판매 기술 개발 : 내면의 플레이 북
밀어 붙이거나, 코너링하거나, 잔소리하지 않고 조용한 힘을 발휘하여 팔아라.
출처 : Matthew Pollard, 허락을 받아 사용함
매튜 폴라드 (Matthew Pollard)의 신간 서적 인 은 우리가 모두 피하고 싶은 영업 사원이 아니더라도 판매가 능가하는 데 도움이되는 신화를 파헤치는 통찰력을 제공합니다. 강점을 가지고 놀기 위해, 내향적인 사람들은 외향적 인 사람들과 다르게 팔립니다. 나는 내 글에서 “내향성이 잘 팔릴 수 있니?”라고 제의했다. 폴라드는 자신의 저서에서 설득력있는 이야기와 기술을 사용하여 훨씬 더 나아 간다. 그는 여기에 자신의 협업적이고 사려 깊은 – 그러나 매우 효과적인 – 판매 방식에 대한 의견을 나눕니다.
NA : 네가 내면의 가장자리 에 있는 당신의 개인 이야기를 말해 주셔서 감사합니다. 하이라이트 중 일부를 말씀해 주시겠습니까?
MP : 끔찍한 여드름과 6 학년의 독서 속도를 가진 매우 내향적인 십대 인 저는 일하는 회사가 파산했을 때 판매에 들어갔고 커미션 전용 판매가 제가 찾을 수있는 유일한 직업이었습니다. 첫날 제품 훈련과 판매 교육을 전혀하지 않아서 92 건의 연속 거절을 받았습니다. 나는 무엇인가 변화해야한다는 것을 알았다. 나는 내 아버지를지지하겠다고 약속했고, 나는 그것을 알아 내야 만했다. 하지만 나는 지그 지글러 (Zig Ziglar) 나 브라이언 트레이시 (Brian Tracy)의 책을 제대로 집을 수 없었습니다. 책을 읽는데 1 년이 걸렸을 것입니다!
나는 판매가 시스템이어야한다는 것을 결정했다. 그렇지 않으면 정말 힘든 해를 보냈습니다. 그런 다음 그 시스템을 배울 수있는 방법을 찾아 보았습니다. 나는 YouTube로 향했고 당시에는 새로운 것이 었으며 단순한 고양이 비디오 이상의 것을 발견했습니다.
한 번에 하나씩 집중하여 판매의 다양한 요소에 대한 동영상을 본 후 동영상을 보았습니다. 다음날, 나는 나가서 배운 것을 실천했습니다. 이 작업은 6 주 동안 계속되었습니다. 8 시간 동안 내 영업 업무를 처리 한 다음 8 시간 동안 영업 교육을 실시했습니다. 매일 내 결과가 향상되었습니다. 6 주가 지난 후, 상사가 나를 그의 사무실로 불러 들여 내가 남반구에서 가장 큰 영업 및 마케팅 회사 인 # 1 영업 사원임을 알 렸습니다. 그 직후, 나는 여러 번 홍보되어 다른 사람들에게 내가 만든 판매 시스템을 가르쳤다. 그 직후, 저는 사업으로 도약했습니다. 10 년이 조금 넘는 기간 동안 저는 전기 통신 및 전국적으로 공인 된 교육과 같은 다양한 산업 분야에서 수 백 만 달러 규모의 비즈니스 성공 사례를 담당했습니다.
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그보다 더 중요한 것은 수백 가지 방법을 가르치기 위해 무서워하는 것에서부터 정말 두려운 것, 정말 두려운 것까지였습니다.
NA : 너의 책을 쓸 게 뭐야?
MP : 나는 다른 사람들이이 성공이 그들에게도 가능하다는 것을 알리기 위해 Introvert ‘s Edge 를 썼다. 불편한 불독 기법이나 열심히 닫는 전술을 사용할 필요가 없으며 자신을 바꿀 필요가 없습니다. 당신은 단순히 당신의 내면적 인 선물을 받아들이고 그 과정을 따라야합니다.
출처 : StockUnlimited
NA : 내성과 판매에 대해 어떤 신화를 풀 수 있습니까?
헌장 : 가장 큰 신화는 나가는 개성과 효과적인 판매원이되기위한 갓의 선물을 가져야 만한다는 것입니다. 이 아이디어는 모든 사람들이 당연한 것으로 받아들이는 판매 문화에 대한 우리의 이해에 매우 강하게 의존합니다. 그러나 그것은 단순히 사실이 아닙니다. 내향 성향에는 공감, 적극적인 듣기, 준비 및 분석적 사고 등 여러 가지 선천적 인 특성이 있습니다. 이러한 자질이 명확하고 반복 가능하며 신뢰할 수있는 시스템으로 활용되면 내향적인 사람들은 외향적 인 상대방에게 손을 내 보냅니다.
NA : 판매에서 내 향적 인면을 달성하기위한 7 단계를 설명합니다. 각각의 본질은 무엇입니까?
MP : 첫째, 신뢰를 확립하고 코스를 차트로 표시합니다. 개인 수준에서 연결해야합니다. 신뢰가 없다면 멀리 가지 않을 것입니다. 또한 분명한 의제를 설정하면 잠재 고객이 대화의 진행 위치를 알 수 있습니다.
둘째, 고통의 지점을 찾는 데 도움이되는 질문을하십시오. 그들은 이해할 수 없을 정도로 완전한 이방인 인 당신에게 열어주기를 원하지 않을 것입니다. 이런 경우 동일한 문제가있는 고객과 같은 고객에 대한 이야기를 전하십시오. 그들은 곧이 문제들을 경험했음을 곧 나눌 것입니다.
셋째, 의사 결정자와 대화하고 있는지 확인하십시오. 실제로 영업 회의에 참석 중이십니까? 아니면 여전히 첫 번째 회의를 시작하려고하십니까?
넷째 이야기를 들려주세요. 고객은 몇 초 만에 경쟁사와 경쟁 할 수 있습니다. 따라서 솔루션을 판매하려는 대신 고객이 좋아하는 고객에 대한 이야기와 고객이 원하는 정확한 결과를 제공 한 방법을 알려주십시오. 이야기는 논리적 인 마음을 해산시키고 정서적 인 마음을 갖기 때문에 믿을 수 없을 정도로 잘 작동합니다. 또한 Princeton의 연구는 이야기꾼과 청취자 사이에서 일어나는 “신경 결합”을 기술하여 두 사람의 두뇌에 일관성을 만들어 동기를 부여하여 즉각적인 교감을 자극합니다. 그리고 스탠포드 연구에 따르면 사람들은 사실을 암송하는 대신 이야기에서 말한 정보를 22 배나 기억할 가능성이 높습니다.
다섯째, 이야기에 대한 이의 제기에 답변하십시오. 고객은 왜 그들이 틀렸는 지 또는 왜 추론에 결함이 있는지 듣고 싶지 않습니다. 똑같은 이의 또는 관심사를 가진 과거 고객에 대해 자연스럽고 준비된 이야기 만하고, 그 결과로 당신이 그들을 위해 얻은 결과는 무엇입니까?
여섯째, “자신의 체온을 감수하십시오.”전통적인 판매 기법에 따르면 “판매를 요구해야합니다.”하지만 그러한 직접적인 질문은 사람들을 즉시 보호하고 내향을 불편하게 만듭니다. 대신, 나는 재판을 가까이 사용한다. “그렇다면 A 또는 B 패키지가 더 잘 작동 할까?”와 같은 임시 질문을 시도 할 수 있습니다. 종종 옵션을 선택하여 앞으로 나아갈 가능성이 높다는 좋은 징후를 제시합니다. 그렇지 않으면 다시 이야기를 나눌 수 있습니다.
일곱째, 판매를 가정합니다. 성공적인 재판이 끝난 후에도 나는 여전히 판매를 요구하는 것을 좋아하지 않습니다. 그 (것)들에게 다른 말을하지 않는 한 다음 단계로 나아가고 나서 판매를 가정 할 수있는 쉬운 방법을 제공하십시오.
마지막으로, 가장 중요한 것은 프로세스를 완벽하게 만드는 것입니다. 이것은 판매에 대한 나의 전체 접근법의 초석입니다.
출처 : StockUnlimited
NA : 당신의 책을 읽는 독자가 어떤 테이크 어웨이를 얻길 희망합니까?
MP : 판매가 다른 어떤 것과 같은 시스템이라는 것을 이해하고, 시스템을 배운 후에는 외향적 인 상대방을 팔 수 있다고 격려합니다. 준비가 되어도 본격적이지 않거나 로봇 소리 나는 것은 아닙니다. 그 반대입니다. 당신이 당신이 다음에 무엇을 말할 것인지 궁금해하지 않기 때문에 당신은 훨씬 더 진실 할 수 있습니다. 명확한 프로세스를 수행하고 단계를 거치면 자연스럽고 편안함을 느낄 수 있습니다. 마지막으로, 처음에는 많은 일처럼 보일지 모르지만 실제로 그렇게 오래 걸리지는 않는다. # 1 영업 사원이되기 위해 프로세스를 개발하고 실행하는 데 6 주가 걸렸습니다. 더 좋은 점은이 과정이 남은 전문 직업인에게 도움이 될 것입니다.
NA : 추가하고 싶은 것이 있습니까?
MP : Introverts는 판매뿐만 아니라 네트워킹, 프리젠 테이션, 투자자 피치, 영감을주는 CEO와 같은 외향적 인 행위와 전통적으로 연관된 모든 비즈니스 활동에서 훌륭 할 수 있습니다. 내성적 인 사람들은 외향적 인 경향을 멈추고 그 대신 타고난 기술을 구조화 된 프로세스 내에서 활용하는 방법을 발견하기 만하면됩니다.
물론, 이것이 내성적 인 사람들이이 분야에 들어가야한다는 것을 의미하지는 않습니다. 나는 아마 내 경력의 나머지 부분에 대한 데이터 입력을 계속해서 행복하게 지낼 수 있었을 것입니다. 그래서 당신이 작가 또는 코더, 또는 다른 전통적으로 내향적인 분야에서 일하기를 원한다면, 그것을 위해 가십시오! 네가 원한다면,이 모든 것을 할 수 있다는 것을 알아라. 나 스스로 도약을 가져서 너무 기쁩니다. 그리고 저는 다른 어떤 것을 위해 제 삶을 결코 바꿀 수 없습니다.
Copyright (c) 2018 Nancy Ancowitz
