터미네이터 협상 방법
정통성을 유지하면서 상대방과의 관계를 발전시키면서 협상에 성공할 수 있습니까? 당신은 자신을 덜 강력한 사람으로 보는 것이 어떻습니까? 최근 성공한 협상에 대한 여성의 지침 : 협상을 이끌어 내고, 협조하고, 협조하는 방법을 발표 한 Lee E. Miller와 그의 딸 Jessica Miller에 따르면 두 가지 모두 그렇습니다. 우리 모두는 보상, 고객, 거래, 작업 공간, 그리고 우리가 매일 원하는 작은 것들까지 얻기 위해 협상해야합니다. 그리고 우리는 항상 협상 파트너를 고를 수는 없습니다.
당신이 내향적이라면, 큰 소리로 생각하는 것이 당신의 장점이 아니기 때문에, 특히 힘들고 중대한 대화가 특히 어려울 수 있습니다. 여성들은 어떻게 협상 테이블에서 운임을 지불합니까? "여성들은 종종 훌륭한 협상가들이 힘들고 비명을 지르며 모든 트릭을 알고 상대방을 압도한다고 생각합니다."하지만 그건 사실이 아니며 밀러를 단언합니다.
설상가상으로 여성들은 임금을 지불받지 못하고 많은 사람들이 협상에서 벗어나 있습니다. 실제로 전문 학교 졸업생들의 직업 협상에 대한 연구에 따르면 남학생은 여학생보다 월급을 협상하고 여학생에게 돈을 지불 할 확률이 8 배 높습니다. 또 다른 연구에 따르면 협상 과정에 대한 은유를 묻는 질문에 남자들은 "볼 게임"을 선택하고 여자들은 "치과 의사에게 가기"를 골랐다. 내향으로 선택하겠습니까? 나는 밀러들에게 비밀에 대해 이야기를 나누어 다른 사람들과 좋은 거래를하도록 권유했다.
NA : 힘든 일부터 시작합시다. 협박하는 사람과 어떻게 협상 할 수 있습니까?
LM and JM : 당신이 그들을 내버려 두지 않는다면 아무도 당신을 협박 할 수 없다는 것을 이해하십시오.
NA : 좋습니다. 그러나 당신이 협상에서 더 약한 당원 인 것처럼 느낄지라도 실제로 당신의 힘에 연결하기 위해 당신은 실제로 무엇을 할 수 있습니까?
LM and JM : 좋은 백업 계획을 갖고 도망 갈 의사가 있다면, 그렇게 생각하지 않는다해도 많은 권력을 얻게 될 것입니다. 당신이 원하는 것을 가지고 있지 않으면 아무도 당신과 협상하지 않습니다. 항상 기억하고 효과적으로 협상 할 수 있습니다.
NA : 너보다 큰 사람이 익사하는 것을 어떻게 피할 수 있니?
LM and JM : 피곤할 때까지 말하게하십시오. 그런 다음 조용하고 단단하게 자신의 위치를 진술하십시오.
NA : 상대방이 당신을 방해하면 어떨까요?
LM and JM : 그들이 끝날 때까지 기다린 다음, 당신의 위치를 진술하십시오. 너가 평온하고, 짜증을 내지 않고, 뒤로 물러 설지 않으면, 그들은 곧 너를 협박하려고 애쓸 것이다. 조용하고 확실한 자신감이 열쇠입니다. 유머는 또한 놀라운 일을 할 수 있습니다.
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NA : 어떻게 내성적 인 사람이 빠른 페이스 환경에서도 탁월한 협상력을 키울 수 있습니까?
LM and JM : 우선, 협상은 배운 기술입니다. 아무도 훌륭한 협상가로 태어나지 않습니다. 우리 모두는 방법을 배워야합니다. 협상 과정에 참여하십시오. 주제에 관한 책을 읽으십시오.
NA : 유용한 책 한 권을 생각해 볼 수 있습니다!
LM and JM : 훌륭한 협상가 일지라도 대응할 시간이 필요할 때 언제든지 휴식을 취할 수 있습니다.
NA : 당신이 책에서 그 주제에 대해 쓴 장에서 가상 협상을 통해 얻는 혜택에 대해 설명합니다. 자신을 공유하기 전에 자신의 생각을 작성하기를 선호하며 종종 서면으로 자신을 표현하고 싶은 내향적인 사람은 그 장에서 이익을 얻습니다.
LM and JM : 네. 사실상 협상을 할 때 두 가지 이점은 응답 시간과 도움이 필요할 때 도움을 구할 수있는 능력이 있다는 것입니다.
NA : 여성 성공 협상의 열쇠는 무엇입니까?
LM and JM : 준비하고, 자신감을 갖고, 기꺼이 떠나라. 대부분의 여성들이 준비를 잘하는 반면, 후자의 경우에는 종종 넘어집니다.
NA : 그 핵심 원칙은 가장 중요한 상호 작용을 준비하는 데 도움이되는 내향에 똑같이 잘 적용됩니다.
LM and JM : 동의 함.
NA : 자신감은 어떤 역할을합니까?
LM and JM : 누구나 뭔가를 배우는 동안 자신감이 부족합니다. 따라서 자신감을 드러내는 열쇠는 자신감이 없을 때에도 그것을 투사하는 것입니다. 준비가되어 있으면 도움이되지만, 그렇지 않은 경우에도 자신이하는 일을 알고있는 것처럼 행동해야합니다.
NA : 어떻게하니?
LM and JM : 시작하기 전에 자신을 위로하고 심호흡을하고 숨을 내쉬며 웃으며 긍정적 인 신체 언어를 사용하고 천천히 말하고 목소리를 투사하십시오. 귀하가 취하고있는 직위의 공평성과 적절성을 결코 포기하지 마십시오.
NA : 당신이 필요한 것을 얻지 못하면 기꺼이 떠나 버리는 것이 중요하다는 것을 강조했습니다.
LM and JM : 네. 어떤 거래도 나쁜 거래보다 낫지 않으며 "아니오"라고 말하면 종종 원하는 것을 얻는 첫 번째 단계입니다. 좋은 백업 계획을 세우면 "아니오"라고 말하기가 쉬워집니다. 이는 준비 과정에서 중요한 부분입니다.
NA : 협상가로서의 진정성이 중요하다는 것은 무엇입니까?
LM and JM : 협상 할 때 진품으로하는 것이 중요합니다. 사람들은 언제 당신이 그렇지 않은지를 말할 수 있고 당신이 가짜라면 신뢰를 잃을 것입니다. 즉, 우리는 책에서 "너 자신이 될 수는 있지만 자네가 될 수있는 최고의 자아"라고 조언한다.
NA : 그게 무슨 뜻이야?
LM and JM : 당신이 편안함을 벗어난 경우에도 상대방과 상황에 따라 옳은 일을해야합니다. 따라서 자동차를 사는 경우 자연스럽게 협업한다고해도 그 방법은 효과가 없습니다. 당신은 확고해야하며, 당신이 원하는 것을 알고, 말하면, "아니오", 당신이 그것을 얻지 못하면, 그리고 기꺼이 떠나야합니다.
NA : 이전에 말한 것을 수행하면서 어떻게 정통성을 발휘할 수 있습니까?
LM and JM : 어디로 가고 싶은지 알 수 있습니다. 다른 사람이 당신이 원하는 것을 기꺼이 당신에게 기꺼이 제공해야하는 이유에 대해 설명하십시오. 그런 다음 귀하의 지위를 포기하지 마십시오. 당신이 원하는 것을 얻지 못하면 기꺼이 떠나십시오. 당신이 멀리 떠나기를 원한다는 것을 보여 준다면 (물론 멋지게), 당신은 자신감을 갖게 될 것입니다.
NA : 누구나 훌륭한 협상가가되는 법을 배울 수 있습니까?
LM and JM : 네. 여성들은 협상 할 때 불리하지 않습니다. 어느 쪽도 내성적이지 않습니다. 그들은 남성 및 / 또는 외향적 인 사람들과 다르게 협상해야 할 수도 있지만, 그들은 듣고 공감 할 수있는 능력 같은 협상 테이블에 그들 자신의 어떤 이점을 가져온다. 핵심은 귀하의 장점을 활용하는 방법을 배우는 것입니다.
Lee E. Miller가 내 책 " Introverts® Self-Promotion "을 인터뷰 할 때 공유 한 몇 가지 전술로 결론을 짓겠습니다. "내가 다른 사람들의 'U 관점'이라고 부르는 것을 이해해야합니다. 그들이 모두 승리하는 것이라면, 승리하게하십시오. 끝내려는 곳에서 훨씬 더 멀리 떨어진 곳에서 시작하십시오. 이렇게하면 '계속됩니다.'당신에게 중요한 것을 희생하지 않고 더 많이 포기할 수 있고, 그들이이기는 것처럼 느껴집니다. 또 다른 방법은 사람들에게 도움을 요청하는 것인데, 그들이 당신과 경쟁하고 있다고 느끼게하는 것과 반대입니다. 그렇게하면 승자와 패자가 역동합니다. ' 물론 공격적인 협상 스타일을 가진 사람들을 피할 수 없을 때, 사실로 자신을 무장시키고 평온하고 근거를 지키고 언제나 BATNA 또는 협상 된 협약의 최선의 대안을 줄을 서서 기다리십시오. "
참고 문헌 :
Lee E. Miller와 Jessica Miller, 성공적인 협상을위한 여성의 가이드 : 협상을 이끌어 내고, 협력하고, 협상하는 방법 , McGraw-Hill, 2011 년판, p. 19.
낸시 Ancowitz, Introverts ®에 대한 셀프 프로모션 : 앞서 나가기 위한 조용한 가이드 , McGraw-Hill, 2009, p. 215.
