마케팅 담당자는 귀하가 친구, 가족, 클럽 회원 또는 "군중"의 일원이되기를 원하는 좋은 이유가 있습니다. 광고주는 자신의 브랜드 커뮤니티와 강한 유대 관계를 유지하는 것이 좋습니다. 오늘날 마케팅 및 소셜 미디어의 커뮤니티 구축은 필수 불가결 한 요소입니다. 그리고 "Friends and Family"로열티 프로그램이 풍부 해졌습니다.
그러나 소비자 심리학자들은 그룹과의 제휴가 마케터를위한 판결에 편향을 만들 수 있음을 알게되었습니다. 판매자가 당신을 속이고 있음을 알고있을 때에도 이러한 판단의 결말은 유효합니다.
대부분의 사람들은 다른 사람의 허물을 판단 할 때 공정하고 공평하다고 믿고 처벌해야합니다. 결국 잘못된 것은 잘못입니다. 사람들과 회사는 그들이 해를 끼치는 정도에 따라 그들의 행동에 따라 처벌되어야합니다. 권리? 글쎄, 다시 생각 해봐.
실제로 밝혀 지듯이, 우리는 쉽게 악용되는 내장 된 사각 지대를 가지고 있습니다. 아이러니하게도 우리는 다른 사람 에게서도 그것을 인식하지만, 우리 자신에게서는 인식하지 못합니다. 이 사고의 오류는 우리가 사람과 마케터를 더 가치있게 여기지 않을 때라도 우리를 더 잘 대우하게 만듭니다! 그들이해야 할 일은 단지 당신이 그들과 똑같다고 납득시키는 것입니다!
최근 신시내티 대학교 (Scott Wright)에서 진행된 연구에서 John Dinsmore와 James Kellaris는 마케팅 담당자가 조사 대상자가 가장 많이 식별 한 도시 또는 마을을 위해 개발 된 것으로 설명되는 불공정 신용 카드를 판매하는 연구 시나리오를 설계했습니다. 그러나이 제품은 구매자들에게 상당한 금리를 초래할 높은 금리를 처벌했다.
이 연구는 "우리 대 그들"이라는 사고 방식을 만들어 소비자와 마케팅 관계의 역할을 이해하려고 노력했습니다. 참가자들은 사전 설문지에서 그들이 가장 잘 알고있는 도시 나 도시를 표시했습니다. 경우에 따라 영업 사원은 그룹 내 제휴에 대한 인식을 형성하기 위해 고객과 동일한 지역의 회원으로 설명되었습니다.
피험자에게 불공정 한 제품을 판매 한 판매자의 윤리를 판단하도록 요청 받았을 때 카드를 판매 한 그룹 구성원보다 카드를 다른 그룹 계열사에게 더 가혹하게 판결 한 경우가 많았습니다 그룹 밖의 사람들에게. 다른 말로하면, 그들은 같은 지역에 있다고 주장하는 마케터가 불충실이라는 오명 때문에 가장 비 윤리적이라고 판단했습니다.
그러나 그들이 말한 것과 그들이 한 것 사이에는 큰 차이가있었습니다. 그 더 가혹한 비판은 판매자에 대한 더 엄격한 제재로 해석되지 않았다. 카드 소지자들은 화가 났지만 동료 공동체 구성원들이 미끄러지도록했습니다. 특히 희생자들은 불공정 한 제품을 판매 한 영업 사원을 어떻게 처벌 할 것인지 질문 받았습니다. 카드 구매자는 자신의 위반이 비 윤리적 인 것으로 인식 했음에도 불구하고 해당 지역의 영업 사원보다 관대합니다.
우리 사회 집단에 대한 충성심은 인간 진화의 뿌리깊은 부산물로서, 낯선 사람과는 대조적으로 우리와 비슷한 사람들에게 더 큰 위도를 제공합니다. 인류 역사의 99 % 이상을 위해 우리는 부족의 안전과 생존에 의존했습니다. 이들은 단단히 묶여있는 사람들의 띠들이었으며 그중 많은 사람들은 가까운 친족이었다. 그들의 의견과 느낌이 중요했습니다.
따라서 마케팅 담당자가 귀하의 브랜드 커뮤니티에 귀하를 참여 시키면 귀하의 행동에 편향을 유발할 수 있습니다. 귀하의 행동이 의도적으로 귀하를 해칠지라도 용서하고 잊어 버리고 키스하고 보충 할 가능성이 높아집니다. "근본적으로 연구 결과에 따르면 우리는 선조 집단의 구성원 들과는 다르게 집단 구성원을 다룰 프로그램이되어 있으며 조상 환경에서 생존의 진화론 적 유산이 될 수 있습니다"라고 제임스 켈라리스 (James Kellaris) 마케팅 교수는 말합니다. "충성스런 합병으로 인해 우리는 동료 그룹 멤버들에게 쉽게 가고 낯선 사람들은 더 힘들어하는 경향이 있습니다."
이 발견에 대해 가장 당황한 것은 사람들을 조작하는 것이 얼마나 간단하고 완전한 낯선 사람이 당신의 그룹에 속한다고 인식 될 수 있다는 것이 얼마나 쉬운가하는 것입니다. 겉으로는 임의적이거나 심지어 거짓 일 수있는 유사점을 공유한다고 말하면서 다른 사람들은 편견을 통제 할 수 있습니다.
마케팅 담당자가 고객과의 친밀감을 입증 할 수 있다면 도덕적으로 올바른 것의 정확한 의미에서 거리를 창출 할 수도 있습니다. 그들의 슬립 – 업 (slip-ups)과 심지어는 그들의 허물 (transgression)이 어떻게 든 덜 그릇됨을 우리에게 납득시킬 수 있습니다.
그러나 귀하의 충성도를 찾는 브랜드와 마케팅 프로그램이 모두 귀하를 이용하도록 고안되었다고 결론을 내리는 것도 비합리적입니다. 이러한 브랜드 및 프로그램 중 상당수가 실질적인 혜택을 제공 할 수 있습니다.
중요한 점은 사각 지대를 인식하고 마케팅 담당자와의 유사성이 아니라 제품의 장점에 따라 브랜드를 선택할 수있는 예지력을 확보하는 것입니다.
그러나 항상 "어디에서 왔니?"라는 질문을 통해 대화를 시작하는 영업 사원을 조심하십시오.
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