왕복 규칙을 존중 함
영향력 : 설득의 심리학 , Robert Cialdini는 예술에서 내재되어있는 가장 중요하면서도 종종 인식 할 수없는 요인 중 하나 인 것으로 간주되는 영향력과 설득의 실천, 효과적인 의사 소통의 두 가지 중요한 측면을 언급합니다. 개인 관계, 비즈니스 거래, 정치, 영업, 교육 또는 다른 유형의 대인 거래, 다른 사람의 관점에 영향을 미치는 우리의 능력을 다루는 기타 영역에 관계없이 이러한 요소는 우리의 목표를 성취하는 데 중요합니다. 및 의도.
우리가 잊지 않도록, 다른 사람에 대한 지배 또는 권위와 관련이있는 "통제"와 다른 사람의 관점이나 행동에 영향을 주거나 영향을 줄 수있는 권한을 가진 "영향력"간에는 큰 차이가 있습니다. 자주 통제하려는 노력은 의도 된 욕망과 반대되거나 심지어 반대 일 수도 있습니다. 왜냐하면 대부분의 사람들은 행동이나 신념을 통제하기 위해 다른 사람들의 명백한 노력에 저항하는 자연스러운 경향이 있기 때문입니다.
그의 책에서 시알 디니 (Cialdini)는 그가 "보복의 법칙 (rule of reciprocation)"으로 언급 한 것을 언급한다. 인간의 보편적 인 경향과 관련이있다. 물질적 인 물건, 친절한 행위, 또는 관대 한 행위. 모든 문화권의 사람들에게 선물이나 호의를 갚을 강한 충동이 있습니다. 이 충동은 파티, 크리스마스 카드, 생일 선물 또는 친절한 행동에 대한 초대장으로 보답합니다.
이러한 경향은 인간 종의 생존 가치를 지니기 때문에 생존 해 인류 역사 전반에 걸쳐 나타나고 있습니다. 유명한 고고학자 인 리차드 리키 (Richard Leakey)는 우리를 인간으로 만드는 본질을이 호혜주의 체계라고 설명합니다. "우리의 조상은 자신들의 식량과 기술을 명예로운 의무 네트워크에 공유하는 방법을 배웠기 때문에 인간입니다."문화 인류 학자 라이오넬 타이거 (Lionel Tiger)와 로빈 폭스 (Robin Fox)는 우리의 부채를 상품의 노동 교환 부문 매우 효율적인 인과 단위에서 우리를 묶는 상호 의존성의 클러스터를 만드는 것입니다.
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거의 모든 문화권에서 사회화 과정은 우리에게 나누어주고, 돌아가며 우리에게주는 모든 것을 돌려 주도록 가르친다. 우리가 호혜주의의 원칙을 우리의 행동에 통합시키지 않으면 우리는 부끄러워하거나 배척 당할 가능성이 있습니다. 우리 중 대부분은 시간이 지남에 따라 프리 롤러 또는 기생충으로 간주되지 않는 큰 길을 가려고합니다. 이 규칙은 우리에게 너무 강하게 뿌리내어 어떤 식 으로든 우리를 악용하거나 활용하려는 다른 사람들이이 경향을 사용하는 것에 취약 할 수 있습니다. 우리는 정말로 원하지 않는 물건을 구입할 때 "무료 샘플"로 유혹받을 수 있습니다. 그렇지 않으면 파렴치한 판매원이 "좋은 거래"를하는 것처럼 보이는 것을 조작 할 수 있습니다. 로맨틱 한 관계에서, 우리는 우리의 파트너가 우리에게 우리가 준 것보다 더 많은 것을 주었다면 우리는 의무 의식을 잃어 버릴 수 있습니다.
진실한 관용의 행위를 의무적 인 기부를 활성화하기 위해 고안된 행동과 구분할 때 우리의 판단을 믿는 것을 배우는 것은 필연적으로 지나치게 순진하거나 여러 번 지나치게 신뢰하지 않는 경우를 포함하는 과정입니다. 우리가 다른 사람들의 선물에 대한 동기를 더 정확하게 분별할 수있게 된 후에 종종 반영 될 때가 있습니다. 수년 간의 경험과 분별력으로도 다른 사람들의 의도를 잘못 판단하는 사건이 발생할 수 있습니다.
다른 사람들의 동기 부여에 대한 예리한 감각을 배양하는 한 가지 방법은 다른 사람에게주는 충동을 느낄 때 우리 자신의 (종종 무의식적 인) 동기에주의를 기울이는 것입니다. 관대 한 행동을 취하고 잠시 시간을내어 다음과 같은 질문을하기에 앞서 자신을 충분히 반영 할 수있을만큼 잠시 멈추십시오.
- 내 선물에 대한 응답으로이 사람으로부터 왕복 할 것을 기대합니까?
- 보답하지 않으면 실망하거나, 분개하거나, 상처를 입거나 심하게 느끼지 않습니까?
- 나는 진정으로이 선물을 버리거나이 사람이하는 일에 영향을 미치거나 통제 할 권리가 있다고 생각합니까? (이것은 우리가 조언의 "선물"을 줄 때 자문하는 특히 좋은 질문입니다!)
- 이것은 필수적인 선물입니까? 의미, 내가받은 선물의 결과로 다른 사람에게 의무감을 부여하는 선물.
- 이 선물은이 사람에게 가치있는 것을 제공하려는 진정한 욕망의 표현입니까?
- 내가 가지고 있거나하지 않은 것에 대해 내가 가진 죄책감을 줄이거 나 없애기위한 노력으로 이것을 주겠습니까?
- 내가이 사람에게 무언가를주지 않으면 내가 경험할 수있는 두려움이있는 바람직하지 않은 결과가 있습니까? 그렇다면 무엇입니까?
우리가이 질문에 어떻게 대답하는지에 관계없이 우리에게 선물을 보류하지 말 것을 요구하지 않습니다. 이 자기 탐구의 목적은 우리의 무의식적 인 의도를 더 잘 인식하고 그 과정에서 다른 사람들의 동기에보다 더 잘 조율되도록하는 것입니다.
우리가 이러한 훌륭한 구별을하기 위해 자신을 신뢰하기 시작할 때 우리는 더 많이 자유롭게주고받을 수있게되었습니다. 우리는 긍정적 인 왕복을 믿는 것에 대해 센서를 다듬는 법을 배웁니다. 그 과정에서 우리는 고등 교리의 동의 협력을 설정 한 친절과 진실 된 관대함을 느낍니다. 그렇게함으로써 통제하려는 경향이 크게 줄어들고 점점 더 신뢰감이 생겨납니다.
왕래의 규칙은 우리의 정신에 깊이 뿌리 내리고 사려 깊은 자세로 유익한 방법으로 우리를 위해 일할 수 있습니다. 우리가 호혜주의 원칙에 내재 된 힘을 이해하기 시작할 때, 우리의 시간과 관심과 함께 관대함을 실천하려는 동기가 크게 확대됩니다.
이처럼 계속되는 상호 주고음의 춤은 특징적인 성공적인 관계입니다. 그것이 관계에 완전히 통합되면, 각 파트너를 움직이는 동기는 "계몽 된 자기 이익"의 동기입니다. 이 용어는 내가 자유롭고, 무조건적으로 그리고 무조건적으로 다른 사람에게 줄 때 자신의 복지가 어떻게 반응하는지에 관계없이 향상된다는 깊은 이해와 신뢰를 의미합니다. 그것은 내게 돌아 오는 것이 나의 결과로 오는 것이 아니라 내주는 행위를 통해 얻는 신뢰입니다. 그리고 두 사람이이 이해에서 동시에 작동 할 때, 그들이 함께 만들 수있는 것을 말하지 않습니다. 하늘이 한계 다!
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