지 않으면 어떻게 할 것입니까?"협상에서 상대방에게 중요한 방식으로 이슈를 구성 할 준비가되어 있어야하며, 상대방이 귀하에게 지시 할 수있는 계략을 조심해야합니다. 그렇기 때문에 그들의 필요를 이해하고 협상 범위에 대한 아이디어를 갖는 것이 중요합니다.
기존의 지혜에 따르면 협상에서 첫 번째 사람은 단점이있다. 연구는 이것이 잘못된 것이라고 제안합니다. 언급 된 첫 번째 숫자는 앵커 (anchor) 역할을하므로 최종 협상 가격은 비교할만한 좋은 거래로 보입니다. 그래서 신차에는 스티커 가격이 붙고 부동산에는 상장 가격이 있고 일부 제품에는 제조업체의 권장 소매가가 있습니다. 그건 가상의 가격입니다. 유일한 관련 가격은 공정한 시장 가격과 실제 판매 가격 (동일하거나 다를 수 있음)입니다. 최종 판매 가격이 협상 가능한 경우 묻는 가격은 앵커에 불과합니다.
Quid Pro Quo – 한 쪽이 다른 쪽보다 더 많은 지식이나 영향력을 가지면 더 많은 힘을 가진 협상가가 상대방을 속여서 대가로 아무것도 기대하지 않고 양보 할 수 있습니다. 자동차 판매원이이 작업을 수행합니다. 세 번째 여행 후 "영업 관리자에게 문의하십시오"라고 말하면 "이 작업을 완료 할 수 있지만 약간의 도움이 필요합니다. "축하, 죄책감, 속임수, 그리고"협상하지 않는다 "는 묵시적인 위협은이 유형의 협상에서 직면 할 수있는 모든 전술입니다. 이 전략에 대한 좋은 대답은 합리적인 양보를받지 못하면 어떠한 양보를 할 수있는 위치에 있지 않다는 사실을 알리는 것입니다. 예를 들어, 1 년 동안 오일을 무료로 교환하고 바닥 매트 세트를 얻은 다음 500.00 ($ 600.00이 아닌)을 더 지불하겠다는 제안에 반대 할 수 있습니다. 그런 다음 거기에서 협상합니다.
실제 또는 잠재적 인 거짓말 쟁이를 상대 할 때 사용할 수있는 마지막 전략은 상대방이 공개하지 않은 중요한 정보가 있는지 거래를 완료하기 전에 물어 보는 것입니다. 이상적으로는 서면으로 이것을 얻거나 공정한 사람을 증인으로 삼아야합니다. 가능하지 않은 경우 질문과 대답을 적어 두십시오. 협상 직후에이를 수행 한 다음 서명하고 날짜를 기입하십시오. 자신에게 우편으로 보내십시오. 나중에 미성년자가 속았다는 사실을 발견 한 경우, 미개봉 편지를 증거로 보관하십시오. 사기의 경우에 필요한 증거 일 수 있습니다.
