사회 심리학자 Robert Cialdini는 수기 통신에 대한 전문가입니다 (1). 그러나 그는 가장 많은 사람들보다 자신이 더 취약하다는 사실을 처음으로 인정했습니다. 그는 길거리에서 말을 걸면 컬트 멤버에게서 "자유로운"장미를 받았다.
시알 디니 (Cialdini)는 가장 영향력있는 전략의 핵심은 사람들이 자신이 원하는 것을하는 것에 대해 기분을 좋게 만드는 것이라고 인식했습니다. 그는 동의하고, 순종하고, 불합리한 종교적 주장을 수용하고, 추론과 비판적 사고를 피하는 무서운 인간의 능력을 묘사합니다.
"집이없는 사람 : 음식을 먹을 것"이라는 구석에있는 남자에게 5 달러를주는 것을 중지하는 사람은 빈곤층을 돕는 것에 대해 기분이 좋을 것입니다. 그들은 기호가있는 남자가 일하는 것보다 냄비를 다루는 것에서 더 많이 만들었다는 것을 깨닫게된다면 그들은 덜 기분이 좋을 것입니다.
현대 세계는 신뢰 트릭스터에 의해 찢어 질 기회가 가득하며 대부분 거리에서 일하지 않습니다. 당신은 굴복 했습니까? 당신이 그것을 알고 있든 안했는지 일어날 수있는 몇 가지 방법을 나열하겠습니다.
너는 아마도 …
영향 실천자가 배치 한 다양한 기분 좋은 전술이 있습니다. 가장 널리 퍼진 선물 중 하나는 무료 선물 / 샘플입니다. 진정한 무료 선물이 없다는 것은 마케팅의 공리입니다. 한 가지 이유는 대부분의 사람들이 강하게 개발 된 공정성을 갖고 있다는 것입니다. 즉, 선물을 받으면 상환해야 할 심리적 의무가 있습니다. 그것은 종종 당신이 필요없는 것을 구입하는 것을 의미합니다.
그렇지 않으면 무료 선물은 신용 카드 번호로 개인 정보를 포기함으로써 상환 될 수 있습니다. Netflix에서 제공하는 1 개월 무료 평가판을 이용하십시오. 이것은 금전적 인 의미에서만 무료입니다. Netflix는 무료 액세스의 1 개월보다 훨씬 더 중요한 개인 정보를 포기함으로써 구입할 수 있습니다. 결국 액세스 비용은 거의 들지 않습니다. 그러나 정보는 수백 달러의 가치가있는 장기 구독으로 팔릴 수 있습니다.
무료 선물은 항상 슈퍼마켓에서 제공되는 음식 샘플이나 구독과 같은 금전적 가치와 같이 구체적이지 않습니다. 그들은 사회적일지도 모른다. 판매원은 종종 육체적 인 매력으로 선택되는 이유가 있습니다. 매력적인 사람들은 그들이 상호 작용하는 사람들의 자신감과 행복을 향상시킵니다. 그들의 무료 선물은 성적 호소입니다. 쾌적하기 때문에 성매매를합니다. 사람들이 낙관적 인 느낌을 가질 때, 구매를 할 확률이 더 높습니다. 심지어 크고 충동적인 구매까지합니다.
광고에서 아름다움을 조작하는 것은 너무나 명백하므로 언급 할 가치가 거의 없습니다. 그러나 흥미로운 주름이 있습니다. 하나는 고급 자동차를 판매하는 데 사용되는 모델이 중년 남성 인 경우에도 종종 섹시한 젊은 여성입니다. 의미는이 차에서 남자는 섹시한 여자에게 호소 할 것이다 (2).
이러한 광고는 침을 뱉은 개들과 함께 파블로프 (Pavlov)의 작업에서 영감을 얻은 불명예 한 행동주의 심리학자 John B. Watson에 의해 처음 만들어졌습니다. 이 아이디어는 고급차가 섹시한 여성과 반복적으로 짝을 지어 질 경우 자동차가 여성과 동일한 흥분을 이끌어 낼 것이라는 것입니다.
성적으로 침을 흘리는 사람들을 위해 너무 많이! 그런 광고가 점점 더 럭셔리 자동차를 구매하는 여성에게 갖는 것은 무엇입니까? 여성들은 아름다운 여성들과 동일시하고 자신이 매력적이었던 것처럼 승강기를 얻을 수 있습니다. 그렇지 않으면 숙녀 잡지의 광고에 너무 많은 아름다운 여성이 포함되어있는 이유를 설명하기가 어려울 것입니다. 남성들이이 제품이 아름다운 연인들을 얻을 것이라고 확신한다면, 여성들은이 제품이 매우 바람직하다고 확신하고있다. 그것은 거짓 약속 일지 모르지만 대부분의 사람들은 그것을 의식하지 않고 성 광고에 의해 흔들립니다 (2).
광고는 여성의 시체에 대한 성적 호소력을 이용하며, 이들은 남성의 시체보다 더 자주 등장합니다 (3). 광고주는 또한 여성의 몸 모양으로 전달되는 세련된 메시지에 조율됩니다. 여성에게 판매하는 모델은 여성의 몸무게를 줄이려는 욕구를 충족시키기 위해 대부분 가느 다란 것 같습니다 (2). 남성에게 판매되는 모델은 일반적으로 곡선미가 많습니다. 비교적 저소득층 남성을 대상으로하는 맥주 광고는이 인구 통계에 호소하는 것으로 여겨지는 대형 여성 (3)을 특징으로합니다.
그래서 우리는 모두 어떤 방식 으로든 멍청이들입니다. 우리 자신이 기만적이거나 잘못되었다는 것을 알았을 때조차도 우리를 기분 좋게하는 사실 주장으로 받아 들일 수있게합니다. 엄청난 금액의 돈을 우리 계좌로 송금하겠다는 이메일과 같은 명백한 사기에 저항했기 때문에 우리는 어쨌든 받아 들여집니다.
1. Cialdini, RB (1988). 영향 : 과학과 실습. Glenview, IL : Scott Foresman / Little.
2. Reichert, T. (2003). 광고의 섹스 : 에로틱 한 호소에 대한 전망. Mahwah, NJ : Lawrence Erlbaum.
3. Lijima Hall, CC, & Crum, MJ (1994). 여성과 TV 맥주 광고의 "몸매". 성 역할, 31, 329-337.