당신은 돈을 받고 있습니까?
미친 사람이 머리를 벽에 대고 소리를 지르며 몇 분 후에 다시 반복합니다. 친구가 이유를 묻습니다. 머리 깡충 대는 " 통증이 가라 앉을 때 아주 기분이 좋다 ."고 말합니다.
~ 독일 민속 이야기 (음악이있는 Moses Pelham도 참조)
시나리오 : 오토와 레오폴드는 독재자 게임을 반복하고 있습니다. Otto는 각 라운드에서 몇 개의 땅콩을 얻지 만 레오폴드가 얼마나 많은 것을 유지하는지 알지 못합니다. 어떤 시점에서, 오토는 레오폴드가 자신에게 80 %를주고 오토를 20 % 남겨 두었다. 오토는 불평한다. 레오폴드는 그가 고칠 것이라고 말했지만 증분으로 만 설명합니다. 그는 Otto의 지분을 점차 늘려 주식에 도달 할 때까지 매 라운드마다 2 % 씩 증가시킬 것입니다. 오토는 어떻게 느끼나요?
이것에 대해 이야기하는 연구의 두 가지 흐름이 있으며 반대의 대답을 제안합니다.
한편으로는 사람들이 땅콩을 더 좋아하거나 즐기는 (또는 일을 위해 돈을 지불하는) 좋은 증거가 있습니다. 매번 (1 년) 조금 더 있습니다. 그 이유는 우리가 인생에서 좋은 것들을 빠르게 습득한다는 것입니다. 레이즈는 우리가 적응하게 된베이스 라인에 대한 이득으로 인식된다 ( 범위 – 주파수 이론 의 관점에서 증거와 대안적인 해석을 위해 Tripp & Brown, 2016 참조). 적응이 완료되면, 때로는 급여의 절대 수준이 부적합하게됩니다.
반면에 대부분의 사람들은 공정성에 대한 위반에 민감합니다. 우리 오토는 공정한 분배를 향한 움직임을 환영 할 수는 있지만 장기적으로 만 공정성이 달성 될 것이라는 사실을 좋아하지 않을 수도 있습니다. 그는 자신의 주장을 뒷받침하는 것은 손실의 감소 일 뿐이며 실제로 레오폴드가 부담하는 누적 손실은 계속 증가하고 있다고 주장 할 수 있습니다.
Otto-Leopold 시나리오는 두 가지 강력한 심리적 힘, 즉 적응과 작지만 지속적인 이득에 대한 선호 (Kahneman & Tversky 's, 1984, 전망 이론 에 대한 연구 참조 )와 불평등 혐오 (Fehr & Schmidt , 1999), [더 자세히] 손실 혐오 (또한 전망 이론에 의해 예측).
Otto-Leopold 시나리오는 추가 질문을 제기합니다. 예를 들어 레오폴드는 어떻게 느끼게 될까요? 평등의 즉각적인 회복과 단계적 근사 사이의 선택을 감안할 때, 그는 지속적인 이득을 제공하기 때문에 이기적으로 후자를 선호 할 것입니다. 그러나 이러한 이득은 크기면에서 감소 할 것이며, 레오폴드의 발전은 손실의 점진적인 증가로 인식 할 수 있습니다. 장래성 이론은 레오폴드가 갑자기 형편이 없어지기를 선호한다고 제안했다. Leopold는 또한 Otto의 선호도를 예측하려고합니다. Leopold가 Otto가 단순한 단계적 조정을 원한다고 생각하면 그는 전체 일회성 조정에 대해 더 유리한 견해를 가질 수 있습니다.
시나리오의 매력 중 일부는 대인 관계의 전략적 성격에 기인하며 캐릭터는 서로의 마음을 읽고 예측해야합니다. 이 대인 관계가 얼마나 중요한지 확인하려면 한 캐릭터를 컴퓨터, 로봇 또는 알고리즘으로 대체하여 시나리오를 수정할 수 있습니다. 예를 들어, 오토 (Otto)는 인적 관계가없는 두 가지 급여 계획 중 하나를 선택하고 과거의 학대에 책임이있는 사람이없는 옵션을 제공받을 수 있습니다.
Otto는 어떻게 느끼고 행동해야합니까? 엄격한 경제적 분석에 따르면, Otto는 즉각적인 자산 회수 계획에 대해 더 잘 느끼고 기회가 주어진다면 그것을 선택해야합니다. 불공평하지만 긍정적 인 증분 이익에 대한 매력은 부적절합니다. 그것은 비합리적 인 혼란으로 간주 될 수도 있습니다. 증분 계획을 선택하는 것은 외과 적 치료 옵션을 선택하는 것과 유사합니다. 통증 관리가 불완전한 세계에서는 그것이 사라질 때까지 가늘어지는 고통이 더 많이 필요합니다. 격렬한 고통의 순간에 절차를 끝내는 대안적인 더 짧은 절차보다이 옵션을 선택하겠습니까 (Redelmeier & Kahneman, 1996)?
오토는 두 가지 방법이있을 수 있습니까? 혹시. 그는 공정한 임금의 즉각적이고 완전한 복원을 주장하고, 추가 수입을 챙기고, 작고 꾸준한 증가로이 계좌에서 자신을 지불하여 그의 행복을 극대화하는 방식으로 점차 가처분 소득을 올릴 수 있습니다.
가설적인 협상 : shindig를위한 위젯 판매 및 구매
Johnny는 Paulie 가 사고 싶어하는 위젯 (thinga-majig, doo-dad)을 가지고 있습니다. Paulie는 퇴직 한 Careena를위한 파티를 조직하려고 노력하고 있으며, 파티가 이동하는 경우에만 위젯을 사용할 수 있습니다. 그는 조니에게 그렇게 말했지만, 파티가 지나갈 가능성을 예측하지는 않았다. 위젯의 가격은 여전히 협상되어야합니다. 다소 고무적인 가격의 위젯 종류입니다. 상상할 수있는 가장 높은 가격 (Billy의 마음 속에서)은 가장 낮은 가격보다 10 배나 높습니다. Billy와 Paulie는 잠시 동안 오퍼와 카운터 퍼를 전달합니다. 마지막으로, 그들은 Billy와 계약이 성립 될지 여부와 Paulie가 알고 있는지 여부를 모른 채 아직 알지 못합니다. 그러므로 그들의 동의는 가설 적이다. 파티가 없다고 판명되면 부적절합니다.
파티가 확인되고 예약 된 시나리오와 비교하십시오. Johnny와 Paulie는 위젯 가격을 협상합니다. 경제적으로 볼 때,이 두 시나리오는 동등한 것으로 보이므로 최종 합의에서 차이가 없어야합니다. 조니와 폴리의 예약 가격 은 첫 번째 시나리오와 동일합니다 (즉, 최소 조니가 받아 들일 것이며 최대 폴리는 지출 할 것입니다). 파티가 확인되면 같은 종류의 파티가됩니다. 당사자가 확정 될 것인지 여부에 관한 첫 번째 시나리오의 불확실성은 부적절한 것으로 보인다.
심리적으로 차이가있는 것 같습니다. 첫 번째 시나리오에서 Paulie는 Johnny보다 더 많은 정보를 가지고 있습니다. Paulie는 최소한 당의 확인에 관한 확률 추정치를 가지고 있습니다. 정보의 차별성은 협상력을 포함하여 권력의 실질적인 차이를 의미합니다. 이로부터 우리는 조니가 그가 신임이라면 그가 확언 한 것처럼 단호하게 협상하지 않을 것이라고 예측할 수 있습니다. 후자의 경우 Johnny는 Paulie가 위젯을 구입하여 더 많은 비용을 기꺼이 지불해야한다는 압력을 받고 있다고 판단 할 수 있습니다.
Fehr, E., & Schmidt, KM (1999). 공정성, 경쟁 및 협력의 이론. Quarterly Journal of Economics, 114 , 817-868.
Kahneman, D., & Tversky, A. (1984). 선택, 값 및 프레임. 미국 심리학자, 39 , 341-350.
Redelmeier, DA, & Kahneman, D. (1996). 고통스러운 의학 치료에 대한 환자의 기억 : 두 가지 최소 침습적 절차에 대한 실시간 및 후 향적 평가. 통증, 66 , 3-8.
Tripp, J., & Brown, GA (2016). 대부분의 시간 동안 상대적으로 잘 지불되었습니다. 부정적으로 왜곡 된 지불은 더 만족 스럽습니다. Memory & Cognition, 44 , 966-973.