구매를위한 뇌의 설득력있는 심리 요령
지상에 귀를 기울 였다면 Roger Dooley와 그의 악명 높은 베스트 셀러 책에 대해 들어 보셨을 것입니다.
Brainfluence : 신경 마케팅을 통해 소비자를 설득하고 설득하는 100 가지 방법
신경 마케팅의 창시자 중 한 사람인 Roger는 기업이 신경 과학 연구 및 방법을 마케팅 노력에 적용하고 공학, 심리학 및 행동 과학에 대한 배경 지식을 활용할 수있게 도와 주며 그는 매우 멋진 문자열을 보유하고 있습니다.
프랑크푸르트의 환상적인 전환 정상 회담에서 무대를 함께 나눴을 때 마침내 로저를 만날 수있게되어 기뻤습니다. 최근에 팟 캐스트에서 그를 인터뷰했습니다. 설득의 원칙에 관해서 그는 매우 지식이 많습니다. 그래서 저는 당신에게 당신의 판매를 증가시키는 데 도움이되는 심리적 가격 책정 전략에 대한 몇 가지 내부 팁을 밝힐 것을 요청했습니다.
설득력있는 가격 책정 전략
"우리는 우리 자신을 합리적인 것으로 생각한다. 일종의 인간 계산기"
가능한 모든 정보를 비교하고 최상의 객관적인 솔루션을 선택하는 등 결정을 내릴 때 우리가 합리적이라고 생각하기는하지만, 사실은 우리가 인간의 계산기로서 그리 좋지 않다는 것입니다.
사실 로저는 우리의 두뇌가 숫자를 다르게, 비합리적으로, 그리고 주관적으로 해석한다고 설명합니다. 예를 들어, 아래 옵션을 살펴보십시오 – 더 매력적으로 보입니까?
이미지 크레디트 : Kissmyface.com
당신의 본능적 인 반응이 옵션 (b)에 대해 50 % 더 많으면, 당신은 좋은 회사가 될 것입니다. 연구에 따르면 각 경우의 총 할인은 수치 적으로 동일하지만 우리는 돈을 더 많이 얻고있는 것처럼 느낄 수있는 옵션을 선호하는 것으로 나타났습니다.
실제로 Roger는이 차이가 너무 커서 사람이 실제로 옵션 (b)을 제시 할 때 전략이 판매량이 무려 71 % 나 증가한 것으로 나타났습니다.
팁 : 판매 품목을 판매 할 때 고용 한 전략을 살펴보십시오. 위에서 설명한 조건에 따라 품목을 다시 짜낼 수 있습니까?
같은 것, 다른 가격
당신의 판매를 밀어 올리는 또 다른 기괴한 방법은 두 개의 비교 가능한 품목의 가격을 바꾸는 것입니다. 약간 이상하게 들리지만, 같은 가격으로 팔리는 유사한 샴푸가 2 개있는 경우, 하나의 샴푸를 다른 샴푸보다 비싸게 판매 할 수 있습니다.
왜이게 효과가 있니?
음, 펜스 또는 센트의 차이가 있어도 두 가지 유사한 옵션 사이에서 더 쉽게 차별화 할 수 있으므로 선택의 역설을 쉽게 해결할 수 있습니다.
그러한 전략이 왜 효과가 있는지 정확히 불분명하지만, Roger는
"웹상에서 물건을 파는 관점에서, 왜 그 물건이 무엇 보다 중요성이 덜하다"
즉, 그는 또한 우리에게
"때때로 고객이 행동하는 방식에 대한 다른 통찰력을 줄 수 있기 때문에 알면 도움이됩니다."
예를 들어 작은 가격 차액이 작은 양의 제품 차별화를 생성하여 작동하므로 (두 개의 동일한 옵션 사이에 끼어 들기보다는) 선택하기가 더 쉽습니다. 그런 다음이 작동 원리를 알고 있으면 다른 제품을 실험 해 볼 수 있습니다. 같은 효과를 낼 수있는 작은 차별화 요소.
팁 : 두 가지 유사한 제품이나 서비스를 판매하는 경우이 기술을 시도하고 테스트하여 적은 금액으로 가격을 변경하면 전환율이 향상되는지 확인하십시오.
포인트 제도가 백에 불을 때
우리는 고객 충성도 프로그램이 고객에게 보상하고 판매를 촉진하며 비즈니스의 수명을 연장하는 좋은 방법이 될 수 있음을 모두 알고 있습니다.
그러나 전략을 올바로 전개하지 않으면 그 효과를 크게 높이는 심리적 기법도 재앙의 영향을 미칠 수 있습니다. Roger는 Starbuck의 Gold 충성도 카드 중 하나 인 특정 비애를 강조합니다.
"진정한 충성도는 고객 경험에서 나옵니다. 보상 프로그램이하는 것은 충성도를 유도하는 것이며, 그 경험이 정말 좋으면 진정한 충성도가 시간이 지남에 따라 발전 할 것입니다"
그럼 그 이야기는 뭐니?
글쎄, 스타 벅스는 최근에 가장 헌신적 인 커피 마시는 사람들을 위해 골드 카드 로열티 프로그램을 시작했습니다. 아이디어는 고객이 구매할 때마다 별표를 고객에게 제공하는 것이 었으며, 특정 연도에 30 개의 별표를 획득하면 '금 상태'로 업그레이드 될 것입니다.
지위와 명성의 심리학 게임을하다 보면 상처를 입었다면 이름에 특별한 금 카드가 생길 것이고 직원이 상점에 들어 왔을 때 이름으로 인사 할 것입니다. 좋은.
그러나 캐치가 있었다.
일단 당신이 힘들게 획득 한 Gold Status를 달성했다면, 30 개의 아이템을 추가로 구입하지 않고 1 년 간 갔다면 실제로 강등 될 것입니다. 근본적으로 당신은 충분한 커피를 사지 않으면 벌을받을 것입니다!
좋아, 일회성 행위에 대해 고객에게 평생 이익을 안겨주는 것은 사업상의 자살 행위가 될 수 있지만, 스타 벅스의 경우에는 금 고객에게 단순히 가까운 고객에게 유용한 힌트를 주었을 때 부끄럽고 계속되는 미디어 커 퍼플을 피할 수있었습니다 그들의 지위를 잃는 것에. 이것은 자신의 입장에서 투명성을 보여줬을 것이며 골드 고객들이 단순히 몇 잔 더 마시는 것만으로도 그들의 지위를 유지하도록 장려했을 것입니다.
팁 : 이야기의 도덕은 다음과 같습니다. 충성도를 구입하고 다시 복용함으로써 사람들을 화나게하지 마십시오. 그것은 botty에서 당신을 물 것입니다.
그래서 …이 게시물을 즐겨라? 이것은 Roger Dooley와 제가 이야기 한 것에 대한 간략한 요약입니다. 전체 녹음 내용을 들어보십시오.
다음 주에 다음 특별 게스트에 관해 글을 쓰고, 온라인 영향력을 높이기 위해 설득의 비밀 심리학을 사용하는 방법에 대해 전문가의 조언을 나누면서 다음 주에 다시 방문하십시오.
