사람들이 사는 이유
심리학, 윤리 및 영향 :
근본적으로 비즈니스 개념은 수천 년 동안 변하지 않았습니다. 기업은 이익을 창출하는 상품과 서비스를 생산합니다. 그것은 충분히 간단하게 들린다. 그러나 기업이 처음부터 직면 한 어려움 중 하나는 구매자가 제품과 서비스를 구매하도록 윤리적으로 영향을 미치는 방법입니다.
궁극적으로 목표는 소비자가 필요로하지만 무언가를 사거나 무언가를 없애고 필요 없거나 원하는 것을 얻을 수있게하는 것입니다.
이 작업을 수행하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?
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게스트 블로거 인 Dr. Ari Zelmanow는 어떻게하는지 알려줍니다.
구입 결정 :
도덕적으로 책임있는 기업인은 고객의 문제를 해결하기를 원합니다. 즉, 그들은 거짓말을하거나, 속이거나, 고객을 속여서 그들이 작동하지 않는 것을 사도록하지 않습니다. 다양한 질병을 치료하겠다고 약속 한 "특허 의약품"을 판매하지만 실제로는 아무것도 치료하지 않은 "뱀 기름 세일즈맨"의 전술은 불법입니다. 그들은 비난받을 만합니다.
고객은 정보에 입각 한 구매 결정을 내리기 위해 비즈니스에 좋은 정보를 제공 할 것을 신뢰합니다. 이 정보는 여러 가지 방법으로 전달 될 수 있습니다. 그것은 복사, 사회적 상호 작용, 비디오, 광고 또는 무수히 많은 다른 전달 방법을 통해 전달 될 수 있습니다.
전달 방법에 관계없이 구매 결정은 정보가 비즈니스에서 구매자에게 얼마나 잘 전달되었는지와 정보의 신뢰성에 대한 결과입니다. 회사가 특정 품목을 구매해야하는 이유에 대해 고객 교육에 열악한 업무를 수행하는 경우 고객은 단순히 해당 품목을 구매하지 않습니다.
소비자 심리 – 학습 경로 :
간단하게 말하면, 구매 결정은 소비자가 제품이나 서비스에 대해 배우고 특정 상황과 관련하여 유리한 구매 결정을 내리는 소비자 학습 경로의 결과입니다.
소비자를위한 학습 경로는인지, 구성주의 및 경험의 세 학습 영역을 통해 반영 될 수 있습니다. 인지 학습은 읽기, 쓰기, 토론, 비디오 시청 등을 특징으로합니다. 본질적으로인지 학습은 새로운 정보의 섭취와 동화입니다.
정보가인지 적으로 학습되면 소비자는 자신의 개인적 환경이나 구성 주의적 학습에 적용해야합니다. 소비자는 경험적 학습으로 대표되는 지식을 실험하기 시작한다. 경험 학습은 기본적으로 무언가를 실험하고 일상 생활에 사용법을 통합하는 방법을 개발하고 있습니다.
학습 경로 외에도 고객을위한 다양한 구매자 준비 태도가 있습니다. 고객의 온도에 따라 정보를 전달하는 최적의 방법이 결정됩니다. 차가운, 덥고 뜨거운 3 가지 기본 온도가 있습니다.
열을 올리는 것 :
당신이 도덕적 인 사업가이며 고객의 제품 또는 서비스가 고객의 문제를 해결한다고 진정으로 믿는다면, 그것을 자신의 손에 맡기는 것이 윤리적 책임입니다. 때로는이를 수행 할 수있는 유일한 방법은 판매 깔대기에서 "온도"를 올리는 것입니다 (예 : 추운 날씨에서 따뜻한 곳으로, 또는 따뜻한 곳에서 따뜻한 곳으로).
인지 영역, 구성주 적, 체험 적 영역과 같은 각 학습 영역은 차갑고 따뜻하거나 뜨겁습니다. 그것은 소극적 청취에서부터 적극적으로 춥고 뜨거운 욕구에 이르기까지 참여의 심리학에 이릅니다.
"감기에 걸린"고객은 문제가 있다는 것을 인식하지 못하기 때문에 아마도 제품이나 서비스에 익숙하지 않은 것일 수 있습니다. 그들이 귀하의 제품이나 서비스에 대해 잘 알고 있다면, (필요 없다고 생각하기 때문에) 사용을 고려하지 않았습니다.
논리적으로 감기에 걸린 고객은 구입 준비가 낮습니다. 이 고객은 구매 온도를 높이고 유리한 구매 결정을하도록 유도하기 위해 많은 양의 교육 및 정보가 필요합니다.
예를 들어, "차가운"소비자는 독서, 광고, 추천 및 사회 지원, 비디오 등과 같이 자신의 "문제"와 제안 된 해결책에 대해 교육시키기 위해 많은 양의인지 정보가 필요합니다. 소비자가 제품이나 서비스에 대해 배우는 것뿐만 아니라 제품이나 서비스가 그들에게 도움이 될 수있는 시간이기도합니다.
차가운 고객의 교육이 제대로 완료되면 궁극적으로 기온이 상승해야합니다. 그 또는 그녀는 더 약혼했다.
"따뜻한"고객은 문제가 있음을 알고 있습니다. 그들은 잠재적 인 해결책으로서의 귀하의 제물에 대해 알고 있으며, 구매에 대한 내부적 이의를 극복 할 필요가 있습니다.
이의 제기는 고객이 제품이나 서비스가 작동하지 않을 것이라는 우려, 가격 등과 같은 구매를 방해하는 방해물입니다.
또한 따뜻한 고객은 구성 주의자 지원, 즉 제품이나 서비스를 개인적으로 의미있는 것으로 만드는 것을 필요로합니다. 이것은 소비자가 제안 된 제품이나 서비스로 문제가 해결 된 미래를 계획하는 것을 돕는 것처럼 간단 할 수 있습니다. 증언이나 사회적 증거가 도움이 될 수 있습니다.
일단 소비자가 제품이 도움을 줄 수 있다고 생각하면 (실제로 문제없이 미래에 스스로를 보게됩니다.) 온도가 다시 올라갑니다.
"핫"고객은 불타는 문제 (말장난 의도)가 있으며 구매할 준비가되어 있음을 알고있는 사람들입니다.
뜨거운 소비자 :
"뜨거운"소비자는 제품을 "시도"하거나 "실험"할 수있는 경험적 기회 만 허용하는 정보 만 필요로합니다. 때로는 소비자의 손에 넣기만큼 쉽습니다. 자동차 판매점에서는 고객이 자동차를 집으로 가져갈 수 있습니다. 소프트웨어 및 응용 프로그램 회사는 사용자에게 무료 평가판을 제공합니다. 상점에는 사람들이 놀 수있는 "샘플"품목이 선반에 있습니다.
소비자가 제품을 사용해 볼 기회를 허용함으로써 회사는 사용자 경험과 관련된 인식 된 위험을 줄입니다. 또한 신체적으로 지탱하는 제품 은 심리적 소유권 을 형성하여 사람들을 구매할 가능성이 높다는 증거가 있습니다.
온도 경로를 가로 지르는 것은 천천히 또는 빠르게 발생할 수 있음에 유의해야합니다. 비용을 불문하고 목표는 온도를 변경하고 인기있는 구매자에게 추운 전망을 얻는 것입니다.
준비 심리학 :
이 정보를 통해 비즈니스는 구매자의 준비 상태를 바꾸는 데 사용할 수있는 강력한 로드맵으로 무장합니다. 예를 들어, 비즈니스는 잠재 구매자의 준비 상태를 파악하고 고객에게보다 따뜻한 온도를 알리기위한 학습 전략을 마련해야합니다.
예를 들어, 한 기업이 차가운 잠재 고객에게 편지를 보내면 소비자에게 제품이나 서비스에 대해 교육하고 그들이 직면 한 문제에 대해 소비자를 교육해야합니다. 이것은 잠재 고객을 따뜻하게하기 시작할 것입니다.
잠재 고객이 따뜻해지면 제품 또는 서비스를보다 개인적으로 의미있게 만들기 위해 추가 편지 (또는 후속 연락)를 발송해야합니다. 이것은 다른 사람의 회원 평가 일 수 있습니다. 구매자를 다시 따뜻하게해야합니다.
마지막으로 구매자가 뜨거울 것입니다. 제품을 사용하거나 시도 할 수있는 능력 만 있으면됩니다.
구매자가 Amazon에 새로운 위젯을 구입하는 다른 예를 생각해보십시오. 그들은 이미 위젯이 따뜻해지기를 원한다는 것을 알고 있습니다.
아마존에 갈 때 고객 리뷰를 확인합니까? 그렇지 않으면 극단적 인 소수입니다. 대다수의 소비자가 리뷰에 많은 비중을두고 있습니다. 이 리뷰는 따뜻한 고객을 뜨거운 구매자로 유도하는 데 도움이됩니다.
구매자가 안전하다고 느끼면 아마존 광고가 이의 제기를 극복하고 온도가 올라가고 뜨겁게되고 "구매"버튼을 클릭하게됩니다. 이 문제는 수분 내에 발생할 수 있습니다.
결론 – 추운 장래성은 뜨거운 구매자가됩니다 :
인기있는 TV 쇼인 Shark Tank의 마지막 예가 하나 있습니다. 쇼를 보지 못한 사람들을 위해 기업가는 자신의 아이디어를 한 그룹의 정통한 투자자에게 제품이나 서비스에 투자하려고 시도합니다.
- 다음 예제를 고려하십시오. 무관계에서 관심으로, 관심에서 필요로, 추운 것에서 뜨거운 것으로의 심리적 변화를 관찰하십시오.
금요일 밤에 아내 (또는 남편)와 아이들, 집에서 텔레비전을 보면서 상상해보십시오. Shark Tank 가 나오면 아이들과 애완 동물에게는 독성이 없으며 안전한 새로운 청소 제품을 선전하는 기업가가 나타납니다.
당신은 가게 구입 제품을 한 동안 사용 해왔다. 피치가 계속 될 때, 기업가는 당신이 사용하고있는 제품이 당신의 가족에게 유독하고 해롭다는 것을 매우 강력한 방법으로 설명합니다.
이 시점 이전에는 냉담한 전망이었습니다. 당신은 당신의 가족이나 애완 동물에게 해를 끼칠 수있는 청소 용품을 사용 하는 것과 같은 문제가 있다는 것을 전혀 모릅니다 .
이인지 교육은 문제를 알려줄뿐만 아니라 솔루션을 제공했습니다. 피치가 계속되면서 제품이 어떻게 당신의 삶에 적합 할 수 있는지를 실제로 인식하게됩니다.
제시되는 문제가 당신에게 중요하기 때문에 구성 주의자 학습을 통해 개인적으로 의미가 있습니다. 결국 가족과 애완 동물을 보호하기 위해 할 수있는 모든 일을하고 싶지 않은 사람은 누구입니까?
마지막으로, 인터넷을 통해 제품을 찾고, 위험이없는 보증을 제공하고, 구매를한다는 것을 알게됩니다. 당신은 제품을 시험하기 위해 정말로 "비용이 들지 않습니다"라고 결정했습니다. 체험 학습은 제품이 귀하의 라이프 스타일에 실제로 적합한 지 여부를 알려줍니다.
구매자가 판매 깔때기를 통과하도록하는 것은 로켓 과학 일 필요는 없습니다. 올바른 메시지를 적절한 온도에 맞추기 만하면됩니다.
그들이 도울 수있는 사람들의 손에 제품과 서비스를 제공하는 것은 도덕적으로 책임있는 일입니다. 구매자의 준비 상태와 변화의 길을 알면 구매자 행동에 윤리적으로 영향을 미칠 수 있습니다.
결국 궁극적 인 목표가 아닌가?
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설득 교수 (The Perspectation)의 교수 인 Ari Zelmanow 박사는 행동 마케팅 컨설턴트이자 카피라이터로 기업과 기업가가 감정과 심리적 트리거의 힘을 이용하여 비즈니스 결과를 향상시킬 수 있도록 도와줍니다.
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