온라인에는 사용자 행동 양식과 의사 결정 프로세스가 많이 있습니다. 우리 각자는 웹 심리학자로서 개인 스타일을 가지고 있지만 온라인 성격 유형 이라고 부르는 6 가지 주요 반복 패턴을 확인했습니다. 이 기사에서는 6 가지 패턴 유형에 대해 논의하고, 행동의 심리적 요인을 설명하고, 온라인 비즈니스가 각 유형의 고유 한 욕구를 활용할 수있는 사이트 최적화 팁을 제공합니다.
1. 위시 리스터 :
첫째로 위로는 "내가 원하는 많은 것들이 있지만 알 수없는"장애입니다. 나는이 패턴을 주로 여성과 1 커머스 웹 사이트에서 보았습니다. 방문자는 신중하게 그녀가 원하는 항목을 큐레이팅하고 장바구니에 넣는 데 많은 시간과 노력을 쏟습니다. 그녀는 결코 그 (것)들을 결코 사지 않는다.
이 문제의 원인은 무엇입니까?
"실제"장바구니와 달리 온라인 장바구니는 사용자가 언제든지 항목을 추가하거나 제거 할 수 있으므로 소유권에 대한 느낌을 조장합니다. 방문자가 사이트를 떠난 경우에도 이러한 항목은 장바구니에 남아 있습니다. 그녀는 가상 재산을보고 바라는 순간 카트를 열 수 있습니다. 그녀가 자신의 개인 카트에이 모든 항목을 갖춤으로써 그녀가 웹 사이트에 들어올 때마다 그녀를 기다리면서, 그녀는 거의 그녀가 그들을 소유하고있는 것처럼 느낀다. 그녀는 그들을 살 여유가 없기 때문에 위안이됩니다.
구매 결정에 어떻게 영향을 줄 수 있습니까?
Wish Lister에게 구매를 완료하도록 권유하는 한 가지 방법은 방문 사이에 카트에있는 항목 중 하나 또는 두 개를 할인 한 다음 "당신의 행운의 날입니다! 선택한 항목이 판매 중입니다. "이런 종류의 예기치 않은 개인 할인은 희망찬 생각의 편견을 적용하는 데 도움이됩니다. 우리가 진정으로 원하는 것이 진실이라고 믿는 것에 영향을 미친다는 개념입니다. 그것은 고객에게 "우주가 나에게이 제품을 사야한다는 신호를주고있다"는 느낌을줍니다.
2. 브랜드 지향적 인 방문자 :
이 방문자는 모두가 말하고있는 최신 동향으로 최신 상태를 유지하는 것을 우선시합니다. 그의 구매 결정은 제품이 최고 브랜드로 평가되는지 여부만을 전제로하며 색상, 액세서리 및 매력적인 이미지와 같은 제품의 감정적 특성에 중점을 둡니다. 그의 온라인 상호 작용은 제품을 가지고 놀고, 색상을 바꾸고, 추가 할 수있는 다양한 액세서리를 검사합니다.
이 문제의 원인은 무엇입니까?
브랜드 지향적 인 방문자는 우리가 충동 구매자라고 부르는 것입니다. 그의 구입을위한 방아쇠는 정서적 인 각성입니다. 그래서 제품을 소유하는 느낌을 상상할 수있는 다양한 색상과 액세서리를 시도합니다. 가격, 실용성 및 사용 용이성과 같은 합리적인 매개 변수는 구매 결정에있어 덜 중요한 요소입니다. 그는 소비자 활동의 논리적 순서를 기능적이거나 필요하지 않은 품목을 구매하는 비합리적인 자기 만족의 순간으로 바꿉니다.
구매 결정에 어떻게 영향을 줄 수 있습니까?
성공적인 제품 페이지는 고객의 감정적 인 시스템과 의사 소통하고이를 각성 상태로 유지하는 방법을 알고있는 제품 페이지입니다. 충동 구매를 촉진하기 위해서는 제품 정보가 탭 뒤에 숨겨져 있어야하며 (따라서 방문자에게 사전에 부과되는 것이 아니라 필요할 때만 사용 가능) 웹 사이트는 자극을 활용하여 미묘한 신호에 반응하는 감정적 인 시스템의 성향을 이용해야합니다. 화려하고 매력적인 이미지처럼 – 감정적 각성을 유발합니다. 이렇게하면 브랜드 지향적 방문자가 구매를 추측 할 수있는 지나치게 자세한 정보를 읽지 않고 자신을 어떻게 느끼게했기 때문에 단순히 제품을 구매할 수 있습니다.
3. Rational Visitor :
Rational Visitor에는 (a) 가장 중요한 기준 (보통 가격)을 충족시키지 못하는 옵션을 거부하고 (b) 나머지 대안에서 비용 / 이익 분석을 사용하여 구매 옵션 결정을하는 2 단계 구매 결정 프로세스가 있습니다.
이 문제의 원인은 무엇입니까?
합리적인 방문객은 의사 결정 과정에서 객관적 관찰 및 사실적 분석에 의존합니다. 그들은 논리적 인 논의를 행동의 기초로 간주한다. 예를 들어, 그들은 "우리가 우리 차를 교체 할 때가 됐고, 이미 5 년 동안 가지고 있었기 때문에"잘 작동하는 차를 교체하지 않을 것입니다. 그들은 행동 방침을 추구하기 위해 견고한 주장을 요구합니다. 주관적 사고와 감정은 의사 결정 과정에서 자리를 잡지 못합니다.
구매 결정에 어떻게 영향을 줄 수 있습니까?
Rational Visitor의 의사 결정 프로세스를 사로 잡기 위해 웹 사이트는 계산 된 결정을 내리는 데 필요한 모든 정보를 제공해야합니다. 예를 들어 통신 사이트에서는 다양한 휴대 전화의 비교 기능 (화면 크기, 해상도, 무게 등)에 대한 자세한 정보를 제공 할 수 있으므로 고객은 정보에 입각 한 결정을 내릴 수 있다고 생각합니다.
4. Maximizer :
이 고객은 사용 가능한 모든 옵션 중에서 절대 최선의 선택을하기 위해 사로 잡혀 있습니다. 그는 페이지 상단에서 하단까지 모든 제품 목록을 읽은 다음 마음에 드는만큼 편안함을 느낍니다. 5 만 달러짜리 자동차인지 아니면 5 달러짜리 중고 CD인지에 관계없이 모든 옵션을 볼 때까지 최대화자는 마음을 만질 수 없습니다.
이 문제의 원인은 무엇입니까?
Maximizer는 나쁜 구매 결정을 내리는 것에 대해 과도하게 걱정합니다. 결정은 유틸리티 최대화를 기반으로 할 필요는 없습니다. 외관, 안전 기능 또는 다른 기준을 기반으로 할 수 있습니다. 종종, 그는 아무것도 사지 않는다는 불안으로 너무 마비됩니다. 그가 할 때라도, 그는 일반적으로 그의 결정으로 다소 좌절감을 느낀다.
구매 결정에 어떻게 영향을 줄 수 있습니까?
여러 전자 상거래 웹 사이트에서 방문자의 행동을 관찰하면 많은 옵션이있을 때 Maximizer가 필연적으로 좌절감을 느끼고 구매하지 않고 웹 사이트를 떠나는 것입니다. 따라서 기업은 필터링, 각 행을 5 개 항목으로 제한, 기본 또는 "제안"구매를 제공하는 등의 방법을 사용하여 Maximizer에 제공되는 옵션의 수를 지능적으로 제한해야합니다.
5. 만족감 :
이것은 최소한 또는 즉각적인 필요를 충족시키는 첫 번째 제품을 선택하는 고객입니다. 이 방문자는 페이지 상단에서 시작하여 스크롤을 시작합니다. 그들은 얼마나 많은 다른 옵션을 사용할 수 있는지에 상관없이 즉시 경기를 중단하고 구매합니다.
이 문제의 원인은 무엇입니까?
만족시키는 사람에게 시간은 돈이다. 그녀는 그 시간에 다른 일을 할 수 있다면 최적의 옵션을 찾는 데 시간을 낭비하고 싶지 않습니다. 그녀는 기준이 충족 될 때 행동을 취합니다. 그녀는 평범함을 이유로 해결할 수 없습니다. 그녀의 기준은 실제로 매우 높을 수 있습니다. 그녀가 그들을 만나는 옵션을 발견하자마자, 그녀는 만족합니다.
구매 결정에 어떻게 영향을 줄 수 있습니까?
만족감을 돕기위한 효율적인 방법 중 하나가 필터링이므로 그녀는 자신의 필요에 가장 적합한 옵션을 선택할 수 있습니다. 이것은 매장 내 고객 서비스 담당자가 "필요한 색상과 크기를 알려주고 알려 드리겠습니다."라고 말하면서 디지털 방식으로 이에 상응하는 것입니다. 소매 사이트는 브랜드, 목적 또는 분위기별로 목록을 정렬 할 수도 있습니다 ( 낭만적 인, 섹시한 또는 재미).
6. 주저자 :
Hesitator는 온라인 등록 양식을 작성하거나 장바구니에 원하는 항목을 배치하여 클릭 유도 문안 (CTA) 버튼에 도달하면 다시 생각할 수 있습니다. 그는 다른 탭을 클릭하고 CTA 위에 마우스를 올려 놓을 때까지 기다리는 것처럼 상당한 시간을 할애 할 수 있습니다.
이 문제의 원인은 무엇입니까?
온라인 쇼핑 행동에 주저하는 성격 특성은 위험 회피입니다. 헤시 테이터 (Hesitator)는 잘못된 결정을 내리는 것에 대해 후회를 피하려고 노력하며, 선택의 폭이 넓어 혼란스럽고 삶의 모든면에서 우유부단합니다.
구매 결정에 어떻게 영향을 줄 수 있습니까?
Hesitator는 구매 프로세스를 진행하기 위해 얻을 수있는 모든 보상을 필요로합니다. 그는 자신이 올바른 결정을 내리고 있다고 완전히 확신해야합니다. 그가 취하는 모든 작은 단계에 대한 응답으로 지속적인 피드백과 승인이 필요합니다. 이를 수행하는 한 가지 방법은 긍정적 지향적 인 표현을 사용하는 것입니다. 예를 들어 구독 페이지에서는 대부분의 사이트에서 사용되는 중립적 인 언어가 아닌 " Forbes를 선택했을 때 훌륭한 결정을 내 렸습니다."또는 "상위 커뮤니티에 가입 한 단계입니다."라고 환영 할 수 있습니다. 긍정적 인 말씨에는 이월 효과가 있으므로 Hesitator가 피드백을 받으면 얻는 감정이 전체 경험을 낙관적 인 조명으로 만들어 구매 프로세스에 대한 느낌을 좋게 만듭니다. 또한 웹 사이트 디자인은 자신의 결정을 재고 할 수있는 기회를 제한해야합니다. 체크 아웃 페이지 수를 줄이거 나 프로세스가 시작되면 이전 페이지로 돌아갈 수있는 기능을 제거하십시오.
결론
게임이 변경되었습니다. 다음 고객은 판매원이 참여하기 오래 전에 웹 사이트와 온라인 네트워크를 통해 제품을 조사하고 평가합니다. 사실, 영업 사원에 대한 전화가 구매자의 여행 마지막 단계 일 수 있으며 이전에 구매 토론에 영향을 미친 영향 및 전문성을 크게 제한합니다. 구매 프로세스가 온라인으로 진행됨에 따라 영업 담당자는 고객과의 면담 시간이 줄어들어 잠재 고객 중 가장 강력한 구매 신호를 보이는 통찰력이 부족합니다.
이 새로운 디지털 환경에서 성공하기 위해 스마트 비즈니스는 잠재 고객의 "디지털 신체 언어"를 읽고 응답해야 할 필요성을 인식하고 실현하고 있습니다. 이 새로운 신체 언어는 브라우징 동작, 클릭률, 주저, 스크롤링 등과 같은 온라인 활동을 통해 공개됩니다. 이 행동을 추적하면 회사는 구매자의 심리적 요구를 신속하게 파악하고 의사 결정 프로세스를 통해보다 효과적으로 지원할 수 있습니다.
