가변 가격이 소비자에게 가치를 제공 할 수있는 방법
가격의 범위와 자기 자신의 가치를 이해하면 보상을 얻을 수 있습니다.
요즘 우리는 다양한 범위에서 변동하는 제품과 서비스의 가격에 익숙합니다. 이러한 다양성으로 인해 사람들은 제품이나 서비스에 많은 돈을 지불하게됩니다. 일부 소비자는 매우 높은 가격을 지불하고 다른 소비자는 거래를하게됩니다. 마케터는이 가격 책정 방법의 이름을 가지고 있습니다. 그들은 “가변 가격”이라고 부릅니다.
심리적 관점에서 볼 때 가변 가격 책정을 흥미롭게 만드는 이유는 소비자가 다른 가격을 지불하고 가격 변동을 환영하는 경우도 있습니다. 다른 시간에, 그들은 분노와 항의에서 일어납니다. 문제는 그 이유입니다.
이 질문에 답하기 위해서는 먼저 가변 가격 책정이 어떻게 작동하는지 이해해야합니다. 다음은 항공사, 소매점 및 호텔 업계의 변동 가격 책정에 대한 세 가지 예입니다.
항공권. 비행 날짜보다 하루나 이틀 전에 비행기 표를 구입하면 높은 가격을 지불하는 것이 일반적입니다. 반대로 구매를 약 2 개월 전에 완료하면 마지막 분 가격의 일부를 지불하게됩니다. 비행기 표의 가격 변동은 또한 수하물 개수, 수하물이 더 필요한 좌석 여부, 비행기 조기에 탑승하기 원하는지 등의 기능으로 인해 발생합니다.
온라인 판매점에서 구입 한 책. 예전에는 서적상이 1 년에 1 ~ 2 차례 가격을 변경 한 적이있었습니다. 더 이상 그렇지 않습니다. 온라인으로 판매되는 대부분의 다른 제품과 마찬가지로 책 가격은 다양한 범위에서 자주 변경됩니다. 아래 차트에서 알 수 있듯이, 3 개월 간의 기후 변화와 관련된 책의 가격 차이를 고려해보십시오. 최상위 수준에서 도서를 구입하려면 120 달러를 지불해야합니다. 며칠 후 $ 15 미만의 돈을 지불했을 것입니다.
출처 : 책 가격 가격 비교 Agent / Picture by Utpal Dholakia
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호텔 객실. 호텔은 예상 고객 수요에 따라 가격을 정기적으로 바꿉니다. 수요가 높거나 향후 판매가 활발 해지면 가격이 높습니다. 비수기에는 가격이 낮습니다. 다음 가격 결정 상황을 고려하십시오.
펜실베이니아 스테이트 칼리지의 페어 필드 인 앤드 스위트 (Fairfield Inn & Suites)에서 가장 저렴한 객실료는 펜 스테이트 (Penn State)가 뤼 거스 (Rutgers)와의 홈 경기를 갖는 11 월 11 일 499 달러였다. 그 다음날 11 월 12 일 호텔의 웹 사이트 요금에 따르면 요금은 109 달러로 떨어졌습니다. “컨벤션 및 휴가 기간 동안 호텔 객실 가격과 동일한 문제가 발생합니다.
가변 가격 책정의 논리
제품의 광범위한 가격 범위가 당황스러워 보일 수는 있지만 가변적 인 가격 책정이 점점 더 일반적으로되고 있습니다. 슈퍼마켓과 동물원조차도이 가격 책정 방식을 채택하고 있습니다. 그 이유는 가변 가격 책정의 이러한 모든 예에서 고객은 사실상 고가 및 저가 가격에서 서로 다른 수준의 가치를 받거나 적어도 그들이 실질적으로 다른 가치를 부여 받았다고 인식합니다. 그리고 그들은 각자의 지불 수준에 해당하는 옵션 (및 가격)을 선택할 자유가 있습니다.
출처 : Rajiv Perera의 과일 가격 / Unsplash / CC 2.0 라이센스
이를 설명하기 위해 항공권 예로 돌아가서 비즈니스 여행자는 2 개월 전에 여행 계획을 세울 수 없습니다. 마지막 순간에 항공권을 구매할 때 융통성있게 가격이 책정되었습니다. 그리고 대면 기후 변화 책의 구매자는 자신의 성급함을 다 스릴 수 있으며 다음 가격 하락을 기다릴 수 있습니다. 참을성이없고 (지불하는 금액에 민감하지 않은) 사람들은 높은 가격대로 살 것입니다. 마찬가지로, Penn State의 가정용 게임을 실제로보고 싶어하고 Penn State의 팬들도 Fairfield Inn & Suites에 $ 499의 가격을 지불하고 숙박 할 수 있습니다. 검소한 사람들은 TV로 게임을 보게 될 것이라고 결정할 것입니다.
판매자에게는 다양한 가격 정책이 두 가지 이유로 강력합니다. 첫째, 고객은 제품이나 서비스를 얼마나 중요하게 생각하는지, 그리고 제품이나 서비스에 대한 자신의 의지에 따라 자연스럽게 스스로 선택할 수 있습니다. 둘째, 많은 경우에있어 제품이 더 가치 있고 실제로 가치에 대한 고객의 인식을 향상시킬 수 있다는 인식을 창출 할 수 있습니다. 가변 가격 책정의 이러한 이중 속성은 이전에 가격이 안정적이었던 상황에서도 가격 변동성이 커지고 범위가 확대된다는 것을 의미합니다. 디즈니 월드 (Disney World)는 다양한 가격으로 인기있는 회사의 최신 사례입니다.
소비자는 제품이나 서비스에 대한 자신의 개인적 가치를 인정하고 판매자가 제공하는 가격 범위를 파악하는 데 신중해야합니다. 이것은 보통 충동 구매를 피하고 미리 가격에 대한 연구를하는 것을 의미합니다. 이 작은 단계를 밟으면 구매할 때 정말 좋은 거래를하게 될 수 있습니다. 그리고 더 높은 가격을 지불하기로 선택하는 경우, 막판 항공권을 사기위한 선택의 여지가 없다고 말하면, 좌석 가격보다 더 높은 가치를 창출했기 때문에 더 높은 가격을 지불했음을 알게 될 것입니다. 몇 달 전에 계획을 세워야 만했던 친구. 유연성을 위해 더 많이 지불했습니다.