Brexit 재해의 6 교섭 교훈
Brexit은 성공적인 협상의 핵심 전략을 강조합니다.
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Brexit은 나쁜 협상의 비극적 인 예가되고 있습니다. 훌륭한 협상가들은 Brexit이 관리하지 못한 것 같은 기본적인 규칙을 따르고 있습니다. 이러한 복잡성에 대한 협상은 엄청나게 복잡하며, 우리는 가치있는 신용을 창출하려는 시도를해야합니다. Brexit의 경우, 협상을하지 않는 방법을 배우는 것이 가장 좋은 방법 일 것입니다. 앞으로 6 가지 교훈을 얻을 수 있습니다 (확실히 6 개 이상 있지만!).
1. Brexit 협상가들은 거래가 없다면 영국 매장에 무엇이 놓여 있는지 전혀 모른다. 희망적인 협상가가 협상 과정에서 배우는 첫 번째 일 중 하나는 효과적이기 위해서는 협상 된 계약에 대한 최선의 대안이 무엇인지 알아야한다는 것입니다. 이것은 BATNA라고합니다.
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BATNA가 없으면 현재 제공되는 거래가 다른 것보다 좋든 나쁘 든 당신은 잘 모릅니다. 당신이 거래를하지 않으면 어떤 일이 일어날 지 모른다면, 당신이 제공하는 거래는 훌륭하거나 쓰레기가 될 수 있습니다. 당신은 말할 수 없습니다.
사람들은 처음부터이 사실을 알지 못했습니다. 많은 경제학자들은 Brexit이 단기적으로 경제에 좋지 않을 것이라고 예측했다. 그것은 확실히 사실로 밝혀졌습니다. 그러나 장기적으로 누가 압니까? 영국은 국민 건강 보험에 충분한 인력을 보유하고 있습니까? 북 아일랜드가 불안정한 상태로 넘어갈 것입니까? 영국 경제가 브뤼셀의 구속력을 잃어 버리지 않으면 꽃 피울 것인가? 말하기 란 불가능합니다.
어떤 이들은 거래가 나쁜 거래보다 낫지 않을 것이라고 확신합니다. 그러나 나쁜 거래는 얼마나 나쁜 것입니까? 거래가 얼마나 안 좋은가? 합의가 없습니다. 신중하게 선택한 일화와 함께 대담하고 종종 입증 된 주장을하는 많은 전문가들이 있습니다. 그러나 전문가의 주장은 종종 서로 모순된다. 당신이 선호하는 전문가가 누구인지를 제외하고 그들로부터 무엇을 배울지를 말하는 것은 불가능합니다.
거의 모든 사람들이 Brexit에 대한 의견을 가지고 있습니다. 그러나 아무도 미래를 말할 수 없습니다. 20 년 후에는 세계가 어떻게 생겨날 지 예측할 수 없습니다. 20 년 전 인터넷은 취미였습니다. Brexit이 당신에게 중요한 것은 앞으로 Brexit이되는 것이 무엇이든 실제로 경험할 때 미래에 어떻게 생각하는지에 달려 있습니다.
사람들은 기분이 어떻게 될지 예측하는 데 악명이 높으며 심리학자들은 정서적 예측의 실패라고합니다 . 그 증거는 우리 중 대부분이 우리가 많은 중요한 것들에 대해 어떻게 느끼는지를 모른다는 것을 암시합니다. Brexit은 복잡한 노력으로 거의 확실하게 그들 사이에 있습니다.
참고 : 어떤 사람들은 Leavers가 BATNA가 무엇인지 알고 있다고 주장합니다. 그것은 EU에 머무르는 것을 의미합니다. 그러나 이것은 BATNA가 아니라 이데올로기적인 입장입니다. 이데올로기 적 입장에서 협상한다면, 당신은 당신이 원하는 것을 얻기 위해 더 많은 댓가를 지불 할 의향이 있습니다. 그것은 협상에 들어가기에 아주 나쁜 위치입니다.
참고 : Brexit에서 협상 된 계약을 체결 하지 않는 방법은 여러 가지가 있습니다. May는 그녀의 동의가 의회에 의해 승인되지 않으면 남아 있을지도 모른다고 적어도 한 번 제안했다. 이것은 실제로 BATNA가 2 개 남아 있고, 남아 있고 아무 거래도 없다는 것을 의미합니다. 아무도 그 중 하나의 진정한 가치에 동의 할 수 없습니다. 여러 BATNA는 일을 더욱 복잡하게 만듭니다. 반면에, 나머지가 진정으로 테이블에서 벗어나면 많은 사람들이 알 수 있듯이 영국 유일의 BATNA를 거의 알려지지 않게함으로써 영국의 위상을 약화시킬 수 있습니다. 유럽 연합 (EU)이 영국보다 더 많은 협상을 두려워하지 않으면 강화 될 수 있지만, 그렇지 않은 것으로 보인다.
2. Brexit은 가능한 최악의 방식으로 진행되는 협상입니다. 영국과 EU가있는 것 같습니다. 그러나 영국은 특히 편파적 인 당파와는 거리가 멀며, 영국 내 많은 사람들은 좋은 거래에 대해 강력하게 동의하지 않는다. Brexit에게 투표 한 사람들 사이에서도 거래는 무엇이되어야하는지에 대해 강하게 다릅니다.
EU는 물론 동등한 다양성을 지니고 있기 때문에 힘든 협상 당사자입니다. EU 내에서도 여러 당사자가 만족해야합니다.
다자간 협상은 일반적으로 두 당사자 이상의 합의가 필요하기 때문에 대단히 어렵습니다. 그러나 Brexit은 모든 클래스에 있습니다. 차를 구입하고 모든 친구와 친척에게 선택을 거부 할 권리가 있다고 상상해보십시오. 이제 방문하는 모든 자동차 판매점에 동일한 권한을 부여한다고 상상해보십시오. 그게 Brexit이야.
3. 유독 한 제 3 자로 고통 받기 때문에 Brexit 협상은 중독됩니다. 제 3자는 협상가를지지 할 수없는 위치로 밀어줌으로써 합리적인 결과를 막을 수 있습니다.
영국의 협상가들에게는 유독 한 제 3 자로 영국인들이 있습니다. 영국인은 Brexit이 무엇이되어야하는지 (그리고 그것이되어야하는지)에 관해서 분분되기 때문에, 협상을하는 사람들은 영국 국민과 의회의 그들의 대표들이 동의 할 것만을 추측 할 수 있습니다. 지금까지 그들은 잘못 생각했습니다. 영국인들은 Brexit이 실제로 무엇을 의미하는지 수많은 이야기를 들었 기 때문에 EU가 결코 동의하지 않을 “기적”거래를 기꺼이 포기할 의향이 있습니다.
2015 년에 그리스는 EU와의 협상에서도 비슷한 문제를 안고있었습니다. 알렉시스 티피리스 (Alexis Tsipris) 그리스 총리는 유럽 연합 (EU) 협상에서 자국의 결단을 밝히기 위해 긴축 정책에 대한 국민 투표를 촉구했다. 티피리스 (Tsipris)와 함께 61 %는 금욕주의에 “옥”( ‘아니오’)를 뽑았다. 당시 역사적인 표결이었습니다. 그러나 Tsipris는 결국 EU가 국민 투표에서 반대하는 긴축 조건보다 훨씬 엄격한 제안을해야만했다. 그리스의 제 3 자 (third party)는 티 폴리스 (Tsipris)에게 로보틱스를 도입했다. 그는 잃을 것이 아무것도 없어, 국민 투표가 있은 지 몇 개월 만에 사임했다.
4. Brexit 협상에는 신뢰의 기반이 없습니다. 최상의 협상은 서로 신뢰하는 당사자들에게 의존합니다. 영국은 협상을 담당하는 사람들에게 EU가 호의적으로 보지 않았기 때문에 처음부터 나쁜 출발을했다. 보리스 존슨은 특히 나쁜 선택이었습니다. 그 신념은 그가 힘들어서 떠나기의 진지함을 나타낼 것이라는 것이었다. 그러나 그는 신뢰가 부족했습니다.
협상 사업에 종사하는 사람은 누구나 당신이 좋은 거래를 원한다면 상대방이 자신이하는 말을 실제로하고 의미하도록 신뢰해야한다는 것을 알고 있습니다. 누구도 국제적인 거짓말 쟁이로 선발 된 한 남자에게서 차를 사지 않을 것입니다. 그러나 협상의 일부로 영국을 대표 한 보리스 존슨 (Boris Johnson)은 틀린 것으로 밝혀 지거나 검증하기가 극도로 어렵거나 단순히 진정으로 도움이되지 못하는 많은 기억에 남는 것들을 말했다. 이로 인해 영국의 독성 제 3 자 킬킬 웃음을 짓는 사람들이 생길 수도 있지만, 이것은 비싼 유머입니다.
브리튼은 또한지도 교섭 자의 회전하는 문을 앞으로 둔다, 신뢰 또는 친밀을 더 훼손했다.
5. 영국은 시간 압력으로 협상 할 것을 강요했다. Teresa 유감스럽게도 제 50 조를 시작할 때 불행히도 명확한 계획을 세우지 않았습니다. 이로 인해 영국은 수 억 명의 사람들의 삶에 영향을 미칠 역사적인 선례가없는 거래를 협상하는 데 2 년 밖에 걸리지 않았습니다.
기한 내에 협상하는 것은 나쁜 의사 결정을위한 처방입니다. 좋은 거래를하고, 옵션을 고려하고, 신뢰를 쌓고, 거래 비용을 이해하고, 운이 좋거나 나쁘다고 기대할 시간을주지 않는다면.
6. 양쪽은 과신이다. 과신은 일상적으로 훌륭한 협상가를 죽입니다. 그것은 브라우저 전쟁에서 넷스케이프를 죽였다. 억만 장자 로버트 캠포 (Robert Campeau)와의 관계를 없애고 세계를 흔들어 놓은 금융 위기에 기여했습니다.
과신은 협상자가 이미 그것을 모두 알고 있다고 믿기 때문에 협상가를 유연하게 만든다. 이로 인해 그들은 가치를 창출하는 통합 거래를 찾지 않으려 고합니다. 그것은 그들이 소위 적들의 최후의 몰락에 대한 냉혹 한 전망을 가지고 방에서 걸어 나갈 수있게합니다. 그것은 길고 건강한 관계로 레버리지 될 수있는 공통점을 찾지 못하게합니다.
Brexit을 협상하는 모든 국가는 현재 협상의 결과를 오랫동안 계속 이어갈 것입니다. 그리고 그것은 미래의 협상에 영향을 미칠 것입니다. EU의 몰락은 영국의 몰락이며, 영국의 몰락은 EU의 몰락이다. 금융 시장은 더 이상 고립되어 있지 않으며 영국과 EU의 운명은 두 마리의 개와 같이 묶여있다.
Brexit에는 전례가 없습니다. 그러나 좋은 협상의 일반적인 규칙은 그립을위한 것이 아닙니다. 어려운 협상으로 들어가기 위해서는 함정과 합병증, BATNA 이해의 필요성, 진지한 계획의 필요성, 잘 정의 된 가치의 중요성, 안정적인 협상 당사자의 핵심 역할 및 필수 성분에 대해 알아야합니다. 좋은 거래를하는 시간과 그것을 해결할 겸손 함.
당신이 향수를 느끼고 있다면, 여기 국민 투표 직후 Brexit의 심리에 관해 쓴 기사가 있습니다. 이것은, 나는 믿는다, 아직도 (틀린 부분을 제외하고) 사실이고 Brexit에 의해 변하지 않을 것이다.
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