하이 엔드 부티크에서 일한다고 상상해보십시오. 매일 부유 한 비즈니스 여성과 남성을 보호합니다. 고가의 양복을 입은 소비자가 수십억 달러가 넘는 이발을 보는 것에 익숙합니다.
어느 날, 당신의 50 대 타겟 여성들이 가게에 들어갑니다. 빠른 견해를봤을 때, 당신은 그녀가 진지한 구매자가 아니며 다른 사람들이 당신의주의를 끌만한 가치가 있다고 결론을 내립니다. 몇 분 후, 그 여자는 당신에게 다가가 카운터 위에 전시되어있는 38,000 달러짜리 핸드백을 살펴 보도록 요청합니다.
당신은 그 가방이 비싸고 덜 고가 인 대안을 제안한다고 그녀에게 알린다. 고객은 핸드백을 보라고 주장하지만 당신은 당신의 입장을 견지합니다. 이 구매자가 브라우징 만하는 것은 거의 확실합니다.이 매우 비싼 핸드백에 어떤 일이 생기면 책임이 있습니다.
이 고객이 자신 만 탐색 중이라고 확신하게하는 것은 무엇입니까?
오프라 윈프리 (Oprah Winfrey)는 영업 사원이 고가의 가방을 보여주기를 거부 한 후 묻는 질문 일 가능성이 높습니다. 그녀는 사무원들이 차별을 거부했다는 이유로 언론에서 열띤 토론을 촉발 시켰습니다.
우리는 당연히 매장에서 어떤 일이 일어 났는지 알지 못하지만 차별 연구는 오프라의 직감을 강력히지지합니다. 우리 연구에 따르면, 구매자가 오프라와 같은 속성을 모두 가지고 있지만 흰색 인 경우, 판매원은 값 비싼 가방을 보여 주면 훨씬 행복했을 것입니다.
그러나 이것에 대한 이유는 무엇입니까? 그것은 순수한 구식 증오 일 수 있습니다. 또는 영업 사원이 직면 한 인센티브 (경제적 차별이라고하는)에 기반한 차별의 한 형태 일 수 있습니다. 당신은 이미 경제적 차별을 당신의 법안에 나타나기 때문에 이미 알고있을 것입니다. 흡연자 인 경우 경제적으로 말하면 치료 비용이 많이 드는 질병에 걸릴 확률이 높기 때문에 의료 보험에 들게 될 수도 있습니다. 이 경우 사회는 서비스 제공 비용의 차이에 따른 차별이 사실임을 인정하는 것 같습니다. 그러나 Oprah가 주장한 것처럼이 차별이 당신의 인종에 근거한다면 어떨까요? 영업 사원은 단순히 흑인 여성이 핸드백 비용을 지불 할 가능성이 적다고 생각할 수 있습니다.
다음은 경제적 차별이 시장에서 중요하다는 것과 차별화 할 수있는 간단한 방법을 보여줍니다. 현장 실험에서 우리는 휠체어 사용자와 자동차 상점의 유능한 사람들에게 제공되는 다양한 가격 견적을 검토했습니다. 우리는 여러 명의 사람들에게 우리의 "비밀 요원"역할을하도록 요청했습니다. 이들 중 절반은 휠체어를 사용하고 특별히 장착 된 차량을 운전했습니다. 우리는 다른 자동차를 수리하기 위해 가격 견적을 얻기 위해 그들 모두를 보냈습니다. 절반의 경우, 장애인들이 차고 가게로 차를 타고 달려 들었다. 나머지 절반에서는 유능한 남자들이 똑같은 차량으로 같은 일을했습니다.
평균적으로, 장애인들은 유능한 사람들보다 30 퍼센트 높은 가격 견적을 받았다. 아야. 하지만 왜?
우리의 직감은 정비공이 그가 포로 고객을 가지고 있음을 인정한다는 것이 었습니다. 휠체어 고객은 자동차 가게를 사기 위해 많은 어려움을 겪어야하기 때문에 정비사는 고객이 다른 가격 견적을 수집하는 번거 로움을 겪지 않을 것이라고 가정 할 때 더 많은 요금을 부과합니다. 즉, 정비사는 장애인을 상대 할 때 더 많은 비용을 청구하고 도망 칠 수 있다고 생각했습니다.
The Axis 의 책에서 우리는 직감을 테스트 한 방법에 대해 이야기합니다. 우리는 가격 견적을 위해 완전히 새로운 테스터 그룹을 보냈습니다. 이번에는 장애인 및 장애인 모두 7 가지 간단한 단어를 언급했습니다.
"나는 오늘 세 가지 가격 견적을 받고있다."
무슨 일이 일어난 것 같니?
이번에는 장애인과 유능한 테스터 모두 동일한 제안을 받았습니다. 그래서 사건은 종결되었습니다. 기계공은 간단한 경제적 계산을하고있었습니다. 이러한 방식으로 매출을 올리면 고객의 장애를 이용하여 고전적이고 뻔뻔스럽고 불공평하고 경제적 차별을 겪고있었습니다. 역학은 그들이 직면했던 인센티브에 반응하고있었습니다.이 경우 더 많은 돈을 벌 수있는 기회였습니다.
불쾌한 교훈은 사람들이 장애인에 대해서도 경제적 차별에 참여할 용의가 있다는 것입니다. 좋은 소식은 이러한 종류의 차별 행위가 그것을 퇴치하는 데 도움이 될 수있는 방법을 과소 평가하는 것입니다. 7 개의 간단한 단어가이 예에서 문제를 해결했습니다.