광고주가 소비자들로 하여금 돈을 나누도록 설득하는 데 사용하는 많은 트릭 중 특히 두 가지가 일반적입니다. 당신은 그들을 알아볼 것입니다.
블렌딩 인 및 서두름
심리학자들이 "사회적 증명"이라고 부르는 한 기술에서 광고주는 "우리는이 지역의 최고의 딜러입니다!"라는 주장을합니다.이 기술은 다른 사람들과 잘 어울리는 보편적 인 인간의 욕구에 호소하기위한 것입니다. 다른 일반적인 기법은 반대의 호소력을 갖지만 똑같이 친숙합니다. "희소성"호소에서 광고주는 자신이 군중과 구별되고 개성을 표현하기 위해 독창적 인 욕구에 호소합니다. 그러한 주장은 종종 "일생에 한 번"기회라고 제안합니다.
결과적으로, 우리는 두 가지 유형의 메시지 모두에 의해 설득력을 얻었지만, 다른 이유와 시간에 따라 설득되었습니다. 최근 미네소타 대학교 (University of Minnesota)의 Vladas Griskevicius가 이끄는 연구팀은이 광고 메시지를 둘러싼 내용이 더 설득력있는 결정을 내리는 데 도움이되는지 질문했습니다. 예를 들어 사람들이 협박을 당하면 자연스럽게 친구 나 사랑하는 사람과 섞일 경향이 있습니다. 사람들이 낭만적 인 경향이있을 때, 그들은 더 독특하고 대중과 차별화 될 수있는 기회를 모색하고 있습니다. 이것은 의미가 있습니다 : 무리에서 포식자로부터 안전을 모으기 위해 양을 모으는 것처럼 진화의 과거에는 고통을 당하면서 회사와 다른 사람들의 위로를 찾는 경향이있는 사람들은 생존하고 유전자를 넘겨주는 경향이있었습니다. 반대로, 배우자를 유치하기 위해서는 어떻게 든 군중들로부터 눈을 뗄 필요가 있습니다 – 공작이 꼬리를 끌어 당겨 peahens를 유인한다고 생각하십시오. 짝을 이루는 마음 속에서 사람들은 더 이상 관심을 갖지 않습니다. 그들은 주목 받기를 원합니다. 따라서 강하고 반대되는이 두 가지 동기는 모든 사람에게 발생합니다.
연구원은 무엇을 발견 했습니까?
실험에서 사람들은 처음에는 무서운 영화에서 클립을 보여준 다음 사회 증거 광고 또는 희소성 광고를 보여주었습니다. 참가자 중 다른 그룹은 낭만적 인 영화를 보았고 동일한 두 광고를 보여주었습니다. 연구원이 발견 한 것은 무서운 영화를 보인 사람들은 사회적 증거 (모든 사람들이하고있는) 광고에 의해 설득 당했지만 희소성 광고에 의해 설득되지 않았다는 것입니다. 실제로 협박을 당했을 때 사람들은 희소성이나 독창성과 관련하여 제공되는 제안을 싫어하는 경향이있었습니다. 예상대로, 사람들이 낭만적 인 영화를 보았을 때, 정반대의 패턴이 나타났습니다. 낭만적 인 영화를 보는 사람들은 독특한 것을 얻을 수있는 기회에 더 설득력을 얻었지만 사회적 증거 접근법을 사용하여 메시지를 싫어하는 경향이있었습니다.
그래서, 다음에 무서운 낭만적 인 쇼를 보면서, 쇼 중 및 후에 보여준 광고 메시지에 대해 어떻게 느끼는지주의 깊게보십시오. 사회 보장이나 희소성 메시지에 특히주의를 기울이십시오. 왜 당신이 설득력을 느끼는지 알고 있으면 "일생에 한 번"또는 "모든 사람들이 그것을하고있다"는 말에 과시하는 것에 저항 할 수 있습니다.
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위에서 논의한 연구는 Griskevicius, V., Goldstein, N., Mortensen, CR, Sundie, JM, Cialdini, RB, & Kenrick, DT (2011) 등의 연구 결과에 기반을두고 있습니다. 라스베가스에서 두려움과 사랑 : 진화, 감정, 설득. Journal of Marketing Research, 46, 384-395.